Un'analisi della situazione del mercato italiano della distribuzione ricambi, attraverso il parere autorevole di alcune tra le maggiori aziende coinvolte nel settore: raffronti con i mercati esteri, giudizi sul rapporto con ricambisti e officine indipendenti, previsioni sul futuro.

Il panorama auto è costantemente in evoluzione, mostrando un fermento che pochi altri settori merceologici possono vantare. A nessuno è concesso di rilassarsi troppo sulle proprie posizioni, perché le strategie comerciali cambiano e chi non le asseconda resta indietro. I principali gruppi di distribuzione sono i primi a dover anticipare le nuove tendenze, contribuendo a loro volta a spostare il mercato in una direzione o in un'altra. I protagonisti minori devono adeguarsi per restare al passo dei maggiori, spesso con enormi sacrifici finanziari e di risorse umane, ma col vantaggio di poter attendere per valutare le azioni migliori messe a punto da altri. Per cercare di sviluppare un giudizio sulle prospettive del mercato della distribuzione indipendente, abbiamo raccolto la testimonianza di alcune delle principali aziende operanti in Italia: AD Italia-gruppo Tuttemarche, Bertolotti, Cecauto-APS, In.co.fin., Rhiag. Queste aziende da sole detengono circa un terzo delle quote del mercato nazionale, distribundo nel complesso un centinaio di marchi prestigiosi, perciò crediamo che le seguenti risposte fornite alle nostre interviste rappresentino pareri autorevoli da leggere con attenzione e dalle quali tutti possono trarne beneficio.

Il panorama distributivo italiano
Si può dire che la distribuzione in Italia stia attraversando delle tappe evolutive che ripercorrono a grandi linee quelle già viste in altri paesi dell'Europa occidentale e U.S.A. diversi anni fa. E' effettivamente così? Che differenze ci sono? Che previsioni si possono fare per il futuro?
Rhiag: L'Italia sta attraversando alcune tappe evolutive affermatesi precedentemente in USA e da qualche anno in alcuni paesi europei. In Francia e Spagna in particolare si sono imposti nuovi formati di distribuzione e riparazione rappresentati da Fast Fit e Centri Auto. Il sistema italiano tuttavia è profondamente diverso perché incentrato sulle regioni. E' difficile fare delle previsioni per il futuro: anni fa era stato previsto il boom della GDO e dei formati che la accompagnano, ed in realtà non si è ancora avverato. La situazione attuale registra sul fronte dell'attività di riparazione una tendenza al ribasso causata dalla maggiore affidabilità dei prodotti e dalle crescenti spese per attrezzature sempre più tecnologiche. Ne risentono maggiormente le officine indipendenti tradizionalmente specializzate che infatti cercano di diversificarsi e di unirsi all'interno di reti strutturate. Le officine autorizzate acquistano maggiore importanza e mettono in atto strategie per fidelizzare e mantenere gli automobilisti presso le loro reti di assistenza. Anche la distribuzione moderna è in crescita pur con ritmi rallentati dai vincoli burocratici.

Un confronto Italia-estero
Vista l'internazionalità del gruppo AD Distribution, potete illustrare le differenze salienti tra il mercato italiano della distribuzione ricambi e quello di altri paesi?
AD Italia: Il mercato dell'Aftermarket oggi sta subendo in Italia quelle trasformazioni già vissute in quasi tutti i paesi europei alcuni anni fa. Questo ritardo va ricercato nell'anzianità del parco circolante, nella sua varietà, nel forte peso delle case automobilistiche ed in tutte quelle caratteristiche che fanno del mercato italiano uno dei primi d'Europa. Le modalità di approccio all'utente finale sono, negli altri Paesi, più commerciali; di fatto si sono sviluppati mercati alternativi, costituiti da tutti quei prodotti strettamente legati all'auto, ma non dipendenti dalla riparazione vera e propria. L'imperativo "servizio" che tanto oggi risuona in Italia, sta portando in breve tempo a quelle trasformazioni necessarie alla filiera del mercato ricambi Aftermarket e ciò porterà l'Italia ad uniformarsi agli altri mercati europei. AD Italia gruppo Tuttemarche quindi, cogliendo il know-how internazionale, sta introducendo nel mercato italiano un modo diverso di commercializzare i ricambi.

In cosa si differenzia il panorama distributivo italiano da quello di altri paesi europei?
Cecauto: La differenza più evidente relativa alla distribuzione italiana rispetto a quella europea è che a tutt'oggi quella italiana è una distribuzione di tipo verticale, caratterizzata da esclusive di prodotto per aree geografiche, in taluni casi anche nazionali, mentre in Europa la distribuzione è di tipo orizzontale senza esclusive di sorta. La Filiera distributiva europea è pressochè identica a quella italiana, ma il numero degli operatori è minore a quello italiano e la maggior parte di essi sono riuniti in gruppi od organizzazioni di categoria. La Francia è stata la prima in Europa ad organizzarsi sotto forma di gruppi di acquisto, ma sta ora vivendo una involuzione, in quanto la logistica è affidata ai produttori ed ha raggiunto un livello di costi elevato e con un servizio poco soddisfacente. Diversi sono gli altri paesi europei: Spagna, Germania, Inghilterra dove la distribuzione è fatta da gruppi importanti che servono con logistica propria i ricambisti che a loro volta servono gli autoriparatori. La differenza più significativa tra questi ultimi paesi e l'Italia non è pertanto il sistema distributivo in se stesso, ma i costi di gestione della distribuzione italiana, che sono superiori quasi di un 15% rispetto alla media europea ad esclusione della Francia.

Il gruppo Rhiag vanta molte filiali estere, soprattutto nell'Est Europa. In cosa si differenzia principalmente il nostro mercato da quello di questi paesi?
Rhiag: Il gruppo Rhiag è presente in Europa con 9 società dislocate in Italia, Svizzera, Repubblica Ceca, Slovacchia, Polonia, Romania, Ucraina, Ungheria. Non è facile individuare delle differenze tra il nostro mercato e quello dell'est, poiché esistono realtà molto sfaccettate anche all'interno della stessa Europa Orientale. Il parco circolante è caratterizzato da una composizione disomogenea che individua 3 direzioni: a) un parco di auto vecchissime di produzione sovietica; b) un parco di vetture usate (soprattutto berline) provenienti dall'ovest Europa, la maggior parte dalla Germania; c) infine un parco modernissimo (piuttosto numeroso) appartenente alla fascia dei nuovi ricchi. E' complicato individuare uno scenario in un mercato che vede paesi in ritardo ed altri in forte anticipo. Ad esempio in Ungheria l'Aftermarket indipendente è molto avanzato tecnologicamente: già da alcuni anni le officine acquistano via PC e modem. Una descrizione esaustiva richiederebbe una trattazione molto ampia.

Il rapporto tra distributore, ricambista e officina
Quali identifica come problemi principali nel rapporto tra ricambista e meccanico? E tra distributore e ricambista?
Cecauto: Il problema principale che si riscontra in Italia nella nostra categoria è quello di una cultura individualista, legata a vecchie tradizioni che sta rallentando la trasformazione organizzativa della distribuzione. Il ringiovanimento del parco auto, la pressione delle case automobilistiche, le migliori esigenze da parte dell'automobilista a confronto con una rete di autoriparatori indipendenti sempre più in difficoltà a garantire una riparazione qualificata, hanno dato corso ad una crisi di settore, ed ora necessariamente il mercato indipendente è costretto a prendere coscenza dei propri problemi. L'automobilista deve necessariamente essere messo al centro del business, assicurandogli la riparazione ed una assistenza post-riparazione. A questo devono contribuire, investendo risorse umane e finanziare, produttori, distributori, ricambisti ed autoriparatori. La riqualificazione professionale degli autoriparatori e la realizzazione di un marketing gestionale e commerciale comune da parte di distributori e ricambisti sono in parte la soluzione del problema.

Che problematiche potete riscontrare nel rapporto tra meccanici generici e rettificatori?
Bertolotti: Nascono spesso contrasti derivanti dalla non trasparenza dei prezzi. Secondo i rettificatori, i meccanici applicano delle tariffe troppo elevate che scoraggiano l'automobilista ad effettuare certi tipi di riparazione.

Da un rapporto fornitore - cliente a uno tra partner commerciali
Quanto è importante per i vostri ricambisti-distributori l'appartenenza ad un gruppo che si manifesta immediatamente anche all'esterno (l'insegna del negozio, il display interno e tutto il merchandising)?
AD Italia: E' superfluo dire che l'immagine è uno degli argomenti forti del gruppo AD e soprattutto oggi esiste la necessità concreta di appartenere ad un gruppo, e se questo gruppo ha una presenza capillare in Europa ed una esperienza trentennale nell'Aftermarket rende ancora più forte e solida la compattezza tra tutti gli aderenti. Altro punto forte, tra i servizi AD, è la "garanzia internazionale" valida sia sui pezzi di ricambio che sulla manodopera: ciò garantisce all'automobilista, nell'epoca della globalizzazione, la sicurezza di un'assistenza qualificata in tutta Europa. Tutto ciò ha permesso di creare, negli anni, una solida e costante sinergia tra i propri aderenti e la sede centrale. Tutte le attività, di fatto, sono coordinate centralmente con la collaborazione degli stessi associati ed il fondamentale supporto dei principali fornitori del gruppo.

I ricambisti vostri clienti vi aiutano concretamente nel mantenere rapporti con i clienti finali, gli autoriparatori? E' una vera partnership?
Rhiag: Tutti gli aspetti della nostra strategia sono stati messi a punto insieme con i nostri maggiori Clienti, tenendo conto anche delle esigenze legate al territorio in cui operano. Dunque possiamo parlare di una forte partnership. Per fare un esempio concreto, l'applicazione e-commerce è stata testata per alcuni mesi da 30 clienti che hanno contribuito sostanzialmente alla versione finale dando consigli sulla ergonomicità e la semplicità di navigazione del sito. In generale, tutti i supporti inseriti all'interno della Carta Servizi Rhiag (supporti informatici e informativi, logistici, promozionali e di comunicazione, formativi) sono stati discussi con i Ricambisti ed i loro Autoriparatori per fornire una reale risposta ai loro bisogni.

Gli autoriparatori indipendenti sono sempre alla ricerca di un aiuto per crescere nel loro lavoro, da parte dei vari fornitori e partner commerciali. Voi che tipo d'aiuto offrite? E' un aiuto che realizzate direttamente dalla sede centrale o tramite i ricambisti vostri clienti?
AD Italia: La rete AD, con più di 5.000 officine tra Europa e Canada, è in grado di offrire all'autoriparatore l'informazione, la formazione ed i prodotti più qualificati dell'Aftermarket. Inoltre, attraverso un marketing internazionale estremamente forte e una pubblicità molto efficace, è in grado di offrire una gamma di servizi decisamente importanti, sia per l'autoriparatore, sia per l'automobilista. Oltre che rivolgersi all'automobilista, AD Italia gruppo Tuttemarche offre ai propri associati un servizio completo, dall'informatica ai corsi di formazione, attraverso un marketing attento alle esigenze delle varie aree geografiche e delle realtà locali.

Nicchie di mercato
Il paniere Bertolotti comprende tra gli altri, ricambi destinati alla rettifica dei motori, un segmento dell'autoriparazione fatta da professionisti super-specializzati. In cosa è diverso vendere questo tipo di prodotti di nicchia rispetto ad altre famiglie di prodotto?
Bertolotti: I prodotti per la riparazione dei motori richiedono un livello di servizio ancora superiore rispetto a quello già elevato richiesto per gli altri prodotti. Ciò perché le richieste da parte dei rettificatori nascono, nella maggior parte dei casi, nel momento in cui c'è una riparazione in atto. Rivestono quindi sempre carattere d'estrema urgenza e devono essere soddisfatte al 100%, perché la mancanza anche di un solo particolare impedisce l'esecuzione del lavoro. E' richiesta anche da parte del personale di vendita e di magazzino una competenza tecnica più specifica.

Nell'ambito della rettifica vi dovete misurare oltre che con prodotti nuovi concorrenti, anche con quelli recuperati e rigenerati. In questo caso i vostri prezzi non possono che essere superiori, perciò cosa offrite ai clienti oltre alla maggiore qualità del prodotto nuovo?
Bertolotti: Anche per le parti motore esiste un mercato di prodotti recuperati, specialmente per quanto riguarda testate e motori completi. Non abbiamo modo di contrastare questo mercato se non evidenziandone rischi e pericolosità.

Quali sono le differenze salienti nell'operare nel mercato della distribuzione ricambi solo in una nicchia, i filtri nel vostro caso, anziché su tutti i ricambi in genere?
In.co.fin.: Oggigiorno il mercato dei ricambi per i veicoli, cioè dall'auto all'autocarro fino ai trattori, autobus ecc., in una parola i ricambi per l'autotrazione, è ormai così vasto che è praticamente impossibile trovare un'azienda, grossista, commerciante o peggio ancora fabbricante, che tratti tutti i ricambi del settore. Naturalmente esistono negozi di autoricambi settoriali generici che trattano un pò tutto (autoveicoli e autocarri) e ricambisti del settore agricolo che trattano anche ricambi delle macchine movimento terra e industriali (compressori, motopompe ecc.). Con quanto detto si è già fatta una prima distinzione; ma per i motivi visti in apertura il mercato in oggetto possiamo dividerlo come segue: Ricambisti generici (tutte le marche):
1) Autovetture;
2) Autocarri, autobus;
3) Trattori e movimento terra.
Concessionari (una sola marca) FIAT, FORD, VW, CATERPILLAR, ecc.:
1) Autovetture;
2) Autocarri e autobus;
3) Trattori;
4) Movimento terra.
Generalmente a livello di ricambista possiamo dire che questi commercializzano prodotti di diverse marche per i più svariati ricambi di largo consumo: carrozzeria, parti motore, frizioni, cambi, filtri, cuscinetti a sfera ecc. A livello di nicchia operano generalmente i grossisti. Per nicchia in questo caso si intende, sia pure impropriamente, un particolare settore della ricambistica, cioè appunto solo carrozzeria, oppure fanaleria, parti frenanti, filtri ecc. Tuttavia anche in questi settori esistono ulteriori specializzazioni per tipi di veicoli. Abbiamo quindi aziende che operano nel settore carrozzeria, per auto oppure per autocarro altre ancora per il settore agricolo. Ciò vale per tutti i prodotti. Non fa eccezione il settore filtri, dato l'alto numero di modelli presenti sul mercato. Si tenga presente a questo proposito che le fabbriche italiane di filtri più importanti producono circa 1300/1500 modelli, mentre la INCOFIN, che opera oltre tutto, prevalentemente nel settore industriale (quindi auto escluse) ne commercializza circa 2500. La differenza nel trattare la distribuzione dei ricambi diventa, conseguentemente, abbastanza evidente: il ricambista generale offre un po' di tutto, ma solo il ricambio di largo consumo, mentre quello di nicchia offre la gamma completa di uno specifico particolare di ricambio.

Le famiglie di prodotto
Quali sono le famiglie di prodotto che in questi anni stanno vendendo di più (in termini percentuali) e quali invece sono in fase calante e perché?
Rhiag: Si possono individuare tre famiglie di prodotto: tecnici, di manutenzione e equipaggiamento, di carrozzeria. Registrano una fase di calo del tasso di sostituzione i prodotti tecnici per effetto dell'aumentata affidabilità e durata (per alcuni prodotti si può parlare di "for-life"). I prodotti di manutenzione e equipaggiamento sono leggermente in crescita. I prodotti di carrozzeria hanno un trend costante, poiché legati alle collisioni (fonte dati GIPA). Il fatturato Rhiag non risente del calo di vendite sui prodotti tecnici grazie alla strategia di servizi e supporti al trade. I prodotti di carrozzeria invece non influenzano il fatturato in quanto è solo da quest'anno che l'azienda si è inserita nel settore con la commercializzazione dei radiatori motore e dei riscaldatori.

I filtri sono materiali di consumo, quindi si prestano meglio di altre famiglie di prodotto alla vendita in Aftermarket. Si può dunque affermare che la vostra nicchia non conosce crisi di mercato? Che previsioni potete fare per il futuro?
In.co.fin.: E' vero che i filtri sono materiali di consumo e quindi si prestano meglio di altre famiglie di prodotti alla vendita in Aftermarket, ma con il forte limite della disponibilità di una vasta gamma con tutte le problematiche di gestione e rifornimenti che questo implica. Per rispondere alle due domande è indispensabile una premessa. Fino a qualche decennio fa i costruttori di automezzi, intendendo con questo termine tutta l'autotrazione presa nell'insieme, (vetture, autocarri, autobus, trattori, pale caricatrici, macchine da cantiere ecc.) si occupavano prevalentemente della vendita dei veicoli attraverso concessionari fornendo loro l'assistenza per la riparazione con prodotti che solo per le parti meccaniche più delicate erano originali mentre per tutti gli altri ricambi i concessionari potevano rivolgersi ai diversi fabbricanti. Ora invece si tende, da parte dei fabbricanti, ad offrire al cliente, tramite i concessionari, la gamma completa dei ricambi originali. Ciò è stato reso necessario dalle lunghe garanzie, circa tre anni, che comportano eventuali sostituzioni di pezzi difettosi (che ovviamente devono essere sostituiti con pezzi originali) e d'altra parte dalla difficoltà del ricambista generico di offrire la gamma completa sui ricambi di macchine che via via sono diventate sempre più numerose e diversificate in centinaia di modelli. Inoltre anche a livello di prezzi, mentre fino ad alcuni anni fa il ricambio originale aveva un costo superiore a quello di concorrenza, ora questo non è sempre vero. Ricordiamo infine la politica di rottamazione che incentivando la sostituzione di macchine vecchie con altre nuove, ha tolto le prime dal mercato dell'Aftermarket a tutto vantaggio dei costruttori di auto. Riassumendo: il mercato dei filtri conosce le crisi di mercato che sono cicliche per tutto il settore delle autotrazione. Le previsioni per il futuro sono strettamente legate alla capacità delle aziende che trattano l'Aftermarket di offrire la gamma più completa nel settore in cui operano, i prezzi più competitivi e un servizio di pronta consegna.

L'Italia del futuro
Provando a immaginare l'Italia del 2010, come vede il mercato della distribuzione (indipendente e ufficiale)? Chi saranno i protagonisti e come si spartiranno le quote di mercato?
Cecauto: La previsione più immediata è quella di una crescita a livello di quote di mercato da parte delle case automobilistiche, ma a lungo termine con un mercato multi-marca, inteso anche come vendite di veicoli nuovi, ritengo che il mercato indipendente abbia nuove ed importanti opportunità in quanto ci saranno strutture in grado di garantire un ottimo livello di servizi. Chi riuscirà ad organizzarsi meglio offrendo una riparazione multi-marca qualificata, garantita ed assistita, sarà vincente. Il tutto richiederà investimenti importanti, sarà pertanto necessario associarsi e far parte di gruppi distributivi europei od internazionali con una forte immagine corporativa, la spartizione delle quote tornerà a favore del mercato indipendente, ma questo non prima di 5 anni.