In Polonia a Gostyn da Filtron (Affinia Group, Usa), grazie al distributore per l’Italia Target Racing. Una grande azienda che realizza i suoi filtri anche per il primo impianto. Gamma interessante, logistica impressionante. Gli invitati si sono espressi in merito... 

Porte aperte agli stabilimenti polacchi di Filtron, multinazionale del gruppo americano Affinia che si occupa della produzione filtri per il primo equipaggiamento e il ricambio. L’occasione è stata ghiotta, grazie all’invito di Target Racing (distributore per l’Italia del marchio polacco), per conoscere dal vivo a che livello si lavora in un’azienda come questa. Oltre a Notiziario Motoristico, sono stati invitati clienti strategici per la diffusione dei prodotti di qualità originale Filtron in Italia, come i signori di New Tubicar, Tecno Service, alcuni ricambisti, oltre naturalmente agli agenti Target Racing.

Da 12 anni rifornisce le più importanti case auto
Atterrati presso la pittoresca cittadina di Wroclaw, l’indomani mattina partenza alle 8 in punto per raggiungere la sede Filtron di Gostyn. Qui ad attenderci c’è Marek ­Orchowski, Sales Manager Western Europe, che conduce i giochi in punta di piedi cercando di fornire una breve ma completa presentazione dell’azienda, prima di passare alla visita vera e propria degli stabilimenti, con macchina fotografica naturalmente sigillata. Dal 1982, anno di fondazione di questa imponente realtà (cresciuta incredibilmente soprattutto negli ultimi due anni, proprio quelli di crisi, per scelte indovinate a livello di completezza di gamma e magazzino), ne è passata di acqua sotto i ponti. È da metà anni 90 che Filtron inizia a compiere i suoi passi più grandi. Nel 1997 infatti, l’azienda viene incorporata dal gruppo Dana, il secondo attore (allora dopo Delphi) impegnato nella componentistica auto. Sono gli anni della grande crescita. Dal 2000 Filtron rifornisce anche il primo equipaggiamento e nel 2004 entra a far parte del gruppo americano Affinia (17 stabilimenti dislocati in ogni angolo del globo). Il passo successivo avviene nel 2007, particolarmente strategico, quando si decide di aprire un nuovo stabilimento in Ucraina e nel 2010 un magazzino di distribuzione in Russia.

Potenza di fuoco da 60 milioni di pezzi l’anno
La qualità dei pezzi per l’aftermarket è la stessa di quelli progettati per il primo impianto. Gli stabilimenti Filtron infatti sono certificati Iso/TS 16949, attestato che identifica l’azienda come fornitore di parti per le case auto. Morale della favola, oggi Filtron è numero 1 per quel che riguarda il mercato polacco, numero 2 per quello mondiale e numero 4 per l’Europa. Nello stabilimento di Gostyn vengono prodotti ogni anno 60 milioni di filtri per circa 150 milioni di euro di giro d’affari. La produzione complessiva del gruppo relativamente ai filtri è di 200 milioni di unità l’anno, il che vuol dire che poco meno di un terzo è realizzato qui nello stabilimento polacco. Ogni anno vengono introdotti fino a 200 nuovi modelli di filtri. Impressionante è la logistica: sempre a stock ci sono 5 milioni di filtri confezionati e pronti per essere spediti ogni giorno in tutt’Europa. Questo significa grande ampiezza di gamma e possibilità di avere tutto pronto, che si traduce in una soddisfazione del cliente valutata in 98 punti percentuali. Mica male di questi tempi di crisi, quando molte aziende tendono a disinvestire in stock di magazzino... con la conseguenza di ridurre la disponibilità dei ricambi, aumentando così il rischio di perdere il treno su alcuni prodotti che Filtron è in grado di fornire praticamente on demand.

Laboratorio hi-tech, organizzazione “tedesca”
Fiore all’occhiello della fabbrica è sicuramente il laboratorio. Qui non si copia, ma si progetta per offrire sempre nuove soluzioni per il primo equipaggiamento e per l’aftermarket. In altre parole, qui si esaminano approfonditamente filtri aria, olio, carburante e abitacolo per realizzarne di nuovi conformemente agli standard internazionali. Avvengono rigorose verifiche delle materie prime, dei dettagli in fase di produzione, dei prodotti finiti. Poi si passa alla catena di montaggio. C’è molto personale, oltre che macchine. Sembra incredibile, ma all’interno di Filtron si passa da una produzione tecnologica completamente automatizzata, a una più umana per coprire magari quei codici che non fanno grandi numeri. La forza, s’è potuto toccare con mano, è proprio la gamma, davvero ampia. Ogni passaggio, dalla realizzazione dell’ultimissimo filtro ecologico per la più “verde” delle Audi a quello destinato al ricambio, tutti fabbricati sulla stessa linea, viene costantemente sorvegliato da evolute macchine a controllo numerico e personale preposto alla più meticolosa delle verifiche. Tutto è perfetto e pulito, proprio come nelle più tecnologiche aziende tedesche. Incredibile infine il magazzino, con un’ampia parte automatizzata con macchine impressionanti per quanto corrono a razzo per le centinaia di metri di corridoi in cui è suddiviso lo spazio.       

Tutti i filtri... Filtron
-  2.258 tipi di filtri.
-  1.026 filtri aria.
-  367 filtri olio.
-  401 filtri carburante.
-  343 filtri abitacolo.
-  121 filtri industriali. 

L'intervista
Izabela Stachowiak, responsabile per la vendita dei filtri in Italia e sales manager Wix Filtron, è molto attenta ai movimenti del mercato e conosce bene come funzionano “i giochi” in Italia. Per questo, non ci siamo potuti esimere dal toglierci qualche curiosità nei confronti di una donna che il mercato europeo più in generale lo conosce a 360°.

La vendita di auto nuove soffre, prospettive per il futuro dell’azienda per cui lavora?
Cambierà il business, sempre più basato sul servizio e sulla tempestività di consegna. Sapendo utilizzare bene il web, si possono facilmente comparare i diversi fornitori in termini di prestazioni.
Se fosse un distributore o un ricambista, secondo quali criteri sceglierebbe il componentista?
Mi affiderei alla serietà dell’azienda, che dovrebbe garantire qualità delle forniture, prezzo adeguato, ma soprattutto consegne veloci anche per lotti di pochi pezzi.
La ricerca di prezzi sempre più bassi porta al proliferare anche dei ricambi contraffatti...
La contraffazione è come un iceberg di cui vediamo solo la parte emersa. Nel 2011 sono stati sequestrati circa 1.350.000 ricambi contraffatti. Sicuramente i filtri assumono in questo contesto una dimensione importante, specie quelli per auto asiatiche importate dalla Cina.
I clienti hanno maggiori difficoltà a pagare? Come vi comportate in caso?
Oggigiorno la mancanza di liquidità è una costante. Cerchiamo di selezionare i clienti a monte in modo da evitare sgradite sorprese.
Alla luce del punto sopra, la politica di vendita dell’azienda ha subìto modifiche nel tempo?
Certo. Si è cercato e si cerca sempre più di adattarsi alle esigenze del cliente e offrire un servizio più completo.
In cosa consiste il vostro supporto ai clienti?
Assumendo che Wix Filtron sia un’azienda importante nel suo settore, la vera differenza la fanno la professionalità e la passione di chi ci lavora.
L’aggressività delle case auto e l’aumento della professionalità dei riparatori indipendenti stanno cambiando l’assetto del post-vendita auto?
Sicuramente le cose cambieranno, sarà richiesta sempre più professionalità e chi non s’adegua, scompare. Questo è ancora più vero per ricambisti e officine indipendenti.
Storicamente la domanda dei riparatori è fortemente legata al prezzo. È ancora così o cominciano a prevalere criteri di fedeltà legati al marchio, alla disponibilità dei pezzi...?
Per molti versi il prezzo è ancora considerato la parte più importante. Occorre però disporre di fornitori affidabili e reattivi. Purtroppo si aggiunge anche il momento economicamente sfavorevole che non favorisce questo tipo di sviluppo qualitativo.
Fatturato: prospettive per il 2012?
Wix Filtron chiuderà con un +4 per cento rispetto all’anno scorso.
Le case auto costituiscono una reale minaccia per l’aftermarket indipendente?
Non credo. Specialmente oggi, l’automobilista è attento al prezzo e l’autoriparatore indipendente normalmente fa risparmiare.
Dal momento che il parco auto sta diventando più vecchio, ci saranno più possibilità per l’aftermarket?
No. Credo che il mercato si ridurrà.
Le case auto spesso cambiano i codici OE, problemi al riguardo?
L’analisi dei nuovi prodotti da introdurre in gamma parte sempre dal filtro originale. Il Product Manager è in grado di riconoscere se il prodotto è già in gamma o meno. Si tratta di un normale processo di acquisizione d’informazione che gestiamo di routine.
Automechanika 2012?
Ancora una grande fiera strategica. Bisogna esserci.       

Perchè si, perchè no
La parola agli invitati
Gaetano Di San Leonardo,
Target Racing
-  Visitare la sede di Filtron significa scoprire di persona i punti di forza di un’azienda in crescita.
-  Per la vendita degli articoli Filtron, apprezza la qualità certificata, la gamma aggiornata e il prezzo concorrenziale.
-  Filtron è una tra le aziende più interessanti sotto il profilo progettazione e innovazione di prodotto, nel suo comparto.
-  Filtron dovrebbe spingere al massimo le iniziative mirate agli operatori del settore, quali ricambisti e meccanici (soprattutto), attraverso meeting e operazioni marketing.
-  Bisogna puntare sulla conoscenza e divulgazione del marchio e delle sue qualità sul mercato italiano, perché i marchi storici la fanno da padrone.

Alfredo Pascarella,
Target Racing
-  Visitare la sede di Filtron permette di concentrarsi sul prodotto, trovando le risposte a eventuali dubbi/problemi riscontrati nella gestione quotidiana del lavoro.
-  Filtron significa prima di tutto qualità, poi prezzo e gamma. In particolare, la qualità è stata toccata con mano osservando i laboratori di ricerca.
-  L’elevata disponibilità dei ricambi mette al riparo da qualsiasi sorpresa, con 5 milioni di pezzi sempre pronti per la spedizione.
-  Filtron potrebbe essere ancora più vicina al cliente nella comunicazione a livello di officina.
-  Efficienza: la fabbrica è ben curata (ordine e pulizia) e organizzata.

Alessandro Barbagallo,
Tecno Service
-  Visitare Filtron permette di constatare il livello produttivo e di qualità che esprime.
-  Dalla visita è stato possibile verificare come grandi costruttori come Volkswagen e Opel promuovano e si affidino al marchio Filtron.
-  I prodotti Filtron, in ordine, rispecchiano qualità, prezzo e gamma.
-  Si auspica da Filtron più aiuto nel rendere più conosciuto il marchio ai vari anelli della catena distributiva, in particolare ricambisti e officine.
-  OK, è solo l’inizio, ma negli ultimi 6 mesi è stato raddoppiato il fatturato coi prodotti Filtron.

Lorenzo Dronti,
New Tubicar
-  Recarsi in Polonia per Filtron è stata l’occasione per conoscere meglio il prodotto, le persone con cui si lavora e valutarle al di fuori della veste lavorativa.
-  Per un prodotto emergente come quello di Filtron, il prezzo cattura l’attenzione, la qualità conferma la giusta scelta, la gamma convince all’acquisto.
-  Per essere più vicina alle esigenze di mercato, Filtron dovrebbe far conoscere a ricambisti e officine i nomi del primo equipaggiamento forniti, i numeri e le comparazioni dei codici prodotti.
-  Si suggerisce di sviluppare kit per le vetture di larga diffusione composti da: filtro olio, aria, carburante, abitacolo a prezzo competitivo.
-  Si auspica un velocissimo aggiornamento di gamma e rete vendita con i nuovi codici con la descrizione delle applicazioni e una promo abbinata, in modo da posizionare per primi i nuovi codici sugli scaffali dei ricambisti.
-  Il prodotto Filtron piace, ma si fa molta fatica a far cambiare marchio al ricambista.

Antonio Pisano,
Autoricambi Pisano Antonio
-  Recarsi presso gli stabilimenti Filtron ha permesso di conoscere di persona tutte le fasi della lavorazione.
-  I prodotti Filtron si distinguono soprattutto per qualità, prezzo e gamma.
-  Per essere ulteriormente competitiva, Filtron dovrebbe migliorare prezzi e assortimento di filtri gasolio.
-  Dal momento in cui abbiamo introdotto il marchio Filtron, abbiamo notato un graduale aumento della notorietà della gamma filtri abitacolo.

Gianluca Bifano,
Autoricambi Gianluca Bifano
-  Soddisfatto della visita in Filtron, apprezza la gamma prodotti, la professionalità e il laboratorio interno che sviluppa e testa i prodotti per l’OE e l’IAM.
-  Il fatto che la produzione sia tutta all’interno dello stabilimento permette di commercializzare a condizioni economiche interessanti (di questi tempi non guasta).
-  In fabbrica, colpiscono pulizia e silenzio, si respira aria di serenità e tranquillità.
-  Potrebbe migliorare l’immagine del prodotto come imballo (anche l’occhio vuole la sua parte) e un po’ di pubblicità in più verso ricambisti e officine non guasta.
-  Si auspica maggiore attenzione sul programma filtri gasolio e gamma vetture asiatiche.

Maurizio Gaiazzi,
New Tubicar
-  Apprezza Filtron soprattutto per qualità, prezzo e gamma.
-  Auspica di vedere più pubblicità su riviste settore automotive, ma anche attraverso gadget come calendari, magliette, tute, penne etc.
-  Auspica aggiornamento sempre più intenso su filtri di nuova produzione, informazioni su applicazione di primo impianto, specificando non solo casa madre ma anche modelli auto.
-  Fatturato proveniente da prodotti Filtron in crescita, grazie a qualità, prezzo e gamma.   
Gennaro Cozzolino,
Centro Ricambi Auto Fratelli Cozzolino
-  Conoscere dal vivo Filtron vuol dire comprendere le caratteristiche produttive e gli importanti aspetti relativi a organizzazione e logistica.
-  Apprezza Filtron soprattutto per prezzo degli articoli, qualità e gamma.
-  Si auspica un maggior assortimento di filtri carburante.
-  Da quando si tratta Filtron, gli affari sono cresciuti di circa il 20 per cento.

Mario Cordoni,
New Tubicar
-  Visitare Filtron è stata l’occasione per visualizzare il prodotto nelle varie fasi di lavorazione e avere una corretta visione della qualità, in modo da trasmettere al cliente queste percezioni.
-  Apprezza dei prodotti Filtron soprattutto prezzo, qualità e gamma (quella asiatica potrebbe migliorare).
-  Filtron, ancora poco conosciuta in Italia, potrebbe sviluppare ulteriormente la pubblicità del proprio brand direttamente all’officina, per far sì che la richiesta parta direttamente dal meccanico al ricambista.
-  Auspica maggiore comunicazione sulla fornitura di pezzi in primo impianto.
-  Gli affari con la gamma Filtron sono cresciuti di circa il 20 per cento.

Giovanni Zaniboni,
New Tubicar
-  Visitare Filtron significa toccare dal vivo la produzione, il modo migliore per rendersi conto di quale struttura e organizzazione esiste alle spalle del prodotto finito.
-  Particolare attenzione alla qualità. Prezzo e gamma sono il naturale completamento dell’offerta.
-  Una maggiore informazione del prodotto alle officine aiuterebbe a veicolare meglio lo stesso.
-  Da quando si tratta Filtron, si riesce a coprire una fetta di mercato basata su un buon compromesso tra prezzo e qualità.   

>>Leggi anche:

“Aftermarket indipendente: con Target Racing, Brisk è su TecDoc”
“Auto a metano e GPL: nuova veste grafica per le candele Brisk Silver”
“Iridium Premium+, la nuova candela Brisk”
“Target Racing - Chiedeteci tutto”
“Autopromotec 2013: il consuntivo di Target Racing”
 
“Aftermarket e solidarietà: prosegue l’impegno di Target Racing verso “Dottor Sorriso”