Espansione territoriale, servizi e una sempre maggior integrazione fra distributore e ricambista: questi i punti chiave della strategia attuata da Cati. Ne parliamo insieme a Roberto Rossi, AD di Cati.
L’efficienza logistica portata avanti grazie a importanti investimenti nei depositi e nella gestione, infatti, crea i presupposti per una presenza sempre più capillare sul territorio e una sinergia completa con i ricambisti.
Una sinergia creata anche grazie a tutti i servizi messi a disposizione del ricambista: non solo consegne tempestive, ma anche un gestionale dedicato, Supermax™, sviluppato da Cati, il network AreaAuto e una serie di attività di marketing trasversali, studiate ad hoc per coinvolgere tutti gli attori della filiera.
Con Roberto Rossi, AD di Cati, facciamo il punto sulle recenti acquisizioni e sul ruolo di Cati nell’ambito della realtà distributiva italiana.
Con la conclusione dell'acquisizione del distributore ERA di Padova a fine maggio, Cati Spa ha raggiunto la copertura "fisica" del Nord. Quali sono state le ragioni principali di questa scelta considerando che a Roma avete preferito aprire una nuova realtà?
Da quando, nel 2007, realizzammo l’acquisizione di Fiorauto, lo sviluppo di un’azienda che operasse in tutto il Nord Italia è stata la visione, da noi stessi considerata molto ambiziosa, che ha ispirato tutte le nostre scelte. Per realizzarla, abbiamo valutato, di volta in volta, diverse alternative, partendo dal presupposto che l’acquisizione di una realtà già operativa sul territorio, per quanto più costosa, accelera considerevolmente la conquista di quote di mercato rilevanti.
In quest’ottica e in virtù dello storico rapporto personale con Iole e Lorenza Franceschi, abbiamo ritenuto di approcciare il Triveneto acquisendo ERA, che ci ha portato in dote la sua consolidata relazione con i ricambisti di queste regioni. D’altra parte, abbiamo deciso di aprire un deposito ex-novo a Roma, in funzione dell’esperienza e della conoscenza del mercato laziale vantata dai collaboratori che sono entrati a far parte del nostro organico con la responsabilità commerciale dell’area.
Considerate conclusa la vostra espansione con aperture dirette di punti logistici?
L’impegno economico/finanziario rappresentato da queste due nuove filiali chiederà, necessariamente, un periodo di “assestamento”, che ci consentirà, tra l’altro, di integrare al meglio le nuove strutture nel nostro modus operandi.
Ciò non esclude, comunque, la possibilità che, attraverso strutture sul modello di quella di Brescia, con assortimenti completi ma con scorte limitate, potremo presidiare con un servizio di prossimità, regioni che oggi serviamo attraverso navette bi-giornaliere da regioni adiacenti.
Cati è uno dei più importanti distributori indipendenti in Italia; pensate che questa indipendenza sia un valore che potrà essere mantenuto e accresciuto nel tempo oppure una strada che porti a un consolidamento a livello internazionale?
La tendenza, che sta emergendo prepotentemente negli ultimi mesi, sembra avvalorare questa seconda ipotesi. Non pensiamo che l’indipendenza debba divenire un baluardo in senso assoluto, ma lo sviluppo che intenderemmo perseguire sarà ispirato più a logiche imprenditoriali, industriali come si usa dire, che non finanziarie.
Ciò significa che analizzeremo eventuali opportunità di consolidamento, nazionali o internazionali che siano, quando esse dovessero rappresentare un’interessante opportunità di crescita per Cati.
Come vi ponete nei confronti dei vostri clienti ricambisti alla luce delle strategie di consolidamento della filiera espresse recentemente durante il RicambistiDay da parte di alcuni dei principali gruppi di distribuzione internazionale?
Il nostro obiettivo è quello di rappresentare un punto di riferimento per tutti quegli imprenditori che non intendono rinunciare alla propria indipendenza, interpretando in chiave moderna il ruolo di ricambista.
A questo scopo, abbiamo individuato 12 aree di miglioramento economico a supporto dell’operatività del ricambista, che spaziano da un ERP dedicato, alla gestione delle reti officine, a una serie di attività che hanno il fine di aiutare a ottimizzare il lavoro del nostro cliente per renderlo sempre più competitivo, facilitando, al contempo, la relazione con Cati, in un’ottica di maggior integrazione distributore/ricambista.
Il tutto, sempre nel rispetto dell’indipendenza imprenditoriale di entrambi. Se in un prossimo futuro, questo possa sfociare in un legame contrattualmente normato (per esempio un franchising), non siamo in grado di stabilirlo ora.
Ritiene che la struttura attuale del mercato della distribuzione di ricambi in Italia debba cambiare oppure no?
Non riteniamo che la struttura della nostra filiera “debba” cambiare. Sicuramente si evolverà, sfumeranno le differenze tra il ruolo di distributore e quello del ricambista, così come, fino ad oggi, sono stati interpretati.
Questo sta già accadendo in maniera più o meno palese, ma è difficile ipotizzare se e quale modello si affermerà a discapito degli altri. La funzione logistica svolta da questi due attori nell’ambito dell’attuale filiera, risponde a precise necessità, che sussisteranno anche in futuro: quale margine il mercato sarà disposto a riconoscere ad esse, è il tema attorno al quale si gioca la partita.
Da qui nasce l’esigenza, e la nostra proposta al ricambista, di ricercare tutte le sinergie possibili nell’ambito della nostra relazione, per rimanere competitivi e giocarci al meglio le chance per continuare a ricoprire un ruolo da protagonisti nello IAM italiano.
Photogallery
Tags: distribuzione ricambi cati