Si è concluso il 2 maggio un processo iniziato otto anni fa con l’acquisizione di CTR: Denso ha riorganizzato tutta la struttura di vendita e si presenta al mercato italiano con una nuova strategia.
 

Nel 2010, proprio sulle pagine di questo giornale, il management di Denso Thermal Systems, subito dopo l’acquisizione di CTR, prevedeva per questa azienda un’evoluzione e non una rivoluzione.

Oggi si può dire che aveva ragione. Il 2 maggio scorso, infatti, Denso ha concluso una fase importante di riorganizzazione delle proprie attività in Italia, che prevede una forte sinergia tra la distribuzione dei prodotti con il marchio Denso e quelli CTR.
 

Razionalizzazione e chiarezza

Il progetto portato avanti da Paolo Vasone, direttore vendite Italia della Business Unit Aftermarket di Denso Thermal Systems, era piuttosto ambizioso: razionalizzare l’offerta di Denso e CTR facendo in modo che non ci fossero più sovrapposizioni, che le classi di sconto fossero omogenee e che i listini parlassero la stessa lingua, pur nelle differenze di prodotto.
Un progetto valido sia per i prodotti a marchio CTR sia per tutti i prodotti termici Denso.

Ma se già la modifica dei listini e l’analisi delle gamme può sembrare un lavoro complesso, Paolo Vasone si è spinto oltre, unificando anche la rete commerciale; succedeva, infatti, e ora non capita più, che un cliente Denso e uno CTR potesse avere referenti diversi (situazione che a volte poteva creare dei paradossi, ma derivante dalla precedente strategia).
 

Il posizionamento

Per capire davvero cosa cambierà, però, è bene specificare come si posizionano oggi i brand Denso e CTR sul mercato.
Fino a ieri, infatti, entrambe le aziende erano fortemente identificate come specialiste del mondo climatizzazione. “La suddivisione è avvenuta naturalmente – spiega Paolo Vasone – Denso è infatti da sempre considerata uno specialista di alta qualità, espressione dei prodotti venduti per il primo equipaggiamento; CTR, invece, è stata da sempre la ‘casa della climatizzazione’, dove era possibile trovare ogni ricambio di questo settore. Da oggi, quindi, Denso si occuperà della vendita dei prodotti del gruppo nipponico, mentre CTR avrà tutto il completamento di gamma.”

In termini assoluti, il catalogo dei marchi Denso-CTR diventa quindi uno dei più completi nel mondo del clima, con un’offerta in grado di coprire quasi ogni esigenza: un passaggio importante che rende ancora più centrale il ruolo dei prodotti termici all’interno dell’offerta Denso.
Per capire l’importanza del termico in Denso Corporation, basti pensare che globalmente questo comparto rappresenta circa un terzo del fatturato complessivo dell’azienda (circa 50 miliardi di dollari n.d.r.).
Ricordiamo, inoltre, che per quanto riguarda il sud Europa, Denso Thermal Systems è responsabile della distribuzione di tutti i prodotti Denso.

“Per questo - spiega Vasone - quello che stiamo facendo farà da apripista per un lavoro più importante di riorganizzazione della forza vendita in tutti gli stati gestiti da Denso TS.
Ma unire l’offerta ha delle ricadute importanti su tutta la proposta commerciale. Un simile cambiamento, infatti, non può prescindere dalla riorganizzazione anche dei listini. Denso ha quindi armonizzato la classificazione degli sconti tra le due aziende, cercando di mantenere i prezzi il più possibile invariati, ma con logiche omogenee per i due brand.
Il risultato dovrebbe portare a un duplice vantaggio: semplificare la gestione interna dei prodotti e agevolare quella per gli attori della distribuzione, che potrebbero contare così su un’unica logica di scontistiche per entrambi i brand”.
 

L’evoluzione commerciale

Il secondo grande cambiamento è relativo alla squadra di lavoro.
Il nuovo organigramma prevede, infatti, un massiccio impiego di nuove risorse e un cambiamento organizzativo non da poco conto. Aumenta quindi il numero degli addetti al customer service (quattro in Denso e due in CTR) ed è stata istituita la nuova figura di un responsabile dedicato al marketing operativo per entrambi i marchi. Ma è sul territorio che i cambiamenti sono maggiori.

La nuova rete commerciale Denso, infatti, può contare ora su sette area manager, responsabili di aree più piccole di quelle in cui Denso aveva diviso l’Italia precedentemente, che avranno in mano tutto il portafoglio prodotti Denso e CTR. In questo modo, ogni distributore potrà dialogare con un solo referente per tutti i ricambi di entrambe le aziende, spaziando dalla climatizzazione al termico motore fino al Diesel (Denso), all’accensione e alle attrezzature (CTR). Risorse a disposizione del mercato che seguiranno il territorio in maniera più proattiva.
 

Un’offerta allettante

Ma se la climatizzazione e il termico motore sono fondamentali nella strategia Denso, è bene non dimenticare come il catalogo di questo componentista sia davvero completo.
Si passa dalle macchine rotanti ai ricambi diesel (commercializzati alla distribuzione come ricambi completi), dalle candele, alle candelette e sonde lambda, dai termostati motore a una gamma sempre più ampia di sensori.

In altre parole un’offerta completa di prodotti che attraverso i migliori distributori italiani giunge in tutte le principali officine e carrozzerie presenti sul territorio.
Denso Thermal Systems a Poirino (TO), inoltre, non smette mai di investire in quanto sta per essere completato un nuovo magazzino automatizzato per gestire tutti i prodotti progettati e realizzati dalla Business Unit O.R.S.A. (Off Road Special Application) specializzata in impianti di climatizzazione completi per mezzi agricoli, macchine movimento terra e bus.
Un investimento che conferma la vivacità e la buona salute del colosso nipponico.
 

Non solo ricambi

Ma se finora il focus del lavoro è stato prevalentemente sul mondo ricambi, Paolo Vasone ci tiene a sottolineare come Denso, invece, proprio attraverso CTR, è anche un importante produttore di stazioni di ricarica clima.

“Oggi CTR è l’unica azienda del gruppo Denso a fornire questa tipologia di attrezzatura alla casa madre in Giappone”, tra queste ricordiamo le stazioni di ricarica per il gas HFO-1234yf, realizzate da CTR, che Denso Corporation ha omologato e che sono vendute alle reti ufficiali Toyota e Suzuki non come un prodotto a catalogo accessori, ma proprio come dotazione di attrezzature dei dealer.