Perché gli additivi rappresentano una buona opportunità di business? Ce lo spiega Liqui Moly, che in questo settore ci è nata e offre al mercato una gamma completa di queste “vitamine” per l’auto.
​​Automechanika 2018: Hall 9.1, Stand C06.
 

Gli additivi sono parte del DNA di Liqui Moly, il produttore tedesco specializzato in oli, lubrificanti e prodotti chimici di vario genere tra i quali, appunto, gli additivi.
L’azienda, infatti, fondata a Ulm nel 1957, esordì sul mercato con il KFZ1, un additivo per l’olio motore. Da allora Liqui Moly ha immesso sul mercato un gamma completa di prodotti per ogni esigenza e applicazione.

Vediamo perché Liqui Moly suggerisce a ricambisti e autoriparatori di implementare il proprio business con gli additivi.
 

Additivo: un “rinforzo” utile

Innanzitutto sfatiamo la falsa convinzione di molti automobilisti: “la mia auto non ha bisogno di additivi per il motore”. In realtà, al giorno d’oggi, qualsiasi lubrificante, dagli oli minerali ai sintetici, contiene un quantitativo variabile di additivi, così come gli stessi carburanti.
Un additivo, infatti, è un componente della miscela che viene aggiunto al prodotto base per ottenere un risultato specifico. Può essere per avere una maggior protezione delle parti meccaniche, riducendo gli attriti e la corrosione, piuttosto che per evitare che il liquido geli alle basse temperature.

In generale, gli additivi rappresentano una sorta di “rinforzo” delle proprietà del lubrificante e del carburante e sono oramai considerati da tutti i produttori un elemento fondamentale nella definizione di una formula.
Quando si parla di additivi, però, si fa solitamente riferimento al prodotto a se stante, non a un elemento di una formulazione più complessa.

In Liqui Moly, quando presentano la gamma di additivi, descrivono i prodotti come “le vitamine” del veicolo. Il senso di questa similitudine è molto intuitivo: quando una persona prende le vitamine lo fa per rinforzare il proprio organismo; con gli additivi è lo stesso.
Lo scopo può essere il miglioramento delle prestazioni, la pulizia e la protezione dalla corrosione, una lubrificazione stabile, la resistenza alle temperature più estreme (caldo e freddo) e la riduzione dei consumi.
 

Un’opportunità di business

Il suggerimento di Liqui Moly è quello di proporre sempre al cliente finale l’utilizzo di additivi, perché di fatto rappresentano una opportunità di business particolarmente vantaggiosa. Rispetto agli interventi di riparazione e manutenzione, infatti, gli additivi non comportano lavorazioni aggiuntive e garantiscono ampie marginalità.
L’autoriparatore dovrebbe offrire l’additivo come un servizio aggiuntivo e “personalizzato” al cliente, sapendo spiegare i vantaggi del suo utilizzo e scegliendo fra i diversi prodotti quello che potrebbe essere più conveniente per il suo interlocutore.

È importante sottolineare che non esistono, come per i lubrificanti, le indicazioni della casa auto o degli standard specifici di riferimento da rispettare: ciò significa che l’autoriparatore diventa agli occhi del suo cliente un referente di fiducia. Per questo il meccanico deve conoscere a fondo il prodotto e saper spiegare i vantaggi del suo utilizzo, far capire che un uso regolare degli additivi può prolungare la vita utile del motore e può rappresentare un valido aiuto soprattutto per quelle vetture più datate che iniziano a presentare qualche piccolo problema.

Ad esempio, per chi ha una piccola flotta, sapere che l’utilizzo di un determinato additivo aiuta a ridurre i consumi è sicuramente più interessante di quanto possa esserlo per il singolo automobilista.
Per chi fa lunghi viaggi in auto, magari in condizioni di traffico intenso, l’additivo aiuta a mantenere il motore più pulito ed efficiente.

Liqui Moly, quando propone la vendita dei suoi additivi, non offre semplicemente il prodotto ma un pacchetto completo di training e servizi, così da mettere autoriparatori e ricambisti in condizione di gestire al meglio l’opportunità di business rappresentata dagli additivi.
 

Additivi e campi di applicazione

La gamma di additivi proposta da Liqui Moly è composta da prodotti che ricoprono quattro diversi campi di applicazione: motori a benzina, alimentazioni diesel, lubrificanti e liquidi refrigeranti.
La funzione principale di un additivo per motori a benzina, e in particolare per quelli a iniezione diretta, è la pulizia del motore. Nel sistema di alimentazione e nel motore stesso si creano normalmente dei depositi che nel lungo periodo possono rendere il motore meno efficiente a causa degli iniettori sporchi e dunque generare non solo consumi, ma anche emissioni maggiori. Utilizzare l’additivo permette di mantenere in piena efficienza gli iniettori, creando anche uno strato protettivo sulle parti meccaniche.

Liqui Moly propone anche additivi specifici per proteggere le sedi delle valvole (la funzione svolta dal piombo nelle vecchie benzine), prodotti specifici per auto d’epoca progettate per benzine con un elevato numero di ottani, additivi specifici per i motori a gas e per la pulizia del sistema di aspirazione.
Anche nel caso dei motori diesel esiste la problematica dei depositi e della necessità di tenere gli augelli degli iniettori puliti.

Liqui Moly offre diversi additivi per applicazioni diesel (auto e truck) con funzioni di pulizia e protezione. Esistono poi prodotti specifici per la pulizia del sistema di aspirazione e per il filtro antiparticolato, per la pulizia dei batteri dal serbatoio (che proliferano in caso di mezzi che utilizzano biocarburanti o fermi per periodi di tempo piuttosto lunghi).
Gli additivi vengono normalmente inseriti nelle formulazioni dei lubrificanti per assolvere a diverse funzioni: prevenire la formazione di schiuma dovuta all’aria, impedire la cristallizzazione dovuto alle temperature fredde, incrementare la viscosità, pulire e proteggere dai depositi, proteggere da usura e corrosione, ridurre da frizione.

Esistono poi prodotti specifici per ridurre i consumi di olio e mantenere ben lubrificate le parti, per pulire il sistema quando si cambia l’olio (particolarmente indicato per motori turbo), additivi specifici per la scatola del cambio.
Infine, gli additivi per il sistema di raffreddamento del motore, sia per la pulizia sia per la prevenzione di perdite.