Massimo Mori, Key Account Manager Southern Europe di NSK Italia, ci racconta cosa significa avere 100 anni di storia nel primo impianto e poco più di due in aftermarket.
 

Nata nel 1916 a Tokyo, in Giappone, NSK ha fatto della produzione di cuscinetti per applicazioni industriali e automotive la sua specializzazione. Il gruppo conta oggi 30 filiali al mondo; in Europa è arrivata nel 1963 con la prima filiale di Düsseldorf (Germania) e ha aperto il primo sito produttivo a Peterlee (Inghilterra) nel 1976. Il settore automotive OE realizza circa il 35% del fatturato globale.

La sua attività principale, per quanto riguarda il settore automotive, è legata alle forniture di primo equipaggiamento. Solo una volta arrivata alla soglia dei 100 anni, infatti, il gruppo ha deciso di entrare in aftermarket ed è perciò, per tutti gli operatori IAM, un “nuovo” nome.

Ad Automechanika abbiamo incontrato Massimo Mori, Key Account Manager Southern Europe di NSK Italia, che ci ha raccontato progetti e strategie di questo colosso nipponico, che a marzo 2018 ha registrato un fatturato di oltre 1.020 miliardi di yen.
 
Cosa significa avere 100 anni di storia nella produzione di cuscinetti?
100 anni di storia sono 100 anni di esperienza: tecnologie e competenze acquisite, ricerca e sviluppo, innovazione e qualità, una conoscenza approfondita del prodotto e la collaborazione diretta con i costruttori auto.
In questa storia lunga un secolo abbiamo avuto modo di specializzarci sempre di più, siamo cresciuti fino a diventare un gruppo internazionale con sedi in diversi paesi e la capacità di fornire i nostri prodotti ovunque nel mondo, imparando a gestire le diversità dei mercati e dei clienti.
Tra l’altro, essendo la nostra un’azienda di casa madre giapponese, abbiamo anche dei protocolli molto rigidi da rispettare, il che significa anche fare analisi accurate e non lasciare nulla al caso quando elaboriamo delle strategie.
Significa anche che non viene curata solo la qualità del prodotto, ma anche il servizio e quindi la logistica, il packaging, eccetera. Insomma: dal progetto alla consegna al cliente, controlliamo e verifichiamo tutto per garantire l’eccellenza.
Il leitmotiv aziendale è la ricerca della perfezione, l’obiettivo è essere “i numeri uno nella Qualità Totale”.
 
Quali sono le differenza principali tra lavorare per l’OE e l’IAM?
Quando abbiamo deciso di entrare in aftermarket abbiamo focalizzato la nostra attenzione su quella che consideriamo la differenza principale: la profondità di gamma.
Lavorare per l’OE, infatti, significa coprire circa il 15-16% delle applicazioni ed è già una buona quota. In aftermarket, al contrario, per avere un minimo di appeal sul cliente devi avere una copertura del circolante ben più ampia, direi minimo il 50%.
Tra le difficoltà che si incontrano nel passaggio dall’OE all’IAM c’è la conversione dei codici e per questo abbiamo puntato da subito alle soluzioni online, che consentono di rimanere sempre aggiornati con codici e cross-reference.
 
Quali sono stati i primi passi che avete mosso per entrare nel mercato IAM?
Il responsabile del settore aftermarket viene dalla Turchia, un mercato importante che gli ha permesso di acquisire una esperienza specifica. Con lui è partito un progetto innanzitutto interno, per creare un catalogo e formare il personale.
Il primo passo è stato quello di delineare il parco auto di riferimento. Abbiamo deciso di concentrarci su veicoli relativamente giovani (2-4 anni) circolanti in Europa e da qui proseguiremo nell’allargamento anche ad applicazioni per veicoli più datati.
Contestualmente abbiamo focalizzato l’attenzione prima su Francia e Germania e poi lo scorso anno abbiamo iniziato a lavorare sui mercati del Sud Europa.
Questo ci ha permesso di confrontarci con paesi dove il parco circolante è piuttosto variegato e dove già si possono vedere le tendenze del futuro.
 
Quali strategie seguirete per l’aggiornamento della gamma?
Come spiegavo prima NSK, è un’azienda abituata a muoversi solo dopo aver fatto le dovute analisi, per questo abbiamo scelto innanzitutto età del veicolo e paesi. L’ampliamento di gamma proseguirà secondo la stessa strategia, analizzando innanzitutto il parco circolante e i paesi di riferimento.
La tendenza verso l’incremento dei veicoli elettrici o ibridi comporterà comunque delle diversificazioni dei mercati. In qualità di fornitori OE noi stiamo già lavorando sulle nuove tecnologie e prodotti, pertanto porteremo anche questa nostra competenza in aftermarket.
 
Qual è la vostra offerta per l’aftermarket?
Stiamo puntando su ProKIT, la gamma studiata appositamente per i meccanici. La scatola, infatti, contiene tutto il necessario per la riparazione: cuscinetti, tenute, dadi, bulloni eccetera. Ci tengo a sottolineare che i prodotti sono di nostra produzione, pertanto possiamo garantirne la qualità totale, approvata e verificata dalle case auto. La gamma attualmente copre circa il 50% del circolante europeo, ma stiamo lavorando per ampliare ulteriormente l’assortimento.
Anche il packaging è stato studiato per agevolare gli operatori dell’aftermarket: ogni confezione ha un codice QR che fornisce informazioni dettagliate sul prodotto, sulle sue applicazioni e sulla tracciabilità.
Oltre ai nostri prodotti, grazie a una collaborazione con un prestigioso produttore di utensili, forniamo le attrezzature necessarie per smontaggio e montaggio dei cuscinetti.
 
A livello logistico come siete organizzati per la spedizione della merce?
NSK ha un magazzino centrale in Olanda per servire i mercati europei. Grazie a questa struttura riusciamo a evadere gli ordini nell’arco di due o tre giorni.
Una caratteristica che ci contraddistingue è la grande flessibilità, perché spediamo anche ordini di piccole dimensioni: non abbiamo un minimo d’ordine. Una scelta strategica che ci permette di essere più vicini al cliente finale.
 
Quali altri plus offrite al cliente?
L’essere produttori di primo impianto è un plus molto apprezzato dai clienti aftermarket e devo dire che abbiamo avuto un buon riscontro finora. Un servizio in più che offriamo ai clienti riguarda la formazione dedicata ai meccanici.
Diamo la possibilità di partecipare sia a moduli standard sia personalizzati per la formazione sui cuscinetti mozzi ruota, basati su un approccio pratico. Inoltre, abbiamo realizzato dei video tutorial (al momento due) disponibili sia sul canale Youtube di NSK Europe sia sulla homepage del sito web NSK dedicato all’aftermarket (www.nsk-autoaftermarket.com). Il primo video è dedicato alla sostituzione di cuscinetti per mozzo ruota anteriore Hub I, il secondo si focalizza sul cuscinetto Hub I con encoder per il segnale ABS. I filmati mostrano passo passo le procedure da eseguire per effettuare con successo una riparazione, oltre agli utensili più idonei da utilizzare.