Officine diverse, esigenze specifiche, mentalità differenti; ecco le risposte di Groupauto al mercato della riparazione: pacchetti di affiliazioni diversificati e implementazione dei servizi. Simone Guidi, marketing manager di Groupauto,
ci spiega le novità di quest'anno.
Ne abbiamo parlato con Simone Guidi, marketing manager e responsabile del progetto rete di Groupauto, che ci ha spiegato come si è arrivati alla definizione di questi programmi di affiliazione che contemplano ufficialmente, per la prima volta, anche le officine autorizzate.
Dal piccolo al grande
non perdiamoli di vista
Perchè un progetto funzioni deve essere aperto a un continuo confronto con la realtà, senza aver paura di cambiare e rinnovarsi. Con questo concetto in testa, i soci di Groupauto hanno guardato al mondo dell'autoriparazione con gli occhi ben aperti, per capire chi avevano di fronte e con quali specifiche esigenze.
“Un'officina può essere grande, piccola, autorizzata, affiliata, trovarsi in un paesino o in città, avere una specializzazione e quant'altro – spiega Simone Guidi – e in base alla singola realtà e alle sue caratteristiche, le esigenze sono diverse. Fra le più importanti ci sono una miglior gestione del cliente, ricevere informazioni tecniche e un costante aggiornamento per effettuare una riparazione di qualità, avere fornitori di riferimento per lo stock ricambi e prezzi competitivi, snellire il lavoro e renderlo più semplice, reperire le informazioni, poter fare preventivi più veloci, beneficiare di azioni di marketing e accordi per catturare nuovi clienti. Tutte queste esigenze, però, non è detto che abbiano la stessa importanza per tutti, ecco perché abbiamo voluto mettere meglio a fuoco il panorama dell'autoriparazione nel nostro paese.”
Da questa osservazione, infatti, è nata una sorta di schematizzazione delle officine indipendenti e autorizzate a seconda delle loro dimensioni: per il 20% sono attività gestite da una sola persona, per il 50% sono officine indipendenti con due o più addetti, mentre il restante 30% è costituito da officine autorizzate che normalmente hanno due o più dipendenti.
E a cosa serve questa suddivisione? A capire meglio le esigenze di ciascuno, perché tante officine diverse significano mentalità differenti. Groupauto ha cercato di cogliere le differenze, ma anche il comune denominatore, e in base a questo ha realizzato un pacchetto di affiliazione diverso per ciascuna realtà.
Il network PuntoPro
Il pacchetto più completo è quello “classico” e già noto, dedicato alle officine del network PuntoPro. I cinque elementi su cui si basa sono: competenza tecnica, gestione officina, marketing, immagine e accordi. Questa proposta è diretta alle officine indipendenti con più di due addetti, realtà imprenditoriali che alla rete chiedono servizi e supporto tecnico e commerciale e proposte per la fidelizzazione del cliente; officine che vogliono distinguersi nel mercato della riparazione indipendente indossando i colori del network che hanno scelto.
“La formula classica di appartenenza al network non è cambiata – spiega Simone Guidi – a fronte del pagamento di una quota a forfait noi diamo numerosi servizi, che implementiamo di continuo. Le novità di quest'anno puntano soprattutto all'immagine e alla visibilità on-line, mentre continua il programma di aggiornamento a livello di formazione e informazioni.”
Tra le novità più recenti presentate ad
Autopromotec segnaliamo iOfficina
PuntoPro, una speciale applicazione per iPhone e iPad, sviluppata insieme a Sofinn Italia, che segnala all'automobilista (con l'auto in panne) l'officina del network più vicina, i servizi che offre e il percorso per raggiungerla.
Un'altra iniziativa di grande rilevanza riguarda la visibiltà on-line sul portale di PuntoPro: le officine avranno degli spazi per presentarsi agli automobilisti che rappresentano dei veri e propri “mini siti”.
Ciascuna officina, infatti, oltre ad aggiornare la descrizione dei propri servizi, potrà presentarsi in maniera completa, caricando le proprie immagini e raccontando le proprie esperienze, ma anche dare la possibilità agli automobilisti di fissare un appuntamento per il tagliando, eccetera. Inoltre, il portale interattivo sarà una via di comunicazione sempre più efficiente per l'officina, che potrà verificare le condizioni delle promozioni, piuttosto che interagire meglio con il network, verificare le autorizzazioni, gli accordi in essere, gli aggiornamenti tecnici e via discorrendo.
“A chi mi dice che vende ricambi, io rispondo: adesso, ma domani? Ciò che tutti i nostri soci e fornitori devono capire è che senza un servizio completo all'officina, oggi come oggi, non si può andare avanti. Se non investiamo nell'officina non possiamo contare sulla fidelizzazione del cliente e questo è l'unico elemento che ci consentirà di andare avanti anche domani, con una richiesta di competenze tecniche avanzate per poter effettuare una riparazione che fino a ieri era semplice. Senza dimenticare che anche le case auto vendono ricambi e formano il proprio personale. Ecco perché – conclude Simone Guidi – non dobbiamo mai pensare che certi investimenti siano superflui e investire nel network PuntoPro significa investire nella nostra fonte di redditto primaria.”
Autocheck-up: una scelta
per i più piccoli
Autocheck-up è una formula studiata per le officine più piccole, quel 20% di indipendenti con un addetto, che hanno esigenza di ricevere un supporto tecnico e rendersi identificabili con un kit immagine, ma non sono disposte a investire né necessitano di altri servizi volti alla crescita dell'attività.
“Il nostro primo riferimento per questa formula di affiliazione sono le officine che vogliono acquistare il nostro software gestionale Promek o l'hanno già fatto. Si tratta di un potenziale di circa 2.000 officine che necessitano di servizi di back office” precisa Simone Guidi. Realtà che l'automobilista conosce bene, perché sono le classiche officine sotto casa, che per sopravvivere hanno bisogno di aggiornarsi ma senza investimenti troppo onerosi. “In Francia questo programma si chiama Garage Premiere – racconta Guidi – ed è espressamente dedicato alle officine di piccole dimensioni collocate in paesi con meno di 12.000 abitanti.” Chi sceglie Autocheck-up è vincolato all'acquisto di una quota davvero minima di ricambi e ha una fee di affiliazione molto bassa.
“Con questa formula proponiamo un programma di lavoro e collaborazione. Non abbiamo un target da raggiungere in termini di numero di officine da affiliare, ma pensiamo che riusciremo ad avere una buona risposta su questa formula, perché l'officina è davvero molto libera e noi le proponiamo solo ciò che davvero le serve” conclude Guidi.
Multimarca:
l’autorizzata in rete
Il progetto più innovativo, o quanto meno diverso dagli altri perché approccia un mondo differente, è quello dedicato alle officine autorizzate. “Non vogliamo assolutamente metterci in competizione con il brand della casa auto, ma vogliamo far capire a questi autoriparatori che, se vogliono, possono offrire ai loro clienti ‘non di marca’ la stessa qualità di intervento e di servizi riservati al brand che rappresentano.” Così spiega Simone Guidi la nascita del progetto Multimarca.
Si tratta di un mercato potenzialmente molto ampio e poco noto, dove Groupauto si muove con cautela, organizzando incontri mirati con pochi partecipanti per presentarsi e conoscerli meglio. Dal canto loro, le officine autorizzate poco sanno del mondo delle reti indipendenti e sembrano ben disposte ad accettare il rapporto con questa realtà perché ne comprendono al volo i vantaggi. “La cultura del service che caratterizza queste realtà è proprio l'elemento che ci fa incontrare – spiega Guidi. – L'importante è chiarire subito che non andiamo a interferire con il loro rapporto privilegiato con la casa auto che rappresentano, non chiediamo che vestano la nostra immagine né che acquistino i nostri ricambi al posto degli originali sul loro brand.”
In pratica, il programma Multimarca si pone l'obiettivo di ampliare l'orizzonte delle officine abituate a gestire soprattutto i veicoli del marchio rappresentato, e offre loro tutta l'assistenza tecnica di software, gestionali e formazione, dà accesso alle promozioni e ai tagliandi (sulla falsa riga di quanto l'officina offre già al suo cliente di brand) e agli accordi e convenzioni del network. Per quanto riguarda l'acquisto di ricambi, che non è obbligatorio, non è stato fissato un budget minimo di approvvigionamento, ma una formula con tre “Premium Step”, cioè dei premi di collaborazione commerciale sulle quantità di acquisto.
“Il rapporto con queste realtà richiede un intervento mirato, bisogna stare attenti a ciò che si comunica e a come si propone il nostro programma. Per questo organizzo degli incontri con poche persone e a cui partecipo personalmente – spiega Simone Guidi – perché si tratta di officine di dimensioni e fatturato importanti, che ricavano dal marchio una quota che varia dal 30 al 60% e dunque possono rappresentare per noi un investimento rilevante.”
Vantaggi per tutti?
Un pacchetto di affiliazioni così diversificato e soprattutto rivolto a mondi diversi è una novità importante per il settore. Alla domanda su come le officine PuntoPro rispondano a questa politica di “allargamento” del network, Simone Guidi precisa: “Innanzitutto il network è solo PuntoPro: con queste officine noi costruiamo un rapporto che parte dal fornitore e prosegue lungo tutta la filiera fino all'automobilista; le altre sono solo formule di affiliazione, programmi per la fidelizzazione personalizzati in base alle diverse caratteristiche delle officine. Inoltre, l'apertura al Multimarca non mi preoccupa né penso che sia un portarsi la concorrenza in casa. Questo sia perché un buon 15% delle officine PuntoPro è rappresentato da officine autorizzate, sia perché sta a ciascuno di noi sfruttare al meglio i vantaggi che offre il network. Sono convinto che questa soluzione permetterà a tutti di crescere e migliorerà l'immagine del network agli occhi dell'utente finale, che poi è il nostro scopo principale se vogliamo davvero fidelizzare il cliente.”
Aderenza sicura con KYB
Un'altra iniziativa, che segnaliamo perché di particolare prestigio, è frutto di un'importante collaborazione con KYB Italy, rappresentante dell'omonimo produttore di ammortizzatori, che coinvolge un numero selezionato di officine (300) in un check up gratuito sulle sospensioni. L'iniziativa denominata “Aderenza sicura” è attiva da maggio a dicembre e permetterà agli automobilisti che si recano in una delle officine aderenti di avere un controllo gratuito degli ammortizzatori della loro vettura, in base a una check list molto accurata, riportata su una scheda che verrà poi rilasciata all’automobilista stesso. Questo check vuole da un lato offrire un servizio alla sicurezza su strada, ma anche sensibilizzare gli utenti e i professionisti sull'importanza degli ammortizzatori.