A tu per tu con Robert de La Serve, Senior Vice-President di Valeo Service; un manager con quasi trent’anni di esperienza nel mondo dell’automotive. di tenuta di strada; il mercato, invece, patisce l’evoluzione tecnologica e l’ammortizzatore vende sempre meno.

È in Valeo da vent’anni, ma nel suo curriculum compare anche Bendix e la partecipazione alla creazione di Magneti Marelli. Abbiamo chiesto a questo top manager, laureato in finanza, come vede il mercato del ricambio e della riparazione in Europa e in Italia, cercando di comprendere le strategie di uno dei più grandi componentisti che da sempre convive tra primo impianto e aftermarket.

Come vede il mercato del ricambio europeo?
Quello cui stiamo assistendo in questo momento è una mutazione del mercato in due importanti direzioni: da una parte un costante aumento della complessità dei veicoli, dall’altra la durata stessa dei veicoli. Quando ero giovane, per fare un esempio, una vettura durava al massimo 100.000km. Oggi un’auto nuova può percorrere anche 300.000km senza grandi problemi, ma con una maggiore necessità di manutenzione. Questo fattore rappresenta un punto di forza per la riparazione indipendente, perché se pensiamo a una persona che utilizza la sua vettura in maniera intensiva, percorrendo circa 15.000km l’anno, vuol dire che la durata minima della stessa è di circa venti anni. Ovviamente, se le percorrenze sono minori, la vita utile del mezzo sarà maggiore.
L’altra faccia della medaglia è rappresentata dalla riduzione della durata media di un nuovo modello: se prima un nuovo modello durava, anche attraverso dei restyling, circa otto anni, oggi la media è scesa a quattro.
La tendenza è quindi quella di cambiare più spesso l’auto, ma non dimentichiamoci che non tutti gli utenti possono seguire un trend così intenso di sostituzione e quindi avremo anche un’ampia parte del parco circolante che invecchierà.

In questo contesto come si pone un’azienda come Valeo?
C’è una cosa che la maggior parte degli operatori ancora non ha notato: se la durata media di una vettura di qualche anno fa era di 10 anni, un proprietario dell’epoca difficilmente investiva nella propria auto dopo il quinto anno di vita. Ora, invece, una vettura a dieci anni di vita può ancora essere una valida opportunità, a patto che si investa su di essa. Il costo dell’auto, inoltre, è divenuto nel tempo un investimento importante se paragonato al suo costo relativo di uno o due decenni fa, quindi l’utente è più incentivato a mantenere efficiente un bene così prezioso attraverso una maggiore manutenzione.
In questo contesto si inserisce perfettamente un’azienda come Valeo, che fornisce parti originali. La fornitura di primo impianto garantisce sicuramente all’utente una maggiore affidabilità del prodotto. Faccio un esempio: se su una vettura si installa un radiatore adattabile, come ce ne sono molti in circolazione, in molti casi si può riscontrare una perdita di potenza di raffreddamento nel circuito, che in alcuni casi può arrivare anche al trenta per cento del flusso di refrigerante previsto. Questo intervento si traduce quindi in maggiori consumi di carburante e olio e in una minore vita utile per il motore.

Ha parlato di prodotti originali, quali pensa siano stati gli effetti della legge Monti sul mercato?
La BER è stata sicuramente una buona legge. Proprio questa direttiva ha reso possibile ad aziende come la nostra di pubblicizzare il nostro prodotto come “originale”. Il messaggio che deve essere trasmesso all’autoriparatore è, infatti, che ciò che è contenuto nelle scatole con il nostro marchio è lo stesso ricambio che viene venduto in quelle con il logo della casa auto.
Crediamo molto nelle opportunità di questa legge, al punto che abbiamo creato un brand specifico: “Valeorigin”. Tutti i ricambi che sulla loro scatola riportano tale dicitura non solo hanno le stesse caratteristiche dei componenti montati in primo equipaggiamento, ma provengono dalle stesse linee di produzione, a garanzia della loro equivalenza qualitativa.

Le case auto rappresentano tuttavia un concorrente scomodo per chi come voi è anche loro fornitore; subite pressioni in tal senso?
In Europa abbiamo solo pochi casi in cui discutiamo con i produttori di auto su questioni relative all’aftermarket. Generalmente le uniche occasioni in cui ciò avviene riguardano investimenti specifici in alcuni strumenti che loro non vogliono rendere accessibili al canale indipendente dell’aftermarket. Tuttavia, ritengo che la maggior parte delle case automobilistiche abbia capito l’importanza della disponibilità di ricambi sul mercato. Se, infatti, il proprietario di un’auto non riesce a trovare i ricambi per la sua vettura, né presso le reti ufficiali, né presso quelle degli indipendenti, è probabile che decida, per il successivo acquisto, di non rivolgersi allo stesso marchio; così la casa auto rischia di perdere un cliente. C’è la legge Monti che regola il settore e in Europa, questa direttiva, ha imposto regole rigide, secondo le quali la casa auto non può imporre troppi vincoli al proprio fornitore, come invece accade in altre parti del mondo. Tuttavia, le leggi sicuramente aiutano, ma secondo me ci sono altri fattori su cui puntare. Faccio un esempio: una volta, in Russia, sono rimasto sorpreso nel visitare un garage; il meccanico, infatti, vendeva un ricambio Valeo che costava il triplo degli altri. Quando gli chiesi il motivo di tale scelta, lui mi rispose che i clienti si fidavano di lui, e quello che volevano era solo una buona riparazione. La morale, se ne esiste una, è che dall’80% al 90% dei proprietari di automobili sono pronti a seguire i consigli del meccanico. Quindi possiamo parlare di BER e altre leggi, ma nessuno può mettere in discussione il rapporto tra il proprietario dell’auto e il suo meccanico.

L’autoriparatore deve però anche essere in grado di lavorare sulle nuove vetture; come procede il progetto eXponentia a due anni dal suo lancio?
Il training delle officine è molto importante e sta acquisendo un ruolo fondamentale. Noi abbiamo visto che era necessario effettuare corsi tecnici basati sulle reali esigenze dell’autoriparatore, con una gamma di proposte che andassero dalle nozioni di base fino a corsi specifici su problematiche complesse. Per questa ragione Valeo è coinvolta nello sviluppo del progetto eXponentia fin dalla sua nascita.
Oggi, tuttavia, il mercato è saturo di proposte di corsi di formazione, ma ritengo che troppo spesso queste offerte rappresentino più un piano di marketing per l’azienda patrocinante che non un vero interesse per la preparazione della categoria. Per dirla in maniera più semplice, il corso è spesso un pretesto per convincere l’autoriparatore a chiedere dei ricambi specifici. Il progetto eXponentia, invece, si pone come soluzione innovativa: in questo caso, infatti, il meccanico si paga il proprio corso direttamente e non attraverso il riacquisto di ricambi. Per questa ragione, chi partecipa ai corsi è fortemente motivato e consapevole che per poter svolgere in maniera corretta il proprio lavoro è necessario essere aggiornati.
Altro vantaggio del progetto eXponentia è la pragmaticità dei percorsi formativi stessi: l’autoriparatore lavora direttamente su motori e vetture. Per rispondere alla sua domanda, quindi, a due anni dal lancio del progetto siamo molto contenti, e lo sono anche gli autoriparatori che vi hanno aderito.

Cosa pensa delle estensioni di garanzia che le case rilasciano agli automobilisti legandoli a effettuare i tagliandi presso le loro reti?
Credo che sia necessario fermarsi un momento a riflettere su questo punto che molti ritengono critico: per l’autorizzato, infatti, la gestione delle garanzie rappresenta più un costo che una opportunità. Inoltre, se pensiamo che la vita utile delle vetture si è prolungata, l’estensione di garanzia non rappresenta più, necessariamente, un limite. Se una garanzia copre anche i primi sei anni di vita, per noi non rappresenta un problema. L’autorizzato, infatti, durante questo periodo non è pienamente soddisfatto del suo lavoro, perché è costretto a lavorare molto sulla vettura venendo pagato meno rispetto a un intervento fuori garanzia. Dopo i sei anni, invece, aumentano le opportunità per gli indipendenti e il lavoro da fare. Può sembrare un tempo lungo, ma siamo circa alla metà della vita utile di una vettura.
Per mia personale esperienza, inoltre, il venditore vende l’auto, ma il problema del dealer è di farsi carico dell’usato, molto più difficile da rivendere. In questa direzione vedo una nuova opportunità per gli indipendenti: sono proprio i piccoli riparatori a trovare nuovi acquirenti per le auto usate. Se infine l’autoriparatore è bravo abbastanza da garantire una buona manutenzione del mezzo, allora, probabilmente, avrà un cliente cui venderà un’altra vettura usata nel giro di cinque o sei anni.

Quali sono i nuovi progetti per l’Italia?
In primo luogo stiamo implementando il rigenerato. Il mercato italiano per anni è stato dominato dal nuovo, ma oggi i distributori si stanno rendendo conto di questa nuova opportunità di business. Il problema maggiore di questo mercato è infatti la gestione del reso e in particolare la sua valutazione. Valeo ha deciso quindi di trovare una soluzione a questo problema mettendo sul mercato una serie di servizi che fino a oggi stanno dando ottimi risultati e che presto verranno implementati anche in Italia: diamo al distributore un ticket con cui può controllare il valore del suo reso. La differenza rispetto a molti nostri competitor, invece, è che quasi tutti richiedono il componente indietro, e solo dopo molto tempo comunicano al distributore il controvalore per il reso; controvalore che, ovviamente, è insindacabile.
C’è poi un nuovo software per i distributori che consentirà di tenere il giusto stock in base al circolante. Molti distributori, infatti, perdono ordini e denaro a causa di un non corretto approvvigionamento del magazzino. Basti pensare che, secondo le nostre analisi, un distributore perde in media il 3-5% di vendite a causa della mancanza di disponibilità del prodotto al momento della richiesta. Un dato ottimistico, se si considera il rischio di perdere definitivamente un cliente.
La nostra società, invece, non solo conosce i volumi di ricambi richiesti in media dal mercato, ma di ogni veicolo, anche quali sono le parti maggiormente soggette a usura.
Per avere altri dettagli su questo nuovo strumento, però, dovremo attendere settembre: presenteremo, infatti, ufficialmente il software a Equip Auto di Parigi.

Approfondimenti:

www.valeoservice.com