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Verona, 21 marzo 2019. Dalle battaglie alla tempesta perfetta alle performance: questo il percorso del RicambistiDay che quest’anno ha puntato i riflettori sulle persone, sulle sfide che hanno affrontato e vinto perché hanno saputo essere i migliori nei diversi contesti in cui si sono mossi, fra aggregazione e indipendenza.
Appuntamento all’anno prossimo, la data è già fissata: 19 marzo 2020.
Chi non subisce i cambiamenti ma li affronta con una mentalità positiva sa cogliere le opportunità che il mercato offre: questa la visione dei protagonisti del RicambistiDay 2019, dove il focus è stato sulle persone e le loro performance, sulle capacità e le risorse che solo le aziende migliori sanno mettere in campo per vincere le sfide, anche quelle che all’inizio possono sembrare impossibili.
Con queste parole David Giardino, direttore di Notiziario Motoristico, ha accolto sul palco i numerosi ospiti che hanno inquadrato il contesto in cui si trova ad operare l’aftermarket indipendente e alcuni dei protagonisti del nostro mercato che hanno raccontato la loro ricetta per rimanere competitivi, scegliendo di rimanere indipendenti o unirsi ad altri.
Il filmato simbolo di quest’anno è stato, non a caso, il video della vittoria alle Olimpiadi di Mosca del 1980 di Pietro Mennea: 200 metri nei quali l’atleta ha saputo dimostrare quanta differenza fanno la grinta, la motivazione, le capacità e la voglia di centrare l’obiettivo.
Silvano Guelfi, Politecnico Torino: le aziende grandi e le grandi aziende
Il campo dove si svolge la sfida tra le aziende è oggi un mercato molto stressato e competitivo, una situazione di incertezza economica a livello nazionale e internazionale che mette in evidenza le reali capacità e risorse di ciascuno e fa emergere le differenze.
La principale è quella tra aziende grandi, cioè di grandi dimensioni, e grandi aziende, che sono capaci di agire con lungimiranza, investire e prepararsi ad affrontare i cambiamenti in atto e quelli futuri.
Aziende, queste, che riescono a “fare marginalità importanti all’interno delle regole, non come in un Far West, dove vince solo chi è più veloce”, ma che hanno strategie e visioni globali, non rimandano gli investimenti e sono quindi gli attori più performanti e con le marginalità migliori.
Il mercato è molto interessante e sta cambiando molto: se fino al 2017 “galoppava sospinto da un vento di grande energia”, a partire dal 2018 stanno cambiando diverse cose, con un impatto su tutta la filiera automotive e non solo sugli indipendenti.
Innanzitutto il cambiamento del prodotto, che impatta fortemente sulle dinamiche di tutto il mercato, perché porterà a regole diverse nella gestione e vendita dei componenti. La situazione economica porta alcune aziende a stare ferme, ma è proprio questo l’atteggiamento che gioca a sfavore degli indipendenti, perché è l’attesa che lascia terreno libero alle case auto.
Il flusso di fatturato andrà quindi verso chi oggi si muove e si prepara al domani, non tanto verso chi diventa grande con acquisizioni che lo fanno crescere nei volumi ma lo rallentano nell’operatività, ma verso quelle aziende che si dimostrano grandi nella loro efficacia.
Marisa Saglietto, ANFIA: come cambia il circolante
L’analisi del circolante è fondamentale per capire quali possono essere i trend della mobilità del futuro. Innanzitutto stiamo parlando di un parco auto in Italia che nel 2018 ha superato i 39 milioni di veicoli, pari a circa una densità di 646 auto ogni 1.000 abitanti.
Un parco auto che ha un’età media piuttosto elevata, circa 11 anni per i veicoli a benzina e 9,5 anni per i diesel. Questo significa emissioni alte e motori meno efficienti rispetto alle auto nuove; troppo inquinanti se guardiamo alle normative europee che vorrebbero imporre un drastico cambiamento verso le motorizzazioni alternative ed elettriche in particolare.
Ciascun paese europeo ha una realtà diversa, ma bisogna sottolineare che la crescita del circolante in Italia è comunque continua, anche se più lenta rispetto al passato e che di conseguenza il circolante va verso una trasformazione causata dalla crescita delle alimentazioni alternative (soprattutto a gas) e dalla densità, che invece andrà diminuendo grazie alla mobilità condivisa.
Pietro Teofilatto, ANIASA: car sharing e noleggio, la nuova mobilità
La mobilità condivisa significa car sharing e noleggio: due opzioni che stanno prendendo sempre più piede, soprattutto nelle nuove generazioni, e che incidono non solo sulla quota di immatricolato (24%), ma anche sui veicoli in movimento.
Il servizio di assistenza al cliente dunque diventa sempre più ampio ed è arrivato il momento di aprirsi al confronto e al dialogo tra i gestori di flotte e la realtà della filiera indipendente, sia per l’acquisto di ricambi sia per la riparazione e manutenzione dei mezzi. Stiamo parlando di una rete di assistenza formata da 30.000 officine, 600.000 interventi su strada e 1,2 milioni di interventi di manutenzione all’anno.
La qualità del servizio è sempre più ricercata e per questo occorrono criteri condivisi e misurabili; il noleggio è una importante opportunità di business ma va gestita in maniera adeguata. È fondamentale capire cosa è importante per il canalizzatore per migliorare il servizio e il dialogo fra le parti è il modo più corretto per procedere.
Una nota importante: nell’ambito del noleggio la motorizzazione diesel è ancora la più richiesta e la prospettiva è che continuerà ad essere protagonista; le alimentazioni ibride ed elettriche guadagnano quote rispetto al benzina.
Nadio Di Menna, Blue Solutions: car sharing a Torino
Un caso concreto sulle nuove frontiere della mobilità e l’impatto che hanno sulla filiera della riparazione è quello del Car Sharing BlueTorino, con una flotta di soli veicoli elettrici.
L’auto elettrica è sicuramente una realtà in divenire, che però richiede anche infrastrutture adeguate (leggi colonnine per la ricarica) e una preparazione specifica per gli interventi.
Il car sharing porta con sé un’elevata incidenza dei sinistri, tanto che il concessionario di riferimento di BlueTorino ha visto aumentare di molto i suoi volumi di lavoro. Il car sharing è dunque un’opportunità reale per il mercato indipendente.
Giuseppe Antonio D’Errico, Avis Budget Group: auto connessa e flotte
Anche l’auto connessa – realtà intrinseca nel veicolo elettrico - può rappresentare una nuova opportunità, perché permette di gestire tutto il business e di essere proattivi. La trasmissione dati via etere e l’internet of things hanno già cambiato il nostro modo di rapportarci alle cose in tutti i settori. La connettività dell’auto è già realtà e per le società di noleggio a breve termine significa pensare a una serie di applicazioni per garantire un servizio a 360 gradi al cliente.
Nello specifico delle attività di manutenzione, ciò significa che se oggi l’autoriparatore aspetta che il cliente entri in officina, il gestore di flotte, grazie alla connettività e trasmissione dei dati, può entrare in sinergia con tutti, non solo con l’autoriparatore per la manutenzione predittiva, ma anche con chi produce e compra ricambi, per pianificare meglio anche gli acquisti dei ricambi.
Si vengono così ad eliminare una serie di inefficienze nel processo riparativo per tutta la filiera, si parla di “destrutturare” l’assistenza.
In sintesi, la nuova mobilità porta a un cambiamento nei flussi operativi, a una “dematerializzazione” dell’attività riparativa. L’analisi dei dati è dunque fondamentale e quindi creare sinergie non solo con la filiera automotive ma anche con le software house e chi già sa gestire in maniera strutturata le informazioni.
Tutto ciò porta a un cambiamento per tutta la filiera.
Simone Guidi: come ottimizzare il servizio
Se la trasformazione è in atto e i grandi canalizzatori saranno sempre più importanti nel determinare le scelte del mercato, cosa possono fare gli indipendenti per migliorare il loro servizio ed essere scelti? Il canalizzatore non cerca tanto il prezzo quando sceglie a chi affidare la manutenzione del proprio parco veicoli, ma cerca e sceglie chi può garantirgli la soddisfazione del cliente. È necessario capire cosa vuole il canalizzatore per avere reali possibilità di migliorare il servizio; il gestore di flotte non è interessato alla media qualitativa del network ma a una qualità elevata di tutta la filiera. Un network deve effettuare un controllo qualità non solo sull’officina ma anche sul ricambista e il distributore che lo riforniscono perché solo così si eliminano le inefficienze. Ad esempio una riparazione a regola d’arte ma un lungo tempo di fermo macchina non raccolgono la soddisfazione del cliente. È necessario lavorare su valori misurati oggettivamente.
Alessandro Cardoselli, Arval: qualità e competitività
Se la partita si gioca sull’efficienza, qualità e competitività devono sposarsi, ma tutto questo è un percorso che andrebbe intrapreso senza stressare la filiera ma con l’aiuto del canalizzatore, che deve fare la sua parte nel formare i partner con cui lavora e controllare i microprocessi per capire dove ci sono spazi di miglioramento.
RicambistiDay – I performer
Dopo aver tracciato una panoramica del contesto dell’aftermarket indipendente internazionale, sono poi saliti sul palco gli “atleti della corsa”, alcuni imprenditori che a nostro parere hanno saputo distinguersi per le loro performance. Ecco, quindi, le esperienze di questi ottimi “corridori” che hanno condiviso con la platea la loro ricetta per rimanere sempre competitivi in un mercato sempre più aggressivo.Adele De Paulis – Autelektra
Si è trovata in questo mondo un po’ per caso circa 35 anni fa, doveva essere un’esperienza di soli sei mesi, ma Adele De Paulis, titolare di Autelektra, è oggi una vera imprenditrice che ha bene in mente su cosa puntare: la squadra, l’aggregazione, la formazione (dei dipendenti e delle officine) e l’attenzione al cliente.
La ricetta di Autelektra, infatti, è quella di non essere un semplice venditore di autoricambi, bensì un fornitore di servizi e soluzioni che è in grado di accompagnare gli autoriparatori, che stanno vivendo un momento di “selezione naturale”, nel loro percorso di crescita professionale in un mercato sempre più competitivo.
Per far questo, dunque, ci vuole anche un personale preparato e che sia in grado di rispondere tempestivamente alle richieste dei clienti, perché “se non hai una squadra organizzata e performante, non hai i clienti”.
Ma la crescita professionale di Adele De Paulis, avvenuta sempre in un contesto associativo, coincide soprattutto con l’entrata nel Consorzio Asso Ricambi, nel ruolo di presidente. È salito, quindi, sul palco Giampiero Pizza, direttore generale del Consorzio, che ha ribadito quanto il tenersi in contatto e il confronto siano valori fondamentali per lavorare in sinergia.
Mario Fiorello – Fiorello Ricambi
Nata come realtà che trattava solo ricambi elettrici, Fiorello Ricambi oggi si è evoluta diventando prima un ricambista elettromeccanico e poi uno specialista in carrozzeria, lubrificanti, attrezzature, diagnostica e formazione.
Per diventare una struttura di riferimento sul territorio e per le officine della zona, Mario Fiorello continua a portare avanti investimenti con l’obiettivo di far crescere e far progredire i suoi clienti.
Il segreto, secondo Fiorello Ricambi, che vuole continuare a essere una azienda mono sede, è quello di puntare sulla gamma, aggiornandola costantemente, investire sulla logistica e dare valore ai servizi. In particolare, la società consegna a clienti distanti fino a 150 km più volte al giorno e conta su un magazzino molto fornito in termini di gamma e di numero di referenze.
“Una struttura come la nostra è vincente, il futuro che vedo per la mia azienda è senz’altro positivo: tutti gli investimenti che abbiamo fatto negli anni passati, stanno ancora dando i loro frutti. Cresciamo tutti gli anni, basti pensare che nei primi mesi del 2019 abbiamo visto una crescita a doppia cifra”.
Giorgio Cravedi - Cravedi
Situato nel “centro del ciclone”, il Triveneto, Cravedi ritiene che la dimensione non sia la discriminante, bensì la qualità dei prodotti, dei servizi e del lavoro.
La chiave del successo, dunque, è l’efficienza del servizio e avere bene in mente verso quale direzione stia andando il mercato. Per quanto riguarda il servizio, l’azienda, grazie a uno staff competente e preparato, garantisce un servizio a 360 gradi e offre ai suoi clienti una gamma di prodotti auto e truck che comprende ricambi elettromeccanici, lubrificanti, pneumatici, accessori, attrezzature e carrozzeria.
Ma per essere vincenti, l’azienda crede fortemente nella collaborazione fra le parti, nel dialogo e nelle sinergie fra gli operatori.
Alla domanda se Cravedi stia valutando l’ipotesi di potersi legare a un gruppo, Giorgio Cravedi risponde: “non sono affascinato da queste aggregazioni, ma le rispetto”.
Cravedi, infatti, dopo l’esperienza del Consorzio Tutte Marche, non ha più portato avanti un progetto di questo tipo ed è visto oggi come un “baluardo dell’indipendenza assoluta”.
Il suo intervento si è poi concluso con un consiglio alla platea: “occhio alle case auto che stanno ostacolando e aggirando le normative e costruendo barriere per il libero e diretto accesso ai dati del veicolo. Ci vuole l’attenzione di tutti”.
Giuseppe Palmerini – Palmerini Autoricambi
“Lavoro di qualità, attenzione al cliente e al mercato”: questa la ricetta di Palmerini Autoricambi per essere oggi competitiva sul mercato. È importante, secondo Giuseppe Palmerini, aspettare che il mercato sia maturo per prendere delle decisioni, non bisogna anticiparlo.
Se la fidelizzazione dell’officina è da sempre il fulcro centrale della sua attività, oggi l’azienda è alla ricerca di nuove partnership con mentalità aperte, per fare nuove attività e investire in servizi che possano tenere unita tutta la filiera, automobilista compreso. L’obiettivo, infatti, è quello di superare il concetto di gruppo di acquisto e andare oltre, puntando ai servizi. In sintesi, conclude Giuseppe Palmerini: “è necessario muoversi, sperimentare nuove realtà e considerare l’ipotesi di diventare un gruppo per i servizi. Per questo motivo, Palmerini Autoricambi vuole uscire dal suo guscio e guardare a colleghi validi. Insomma, non vogliamo rinunciare a effettuare nuovi investimenti”.
Beniamino Ortu – CoArSa
Mettere le persone al centro delle proprie strategie, credere nella formazione come importante driver di crescita, continuare a espandersi sul territorio ed esplorare nuovi settori: è questa la ricetta di CoArSa per affrontare il mercato odierno.
In un territorio molto vasto, ma con poco circolante come quello della Sardegna, l’azienda ha deciso di puntare su uno staff giovane (età media 40 anni), sui servizi all’officina e di coprire l’isola con l’apertura di nuove filiali. Beniamino Ortu, infatti, ha scelto il RicambistiDay per annunciare l’inaugurazione entro la metà dell’anno di un’altra sede a Iglesias, ma ritiene che per avere la leadership occorrerebbero altre quattro filiali.
L’approccio di CoArSa, dunque, è quello di lasciare la sua “impronta” in tutti i settori in cui opera: “vogliamo portare innovazione sul mercato, soprattutto in comparti a noi sconosciuti fino a pochi anni fa come la carrozzeria e il car refinishing”, ha concluso Beniamino Ortu.
Rolando Fontana – G.S.
Fin dalla nascita si è connotata come concessionario di ricambi Bosch e nel tempo ha saputo differenziare e implementare i propri servizi e la gamma prodotti: può essere riassunta così la ricetta di G.S. (dal 1 gennaio 2019 socio di Groupauto Italia) che si pone oggi sul mercato come punto di riferimento per le officine del nord-ovest. Per affrontare il mercato, l’azienda crede nel contatto diretto e nel coinvolgimento della filiera per creare nuove opportunità di business per i professionisti del settore. G.S., infatti, offre ai suoi clienti meccanici un assortimento completo di prodotti, servizi tempestivi e 90 giornate all’anno di formazione.
Rolando Fontana, che conosce bene le necessità di questo mercato in continua evoluzione, è convinto che il segreto per essere competitivi nel medio-lungo periodo è quello di “supportare costantemente le officine quando sono in difficoltà con un intervento di riparazione”.
Il mondo della distribuzione che cambia
Roberto Rossi – CatiNell’ottica che il ricambista debba essere tutelato e messo al centro della propria strategia, Roberto Rossi di Cati ha focalizzato il suo intervento sull’importanza della figura del ricambista e sul ruolo del distributore: due protagonisti dell’IAM italiano che secondo Rossi hanno bisogno di allearsi. Parte oggi di global one automotive, Cati è convinta che se si vuole ricoprire un ruolo da protagonista nell’IAM è necessario continuare a investire per seguire i trend di trasformazione tecnologica. In Italia, al momento, non ci sono in programma ulteriori inaugurazioni di depositi e/o filiali, ma una cosa è certa: “vogliamo essere al fianco dei ricambisti, non vogliamo comprarli”, ha dichiarato Roberto Rossi.
L’amministratore delegato ha poi concluso il suo discorso confermando di voler affrontare attivamente le trasformazioni del mercato, in maniera propositiva e orientata al futuro, e di voler proseguire ininterrottamente il percorso di crescita intrapreso fin dagli esordi da Cati.
Domenico De Vivo – Groupauto Italia Holding
Sul palco come portavoce della nuova Holding fondata da Groupauto Italia, Domenico De Vivo ha svelato le prime intenzioni di questo nuovo player. L’obiettivo è quello di unire i migliori operatori del mercato IAM e di voler fare la differenza tanto nelle dimensioni quanto nella qualità dei servizi offerti. “Groupauto Italia Holding è una bella sfida per Groupauto Italia, un gruppo di cui io mi sento parte e che è composto da imprenditori lungimiranti che stanno facendo la storia dell’aftermarket”, ha dichiarato Domenico De Vivo.
La Holding, inoltre, che ha da poco ufficializzato l’ingresso del Consorzio PDA, è già al lavoro per valutare l’ingresso di nuovi soci (si vocifera già Truck Company Group). L’obiettivo è ambizioso: raggiungere entro tre anni 1 miliardo di euro di turnover come Groupauto Italia Holding.
Paolo Morfino – Autodis Italia Holding
Una realtà che ha movimentato il mondo della distribuzione indipendente in Italia è rappresentata da Autodis Italia Holding, che oggi accoglie dentro di sè una ventina di ragioni sociali appartenenti a tre grandi gruppi.
Paolo Morfino (AD del gruppo) ha sottolineato come si tratti di alleanze strategiche e sinergiche che possono dare ottimi risultati, ma se condotte in maniera adeguata. Per raggiungerli, quindi, è necessario condividere valori, avere sangue freddo per non accelerare i processi e aspettare il giusto momento per creare il massimo efficientamento della struttura.
Paolo Morfino ha poi assicurato che nei prossimi mesi ci saranno nuove operazioni che permetteranno di raggiungere ulteriori traguardi, che porteranno benefici per tutti. “C’è ancora molto da fare nel mercato italiano, un mercato che offre molte opportunità e possibilità di business”.
In questo contesto, l’assistenza e la formazione all’officina sono e saranno per molto tempo valori imprescindibili. L’amministratore delegato dell’azienda ha poi ufficializzato la nascita di Xmaster, il nuovo marchio per la formazione di Autodis Italia Holding, che unisce Gmaster di Napoli e Service di Ovam.
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| QLT Automotive: un mondo di opportunità Nell’ambito del RicambistiDay, il Consorzio QLT Automotive ha tenuto un incontro per presentarsi e spiegare cosa lo contraddistingue da altre forme di aggregazione. Andrea Veronese e Fabio Migliaccio, rispettivamente responsabile acquisti e commerciale e responsabile settori carrozzeria e informatica di QLT, hanno raccontato l’evoluzione di questo gruppo. Nato nel 2010 dall’associazione di 13 ricambisti, oggi QLT ha superato i 100 soci. La caratteristica è che si tratta solo di ricambisti, prevalentemente trattano ricambi meccanici ed elettrici, mentre un 30% tratta la carrozzeria; in qualche caso trattano entrambi. Oggi c’è una copertura omogenea di tutto il territorio e vengono garantite delle zone di esclusiva in base alla specializzazione. Gli affiliati hanno anche dimensioni molto diverse, ma all’interno del gruppo non vengono fatte differenze; o meglio, spiega Veronesi: “la differenza la fa quanto ci credi; il supporto viene dato a tutti senza distinzione di peso”. Tra i vantaggi di appartenere a QLT: i costi di affiliazione molto bassi; la forza di contrattazione e gli accordi diretti con componentisti e brandizzatori; centralizzazione degli accordi di fornitura; l’adesione (attraverso il gruppo IBG) al gruppo internazionale Nexus, con tutti i vantaggi che ne conseguono a livello di accordi con produttori internazionali, ricerca di nuovi fornitori, visibilità e potenziale network officine; servizi rivolti all’officina (assistenza telefonica, formazione, ecc.); lo strumento online del comparatore di prezzi; la nuova figura del “gestore di negozi”, che può supportare il ricambista nella sua attività; ricambi a marchio proprio (batterie, lubrificante, lampadine, spazzole tergi). |
| Social network: un’opportunità di business Durante la sessione pomeridiana, Emanuele Gatto, social media specialist di Collins ITS, nella sala Salieri ha presentato un approfondimento sui social network, intesi come strumento efficace per pianificare strategie di marketing e comunicazione. Il presupposto da cui si è partiti è la consapevolezza di quanto il nostro mondo sia sempre più legato al web e in particolar modo ai social network. Chi cerca informazioni su un prodotto o un servizio, infatti, tende a rivolgersi per prima cosa a internet e qui principalmente fa due cose: cerca l’informazione e legge le opinioni di chi ha già usufruito di questo prodotto o servizio. È chiaro, quindi, che anche le aziende automotive non possono stare fuori dal mondo social, un mondo che categorizza, ma che allo stesso tempo garantisce una grande visibilità. Dopo aver spiegato brevemente il ruolo dei social network, il convegno è entrato nel vivo con esempi concreti e utili consigli a tutti coloro che accetteranno di sfidare il mondo dei “social”. In sintesi, durante il convegno, è emerso che per essere competitivi è necessario essere presenti, condividere, creare contenuti interessanti e farli veicolare, invitare i clienti a fare recensioni e rispondere tempestivamente a eventuali critiche o consigli. Quello che oggi offre Collins ITS è una consulenza a 360° sulla propria strategia web basata su KPI (Key Performance Indicator) oggettivi e riscontrabili. In altre parole, permette di dare una visione di insieme di tutti i social network, suggerisce su cosa investire o meno, consente di essere a conoscenza delle performance di altri competitor e fornisce “alert” sulle criticità dei commenti. Per ulteriori informazioni: emanuele.gatto@netcollins.com |
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