L’ampliamento di gamma è alla base della rinnovata strategia aftermarket di Denso, che punta sempre più a essere vicina agli autoriparatori con prodotti di elevata qualità e un servizio logistico all’altezza del suo prestigioso brand.

Autopromotec 2019: padiglione 16, stand C30.
 

Dall'1 di ottobre dello scorso anno è a capo della Business Unit Aftermarket di Denso South Europe Jean Claude Dal Grande, che porta con sé l’esperienza di 22 anni dedicati al business post-vendita del settore automotive.

A volte, i cambiamenti passano quasi inosservati, ma avere a capo della Business Unit di Denso South Europe, una figura come quella di Jean Claude Dal Grande, che proviene dalle vendite e non dalla produzione, è davvero una “rivoluzione”.
Che il grande componentista giapponese stia mostrando una sempre maggiore attenzione al mercato post-vendita del settore automotive è un dato di fatto, come dimostrano i costanti investimenti dedicati a questo settore, che in Europa si concretizzano attraverso l’apertura di importanti poli logistici, così come il continuo aumento di linee di prodotto disponibili per gli operatori indipendenti; la scelta di un direttore con una forte esperienza nel mercato della riparazione ne suggella la strategia.

Abbiamo incontrato Jean Claude Dal Grande, managing director responsabile della gestione e dello sviluppo delle strategie della Business Unit Aftermarket di Denso, per capire come l’azienda conta di crescere in un contesto di mercato che si presenta sempre più aggressivo e molto competitivo.
 
Ci può riassumere le sue esperienze precedenti a questo incarico in Denso South Europe?
Ho lavorato per 22 anni per primarie aziende specializzate nella produzione e distribuzione di lubrificanti, occupandomi sia delle operations sia della parte commerciale in mercati con strutture di vendita tradizionali e non.
 
Quali sono le differenze e quali le similitudini fra lubrificanti e componenti auto?
Il lubrificante è un prodotto particolare, che richiede ancora oggi di una vendita che necessita di conoscenze tecniche e supporto, nonché di operatori specializzati e strutture idonee per lo stoccaggio; questi aspetti ne determinano una distribuzione dedicata.
I ricambi auto, come quelli trattati da Denso, hanno indubbiamente delle complessità tecniche, ma per arrivare al meccanico la “competizione logistica” è molto più accentuata rispetto ai lubrificanti.
La stessa disponibilità negli hub logistici dei clienti ne determina molte volte la vendita.
 
Quindi possiamo dire che si è dovuto adattare a un nuovo metodo di lavoro...
Sì, certo e infatti i miei primi sei mesi qui in Denso sono stati impiegati per ascoltare e conoscere i nostri clienti; in questo modo ho cercato di assimilare il più possibile le logiche, gli aspetti commerciali e pratici del mercato dei ricambi.
 
È un momento difficile da interpretare, sia per i produttori sia per la distribuzione…
Sicuramente. Le acquisizione di alcuni dei più importanti distributori sia italiani sia internazionali da parte di pochi operatori stanno determinato un cambiamento nel mercato; gli operatori in poco tempo si sono visti stravolgere le logiche territoriali di distribuzione, che da locali sono passate molto velocemente a nazionali o addirittura internazionali. Questo stravolgimento delle aree di vendita è un fattore destabilizzante, ma anche foriero di opportunità e sfide.
I produttori di componenti sono a loro volta ingaggiati a crescere necessariamente, sia in termine di copertura di gamma sia di linee trattate, per aumentare il proprio valore sui clienti e diminuire il rischio di fluttuazione di vendite di un singolo prodotto.
Questa realtà comporta necessariamente importanti investimenti per le aziende coinvolte.
 
Per Denso, quindi, non solo “thermal system”…
Per noi Denso è sinonimo di qualità; questa informazione dovrà arrivare in maniera sempre più convincente al consumatore finale, che per noi è il riparatore.
Alla gamma tradizionale del termico stiamo aggiungendo numerose altre importantissime famiglie di prodotto, che vanno dagli iniettori, alla sensoristica, a quella dedicata agli HD; ci saranno gamme sempre più complete e profonde.
A quelle che riteniamo essere gamme strategiche, verranno affiancate anche quelle ritenute tattiche, tutte riconoscibili e certificate dal brand Denso, senza dimenticare la nostra realtà CTR.
Non vogliamo rincorrere il mercato, ma anticiparlo, introducendo ricambi che saranno importanti sui veicoli del futuro, a prescindere dal sistema di trazione che avranno.
 
Siete soddisfatti della vostra organizzazione distributiva?
Siamo concentrati sul valorizzare il nostro prodotto; sicuramente vogliamo crescere in un’ottica di sostenibilità, dove l’elemento qualitativo della nostra offerta deve essere sempre centrale. Questa filosofia che ereditiamo da casa madre ci consente di approcciare il mercato con la giusta coerenza commerciale.