La crescita di un’azienda si costruisce giorno per giorno, con strategie mirate e continuità operativa: ecco come Enterex punta a rilanciare il brand AVA sul mercato europeo.
In sintesi, la strategia delineata si basa su tre punti fondamentali: profondità di gamma, disponibilità del prodotto a magazzino e servizio clienti. In questo modo AVA torna a essere uno dei principali punti di riferimento per il mercato del termico motore e dell’aria condizionata.
Ne abbiamo discusso con Stefano Bonaita, direttore generale di AVA Italia, che ci ha spiegato come l’azienda intende posizionarsi in Europa e sul mercato italiano.
Quali sono le principali iniziative su cui si basa il “rilancio” di AVA?
C’è alla base una strategia globale di gruppo, indirizzata con flessibilità ai diversi mercati di riferimento.
Si tratta di un percorso in continua evoluzione nel quale rimaniamo fedeli ai nostri obiettivi, ma allo stesso tempo sempre a stretto contatto con il mercato.
La nostra offerta copre non solo il mercato dei prodotti per il settore auto, ma anche per il settore truck e in questo senso Enterex ha già fatto investimenti molto importanti in termini di acquisizioni, logistica e di management.
Da poco abbiamo inaugurato la nuova sede di 11.000 mq nei Paesi Bassi e oggi possiamo contare su sei magazzini in Europa e due ulteriori uffici commerciali a Montecarlo e Mosca, con un’ampia disponibilità di prodotti a magazzino.
Mantenere alti standard di servizio è uno dei punti di forza della società: la velocità di consegna è uno dei fattori determinanti sul mercato.
Un altro elemento cruciale del servizio è quello dell’assistenza tecnico-commerciale. Su questo vogliamo fare la differenza: il mercato già ci riconosce come specialisti del termico.
Il nostro obiettivo non è solo quello di implementare la gamma dei prodotti, ma anche quello di essere in grado di diventare dei veri e propri partner per i nostri clienti.
Cosa intende con essere partner?
In passato la produzione era distante dal mercato: spesso era difficile capirne le reali esigenze. Il nostro ruolo oggi deve essere quello di fornitore globale, capace di intercettare e anticipare i bisogni, anche quelli ancora latenti. Voglio dire che dobbiamo seguire e guidare le strategie commerciali e non meramente subirle, non limitandoci quindi a essere solo competitivi nel prezzo.
Il prezzo è oggi più che mai un fattore fondamentale, ma non l’unico per poter fare la differenza; concentrare le risorse esclusivamente sulla ricerca del prezzo più basso porterebbe a un rapido e ulteriore impoverimento dei margini, già “stressati” pesantemente negli ultimi anni. Reputo invece che sia più opportuno creare un equo bilancio tra investimento sui prezzi e investimento sui servizi, sempre a favore della competitività dei nostri clienti.
Ad esempio, gli importanti investimenti fatti a livello logistico, ci permettono di avere una gestione centralizzata dei magazzini e di assicurare al cliente consegne tempestive: il servizio che noi offriamo garantisce sempre la disponibilità del prodotto e questo implica mantenere strutture efficienti.
I nostri clienti hanno strutture sempre più organizzate, sono alla costante ricerca dell’ottimizzazione dei costi e investono molto sul servizio e sulla logistica e, di conseguenza, vogliono collaborare con fornitori che siano in grado loro volta di garantire continuità sotto questi punti di vista. AVA ha grandi potenzialità in questo senso e gli investimenti fatti dimostrano la sua forza e la sua capacità di rimanere un riferimento costante per il cliente.
Essere partner significa anche questo: dare al cliente la certezza che siamo insieme ad affrontare il mercato e le sue sfide, che si parli di prezzo, prodotto o servizio.
Come riuscite a essere un’azienda con una strategia globale e centralizzata e al contempo essere vicini al cliente?
Ci riusciamo proprio perché la presenza capillare sul territorio e la vicinanza al mercato locale rientra nelle nostre strategie delineate a livello globale.
Mi spiego meglio. Oggi, ad esempio, abbiamo un marketing centralizzato, che coordina le attività di promozione del brand attraverso varie iniziative, dalla newsletter diretta a tutti i clienti alla partecipazione a vari eventi, fiere e convegni del settore.
Abbiamo, come mi piace dire, “colorato i magazzini” lanciando il nuovo packaging, che si distingue per i colori del logo rosso e blu, abbandonando la scatola “anonima” color avana che veniva poi etichettata.
Tutti i prodotti dei marchi più blasonati presenti nei magazzini dei nostri clienti sono immediatamente riconoscibili dal colore dell’imballo, si possono riconoscere a distanza lungo gli scaffali e senza bisogno di leggere il nome del fornitore; è una questione di identità consolidata, che immediatamente riconduce al brand. Questo lo abbiamo fortemente voluto anche per AVA.
È un modo per farsi riconoscere a colpo d’occhio e per far crescere l’identità del brand. Oggi di specialisti sul mercato non ce ne sono molti e noi vogliamo essere immediatamente riconoscibili. Può sembrare cosa da poco, ma in realtà è un tassello importante di un percorso iniziato all’arrivo di van der Spek e oggi parte di un piano generale che va a pieno ritmo, volto al rilancio di AVA a un livello superiore: AVA 2.0.
A questa immagine abbiamo abbinato il servizio di customer care che, da noi in Italia, è sostenuto da un team di grande esperienza e che permette di dare subito al cliente risposte e prodotti. Si tratta di attività che caratterizzano tutta l’azienda e che sono presenti in ogni singolo mercato.
Fra i nostri clienti, oltre ai distributori indipendenti, annoveriamo anche grandi gruppi: questa facilità di identificazione del marchio anche a livello internazionale permette di riconoscere il brand, ma anche il servizio.
Un’altra caratteristica del nostro customer care, che investe tutta la società ed è fortemente voluto dalla direzione centrale, caratterizzando il nostro operato, è l’approccio positivo e propositivo. È l’azienda stessa che già al suo interno mette in atto questa dinamica, che poi arriva fino al cliente finale: vogliamo essere propositivi e consideriamo qualsiasi difficoltà o problematica semplicemente uno stimolo a far meglio, dimostrando concretamente la nostra volontà di “fare insieme, risolvere insieme”. È parte della nostra strategia e in ogni paese la mettiamo in atto, anche grazie a un confronto costante con il mercato.
Torniamo al prodotto: la vostra offerta si può definire oramai globale, ma quale vantaggio vi dà essere un produttore rispetto ai distributori?
Essere diventati un produttore ci dà la possibilità di agire non solo come distributore, ma anche come azienda produttrice, abbiamo stabilimenti sia in Cina sia in Cambogia. Enterex in qualità di azienda produttrice ci garantisce una competitività a lungo termine, un controllo sempre maggiore sulla qualità dei nostri prodotti. Essere un produttore – anche di OE - implica inoltre lo sviluppo costante di nuove linee di prodotto e ci permette quindi di offrire una gamma di articoli sempre più ampia; tutto questo ancora una volta a vantaggio della nostra competitività e di quella dei nostri clienti.
L’ampliamento di gamma è fondamentale e le nostre competenze ci permettono di essere sempre pronti anche sui prodotti di recente concezione.
A catalogo inseriamo articoli che sono stati tutti validati e testati e questo possiamo farlo proprio perché abbiamo il know-how di un produttore.
Capire il prodotto, le sue criticità, saper rispondere direttamente al mercato, formare internamente il nostro personale e i distributori è il nostro valore aggiunto di produttore specializzato.
Parlando di offerta globale, desidero sottolineare un ulteriore e importante investimento fatto da Enterex per permettere al gruppo AVA di presentarsi con prestigio anche nel mondo truck.
Nel 2018 è stata acquisita la società polacca Highway International, il più grande distributore europeo del marchio TitanX, rinominata in seguito AVA CEE (AVA Central & Eastern Europe), della quale abbiamo recentemente inaugurato il nuovo deposito di 7.500 mq, ubicato sempre in Polonia, con una vastissima disponibilità di prodotto a magazzino.
AVA punta anche molto sul truck e stiamo investendo tanto in questo mercato, perché siamo certi di avere tutti gli strumenti giusti per ottenere lo stesso successo che abbiamo nell’auto; anche il settore del truck è in continua evoluzione e offre grandi opportunità di crescita che non vogliamo lasciarci sfuggire.
Essere diventati distributori TitanX è stato il miglior biglietto da visita per essere accolti positivamente dai clienti truck; per esempio in Italia, come del resto in altri paesi europei, abbiamo cominciato a collaborare con alcuni tra i migliori player e abbiamo nuove opportunità aperte con altri distributori e gruppi nazionali e internazionali.
Questo percorso sarà una bella sfida, ma abbiamo tutta l’energia necessaria per affrontarla con successo. Il trinomio Enterex – AVA – TitanX sarà vincente.
In definitiva, AVA ha tutte le carte in regola per tornare a essere un protagonista di primo livello sul mercato, come abbiamo dimostrato su un mercato come quello statunitense, dove con APDI società del gruppo Enterex, ha raggiunto una quota del 30% nel settore aftermarket.
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