Sul territorio da oltre 45 anni, Onori Autoricambi ha fatto una scelta che si è rivelata vincente: abbracciare il progetto di Rhiag aderendo al programma Starline Point. Ne abbiamo parlato con il suo titolare, Maurizio Onori.
 

Quella di Onori Autoricambi è una storia di tenacia e perseveranza, di passione e di dedizione, che si è tramandata di padre in figlio e che ora arriva a includere anche la terza generazione, con l’ingresso nell’attività di due giovani ragazze, native digitali. È una storia tutta familiare, quindi, dove il valore della fiducia gioca una ruolo chiave, tanto tra i soci dell’attività quanto verso le officine clienti.

Quando Onori Autoricambi abbraccia un distributore e i suoi progetti, vi si dedica completamente. Così è successo con il consorzio inSIAMO di Rhiag, al quale il ricambista ha aderito fin da subito, partecipando a tutte le attività e i servizi da loro proposti (tanto da essere stato premiato alla scorsa assemblea plenaria del consorzio con una targa celebrativa) e così è oggi con il progetto Starline Point. Dopo una prima fase di “studio”, oggi il programma sta dando buoni risultati e Maurizio Onori, titolare dell’attività, è pienamente soddisfatto dei risultati raggiunti e fiducioso dei propositi in via di attuazione.

Cresciuto dietro al bancone del negozio del papà Francesco, che nel 1972 rilevò l’attività nata qualche anno prima e di cui era dipendente, Maurizio conosce perfettamente il suo territorio e i bisogni dei suoi clienti. Da banconista esperto, ha scelto di aderire alla rete di punti vendita specializzati che Rhiag Group ha sviluppato insieme ai suoi migliori ricambisti, per offrire ai suoi clienti un prodotto di qualità nel segmento “economy”, accompagnato non solo da un prezzo competitivo, ma anche da validi strumenti di promozione, assistenza e logistica.

È quanto ci ha raccontato lui stesso in questa intervista, durante la quale ci ha spiegato come sia cambiato l’approccio anche del cliente più esigente verso un prodotto che – se provato – non è affatto considerato “economy”.
 
Prima di addentrarci a parlare di Starline Point, conosciamo da vicino Onori Autoricambi, la sua storia, gli sviluppi e i traguardi raggiunti…
Da oltre 45 anni operiamo sul territorio di Anzio (Roma), da quando mio padre Francesco nel 1972 rilevò l’azienda di cui era dipendente. Pochi anni dopo, negli anni ’80, siamo subentrati mio fratello Dario ed io e successivamente anche mia moglie, tutti in qualità di soci. L’ultimo ingresso in società è stato quello di mia nipote Alessia, a cui si è aggiunta lo scorso anno anche la sorella Giada.

Da sempre trattiamo ricambi per auto, sebbene negli anni ci sono state delle evoluzioni. E così, ad esempio, dopo un temporaneo avvicinamento al ricambio rigenerato, per via di un laboratorio (ora non più in attività) che operava accanto a noi, abbiamo approcciato con successo al mondo della carrozzeria, seppure con una parte esigua di ricambi. Ultimamente, sempre in sordina, stiamo trattando anche un certo numero di ricambi per la nautica, vista la vicinanza al mare, perché ci sembrava giusto dare questo servizio ai numerosi clienti privati.
A parte questo, ci auguriamo di continuare con la meccanica per altri 50 anni.
 
Meccanica inclusa, quanti sono i ricambi che gestite e come siete strutturati?
A parte l’autocarro, gestiamo tutti i ricambi auto per un totale di circa 40.000 prodotti. L’attività si sviluppa attorno a una struttura di circa 200 mq, con un retro negozio che funge da magazzino. Qualche anno fa abbiamo fatto la scelta di dismettere un magazzino distaccato di quasi 700 mq, ritenendo sufficiente lo spazio dietro al bancone.

Oggi, infatti, le tecnologie permettono a noi di fare acquisti mirati e ai distributori di effettuare consegne celeri. Basti pensare, ad esempio, a Rhiag che, gestendo la logistica integrata, ci permette anche il reso dei materiali in obsolescenza; questo ci fa maggiormente rotare il magazzino e ci dà la possibilità di avere le stive sempre piene ma con materiale che gira. Abbassandosi la giacenza, possiamo permetterci di lavorare soltanto su 200 mq.

Possiamo ritenerci dei banconisti puri: serviamo in maniera continua circa una quindicina di officine, che consideriamo clienti fissi, per il resto è quasi tutta vendita a privato. Fino ad ora, infatti, non abbiamo sviluppato il servizio di consegne, perché significa investire in uomini e mezzi, ma preferiamo offrire tutte le nostre competenze tecniche al banco.
 
Da dove nasce l’idea di aderire al progetto Starline Point e quali vantaggi vi ha portato?
Da sempre abbiamo trattato il ricambio di qualità originale fornito dai migliori produttori mondiali di primo impianto e Rhiag in questo è sempre stato il nostro principale interlocutore. Da sempre però abbiamo preferito escludere la seconda linea di ricambi propostaci dai diversi fornitori, quella definita “economy”, perché prevaleva il timore di declassare la qualità del prodotto offerto.

Fino a che, a partire dal 2015, abbiamo iniziato ad acquistare materiale Starline. Conoscendo meglio il prodotto, ci siamo resi conto che non si tratta di una “vera e propria” seconda linea, perché c’è tutta la garanzia di Rhiag, l’utilizzo di materiali di prima scelta, a prezzi assolutamente inferiori rispetto ai ricambi di primo impianto.
Fin dal primo approccio, ci siamo resi conto quanto avrebbe potuto essere importante questo marchio per la crescita della nostra attività e l’incremento del fatturato ce ne ha dato conferma. Se nel 2015 Starline in acquisto valeva per noi 21.000 euro, nel 2018 è salito a 77.000 euro e le previsione per il 2019 sono nettamente in crescita. Come si intuisce, da un paio d’anni siamo entrati a far parte della rete Starline Point.

Ci tengo però a precisare che questa evoluzione del ricambio Starline non ha influito negativamente sui ricambi di primo impianto di Rhiag. Non è un sostitutivo ma un incremento: si tratta di materiale che noi non avremmo mai venduto, perché non era nelle nostre corde avere una seconda linea economy.
 
Ci può dare qualche altro numero riguardo a Starline?
Su un fatturato 2018 di circa un milione di euro, quello generato dai ricambi Rhiag in totale è il 64%, mentre quello Starline è di circa il 10%. Per molti potrebbe sembrare una percentuale minima, ma per noi è importante, considerato – come ho già detto – che è un fatturato aggiuntivo generato da ricambi che non avremmo mai venduto.

Le officine nostre clienti, tutte appartenenti al circuito ‘a posto’, hanno imparato a riconoscerci come distributore specializzato del marchio Starline: se da un lato apprezzano il prodotto e il livello di servizio offerto, non disdegnano assolutamente le promozioni ad hoc così come le attività di marketing a supporto del brand.
 
Volendo fare una sorta di classifica, quali sono i prodotti “vincenti” del brand Starline?
Il prodotto più affidabile e venduto è senza dubbio l’ammortizzatore a marchio Starline. Sulla scelta incide moltissimo non solo il costo più basso rispetto ai prodotti premium ma anche la qualità, che, a detta del meccanico, è altissima. Tra le altre linee segnaliamo tutto ciò che riguarda la tiranteria. Anche le macchine rotanti, nonostante le difficoltà iniziali, stanno andando bene: la qualità del ricambio è cresciuta molto e, se inizialmente c’era una certa diffidenza, ora è molto apprezzato dal riparatore.

Il valore aggiunto che mi dà Starline è poter offrire tante linee di prodotto sotto un unico marchio, a copertura di tutte le funzioni dell’auto.