Un ricambista storico, che ha scelto il brand Starline come alternativa per soddisfare clienti esigenti in termini di qualità e prezzo.

 

Cosa vuol dire vendere ricambi in questa zona così ampia, con un territorio difficile, una concorrenza agguerrita e un parco circolante datato? Ne abbiamo parlato con Pierluigi (Gigi) Gritti, titolare di Firat Autoricambi, un ricambista sulla vetta da oltre 60 anni di cui 41 come titolare.
 

40 anni di attività

Era il 1978 quando Pierluigi Gritti e il suo collega Walter Bergamelli decidono di rilevare il negozio in cui stavano lavorando a Darfo Boario Terme, provincia di Brescia, nella bassa Valle Camonica e con la sede principale a Bergamo, per lanciarsi in un’attività in proprio.
Il nome della società era FIRAT, acronimo di Fabbrica Italiana Ricambi Auto Torino, e verrà modificato in “La Nuova Firat “ dopo il passaggio di proprietà, perché il negozio era già ben conosciuto nel territorio e aveva una sua storicità e un giro di clienti importante. Ritornerà a chiamarsi solo “Firat ” dopo la chiusura del punto vendita di Bergamo.
Negli anni l’attività è cresciuta e Firat ha ampliato il proprio raggio d’azione, sia in termini di prodotti trattati sia di territorio di competenza. Nel 1992 si è trasferita nella nuova sede di Gianico, paese limitrofo a Darfo e a 10 km dal lago d’Iseo. Qui dispone di un magazzino di circa 2.000 mq disposto su due piani e di circa 300 mq adibiti a uffici e banco vendita.
Oggi, a 74 anni, il signor Gigi si ritrova a guidare un’azienda con 12 dipendenti e una filiale dislocata a Sonico, sempre in provincia di Brescia, a circa 45 km dalla sede, posizionata strategicamente per servire le officine più lontane che si trovano verso le valli che portano all’Aprica da un lato e a Ponte di Legno Tonale dall’altro.
Una attività storica, dunque, costruita nel tempo con passione e dedizione, ma che oggi si trova a dover affrontare un mercato sempre più difficile e competitivo, che richiede una capacità di trovare nuove soluzioni e alternative per far fronte alle nuove esigenze.

 
Il magazzino ricambi

Punto di forza e al tempo stesso un impegno gravoso per l’azienda è il magazzino.
“Ciò che fa la differenza, infatti, oggi anche più di ieri, è essere sempre pronti con un magazzino ben fornito - spiega il signor Gritti - ma la gestione dello stock non è un’impresa facile”.
Se consideriamo che Firat ha circa 30.000 referenze a stock, i ricambi di più alta movimentazione sono meno di un terzo (tra i 5.000 e i 10.000 codici), mentre il resto è in parte una rimanenza di ricambi obsoleti e una parte di prodotti che “non si possono non avere, ma non sono così veloci da vendere” chiarisce il signor Gigi.
D’altronde è anche vero che Firat tratta tutti i generi di ricambi: meccanici, elettrici, carrozzeria (anche se non tutto), lubrificanti e batterie. La peculiare collocazione geografica e, quindi, la distanza chilometrica dal suo distributore di fiducia, Rhiag, implicano la necessità di tenere anche molta merce di bassa movimentazione.
“Tutto questo, così come il servizio di consegne che abbiamo, con cinque mezzi di proprietà, rappresenta un costo e un impegno economico importante, ma in un mercato come quello di oggi e con la concorrenza che abbiamo in queste valli, non ci sono altre soluzioni” dichiara Gigi Gritti.
La scelta di diventare uno Starline Point va anche in quest’ottica: rimanere competitivi, soprattutto laddove il territorio è più difficile.
 

Rhiag e Starline: connubio vincente

Se Firat è da sempre legata a Rhiag e vive con grande convinzione questo rapporto, con l’arrivo dei prodotti Starline il rapporto si è anche rinsaldato, tanto che la sede di Sovico è diventata uno Starline Point.
Quando Rhiag ha iniziato a lanciare sul mercato italiano i primi prodotti frenanti a marchio Starline, Firat ha accolto con favore l’iniziativa e ha iniziato a vendere questi prodotti ai propri clienti come una valida alternativa a marchi Premium.
“In un territorio come il nostro – racconta Gritti – dove il parco circolante è abbastanza datato e il proprietario non vuole spendere molto, la proposta Starline rappresenta un’alternativa molto interessante, perché garantisce una buona qualità a un costo più contenuto rispetto a marchi da primo impianto”.
Il lungo rapporto di partnership con Rhiag e l’apprezzamento della clientela su questo nuovo marchio hanno convinto Firat a fare un passo in più, nel momento in cui il distributore ha ampliato le famiglie di prodotto e offerto una gamma più completa.
“Dopo aver costituito un primo piccolo magazzino dei prodotti Starline – spiega il signor Gigi – abbiamo deciso di rendere la filiale di Sonico un negozio Starline Point. Questo perché la sua ubicazione a ridosso della montagne, la maggioranza della clientela formata da piccole officine e la concorrenza molto agguerrita, hanno reso ancora più interessante l’offerta Starline”.
Sulla base delle esigenze della clientela sono stati selezionati una serie di prodotti che vanno per la maggiore, ad esempio frenante, ammortizzatori, batterie e tiranteria. Anche nella sede centrale di Gianico sono disponibili i ricambi Starline, così da poter sempre offrire al cliente una valida alternativa.
“Avere a disposizione un brand di qualità a un prezzo concorrenziale – dichiara Gritti – è sicuramente un punto di forza e ci permette in molti casi di non perdere una vendita. Oggi ci ritroviamo molto spesso a fare dei doppi preventivi: uno con i prodotti Starline e uno con marchi più blasonati, così da dimostrare al cliente la vera convenienza del brand. Ovviamente però dobbiamo tener conto del fatto che un prezzo più basso significa una marginalità minore, ma l’importante è avere la possibilità di soddisfare un cliente senza lasciarlo alla concorrenza o a chi tratta ricambi low cost”.
“Per noi, infatti, Starline è una sorta di prodotto di nicchia rispetto a tutta l’attività, perché facciamo molto business anche con i prodotti di carrozzeria e i ricambi elettrici, ma rimane comunque un brand importante, che proponiamo con molta serenità proprio grazie alla sua qualità”, conclude il signor Gigi.
 

Un mercato che cambia

La scelta di Starline può essere anche riconducibile a quanto il mercato e il lavoro del ricambista sia cambiato, specialmente negli ultimi dieci anni.
“Oggi il cliente è molto più esigente – spiega Gritti – e tanto noi ricambisti quanto i meccanici ci ritroviamo a scontrarci continuamente con il problema del contenimento dei costi. Quando faccio l’introduzione ai corsi che teniamo per le officine io dico sempre loro che facciano attenzione, che investano sulla loro professionalità e si facciano pagare per questa, non cerchino il margine sui ricambi, perché un prezzo più basso sul mercato ci sarà sempre, la qualità e la professionalità, invece, non è di tutti”.
“Ad esempio – continua Gritti – molti automobilisti entrano in officina già con i ricambi in mano che si sono comprati da soli. Invece di metterli alla porta, bisognerebbe vendergli la qualità e la professionalità del nostro lavoro, proporgli l’acquisto di un prodotto conveniente ma di qualità, facendolo pagare un po’ di più magari, ma con la garanzia di ciò che si acquista e del nostro lavoro”.
“Per noi il lavoro al banco è ancora molto importante, ma funziona con le officine più vicine, nel raggio di 10 km – afferma Gritti – ma abbiamo anche officine più lontane, sparpagliate nelle valli e i nostri mezzi fanno avanti e indietro tutto il giorno per le consegne. Il nostro territorio di montagna non aiuta in questo, ma dobbiamo continuare a offrire questi servizi, per far fronte alle politiche molto agguerrite del post-vendita delle case auto, che a causa delle pochissime marginalità che hanno sulla vendita delle auto, cercano di recuperare clienti per le loro officine, e a quei grandi gruppi, soprattutto esteri, che vendono tramite e-commerce, con una forte battaglia sui prezzi”. spiega il titolare di Firat.
“La battaglia va fatta non solo sui prezzi, ma soprattutto sulla professionalità, nostra e delle nostre officine. E qui Firat è veramente all’avanguardia con servizi su diagnosi e revisione e manutenzione cambi automatici, che saranno sempre più presenti sulle auto del futuro.
Per concludere – dichiara Gritti - Firat crede fermamente che il ricambista generico ben strutturato e che non offra solo ricambi, ma anche una serie di servizi a tutto campo alle proprie officine indipendenti, come corsi di formazione, meeting tecnici e prodotti validi, abbia ancora molto da dire in questo settore nonostante tutte le difficoltà”.