Perchè un distributore multibrand come Rhiag decide di ampliare la sua offerta di private label? Quali sono i vantaggi di questa scelta per la filiera aftermarket? Vediamo insieme quali sono i nuovi brand e ragioniamo su questa scelta strategica insieme a Paolo Vuillermin, direttore commerciale di Rhiag Group.
A partire da quest’anno il gruppo ha deciso di ampliare le opportunità di business per tutta la filiera introducendo tre nuovi brand: Optimal, MPM e Platinum; una scelta strategica che merita di essere presentata e spiegata in dettaglio.
Abbiamo chiesto a Paolo Vuillermin, direttore commerciale di Rhiag Group, di presentarci questi nuovi brand e illustrarci ragioni e opportunità di questa scelta per la filiera aftermarket.
Come nasce e con quali obiettivi la scelta di inserire diversi private label in un’offerta già molto completa come la vostra? E quali sono i vantaggi offerti a ricambisti e officine con queste nuove opportunità di acquisto?
Negli ultimi anni, la scomparsa delle esclusive e la possibilità per chiunque di offrire qualsiasi marchio Premium ha generato una guerra del prezzo, riducendo in modo significativo la marginalità per tutta la filiera. Se a tutto ciò aggiungiamo la possibilità di acquistare i prodotti online o tramite distributori internazionali, se ne deduce che il nostro mercato si è radicalmente trasformato. I prodotti Premium brand sono imprescindibili nell’offerta dei nostri clienti, ma in conseguenza delle nuove dinamiche di mercato non sono più un elemento distintivo.
Abbiamo quindi deciso di ampliare l’offerta di prodotti private label per consentire ai nostri ricambisti di differenziarsi e di poter offrire alle officine una gamma che risponda a tutte le esigenze di riparazione. Si tratta di una scelta pensata per offrire ai nostri clienti ulteriori strumenti per distinguersi in un mercato che sta diventando sempre più generalista.
Alcuni brand sono specialistici altri invece offrono un’ampia gamma di famiglie di prodotto: come mai questa scelta? Non si rischia di avere troppe sovrapposizioni?
Nel 2020, grazie al supporto della nostra casa madre LKQ, abbiamo deciso di ampliare ulteriormente l’offerta di prodotti private label, affiancando a Starline, Nipparts, ERA e Messmer tre nuovi brand – Optimal, MPM e Platinum – che vanno a completare un’offerta di qualità originale, ma a marchio privato. Il nostro obiettivo è di coprire diverse necessità di riparazione, anche quelle più specifiche. Se con Starline copriamo la fascia dei prodotti “entry level”, con tutte le altre nostre private label ci posizioniamo nel cosiddetto “medium range”. La differenza qui sta nel segmento di mercato: per esempio Nipparts è la soluzione per chi deve operare sul parco asiatico; Platinum offre prodotti di carrozzeria, differenziando una gamma certificata (per assicurazioni, flotte, ecc.) e una per interventi ordinari. E così via. Un’offerta che soddisfa i nostri clienti sia in termini di prezzo, sia come alternativa di qualità ai prodotti Premium, garantendo maggiore competitività.
Quali strategie di comunicazione e marketing andrete a implementare per promuovere questi brand?
Le nuove private label sono state presentate in anteprima ai nostri clienti ricambisti durante le due riunioni plenarie di Roma e Milano, tenutesi lo scorso ottobre, e durante il road show di inizio anno. Inoltre, in occasione dei primi lanci sono state fatte delle promozioni ad hoc. Come consuetudine, attiveremo non appena sarà possibile dei meeting tecnico-commerciali con le officine in tutta Italia. Per comunicare la novità sul mercato, abbiamo previsto un piano sulle riviste specializzate e la partecipazione ad alcuni dei maggiori eventi del settore. In aggiunta, per il marchio Optimal, abbiamo organizzato per la rete di vendita una visita formativa all’interno della sede e dello stabilimento in Germania, per far toccare con mano la qualità dei prodotti e poterla trasferire correttamente ai clienti.
Più in generale, molte aziende stanno proponendo dei private label; come pensa che reagirà il mercato di fronte a questa tendenza?
Da qualche anno nel nostro settore stanno cominciando a comparire diversi marchi privati, soprattutto per prodotti ad alta movimentazione come i tergicristalli, le pastiglie freno e i filtri. Noi di Rhiag abbiamo voluto dare un significato diverso al termine “private label”, introducendo nella nostra offerta linee di prodotto complete e distribuite con marchi di nostra proprietà. La capacità delle aziende che introducono private label sarà di non limitarsi a proporre solo linee fast movers, ma gamme complete, di qualità, certificate, che possano soddisfare le esigenze legate alla manutenzione e riparazione delle vetture di un mercato sempre più complesso.
I tre brand in sintesi
Ecco di seguito i dettagli di questa nuova offerta, pensata per soddisfare tutte le esigenze di riparazione, con la garanzia Rhiag.• Optimal: meccanica di qualità
La linea di prodotti Optimal comprende oltre 30.000 referenze di ricambi meccanici di qualità OE. L’azienda, che ha la sede principale a Monaco di Baviera (Germania) e un know-how trentennale nella creazione di prodotti a marchio privato, è stata acquisita dal Gruppo LKQ nel 2019.
Rinomata per la elevata qualità dei suoi prodotti, sottopone tutta la produzione a severi controlli. I prodotti non solo rispecchiano le caratteristiche di quelli originali, ma in alcuni casi rappresentano anche soluzioni migliorative. La gamma ricambi è molto profonda, in particolare per quanto riguarda le famiglie cuscinetti ruota, componenti sterzo e sospensioni. I primi prodotti disponibili per il mercato italiano sono i kit ruota, con 1.000 articoli, e la tiranteria, con circa 3.500 codici. Nel corso dell’anno verranno introdotti anche i ricambi dedicati al frenante e alle sospensioni: circa 2.700 articoli tra pastiglie (1.200) e dischi freno (1.500), e 1.400 codici per ammortizzatori.
• Lubrificanti MPM
Oggi i lubrificanti devono essere considerati come veri e propri ricambi, perché ogni veicolo richiede il suo prodotto specifico. Per questo chi li propone deve poter garantire un’ampia scelta ai propri clienti, con una gamma di lubrificanti e additivi in grado di soddisfare tutti i requisiti delle diverse motorizzazioni.
Nasce così la decisione di inserire nell’offerta Rhiag anche i lubrificanti MPM, azienda olandese di proprietà di LKQ, fondata nel 1994 e specializzata nella produzione di lubrificanti e fluidi per tutto il settore automotive (auto, truck e moto). I prodotti sono realizzati in base alle specifiche dei costruttori di veicoli, sempre più orientati a utilizzare lubrificanti a bassa viscosità, che possano rispondere alle esigenze di performance dei motori nel pieno rispetto delle sempre più severe normative antinquinamento.
Parlando di oli motore, MPM offre 38 famiglie di prodotti tra lubrificanti minerali, semi sintetici e sintetici, per un totale di oltre 100 articoli. I lubrificanti sono commercializzati in diverse confezioni, a partire dal cartone con 6 flaconi da 1 litro, fino ai fusti da 60 litri e 200 litri. Oltre ai lubrificanti motore la gamma MPM include anche il liquido per i cambi automatici (ATF), che l’azienda suggerisce di cambiare ogni 50.000 - 60.000 km.
L’offerta MPM si compone di 15 famiglie di ATF per 36 diversi riferimenti. La gamma si completa con gli oli per il cambio, per i sistemi idraulici, il liquido freni, i grassi e gli additivi per il motore. Infine, MPM mette a disposizione sul suo sito – nella versione italiana – www.mpmoil.it, uno strumento per individuare il prodotto corretto per ogni applicazione; Rhiag propone questo stesso servizio attraverso il suo e-commerce, inserendo semplicemente il numero di targa della vettura.
• Platinum per la carrozzeria e il termico
L’offerta di private label di Rhiag si completa con una gamma tutta dedicata alla carrozzeria: Platinum, un marchio di proprietà LKQ, presente dal 2014 sul mercato UK.
I prodotti Platinum rispettano tutte le caratteristiche dei prodotti originali e sono disponibili in due varianti: Platinum Select, prodotti di qualità ma non certificati, e Platinum Plus, prodotti certificati, che rappresentano una valida alternativa ai ricambi ufficiali anche nel caso le riparazioni siano gestite da assicurazioni e gestori di flotte.
La prima gamma disponibile sul mercato italiano a partire da marzo, è quella dei radiatori e condensatori a marchio Platinum Select, che assicura una copertura di oltre l’80% del circolante. Nel corso dell’anno, l’offerta Platinum Select si amplierà con l’introduzione di prodotti per illuminazione, specchi e alzacristalli, con paraurti e lamierati a seguire.
Nel secondo semestre del 2020 saranno disponibili anche i primi prodotti Platinum Plus; si comincerà con paraurti e lamierati, per poi ampliare il perimetro dei prodotti nel tempo.
Photogallery
