Da sempre il settore post-vendita vede in competizione le case auto con il loro service e gli operatori dell’aftermarket indipendente; una sfida che si è fatta sempre più agguerrita. Facciamo il punto della situazione e cerchiamo di capire quali sono le strategie messe in atto in questi anni dai principali costruttori auto.


 

Il settore del post-vendita è diventato sempre più rilevante per le case auto, che oltre a mettere in atto operazioni commerciali strategiche per mantenere la fidelizzazione del cliente anche negli anni successivi alla vendita del veicolo, cercano in vari modi di entrare direttamente nel settore dell’aftermarket indipendente.

Cerchiamo di mettere in evidenza quali sono le strategie delle case auto per contrastare l’offerta di ricambi equivalenti, soprattutto nei confronti delle vetture più datate, dove il proprietario è meno propenso a usare ricambi originali a favore di un risparmio economico. Strategie commerciali a cui si aggiungono diverse iniziative in termini di servizio offerto dalle officine.

Infine, cercheremo di capire quale impatto ha avuto il Covid-19 sulla produzione di auto e sul lancio di nuovi modelli e alimentazioni, perché il dubbio di molti è che tra le conseguenze del Coronavirus ci sia un rallentamento se non uno stop allo sviluppo della mobilità elettrica. Un dubbio che sembra essere fugato dal fatto che i costruttori hanno comunque continuato a presentare nuovi modelli di auto ibride o elettriche anche in questo periodo.
E se il trend continua, allora è bene che l’aftermarket indipendente non si faccia cogliere impreparato...

Panoramica case auto in aftermarket

Gruppo PSA in testa, con il piano Push to Pass varato nel 2016, la riforma delle placche e il marchio Distrigo, già da qualche anno ha lanciato la sua offensiva e oggi propone al mercato una varietà di prodotti e servizi anche multibrand.
Al Gruppo FCA-PSA, infatti, fanno capo non solo i ricambi originali, ma anche i brand di proprietà del gruppo: Mopar (che include anche una linea di rigenerato), Eurorepar, Forwelt (carrozzeria) e Renew (ricambi meccanici rigenerati). Inoltre, attraverso il marchio Distrigo e il sistema delle placche, il gruppo distribuisce anche ricambi equivalenti con il marchio del produttore.
Attualmente in Italia sono presenti 16 Hub logistici Distrigo, di cui tre attivati solo negli ultimi mesi. Grazie a questi centri, basati sul concetto di “one stop shop”, PSA assicura una copertura superiore al 91% del territorio italiano, gestendo un potenziale di circa 340.000 referenze complessive di ricambi dei diversi brand.
Per la vendita dei ricambi, oltre ai canali classici dei concessionari, il gruppo mette a disposizione il portale di e-commerce Mister Auto, dove è possibile acquistare ricambi OE e IAM per tutti i brand. Il portale è disponibile in 19 paesi fra cui l’Italia. 
Segnaliamo inoltre il sito autobutler.fr, dove l’automobilista può richiedere un preventivo e fissare un appuntamento presso un’officina aderente. Il portale è attivo in cinque paesi: Danimarca (dove ha iniziato l’attività), Svezia, Germania, Regno Unito e Francia. 

Sempre dalla Francia, parte l’offensiva che fa capo al gruppo Renault-Nissan Mitsubishi, che mantiene una netta separazione fra i brand.
Con il marchio Renault sono disponibili i ricambi nuovi e rigenerati, mentre la gamma del brand Motrio di ricambi equivalenti è riservata a veicoli con più di tre anni. Al brand Motrio fa capo anche una rete di riparatori multimarca.
Inoltre, il sito Renault offre agli automobilisti anche la possibilità di chiedere un preventivo e scegliere un’officina per prendere appuntamento.
Per le officine indipendenti, invece, Renault ha realizzato una piattaforma di e-commerce chiamata RenaultParts dove oltre ai ricambi originali si possono acquistare i ricambi Motrio, i prodotti per le carrozzerie Ixell e Ixtar e rigenerati a marchio Standard Exchange.
In Italia, con l’acquisizione di PI-VI Ricambi a settembre 2016, il gruppo Renault è entrato direttamente nel mondo dell’aftermarket indipendente e oggi, attraverso la start-up Parts Advisor, sta gettando le basi per realizzare un portale che possa vendere ricambi e mettere in contatto automobilisti e officine. 
Alla fine del 2016, in Francia, il gruppo Renault è entrato con una quota del 35% nel capitale sociale di Exadis, filiale del gruppo di distribuzione indipendente Laurent, ampliando così l’offerta di ricambi multimarca.
L’anno scorso, poi, Renault ha dato il via a una collaborazione con Mobivia Groupe per acquisire le restanti quote di maggioranza di Exadis. I termini e le cifre dell’alleanza con Mobivia però non sono mai stati ufficializzati.
Nel mese di maggio di quest’anno la presenza del gruppo Renault nel mercato aftermarket ha conosciuto un importante sviluppo con la creazione della nuova business unit dedicata proprio al mercato indipendente e guidata da Guy-Olivier Ducamp.
L’obiettivo della divisione Renault Aftermarket, a livello internazionale, è quello di coordinare le attività e consolidare la presenza del gruppo nel mercato aftermarket.

Anche Ford ha un’offerta diversificata sia per quanto riguarda i veicoli Ford più datati, per i quali propone i ricambi a marchio Motorcraft, sia per i veicoli di altri costruttori, per i quali ha lanciato nel 2017 il brand Omnicraft, con ricambi acquistabili sia tramite concessionario, sia online.

Il gruppo Volkswagen punta fondamentalmente sui ricambi originali, senza mettere in campo un private label multimarca, ma proponendo comunque dei programmi anche per veicoli più datati (Ricambi 4+), Original Classic Parts per auto d’epoca e una linea di ricambi di rotazione, inseriti secondo il costruttore per una politica a favore della tutela ambientale.

Altri costruttori che propongono una linea di ricambi rigenerati da affiancare ai ricambi originali sono Volvo (che la propone praticamente da sempre), Daimler- Mercedes Benz e BMW.

Servizi e concessionarie

Nonostante la sempre maggiore presenza nella commercializzazione dei ricambi, l’attenzione dei produttori di auto rimane sempre alta nella canalizzazione presso le proprie strutture, con un focus sempre maggiore sul servizio al cliente. 
Per fare qualche esempio, alcune concessionarie VW hanno iniziato a inviare ai propri clienti una scheda video degli interventi “real time”.

Sempre in ottica di servizio, quasi tutti, Ford in testa, stanno studiando formule di “home picking” dell’auto compresa di auto sostitutiva o addirittura di tagliando a domicilio con officina mobile.
La penetrazione delle case auto nel settore indipendente passa anche dalle concessionarie, che cercano di fidelizzare sempre più il cliente anche negli anni successivi all’acquisto, non solo con proposte commerciali di linee di ricambi più economiche, come abbiamo visto, ma anche a livello di servizi. 

Per fare questo però e sopravvivere anche come attività di vendita auto, stiamo assistendo a un vero e proprio fenomeno di concentrazione delle concessionarie. Gruppi come Eurocar (gruppo Porsche Holding) Autotorino, Penske (noto in Italia con il brand Autovanti), Intergea e Bossoni, per citare solo alcuni dei principali dealer che operano in Italia, negli ultimi anni sono cresciuti tramite acquisizioni, seguendo un trend internazionale che non sembra destinato a fermarsi. 

Ma se i gruppi esteri (Eurocar e Penske) hanno alle spalle finanziarie globali, differente è il discorso per i gruppi italiani, che oggi si scontrano con una crisi di liquidità importante e un rating bancario degradato per il settore della distribuzione auto.
Colpite dal Covid-19, prima ancora delle case auto, le concessionarie hanno dovuto fronteggiare una situazione di emergenza con cali di fatturato superiori al 90% nei periodi più bui della pandemia. A questo si aggiunge il deprezzamento dei mezzi acquistati e parcheggiati sui piazzali. L’emergenza ha quindi spinto i concessionari a lavorare con sempre maggiore impegno sul service. 

Le attività di autoriparazione e vendita di ricambi sono state le uniche a poter proseguire durante il lockdown, anche se molti concessionari, che generalmente tengono scorte di ricambi molto basse a magazzino, hanno dovuto scontrarsi con il problema dell’approvvigionamento dalle case auto. 

Case auto e Covid-19: una panoramica

Negli ultimi mesi, a causa del Covid-19, il mercato automotive ha conosciuto una battuta d’arresto, in particolare per le immatricolazioni. Una situazione inedita, che ha portato molte case auto a sospendere le produzioni, favorendo di fatto l’invecchiamento del parco circolante. Allo stesso tempo ci si domanda se alla ripresa cambieranno o meno i trend della mobilità.

In base ai dati ACEA, tutti gli stabilimenti europei dei diversi costruttori si sono fermati per una media di ben 30 giorni lavorativi (Regno Unito incluso), con un drastico calo dei veicoli prodotti (circa 2,5 milioni). In Italia la situazione è stata ancora più pesante, in quanto il lockdown si è prolungato; i dati ACEA registrano una chiusura degli impianti durata 41 giorni lavorativi, con un calo produttivo di circa 158.000 unità.

La riapertura però è stata a macchia di leopardo e in ogni caso senza un ritorno al ritmo di lavoro uguale alla situazione pre Covid-19; molti stabilimenti, infatti, hanno riaperto a ritmi ridotti e lasciando ancora almeno parzialmente chiuse alcune linee produttive.

Trend mobilità elettrica

Negli ultimi anni abbiamo assistito a una generale crescita delle immatricolazioni alternative, inclusi i veicoli elettrici, anche se nel complesso si tratta di una cifra ancora poco impattante. 

Ad esempio nel 2019 (fonte elaborazioni ANFIA su dati ACEA) su un totale di 15,69 milioni di nuove immatricolazioni a livello europeo (+1,1% sul 2018) i veicoli ad alimentazione alternativa erano 1,7 milioni , pari all’11,2% del totale (in crescita del 41% rispetto all’anno precedente); di queste 301.000 sono le vetture immatricolate in Italia. Il mercato di auto green in Italia vale il 17,2% dell’intero mercato europeo; da notare che fino al 2018 l’Italia era capofila della mobilità alternativa, mentre nel 2019 è stata superata dalla Germania.

Le auto elettriche immatricolate in Europa nel 2019 sono in totale 564.225 (pari al 32% delle alimentazioni alternative); in pratica 1 auto su 28 è elettrica (a batteria o plug-in). 
Il mercato di auto ibride (HEV, ossia mild-full hybrid), invece, nel 2019 rappresenta oltre la metà delle auto ad alimentazione alternativa (931.801), con una variazione positiva del 49,2%. 

In Italia lo scorso anno sono state immatricolate 17.143 auto elettriche (batteria+plug in) e 109.789 vetture ibride. Possiamo quindi dire che nonostante le percentuali di crescita siano elevate, stiamo parlando di volumi ancora non significativi.
Le manovre del Governo per incentivare l’acquisto di veicoli non inquinanti incluse nella legge di bilancio del 2019 sono state poi rinforzate con le misure di sostegno alle imprese e al mercato dettate dal Covid-19; misure rivolte principalmente all’acquisto di veicoli elettrici.
In totale fino al 30 giugno 2020 il Governo ha stanziato 40 milioni di euro e 70 milioni per tutto l’anno in corso. Con il Decreto Rilancio sono stati stanziati ulteriori 100 milioni per il 2020 e 200 milioni per il 2021.

Da segnalare che nonostante la passerella tradizionale del Salone di Ginevra quest’anno sia stata sospesa e limitata a una edizione virtuale, molte case hanno comunque lanciato quest’anno nuovi modelli via web con numerose presentazioni di veicoli elettrici, come ad esempio la berlina elettrica BMW i4 Concept, la Dacia Spring Concept, la Fiat 500 elettrica, il primo modello di casa Fiat, le versioni definitive dei modelli elettrici VW ID.3 e ID.4.
In generale il 2020 vede l’ingresso di molti nuovi modelli che spaziano dal SUV alla city-car, ad esempio: Audi e-tron, Citroën e-C4, Ford Mustang Mach-E, Hyundai IONIQ Electric,  Lexus UX 300e, Opel Corsa-e, Peugeot e-208, Renault Twingo Z.E, Seat Mii electric, Volvo XC40 Recharge.