Tra i grandi distributori che operano a livello internazionale e che sono entrati da poco nel mercato italiano troviamo il distributore polacco Moto-Profil; un’azienda in crescita che ha le idee molto chiare su come gestire il proprio business. Vediamo insieme quali sono i progetti per il mercato italiano.

 

Arriva dalla Polonia ed è entrata nel mercato italiano con discrezione, ma è una realtà in continua ascesa e con numeri importanti, per questo vale la pena di conoscerla meglio; è Moto-Profil, importante distributore polacco che vende autoricambi e accessori in Polonia e in tutta Europa.

L’azienda, con sede a Chorzów (vicino a Katowice nella regione della Slesia, in Polonia Meridionale), è stata fondata 27 anni fa e in questi anni ha conosciuto uno sviluppo continuo, tanto che nel 2019 ha raggiunto un fatturato di 345 milioni di euro.
Moto-Profil offre un’ampia gamma di ricambi e accessori, con 250 brand anche di fornitori molto conosciuti e 280.000 referenze a catalogo di cui più di 120.000 sono referenze esclusive tra cui componenti originali OEM.; il valore di magazzino è pari a 88 milioni di euro.

Punto di forza di Moto-Profil è la logistica, che permette consegne veloci e affidabili in 25 paesi, grazie a un magazzino principale di 45.300 mq, un centro logistico di 10.000 mq situato nella Polonia occidentale e uno di 7.500 mq nella Polonia centrale, tutti completamente automatizzati.
Azienda consolidata nel mercato europeo, è recentemente entrata anche in Italia, dove ad oggi conta più di 200 clienti, gestiti attraverso due rappresentanti.

Per conoscere meglio questo distributore e i suoi piani per l’Italia abbiamo intervistato Adam Kapek e Albert Rączka, rispettivamente vicepresidente e direttore vendite di Moto-Profil.

Per prima cosa vorremmo capire quali sono le caratteristiche principali di Moto-Profil e perché i vostri clienti vi scelgono come distributori.
Adam Kapek: Penso che la domanda da fare sia in realtà perché abbiamo successo sul mercato. Ritengo che il primo motivo è che siamo davvero stabili nella nostra strategia: siamo distributori indipendenti sul mercato e non andiamo dal cliente finale; lavoriamo solo con i negozi e i distributori locali e non vendiamo mai i ricambi alle officine.
Il nostro obiettivo è collaborare e supportare i nostri clienti che si trovano al livello della distribuzione. 

Crediamo nella partnership, per questo non stiamo sviluppando alcun e-commerce per i clienti finali, ad esempio. Inoltre, anche se le officine, per esempio qui a Katowice, volessero acquistare i ricambi direttamente in Moto-Profil, noi non lo permettiamo e li invitiamo a rivolgersi al nostro partner in questa regione.

Qual è la strategia italiana di Moto-Profil? Aprirete una filiale o un hub nel nostro paese?
Albert Rączka: Non abbiamo qualcosa che si possa definire una “strategia italiana” perché la nostra strategia è la stessa in tutta Europa, in tutti i mercati in cui siamo attivi, dalla Svezia e dalla Finlandia fino al nord Italia, la nostra modalità è sempre la stessa.
 
Quello che posso dire è che vorremmo concentrarci solo nel nord Italia, nella linea ideale che collega Venezia, Milano e Torino, il che non è molto distante dal modo in cui stiamo cooperando in tutta Europa: questo è il raggio di circa 1.200 chilometri dalla nostra sede, in modo da poter ricevere ordini e consegnare la merce in maniera efficace. Come diceva Adam, questo è uno dei motivi per cui abbiamo successo.

Sicuramente, invece, non stiamo pensando ad alcuna filiale, hub o magazzino locale, noi vogliamo utilizzare il nostro magazzino centrale, questo di Jawczyce, dove ci troviamo ora, con 2.000/3.000 mila metri quadrati da dove vorremmo, lasciami dire, “combattere” ovunque in tutta Europa. 
Se possibile, ovviamente, il nostro obiettivo è possedere una logistica propria. In Italia, ad esempio, abbiamo alcuni furgoni e la merce parte dalla Polonia e arriva a dei piccoli magazzini di cross docking per poi essere consegnata ai clienti.
Crediamo in questo modo di supportare i ricambisti nel loro mercato e crediamo che il loro successo sarà davvero anche il nostro successo.

Faremo di tutto per supportarli, sopratutto in un mercato come quello attuale, dove la globalizzazione porta molte aziende ad acquistare altre società. Noi crediamo che i ricambisti possono fidarsi di noi. Collaborare con noi è il futuro per loro.

Parlando di logistica e del servizio di approvvigionamento l'Italia penso abbia dei costi elevati; la domanda è: quanto sono importanti le dimensioni per i distributori al giorno d'oggi in Europa? E Moto-Profil è grande abbastanza per competere sul mercato europeo?
Adam Kapek: Ci sentiamo abbastanza forti per competere. Direi che siamo già un modello di successo, per esempio in Germania, che oggi rappresenta il 25% delle nostre vendite. Siamo abbastanza forti anche in Austria, in Repubblica Ceca, quindi perché non dovremmo avere successo anche in Italia? 
Non parlo di tutta l'Italia, perché troppo; hai ragione tu: i costi per la consegna delle merci sarebbero troppo elevati.

Come detto, ci concentreremo nel nord Italia, forse arriveremo fino a Bologna, dove siamo sicuri di potercela fare, come abbiamo fatto già a Stoccolma, a Helsinki e ad Amburgo o in Olanda. Ovviamente in Italia siamo solo ai primi passi, siamo solo all’inizio, ma siamo sicuri di avere successo.

Come vedete e cosa rappresenta per voi il mercato italiano?
Albert Rączka: L’Italia è un mercato molto interessante e da quel che vediamo la nostra strategia di associazione è davvero unica sul mercato. I distributori locali hanno bisogno di supporto per fornire i loro clienti e di certezze di non concorrenza da parte dei fornitori e questi sono i pilastri della nostra strategia da 27 anni. 

Supportiamo i nostri clienti con programmi di marketing e con il nostro marchio ProfiAuto e ora presentiamo al mercato anche il nostro private label che è una garanzia di profitto. 
Basta guardare il nostro background, possiamo contare su strumenti di marketing molto evoluti per attirare il mercato e distribuire buoni margini per i nostri partner con ottimi prodotti e di successo.

Però oggi è anche importante ribaltare la domanda, quanti e quali sono i ricambisti indipendenti locali forti in italia? Perché Moto-Profil è un’azienda totalmente privata e il suo successo deriva dal successo dei propri partner. Noi stiamo collaborando con ragazzi che sono i proprietari dei propri negozi, persone che conoscono un mercato che noi non conosciamo, noi vendiamo componenti che i nostri clienti acquistano. Quindi il nostro successo dipende da quanto sono forti i ricambisti locali a Milano, Bergamo, Venezia eccetera. 

A proposito di private label, distributori e produttori lanciano nuovi marchi continuamente, ci sarà abbastanza spazio per tutti questi marchi sul mercato e quale sarà il futuro dei private label in Europa?
Adam Kapek: In tutti questi anni non avevamo mai approcciato il settore dei private label, ma abbiamo osservato quello che le altre aziende stavano facendo e costruendo. 
Abbiamo poi collaborato con tutti i principali marchi sul mercato, ma alla fine oggi ci siamo resi conto di essere un brand molto forte in diversi paesi. Oltre alla Polonia, ci sono Repubblica Ceca e Slovacchia, dove siamo presenti anche con il nostro brand ProfiAuto Service.

Proprio da queste officine, che portano le nostre insegne, ci è arrivata una forte richiesta di fare un nostro brand. Su quei mercati il nostro marchio è esclusivo per le nostre officine. 
Abbiamo iniziato lo scorso anno con alcuni prodotti che conoscevamo bene, come batterie, filtri, sistema frenante eccetera e siamo rimasti sorpresi dalla risposta del mercato, perché i volumi di vendita sono stati enormi. 
Ovviamente proponiamo un prodotto di buona qualità, ma credo che questo non basti a spiegare il nostro successo. Il fatto è che abbiamo un marchio molto conosciuto in Polonia, come in altri paesi, al punto che oggi ci viene chiesto il nostro brand anche dai nostri partner tedeschi, finlandesi e svedesi. 

La nostra filosofia è che se non siamo presenti su un mercato con il nostro progetto officine ProfiAuto, possiamo distribuire il nostro private label Profi-Power. In questo caso abbiamo pensato un logo per i nostri distributori e la distribuzione sarà esclusiva per coloro che collaborano sul mercato con noi, non sarà un prodotto disponibile per tutti. Vogliamo che chi distribuirà Profi-Power abbia successo, perché se facciamo questo lavoro è sì perché è divertente, ma anche per guadagnare.
 
Quindi noi abbiamo investito in un buon prodotto, faremo un marketing importante e garantiremo un buon margine e crediamo che con una distribuzione esclusiva avremo successo. Già oggi stiamo attrezzando i nostri sistemi informatici per fare in modo che possano ricevere ordini di prodotti Profi-Power, ma solo dai nostri distributori. 
Contiamo di essere pronti entro quest’anno, magari chissà, potremmo riuscire ad avere un accordo di distribuzione anche in Italia. 

Quanto sono importanti le flotte per i grandi distributori e qual’è il modello di successo di Moto-Profil nel lavorare con le flotte? 
Adam Kapek: Ho lavorato per quasi 10 anni con Moto Flota, che è una delle società di Moto-Profil che si occupa della manutenzione di flotte in tutto il paese. 
Come abbiamo detto il nostro obiettivo è sostenere i grossisti indipendenti sul mercato e da qui nasce il nostro interesse per il mondo delle flotte.

Se LeasePlan, per fare un nome, si rivolge a un nostro grossista di Varsavia, quello che lui potrà offrirgli sarà solo un contratto per l’acquisto di ricambi, sicuramente a prezzi vantaggiosi in quella zona. Ma le flotte non sono interessate al solo acquisto dei ricambi, hanno bisogno del servizio completo in tutto il paese, con un solo prezzo e un accordo di servizio garantito da una sola azienda.
 
Per questo abbiamo creato Moto Flota, un’azienda di gestione delle compagnie di noleggio con tutti i rivenditori indipendenti del paese con le loro officine. Come Moto Flota abbiamo creato un sistema grazie al quale ogni flotta può vedere in tempo reale tutte le vetture gestite in service e decidere su ogni singolo intervento cosa vogliono fare o meno, insomma, gestire un'autorithy con la flotta.

Per rispondere alla sua domanda, secondo me è molto importante considerare che, chissà, in 10 anni, potremmo non avere più auto di proprietà, ma noleggi, leasing e car sharing. Dal punto di vista di Moto-Profil il fatto che un’auto non sia posseduta da un privato, ma da una azienda o da una società di noleggio o leasing, non cambia molto; noi continuiamo a vendere ricambi, ma dobbiamo garantire il servizio attraverso le officine, e per farlo, il rapporto con i distributori indipendenti, i ricambisti e le loro officine, sarà sempre più fondamentale, anche perché queste aziende inseriscono pesanti penali sul livello di servizio garantito.

Ora parliamo di e-commerce e in particolare di b2c. Oggigiorno vediamo in tutto il mondo grandi player lanciarsi in questa attività, molti non hanno neanche una storia nel ricambio, come eBay, Amazon per dire i più noti, ma anche Mister Auto o Autodoc, che sono specialisti ma non nascono all’interno dell’industria automotive. Tutte queste piattaforme b2c sono un rischio o un'opportunità per i distributori?
Albert Rączka: Viviamo in un periodo di grande globalizzazione, i tempi cambiano in maniera rapida e le nuove aziende crescono rapidamente. Noi come azienda non possiamo fermare dei trend, ma crediamo che possiamo essere rapidi e flessibili nel poter servire ogni tipo di cliente sul mercato. 

Non voglio esprimermi sul fatto che siano un pericolo o un’opportunità, noi abbiamo necessità di collaborare con tutti i player, ma mi lasci dire una cosa: ci sono mercati in cui l’e-commerce non sta crescendo velocemente, e questo succede perché più la distribuzione locale è forte e rapida e più diventa importante per le officine rispetto all’acquisto online. 

Dall’altra parte, anche noi abbiamo esplorato questo mondo, prima fornendo cataloghi applicativi ai nostri partner, poi lanciando una App che permette agli utenti finali non di acquistare, ma di trovare direttamente il servizio cercato in un’officina del nostro network e pagare direttamente l’autoriparatore. È un servizio molto simile a ciò che forniamo alle flotte ed effettivamente l’esperienza ci ha aiutato.
 
In ogni caso collaboriamo sempre con la filiera, tanto che i clienti che fanno richiesta non finiscono nei nostri database. D’altronde il discorso e-commerce è veramente complesso. Noi abbiamo molti nostri clienti che lavorano con i propri e-commerce al pubblico o sono fornitori di portali più grandi, non è che possiamo fermarli.