Con più di 100 anni di esperienza nello sviluppo di sistemi attivi e passivi per la sicurezza dell’auto, TRW afferma la propria competenza tecnologica sull’equipaggiamento di primo impianto e nelle sostituzioni in aftermarket. Abbiamo rivolto alcune domande all’amministratore delegato di TRW Automotive Ricambi Italia, Emanuele Castelnovo.
David Giardino
Abbiamo chiesto a Emanuele Castelnovo, amministratore delegato dell’azienda, le ragioni dello sviluppo costante delle vendite in aftermarket.
L’aftermarket automobilistico è una torta che fa gola a numerosi componentisti. Prendersi una fetta sempre più grande non deve essere così
semplice…
La ragione della nostra crescita, mi riferisco al mercato Italia, è a mio parere sostenuta da una forte percezione della qualità del brand TRW, che supera le logiche esclusive del prezzo. Per questo cresciamo sia nelle vendite sia nelle quote di mercato.
Si riferisce soprattutto a ricambi con alto contenuto tecnologico?
Sì. Posso far riferimento al mercato della tiranteria, dove la qualità del ricambio è indispensabile. Il valore del “pezzo” rispetto al tempo materiale della riparazione non giustifica mai l’utilizzo di un ricambio scelto esclusivamente per la sua economicità. Questo le officine lo hanno capito e dover ritornare su una riparazione a causa di una difettosità del ricambio è decisamente più oneroso che acquistarne all’origine uno della cui affidabilità sono certi. È questo che oggi ci dà maggiore vantaggio.
Il vostro listino ricambi a quale livello di prezzo fa riferimento?
I nostri ricambi sono prevalentemente di qualità originale e comunque il nostro listino ricambi al pubblico è allineato al livello dei prezzi del costruttore. La politica commerciale è conseguente all’utilizzo della filiera tradizionale della distribuzione ricambi per servire l’officina.
Con l’Europa unita come si possono giustificare differenti prezzi dei ricambi nei paesi dell’Unione?
Questa differenziazione è anche un retaggio del passato, conseguente alla politica commerciale differente dei vari costruttori auto nei diversi paesi. La presenza di organizzazioni di distribuzione ricambi sempre più importanti e di gruppi di acquisto internazionali è spesso difficilmente compatibile con una politica commerciale eccessivamente differenziata paese per paese. La maggior parte dei componentisti, tra cui TRW, prevede nel tempo una graduale armonizzazione dei prezzi a livello europeo.
Quali sono le famiglie di prodotto su cui c’è una maggiore pressione sui prezzi e un minore riconoscimento della qualità dei ricambi da parte dell’installatore?
Le pastiglie freno, ma soprattutto i dischi, sono i componenti per i quali si ha una maggiore penetrazione di prodotti provenienti da paesi low cost. Per questi prodotti sembra che gli autoriparatori siano più sensibili al fattore prezzo, soprattutto in relazione a modelli di vetture di segmento basso e di anzianità elevata. È opportuno ricordare, tuttavia, che l’impianto freni, di cui fanno parte dischi e pastiglie, è insieme allo sterzo uno dei sistemi che maggiormente contribuisce alla sicurezza del veicolo. Per garantire l’efficienza dell’impianto e la sicurezza di guida, si dovrebbe quindi porre la massima attenzione alla qualità dei ricambi utilizzati.
Ci sono dei prodotti di nuova introduzione nella famiglia TRW?
Nel recente passato TRW aveva costituito una joint-venture con Arvin Meritor per la distribuzione degli ammortizzatori Gabriel in Europa. Dal febbraio 2011 TRW ha risolto la joint-venture con Arvin Meritor, acquisendo l’intero controllo delle strutture produttive. Oggi distribuiamo sia ammortizzatori TRW sia Gabriel: per i primi utilizziamo la nostra rete di distribuzione tradizionale, mentre per Gabriel abbiamo rafforzato la rete dedicata affiancando MTS come distributore nazionale. Con l’ampliamento della gamma ammortizzatori, TRW ha potenziato l’offerta esclusiva del programma “Corner Module” che comprende le linee di prodotto freni, sterzo e sospensioni. La promozione a tutti i livelli del concetto “Corner Module” rappresenta l’obiettivo principale di TRW dei prossimi anni.
Ci sono altre iniziative aperte?
Analogamente alle tendenze in essere nel mercato, TRW è fortemente impegnata nello sviluppo di prodotti rigenerati, con l’obiettivo di proporre un prodotto con caratteristiche qualitative assimilabili al nuovo. Nel mercato italiano abbiamo in programma di offrire le scatole guida rigenerate, facendo leva sulla competenza e sull’esperienza di TRW, che già oggi è fornitore dei principali costruttori europei e dei più importanti clienti aftermarket.
L’ultima domanda sulle officine TRW: come procede il progetto?
Siamo soddisfatti e contiamo di arrivare a 500 officine nel giro di un paio d’anni. Il nostro obiettivo è quello di selezionare officine con standard di qualità elevati, che possano affrontare le sfide di oggi e di domani. Contestualmente abbiamo avviato un’attività di investimento indirizzata alla promozione del marchio TRW presso l’automobilista.
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