Una nuova partnership fra TAB ITALIA e CATI per la distribuzione selettiva delle batterie automotive a marchio TAB.

 
È stato recentemente siglato un accordo di distribuzione selettiva tra TAB Italia e CATI per la distribuzione di batterie gamma automotive a marchio TAB.

Un accordo che rivela non solo un nuovo approccio al mercato da parte dei due protagonisti, ma anche una strategia che punta su una forte identificazione nel brand e la possibilità di offrire al mercato più servizi e nuove opportunità di business.

Ne abbiamo parlato con i protagonisti di questo accordo: Riccardo Ferrari (AD e managing director) e Marco Greppi (responsabile commerciale) di TAB Italia Spa, e con Roberto Rossi (AD e managing director) e Paolo Appendino (direttore commerciale) di CATI Spa.

Distribuzione selettiva: una scelta vincente

All’origine di questo accordo c’è la precisa volontà di essere presenti sul mercato nazionale con un approccio diverso dal solito, per “tornare a parlare di prodotto e di valore aziendale” dichiarano i protagonisti di questa alleanza strategica. In sintesi l’accordo siglato conferisce a CATI il mandato per una distribuzione selettiva dell’intera gamma di batterie automotive a marchio TAB.

Ma cosa significa distribuzione selettiva? E perché è nata questa partnership così stretta e quali obiettivi si pone? La distribuzione selettiva fa l’occhiolino a quella che in passato era un’esclusiva territoriale. Nello specifico TAB Italia ha deciso di affidare lo sviluppo di distribuzione e commercializzazione delle sue batterie automotive a marchio TAB a un unico referente sul mercato, uno dei maggiori distributori in Italia che con la sua rete di depositi e agenti sul territorio copre di fatto l’intero mercato nazionale. Rispetto a quella che era la strategia delle esclusive del passato, legata soprattutto al brand e quindi al prodotto, questa nuova formula si rivela più completa e sinergica, con importanti e vantaggiose implicazioni per tutta la filiera.

“In un mercato senza più le esclusive – spiega Roberto Rossi – dove tutti distribuiscono tutti i prodotti, dai premium brand ai marchi “low cost”, si è arrivati di fatto a parlare solo di prezzi. Se come distributore non posso rinunciare a trattare alcuni marchi di prestigio anche se mi pongono in una concorrenza diretta con gli altri competitor sul territorio, mi piace l’idea di poter tornare a parlare di prodotto, offrendo al mercato una soluzione alternativa non solo in termini economici, ma anche e soprattutto in termini di valore aziendale”.

Il valore di un’azienda è dato dalla sua capacità di investire nel prodotto e nella sua qualità, nella ricerca e sviluppo di soluzioni non solo in termini di progettualità produttiva ma anche di promozione e logistica. “L’accordo con TAB – spiega Paolo Appendino – si inserisce nella nostra strategia di portare sul mercato un prodotto che definiamo ‘good enough’, cioè qualitativamente valido come alternativa al primo impianto, ma più interessante a livello economico. Pensiamo che come distributori poter offrire accanto ai premium brand una soluzione così significhi dare un’ottima alternativa ai nostri clienti”.
“Inoltre - continua Appendino - il fatto che TAB sia un’azienda di medie dimensioni ci permette di avere un partner sufficientemente flessibile e agile con cui si possono intraprendere azioni di co-marketing importanti per far conoscere a fondo il prodotto, a partire dalla nostra forza vendita fino al cliente finale, con vantaggi per tutta la filiera. Possiamo davvero lavorare per un preciso posizionamento sul mercato, con un lancio e delle iniziative ad hoc”.

“Mi piace il fatto che TAB sia un’azienda europea – prosegue Rossi – perché riteniamo fondamentale, in questo momento storico, sostenere l’economia del nostro continente godendo, inoltre, di indubbi vantaggi logistici in termini di facilità e rapidità di approvvigionamento”. Un approccio e una strategia che ben si sposano con le intenzioni di TAB Italia, perché come spiega Riccardo Ferrari “CATI rappresenta per noi un partner ideale perché non solo ha una strategia di sviluppo nazionale, che dunque auspichiamo ci porterà a risultati maggiori rispetto al passato, ma anche perché è una azienda con cui ci è facile dialogare, creare sinergie e con la quale condividiamo dei valori e una idea di business e modello di sviluppo. Per questo ci aspettiamo grandi risultati non solo in termini di fatturato, ma anche di espansione territoriale, promozione del brand e servizi da offrire al cliente”.

"Ci tengo a sottolineare – afferma Marco Greppi – che TAB per scelta non è presente nella GDO (Grande Distribuzione Organizzata) ma si è sempre rivolta al mercato professionale e quindi i nostri prodotti si trovano presso i canali tradizionali della filiera automotive. Scegliere dunque un distributore come CATI ci permette di dare un valore aggiunto di professionalità e competenza alla nostra offerta”.

In sintesi, dunque, possiamo dire che CATI ha scelto TAB come partner sia perché ha un valido prodotto (oggi con importanti quote OEM), sia per strategia distributiva, sia perchè presta particolare attenzione alla qualità ed è dotata di una struttura flessibile, capace di muoversi in un modo che è congeniale a entrambi.

Un’alleanza che fa bene al mercato

È innegabile che questa sinergia porti con sé importanti vantaggi ai suoi protagonisti, ma cosa succede a valle della filiera? Come si concretizzeranno questi benefici a chi il prodotto poi lo vende o lo utilizza? E già da come rispondono gli intervistati, in un continuo scambiarsi la parola l’uno con l’altro per approfondire i concetti, si capisce come la sintonia di vedute sia profonda e gli obiettivi comuni.

La sinergia fra produttore e distributore è a tutto tondo, a partire dalla rete commerciale per l’intera filiera, fino all’officina. TAB Italia si confronta direttamente con la rete vendita di CATI per presentare il prodotto e trasferire quel know-how che solo un produttore possiede. Ma non solo. Questa modalità di confronto permette anche di identificare e capire meglio le esigenze del mercato, capire quali azioni possono essere programmate per una miglior promozione del brand.

“L’ideale – spiega Rossi – è che attraverso questa collaborazione così sinergica e profonda si possa creare una vera identificazione del nostro venditore con il brand TAB, perché questa è la strategia più efficace per sviluppare il mercato: crederci fino in fondo”.
Ciò che si vuole consolidare e creare, infatti, è una stretta e profonda collaborazione con il ricambista che a sua volta possa creare un legame privilegiato con il suo cliente autoriparatore sul prodotto TAB. Per fare questo la flessibilità di TAB e CATI (data anche dal fatto di essere entrambe aziende di proprietà e non legate a una finanziaria) gioca un ruolo fondamentale.

Diventa quindi più facile ideare azioni di co-marketing e iniziative ad hoc per incentivare ricambisti ed autoriparatori sul prodotto, offrendo una gamma completa che soddisfa tutte le esigenze: dalla gamma standard TAB Polar, a quella potenziata TAB Magic, fino ad arrivare alle batterie TAB EFB Stop&Go, TAB AGM Stop&Go, adatte ai veicoli con tecnologia Start&Stop.

I protagonisti di questo sodalizio concludono condividendo un obiettivo comune: creare una particolare affezione del cliente verso il brand TAB. Motivo per cui hanno lanciato l’iniziativa “programma fidelizzazione ricambisti” con la quale offrono ai propri clienti, a seconda del target concordato, tantissimi vantaggi.


Nella foto di apertura, da sinistra: Marco Greppi e Riccardo Ferrari di TAB Italia con Roberto Rossi e Paolo Appendino di CATI.