Come sta cambiando il mondo delle attrezzature? Ne parliamo con Andrea Zago, AD di ZSystem (gruppo Cravedi).

Le aziende che vendono attrezzature si sono dovute confrontare negli ultimi anni con parecchie difficoltà: da una parte l’incertezza di mercato dovuta a “continui” eventi eccezionali, dall’altro l’esigenza di fornire prodotti tecnologicamente sempre più avanzati per far fronte alle nuove esigenze del mercato: dagli strumenti di autodiagnosi fino a quelli di calibrazione.

Il mondo dell’attrezzatura oggi è qualcosa di molto lontano da quello che era un tempo, quando a farla da padroni erano gli utensili manuali e al massimo qualche sollevatore. Attualmente il vero problema è quello di avere strumenti aggiornati e un’assistenza in grado di aiutare l’autoriparatore durante le varie fasi riparative, perché non tutto è scontato e anche l’autodiagnosi ha bisogno, sempre più spesso, di essere interpretata. 

L’evoluzione di un’attrezzeria

Per capire come il mondo sta cambiando abbiamo perciò incontrato Andrea Zago, amministratore delegato di ZSystem, che prosegue l’attività, assieme alla sorella Stefania, iniziata dal padre nel lontano 1984 di vendita attrezzature e che, da luglio 2017, fa parte del gruppo Cravedi. “Per capire come il nostro lavoro sia mutato negli anni – spiega Zago – basti pensare a come sono cambiate le dinamiche nella vendita. Noi, a differenza di altri, abbiamo sempre puntato molto sul servizio, presentandoci come consulenti per i nostri clienti, perché la sola vendita del prodotto ci è sempre sembrata limitante”.

Per questo, ad esempio, l’azienda ha modificato drasticamente la propria politica commerciale negli anni: “Quando abbiamo iniziato l’attività di vendita di attrezzature ci eravamo orientati verso delle esclusive, che ci rendessero ben identificabili, ma ben prima che le esclusive passassero di moda, abbiamo capito che questo modello non poteva funzionare se si vuole davvero essere di supporto agli autoriparatori. Ogni realtà, infatti, ha bisogno di soluzioni specifiche e ogni produttore, pensiamo ad esempio all’autodiagnosi, ha soluzioni differenti per funzionalità e fasce di prezzo, per questo noi dobbiamo essere in grado di fornire il prodotto più adatto al nostro cliente, anche entrando nel merito delle auto che ripara, del tipo di attività che svolge e del circolante con cui ha a che fare”, continua Zago. 

Il post-vendita nell’attrezzatura non riguarda solo il prodotto

Ma il vero cambiamento nel mondo della rivendita delle attrezzature è nel servizio, una parola che può sembrare abusata ma che, mai come in questo caso, ha invece un significato specifico. “Come ZSystem ci siamo sempre preoccupati di comprendere le difficoltà dell’autoriparatore, perché generalmente se c’è un problema, questo si verifica quando l’auto è sul ponte, quando il cliente ha fretta e quando c’è già una coda di lavorazioni successive da smaltire entro la giornata. L’autoriparatore, insomma, non ha tempo e non può permettersi di bloccare una postazione lavorativa per via di un imprevisto di lavorazione.
Per questo da tempo cerchiamo di fornire supporto ai nostri clienti in svariate forme: assistenza tecnica in loco e remota sui prodotti che forniamo, consulenza telefonica per un aiuto alla riparazione e, a seguito di importanti investimenti e della spinta del TS Group, diagnosi remota (TStool) direttamente dalla nostra centrale operativa, per eseguire funzioni che gli strumenti diagnostici aftermarket tradizionali non fanno”, ci racconta l’AD di ZSystem. 

La complessità di un settore “elettronico”

Ma se l’assistenza è indubbiamente qualcosa di utile per l’autoriparatore è altrettanto vero che è necessario prepararsi a un futuro sempre più elettronico delle auto: da una parte, infatti, i sistemi di gestione dell’auto sono sempre più complessi; dall’altra le case auto cercano di blindare i propri sistemi. Se il secondo tema è argomento di discussione in sede Europea, e ZSystem cerca di rispondere proprio con la diagnosi remota TStool, il primo riguarda più da vicino tutto il mondo dell’autoriparazione.

“Oggi ci sono nuovi problemi legati alle vetture moderne – prosegue Zago- e se un tempo gli interventi erano prettamente meccanici, oggi la riparazione si sta spostando sempre più sulla parte elettrica ed elettronica”.
Il risultato, piuttosto inatteso, è che oggi la competenza richiesta sta nuovamente aumentando: “Quando arrivarono le prime autodiagnosi si pensava che tendenzialmente lo strumento avrebbe potuto interpretare quasi ogni tipo di danno. Ovviamente non è mai stato così, ma oggi è diventato innegabile, che per procedere con una corretta diagnosi, bisogna cercare di capire perché il sistema segnala un errore”, continua Zago.

Per questo ZSystem, come molte altre realtà sul mercato italiano, si è fortemente concentrata anche sulla formazione tramite il progetto ZSystem Academy, ed è qui che si capiscono meglio le parole di Zago: “Un esempio lampante è che ultimamente stiamo riscontrando un entusiasmo crescente proprio per i corsi sull’elettronica, come ad esempio quelli tecnici sull’utilizzo dell’oscilloscopio”.
In realtà ad essere cambiata è anche la formazione stessa. Se un tempo i corsi professionali avvenivano prettamente in aula, con la pandemia e le nuove forme di comunicazione anche ZSystem si è reinventata e attrezzata: “Oggi abbiamo un set vero e proprio con più telecamere dove teniamo le lezioni a distanza, in modo che chi segue i corsi da remoto possa seguire perfettamente tutte le fasi. A chi partecipa ai nostri corsi, inoltre, offriamo la possibilità di poter accedere anche in un secondo momento ai tutorial, affinché possano mostrali anche ai propri collaboratori”. Ovviamente l’attività in aula rimane e rimangono anche gli appuntamenti sul territorio, ma il concetto è che oggi non esiste più un solo canale informativo. 

Come cambiano le officine

Ma cosa sta cambiando nel mondo delle attrezzature? Sicuramente negli ultimi anni c’è stata una crescita importante di innovazioni: dall’autodiagnosi in poi, nel corso degli anni, sono seguiti numerosi fattori che hanno portato nuovi prodotti sul mercato. Si pensi, per esempio, alle rivoluzioni nel mondo dell’aria condizionata (e relativi cambi di refrigeranti) piuttosto che all’avvento degli ADAS, che hanno riportato al centro dell’attenzione per i produttori di attrezzature anche le carrozzerie. Una continua innovazione, dunque, che si ripercuote anche sulla attività di autoriparazione.

Come tutte le rivendite di attrezzature anche ZSystem offre un servizio di progettazione di nuove realtà: dal progetto in CAD (Computer Aided Design) fino alla definizione del capitolato e la supervisione dei lavori con la consulenza necessaria per rendere operativa una nuova attività. Ed è proprio svolgendo questa attività che è possibile capire anche come stiano cambiando le strutture nel nostro territorio.

“In primo luogo è cambiata notevolmente la necessità di spazio: oggi per alcune lavorazioni, dalla linea di revisione alla calibratura ADAS, ma anche l’assetto ruote, è necessario avere superfici importanti, ma questo non basta. Stanno cambiando anche alcune tipologie storiche dell’autoriparazione.
Per esempio nelle officine meccaniche un tempo l’attrezzatura più ovvia era il ponte a due colonne, oggi invece assistiamo, almeno nelle realtà nuove o ripristinate, a una crescita dei cilindri interrati, che costano molto di più ma consentono di lavorare più agevolmente intorno all’auto. Inoltre, sono anche aumentate notevolmente le portate: oggi nessuno installa un ponte che non abbia almeno tra i 35 e i 40 quintali di portata, perché il peso delle vetture è notevolmente aumentato.

Infine, quello che notiamo, è che oggi c’è anche una maggiore attenzione all’immagine che vuole dare l’officina ai propri clienti. Negli ultimi anni sono nate sempre più linee vere e proprie di “arredo officina”, che permettono un ordine e un’organizzazione degna di una boutique senza tralasciare l’aspetto professionale che viene trasmesso agli occhi di chi affida la propria auto per la riparazione.
La nostra competenza viene risaltata quando operiamo con realtà storiche, in cui non possiamo stravolgere gli spazi e la differenza la fa proprio l’esperienza che abbiamo in questo settore che ci permette di realizzare la struttura più adatta al tipo di business perseguito dal nostro cliente”, conclude Zago.
 

Attrezzerie e ricambisti: connubio vincente? ZSystem è stata acquistata dal gruppo Cravedi nel 2017, con una operazione che ha mantenuto intatta tutta la struttura precedente. Più che un’acquisizione alle parti, infatti, al management piace parlare di una sinergia, perché questo è quello che è avvenuto tra i due gruppi. “Specialisti di attrezzature e ricambisti hanno modi molto differenti di operare sul mercato, pur trattando con gli stessi clienti”, spiega Zago. Per noi si è trattato di una sfida importante, perché ci ha permesso di analizzare modelli aziendali differenti, di adottarli e di crescere in maniera strutturata, sfruttando proprio la sinergia tra le due realtà”. È dello stesso avviso anche Giorgio Cravedi, amministratore delegato dell’omonima azienda, secondo cui “la miglior sinergia è quella tra ricambista e attrezzeria, perché la vendita, nel mondo dell’autoriparazione, si basa ancora su due concetti fondamentali: territorialità e velocità. Con una sinergia tra queste due figure professionali si uniscono queste due caratteristiche con il vantaggio aggiuntivo di avere anche un unico referente per tutte le problematiche: dai ricambi alle attrezzature fino all’assistenza nell’autoriparazione”.