RicambistiDay 2022: ecco il resoconto dettagliato dell’evento e gli interventi dei protagonisti sul palco.

Contenuti originali, le persone al centro del sistema impresa, testimonianze che hanno permesso di identificarsi e capire come muoversi in questo mercato che per definizione è resiliente e in trasformazione: questi i temi principali del RicambistiDay 2022, andato in scena giovedì 17 marzo al Centro Congressi di VeronaFiere.

Tra gli attori sul palco, coordinati dal direttore di Notiziario Motoristico, David Giardino, esponenti del settore ma anche una sorpresa per tutti: il Generale Brigata Aerea Roberto Di Marco, Ispettore e Presidente Istituto Superiore per la Sicurezza del Volo Aeronautica Militare Italiana, che ha mostrato quanto i due settori abbiano in comune nella gestione del rischio e dell’impresa.
 
Una platea (limitata a 500 persone per via delle restrizioni Covid) che ha seguito con grande attenzione e interesse tutti gli interventi e ha espresso grande soddisfazione per tutti gli stimoli e gli spunti che sono stati proposti, idee da portare a casa e mettere in pratica per far crescere non solo il business, ma anche la professionalità e l’azienda mettendo al centro le persone che ne fanno parte. 

L’associazionismo

Ad aprire i lavori l’intervento di Piergiorgio Beccari di A.D.I.R.A., che ha fatto il punto sul rinnovo della BER, e di Paolo Vasone, nelle vesti di coordinatore della sezione aftermarket del gruppo componenti ANFIA, che ha ribadito l’importanza dell’associazionismo e delle persone per affrontare il futuro.
 
Piergiorgio Beccari - A.D.I.R.A

La prima informazione importante è che la Commissione Europea ha sancito la proroga della B.E.R. fino al 2028. “Un rinnovo che non era per niente scontato – ha dichiarato il presidente di A.D.I.R.A., Piergiorgio Beccari -, perché all’interno della Commissione era presente un certo scetticismo riguardo a questa opportunità. Il grande lavoro delle associazioni, di Figiefa in particolare (la Federazione internazionale dei distributori dell'aftermarket indipendente di cui fa parte anche A.D.I.R.A.), è stato quello di sostenere con forza e costanza la necessità di prorogare questa normativa per garantire il libero accesso ai dati e alle informazioni tecniche e per garantire la libertà di scelta e la pari opportunità alla riparazione indipendente”.
Un lavoro che continua con una certa urgenza, perché la Commissione ha chiesto di attualizzare la normativa e renderla coerente con gli sviluppi tecnologici e di mercato, anche perché non vi è certezza nel fatto che nel 2028 verrà nuovamente prorogata.

I temi principali su cui si concentrerà l’attività delle associazione nei prossimi anni per attualizzare la normativa (che ricordiamo era nata come Regolamento UE 1400/2002, più comunemente noto come Regolamento B.E.R. o Legge Monti, successivamente prorogato nel 2010 con il Regolamento UE 461/2010) riguardano la distribuzione di ricambi captive, l’accesso ai dati e alle informazioni tecniche, la riparazione del veicolo nel periodo di garanzia.
Un esempio della complessità di questo lavoro e di come rendere attuativi dei principi basilari riguarda il VIN, che sicuramente è un dato molto significativo nell’ambito della libertà di accesso ai dati. “In alcuni stati membri della UE, infatti, il VIN è un dato di proprietà della casa auto e questo rende difficile regolamentare a livello europeo l’accessibilità a questa informazione. Un’altra questione riguarda poi la creazione di un database comune e standardizzato, che renderebbe reale la possibilità di accesso alle informazioni”.

Un’attenzione particolare va data anche alle normative sui cosiddetti ricambi visibili, cioè di carrozzeria. “A livello di principio, trattandosi di ricambi, rientrano sotto l’egida della B.E.R., ma la clausola di riparazione (che prevede dei limiti all’utilizzo dei ricambi visibili perché protetti dalla normativa sul design) dà una forza maggiore alle case auto rispetto alla sostituzione con ricambi equivalenti, perché spesso sono parti brandizzate”. È dunque fondamentale lavorare su questo aspetto, anche perché attualmente non esiste una normativa a livello europeo ed è necessario promuovere l’accettazione del ricambio visibile come ricambio alternativo e lavorare sul concetto di proprietà intellettuale.
 
Paolo Vasone – ANFIA

“Va detto innanzitutto che la filiera aftermarket ha saputo resistere anche in questi due anni fortemente condizionati dalla pandemia, grazie al suo ruolo attivo nel consentire il movimento di merci e persone, confermandosi dunque un settore resiliente, anticiclico e trainante per l’economia italiana” dichiara sul palco Paolo Vasone.
Nelle vesti di coordinatore della sezione aftermarket del gruppo componenti ANFIA, Vasone ha poi ripreso il concetto dell’importanza dell’associazionismo come strumento per rimanere al passo con le trasformazioni del mercato e in generale per riuscire ad affrontare le sfide dell’attualità.

“In questi due anni abbiamo visto accadere tanti eventi che nessuno si aspettava, imprevisti che hanno dimostrato come il mondo sia oramai un solo paese dove tutti sono coinvolti. Dalla pandemia alla cosiddetta crisi dei microchip, dal caro energia e alle ultime drammatiche vicende della guerra in Ucraina sono tutte situazioni imprevedibili e che ci hanno coinvolti. L’unico modo per far fronte a questi imprevisti è puntare sulle persone, perché questo può fare la differenza e darci la forza per resistere anche di fronte a problematiche così grandi”.
Un concetto che sembra essere stato ben compreso da molti, se è vero come è vero che sono cresciuti i numeri dell’associazionismo. “Sono molte, infatti, le aziende, anche concorrenti fra loro, che sono entrate a far parte di associazioni di categoria. Perché solo così si può trovare un denominatore comune e grazie a un confronto e a una interazione costruttiva identificare le soluzioni e gli strumenti che permetteranno di affrontare tutto ciò che verrà” conclude Vasone. 

Il pregiudizio di sopravvivenza

Come comportarsi di fronte agli imprevisti? Come riuscire a non soccombere di fronte a ciò che non possiamo controllare? Quali sono concretamente le azioni e le strategie che si possono attuare per evitare di essere travolti dal cambiamento e non riuscire a farcela, non riuscire a superare i momenti di difficoltà?
Un tema che è stato proposto guardando alle cose con un approccio diverso da quello solitamente adottato tanto dalle singole persone quanto dalle imprese: focalizzare l’attenzione su quali possono essere i punti deboli e come imparare a gestirli per mitigare il rischio.

Questo il filo conduttore dei due interventi che si sono susseguiti, quello del Generale di Brigata Aerea Roberto Di Marco, Ispettore e Presidente Istituto Superiore per la Sicurezza del Volo Aeronautica Militare Italiana, e di Silvano Guelfi del Politecnico di Torino.
 
Roberto Di Marco - Generale di Brigata Aerea

È stato proprio lui a spiegare in dettaglio cosa significa “pregiudizio di sopravvivenza” e come questo approccio abbia permesso all’aeronautica di progredire nella sicurezza di volo.
Secondo questo principio, infatti, è fondamentale cambiare approccio quando si guarda a un problema: bisogna non concentrarsi su ciò che sopravvive, ma su quello che non ce l’ha fatta. In altre parole, per raggiungere la sicurezza in volo si parte proprio dall’analisi di ciò che ha causato la caduta di un aereo, per evitare il ripetersi dell’errore nella gestione del rischio.

Un concetto mutuabile anche per il mondo dell’imprenditoria: porre l’attenzione non sui successi per capire come averne, ma sugli insuccessi per evitare di compiere gli stessi errori.
Il Generale Di Marco ha sottolineato come esistano sempre fattori di rischio e imprevisti, cose che nessuna tecnologia può permetterci di controllare, perché il futuro è sempre – almeno in parte - imprevedibile e in continuo cambiamento. “I rischi non si possono azzerare, per questo l’unica strategia valida è lavorare per renderli accettabili, per mitigare i fattori di rischio, concentrandosi nell’analisi di ciò che ha comportato l’incidente in volo, lavorare sulle non evidenze”.
Per questo è fondamentale concentrarsi sul fattore umano, perché quello che dà origine alla maggior parte degli incidenti è proprio la reazione umana all’imprevisto.
A fronte di una tecnologia che viene sviluppata in base a dati oggettivi per offrire la massima sicurezza possibile, è poi l’uomo che decide come utilizzarla. Non si parla però solo del pilota, ma di chiunque sia trasversalmente coinvolto nella sicurezza: da chi effettua la manutenzione dei veicoli fino ai controllori di volo. “Ciascuno deve essere consapevole del proprio ruolo, tutto il personale deve essere addestrato per far fronte alle diverse situazioni, perché la sicurezza è trasversale, coinvolge tutti”.

Come è possibile quindi arrivare a questo risultato? “In base al pregiudizio di sopravvivenza – spiega il Generale Di Marco – bisogna concentrarsi sui punti deboli, che possono essere compresi solo analizzando le cause di un incidente, con un approccio definito Just Culture: non è importante solo individuare il colpevole, ma capire cosa non ha funzionato e perché, capire quali sono le motivazioni che hanno portato all’errore. Chi fa un errore deve dichiaralo non per essere giudicato, ma per capirne il motivo, così da non ritrovarsi a ripetere gli stessi errori in situazioni analoghe”.
In sintesi, i fattori sono quattro: l’elemento umano, il fattore tecnico e tecnologico, il fattore ambientale e il sistema logistico e organizzativo. Per migliorare e migliorarsi, in aeronautica così come nella vita d’impresa, è importante tenere conto di tutti questi fattori, consapevoli del fatto che la tecnologia non deve essere dominante e oscurare il fattore umano. “Per questo nel nostro addestramento proponiamo anche il metodo back to basic, cioè imparare ad affrontare le situazioni se improvvisamente non abbiamo più a disposizione la tecnologia. Questo serve a ridurre in maniera concreta il rischio di azioni errate e di momenti di panico di fronte a una situazione imprevista. Il continuo cross-check dei dati è altrettanto importante per capire se tutto sta funzionando ed eventualmente come intervenire”.

Ritornando al parallelo della vita d’impresa, dunque, le strategie da portare avanti per “non cadere” sono il coinvolgimento di tutti nell’obiettivo da raggiungere, il confronto continuo fra le persone e l’attenzione a tutti i fattori che possono influenzare il comportamento e i lavoro dei collaboratori, l’analisi degli errori fatti con un approccio non giudicante ma di comprensione, la formazione continua, la capacità di valutare i fattori esterni e avere sempre una alternativa.
 
Silvano Guelfi - Politecnico di Torino

Un tema ripreso dall’intervento di Silvano Guelfi del Politecnico di Torino, cui è stata commissionata una ricerca per spiegare quali possono essere stati i “colpi mortali” per quelle aziende del settore che non sono state in grado di superare le difficoltà.
“La filiera automotive ha saputo creare aziende di successo – spiega Guelfi – caratterizzate da un’elasticità aziendale e da una forte capacità di resilienza, con imprenditori lungimiranti che hanno saputo implementare innovazioni tecnologiche. Non tutte le aziende però hanno avuto successo e le cause non sono tutte da ricercare in motivazioni economiche e finanziarie o nelle difficoltà incontrate in questi due ultimi anni”.
Le variabili sono molte, ma in una presentazione di problematiche che portano all’insuccesso di una impresa, il fattore umano sembra essere quello prevalente, quasi a confermare quanto evidenziato nell’intervento precedente.

I 15 “colpi letali” per un’azienda e che possono determinarne il fallimento, solo in parte riguardano aspetti finanziari, come ad esempio cercare uno sviluppo finanziariamente non sostenibile perché si vogliono mettere in atto politiche e strategia fuori dalla portata dell’azienda. Più verosimilmente si tratta di cause legate a diversi fattori umani, sia a livello di gestione d’impresa sia di gestione del personale; errori comuni, spesso fatti senza rendersene conto, da uomini di successo che sottovalutano però degli elementi che possono essere critici fino a diventare causa di un fallimento.
Tra questi citiamo ad esempio la mancanza di continuità aziendale, quando la seconda generazione che entra in azienda non ha la stessa passione o forte motivazione dei fondatori e non si riesce a identificarsi nel lavoro.
Altrettanto pericoloso è il disequilibrio tra ciò che il business richiede (dovere), ciò che è percorribile (potere) e ciò che si ha la determinazione di conseguire (volere); una sorta di incapacità di valutazione concreta tanto delle risorse finanziarie quanto di quelle strumentali o a livello di collaboratori.

Altri fattori determinanti nella crisi di un’azienda sono il non dedicare tempo a riflettere sui dati raccolti dagli strumenti di programmazione e controllo, evitando di impiegare le informazioni raccolte per trasformarle in atti concreti e opportunità; la non capacità di far fronte al cambiamento, portando avanti un atteggiamento rigido, che vuole resistere al cambiamento invece di essere flessibile e propositivo; il continuo rimandare decisioni e azioni in attesa di vedere cosa succede.
Particolarmente distruttivo è l’atteggiamento autoreferenziale, la fatica o l’incapacità di confrontarsi, accettare altri punti di vista, imparare da situazioni diverse; allo stesso modo è dannoso non riconoscere i propri errori o dare sempre la responsabilità ad altri se qualcosa non funziona.
Infine, tra i fattori di rischio, vengono identificati la mancanza di collaboratori capaci e proattivi; l’incapacità di ascoltare (tanto il detto quanto il non detto); la mancanza di un esempio coerente. 

Attualità

Non è mancata una analisi della situazione economico finanziaria e dei suoi possibili sviluppi, dipinta da Luca Martini, Head of EY Parthenon for Central, Eastern and South Europe (CESA), che in un momento economico e geopolitico così difficile, ha sottolineato l’impatto dell’attualità internazionale tra difficoltà di approvvigionamenti e volatilità dei prezzi di petrolio ed energia.
 
Luca Martini – EY Parthenon

“Tutta la supply chain è colpita dalle drammatiche vicende della guerra in atto – dichiara Martini – con un aumento generalizzato dei prezzi che arriva fino all’utente finale. Ritengo però che questo rialzo dei prezzi non sia sostenibile e per quanto riguarda il petrolio prevedo un rientro a breve a una situazione di normalità.
Diverso il discorso per il gas, dove si possono ipotizzare tempi ben più lunghi in quanto i costi di distribuzione sicuramente aumenteranno; sarà necessario rivedere le fonti di approvvigionamento. La minor propensione alla spesa degli italiani, in particolare per l’auto, è un fenomeno con cui dovremo probabilmente fare i conti per i prossimi due anni”.
Per leggere l'intervista completa a Luca Martini clicca qui. 

Distributori, ricambisti e nuove realtà…

Un filo rosso proseguito anche negli interventi dei distributori (LKQ-Rhiag, Autodis Italia, Aldo Romeo, Cati, Demauto e Groupauto) e dei ricambisti (Telos, Coarsa, Ri-Cambio, Autoluce, Neoparts) saliti sul palco, che hanno evidenziato come nel loro lavoro quotidiano abbiano tenuto conto delle potenzialità della loro azienda e delle persone che ci lavorano.
Non si è parlato solo di numeri di successo, dunque, ma di strategie e servizi che possono fare la differenza sia sul mercato sia internamente, perché un’azienda che fa squadra saprà essere vincente.

Si è discusso poi di distribuzione ricambi e del passaggio da realtà regionali a nazionali; di private label e delle motivazioni che spingono verso questa strategia come alternativa alle esclusive territoriali; di passaggio generazionale all’interno delle aziende; di aggregazioni nate e cresciute per affrontare il cambiamento del mercato e per accedere a un livello più alto nei processi di digitalizzazione ed erogazione dei servizi. 

>>> I distributori sul palco

Serafino Bartolozzi – Rhiag Group LKQ Europe

Entrare a far parte di un gruppo internazionale come LKQ ha comportato un lavoro importante a livello globale, per creare una reale integrazione fra tutte le società del gruppo. “Un processo necessario – dichiara Bartolozzi - che ha richiesto uno sforzo di rinnovamento e ha coinvolto il nostro gestionale e l’organizzazione interna, con un impatto sicuramente significativo anche sul mercato. Negli ultimi due anni abbiamo perso un po’ il contatto con il mercato – spiega Bartolozzi -, ma siamo pronti a ripartire puntando su ciò che da sempre rappresenta la nostra forza e la capacità di essere un partner per i nostri clienti: la capillarità sul territorio e la disponibilità di prodotto, l’attività di formazione rivolta alla filiera.
Al momento non abbiamo progetti che possano cambiare il nostro approccio al mercato e rimaniamo focalizzati sulla figura del ricambista e sulla filiera tradizionale” conclude Bartolozzi.
 
Marzia Castellani - Rhiag Group LKQ Europe

Gli fa eco la nuova responsabile commerciale del gruppo, Marzia Castellani: “Questo cambiamento del gestionale, così come altre innovazioni che ci derivano dall’essere parte del gruppo internazionale LKQ, ci darà nuovi strumenti e opportunità per affermare il nostro ruolo sul mercato e sostenere i nostri clienti ricambisti. Sta a noi trovare la giusta sinergia tra tradizione e innovazione. Dobbiamo comunicare meglio con il mercato e far capire che siamo ancora qui e pronti a ripartire.”

Infine, parlando della strategia sui private label, Marzia Castellani ha dichiarato che con i private label non si vuole andare a sostituire i premium brand, che Rhiag continuerà a distribuire, ma dare l’opportunità al cliente di poter scegliere meglio ciò che più è adatto alle sue esigenze, mettendo a disposizione un’offerta commerciale completa con prodotti di qualità e diverse fasce di prezzo. "Anche grazie alla promozione dei private label ci mettiamo dalla parte del cliente, con un’offerta prodotti sempre più ampia” conclude Castellani.

Per leggere l'intervista doppia a Serafino Bartolozzi e Marzia Castellani clicca qui.
 
Paolo Morfino – Autodis Italia

Dopo una serie di acquisizioni che hanno portato a una crescita del gruppo Autodis, Paolo Morfino dichiara che l’ambizione è diventare una realtà nazionale capillarmente diffusa e la situazione è ancora in evoluzione.
“Anche il gruppo Giadi all’interno di Autodis sta evolvendo, perché sta facendo un percorso di trasformazione da gruppo di acquisto composto da soci indipendenti a corpo unico”.
“Le aggregazioni – spiega Morfino – rispecchiano diversi modelli di business in base al mercato nazionale di riferimento. Nel nostro caso, ad esempio, in Italia funziona bene la filiera lunga a tre step e il nostro compito è quello di essere un vero partner per il ricambista.”

Come portare avanti un processo di fidelizzazione? “Il ricambista è un imprenditore indomito – spiega Morfino – che non si fa prendere in giro e va accompagnato nel suo processo di crescita, proponendo un servizio di alto livello e per questo dobbiamo lavorare a 360° sulla nostra offerta”.
La strategia di Autodis è quella dunque di cercare di offrire il massimo sotto tutti i punti di vista: gamma prodotti, tempi di consegna ridotti, servizi aggiuntivi e private label.
 
Domenico De Vivo - Aldo Romeo

Da distributore regionale a nazionale: questo il passaggio che stanno attraversando alcune realtà distributive come Aldo Romeo.
“Aldo Romeo è un distributore regionale che sta cambiando pelle” dichiara Domenico De Vivo amministratore delegato di Aldo Romeo Spa.
La strategia è quella di proporsi a monte e a valle della filiera come una azienda ben strutturata, capace di raggiungere importanti volumi di vendita e di essere vicina al ricambista.

“Questo richiede una evoluzione del ruolo e della struttura aziendale – spiega De Vivo – dobbiamo adeguarci al cambiamento, sapendo che è un processo senza fine in continua trasformazione”. Concretamente, ad esempio, sono entrate a far parte del consiglio di amministrazione anche le nuove generazioni, con i figli Giuseppe De Vivo, Fabrizio Di Buono e Iulian Chisari.
 
Giuseppe De Vivo - Aldo romeo

“La nostra è una realtà con una forte tradizione famigliare fatta di valori condivisi” dichiara Giuseppe De Vivo. “La scommessa è riuscire a mettere insieme una modernità che sembra essere spersonalizzante con la forza dell’azienda che è costituita dalle persone che ci lavorano”. Per affrontare la trasformazione poi è fondamentare migliorarsi sempre e puntare ancora di più sulla professionalità.
 
Fabrizio Di Buono - Aldo romeo

“Un passaggio fondamentale – conclude Fabrizio di Buono – è il processo di digitalizzazione, un elemento necessario per il controllo e la gestione ottimale dell’attività imprenditoriale e di tutte le variabili. È importante operare con un maggior ricorso all’analisi delle situazioni e una maggior scientificità”.
 
Roberto Rossi - Cati

Altro esempio di un distributore che sta crescendo e che sta passando dall’essere una realtà regionale a una realtà nazionale è quello di Cati. Roberto Rossi, amministratore delegato della società, conferma la strategia di sviluppo del distributore piemontese, sottolineando però come per fare questo “sia necessario avere un equilibrio tra costi logistici, fatturato e servizi. Proporsi a livello nazionale, infatti, significa anche essere in grado di sostenere questa trasformazione e di essersi mossi per tempo con lungimiranza per avere la forza di gestire bene il cambiamento, non ci si può improvvisare. Allo stesso tempo oggi Cati si può dire soddisfatta dei risultati raggiunti”.
“Le dinamiche del mercato sono imprevedibili ed è importante saper cogliere le opportunità offerte dai cambiamenti che ci troviamo ad affrontare. Grazie agli investimenti del passato, oggi, dopo un periodo di stop dovuto alla pandemia, chi ha potuto ripartire e rilanciarsi lo ha fatto perché in precedenza aveva saputo investire nella vicinanza al cliente”, spiega Rossi.

Di fronte alla questione se il private label è una soluzione utile e necessaria, Rossi ritiene che possa essere uno strumento, ma non necessariamente l’unico. A fronte di un circolante mediamente anziano, sicuramente il distributore deve poter offrire delle alternative di una qualità sufficiente a un prezzo competitivo per rispondere in maniera adeguata alle richieste del mercato.
A proposito della trasformazione del parco circolante, si è parlato dell’avvento dell’auto elettrica e delle suo impatto sulla filiera. “L’elettrico non è l’unica soluzione se vogliamo parlare di decarbonizzazione: ci sono anche altre tecnologie alternative, portate avanti dalle case auto, che permettono di contenere sia i fattori di inquinamento sia i costi. Ad oggi non sappiamo ancora quando arriverà questa trasformazione e quanto impatterà sul mondo della riparazione. Teoricamente, una macchina elettrica e dunque connessa permetterà una maggior ingerenza della casa auto sulla manutenzione predittiva. Sicuramente, però, oggi il parco circolante è prevalentemente composto da veicoli benzina e diesel”, conclude Rossi.
 
A conclusione di questo intervento, David Giardino, commentando la diffusione della mobilità elettrica, ha presentato dati per sfatare i miti dell’avvento dell’auto elettrica come imminente e della perdita di profittabilità nella sua manutenzione, dando così un’informazione più completa e oggettiva sulle sfide da affrontare per il mondo della riparazione.
 
Danilo Canonico - Demauto

È stato poi il turno di Demauto, una storica realtà pugliese che ha iniziato a salire lungo lo Stivale, aprendo nuove filiali. L’obiettivo di questa azienda, che già ha sei sedi in Italia, è quello di coprire infatti tutto il territorio nazionale.

Tra le novità più recenti l’accordo siglato con TMD Friction per la distribuzione in esclusiva del marchio Bendix. Nel commentare questa operazione, Danilo Canonico ha dichiarato: “Sono convinto che l’esclusiva è un’opportunità per tornare a parlare di prodotto e non solo di prezzo”.

Alla domanda se questo tipo di accordi possa diventare un modello da ripetere, anche in considerazione del fatto che Demauto non ha un private label, Danilo Canonico ha risposto dichiarando di non credere nel private label “in quanto sul mercato esistono già alternative sufficienti a coprire le diverse esigenze di qualità e prezzo. Da questo punto di vista la distribuzione multibrand offre sicuramente molti più stimoli. Un giusto mix tra l’esclusiva e la multidistribuzione può sicuramente rappresentare un’opportunità interessante per tutti”. 

>>> I ricambisti sul palco

Dopo gli esponenti della distribuzione, sono saliti sul palco alcuni ricambisti, o meglio “super ricambisti”, e imprenditori che hanno saputo distinguersi nel tempo per la loro lungimiranza, per le loro performance, per le loro scelte e per i loro investimenti.
Vediamo, quindi, le esperienze di questi player, che hanno condiviso con la platea di Verona la loro ricetta per rimanere sempre competitivi in un mercato sempre più selettivo e in continua trasformazione.
 
Davide Ghioni - Telos Group

Mettere il ricambista al centro delle proprie strategie, supportare le officine nel processo di trasformazione e continuare a crescere sul territorio italiano tramite acquisizioni e nuove formule aggregative: è questa la ricetta di Telos Group per affrontare il mercato odierno.
Il gruppo, che sviluppa un fatturato aggregato di 97 milioni di euro, oggi non vuole essere un semplice venditore di autoricambi, bensì un fornitore di servizi e soluzioni per l’officina, il cardine della filiera aftermarket, in primis a livello di prodotto, ma soprattutto a livello informatico e gestionale. Per fare tutto questo Telos punta sul coinvolgimento del team aziendale (410 persone), una squadra che risponde in maniera precisa e puntuale alle esigenze dei clienti.

L’obiettivo di Davide Ghioni, dunque, è quello di portare avanti nuove attività, rafforzare il legame con il distributore e investire in servizi che possano tenere unita tutta la supply chain. Il CEO di Telos Group ha poi concluso il suo intervento confermando di voler affrontare attivamente le trasformazioni del mercato, in maniera propositiva, con l’ambizione di superare a breve i 100 milioni di euro di fatturato.
 
Beniamino Ortu - CoArSa

Il ricambista sardo CoArSa, che mette le persone al centro delle proprie strategie, crede che il futuro della riparazione passi dalla formazione. La strategia di Beniamino Ortu, infatti, è quella di fidelizzare l’officina attraverso un adeguato supporto in termini di prodotto e di servizio, perché solo così la filiera indipendente può affrontare tutte le sfide e i cambiamenti in atto.
Di fatto, oggi CoArSa è tra i pochi ricambisti multiservice italiani e la gamma di prodotti trattati abbraccia tutti i ricambi meccanici, elettrici, batterie, lubrificanti, carrozzerie e vernici. Il tutto in un’ottica di sempre maggiore prossimità e copertura territoriale.

A questo proposito, Beniamino Ortu ha dichiarato che CoArSa non ha intenzione di fermarsi, anzi intende ancora svilupparsi sull’isola con l’apertura di nuove filiali; un territorio in cui già oggi opera con cinque sedi.
Il direttore commerciale ha infine ricordato che CoArSa ha da poco cambiato la propria ragione sociale, diventando una società per azioni, e che ha chiuso il 2021 con un fatturato di circa 10 milioni di euro.
 
Cristiano Cancian, Giulio Fabretti e Massimo Sperotto - Ri-Cambio

Sul palco sono poi saliti i tre fondatori di una nuova realtà, tre imprenditori del Triveneto che hanno deciso di unire le loro forze in una nuova rete di impresa: Ri-Cambio, che genera un fatturato aggregato di circa 18 milioni di euro. I tre ricambisti, che condividono la stessa visione strategica e gli stessi valori, hanno dunque svelato le loro ambizioni di crescita. L’obiettivo, in sintesi, è quello di creare una realtà competitiva più forte e capace di erogare servizi alle officine sempre più efficienti e diversificati.

I fondatori di questa nuova realtà hanno quindi spiegato perché hanno scelto lo strumento della rete di impresa per iniziare questa nuova avventura. A detta dei tre imprenditori, infatti, la rete di impresa è la soluzione ideale per non perdere l’individualità di ciascuna azienda e offre una serie di vantaggi fiscali e amministrativi.
Ri-Cambio punta perciò a un approccio commerciale fatto più sui servizi erogati ai clienti che sul prezzo ed è aperta al dialogo con realtà che si sentono vicine a questo modo di interpretare il mercato.
 
Riccardo Califano - Autoluce

In questi ultimi anni, Autoluce ha conosciuto una forte espansione territoriale in un’area particolarmente competitiva come quella del Nord Italia. Sul palco, dunque, Riccardo Califano è partito dai numeri della sua azienda: Autoluce, infatti, lo scorso anno ha raggiunto un fatturato di circa 28,4 milioni di euro, ma quest’anno la cifra sarà superiore ai 30 milioni.
Autoluce oggi si definisce un’azienda familiare a trazione integrale: “Ciascuno di noi in azienda è parte attiva dello sviluppo, tutti hanno obiettivi chiari e condivisi, ambizioni comuni, che ruotano nella stessa direzione. La nostra forza è quella di riuscire a fare squadra dove ciascuno di noi ha il suo ruolo. Il mio è quello di dare il buon esempio”, ha dichiarato Riccardo Califano.

Il servizio al cliente è uno dei fiori all’occhio di questa realtà, che vuole dare un importante valore aggiunto al mercato e in particolare all’officina in termini di formazione e assistenza.
Califano e la sua azienda puntano perciò a una crescita ancora più consistente nei prossimi anni, sia in termini di crescita organica, attraverso l'apertura di nuove filiali, sia di crescita inorganica, considerando nuove opportunità di collaborazione. “In tutto questo è però importante – sottolinea Califano rifacendosi alle presentazioni precedenti – sapere quali sono i propri limiti per non commettere errori: capire fino a dove si può arrivare a livello finanziario e avvalersi di figure professionali valide che possano essere utili allo sviluppo dell’azienda”.
 
Andrea De Franco - Neoparts

Chiamato sul palco a sorpresa, il presidente di Neoparts, Andrea De Franco, ha rilanciato la questione della trasformazione del mercato, domandandosi quali siano oggi le tendenze del settore e l’evoluzione della filiera aftermarket. Non esistono risposte univoche e certe, ma per rispondere a queste domande è sempre più importante e necessario ascoltare il cliente e farsi carico delle richieste e delle esigenze dal basso.

Nel duplice ruolo di presidente di un consorzio e di imprenditore ricambista, De Franco è convinto che uno strumento valido per crescere nel futuro ed evolvere nella giusta direzione è quello di essere parte di un gruppo internazionale, perché solo dal confronto e da un approccio aperto possono arrivare risposte soddisfacenti.
De Franco ha quindi ricordato che il consorzio Neoparts conta ad oggi 16 soci per 20 ragioni sociali ed è parte del gruppo internazionale NEXUS. 

Progetto officine e sviluppo internazionale

Una realtà che ha saputo dimostrare la propria vicinanza al mercato e avere un ruolo attivo al fianco dell’autoriparatore, tanto da essere preso come modello da esportare all’estero, è quella di Groupauto Italia, che è stata nominata responsabile dello sviluppo commerciale della società Groupauto Adria nei Balcani.
 
Enrico Succo - Groupauto Italia

Ha preso la parola il CEO di Groupauto Italia, Enrico Succo, che ha spiegato come gli investimenti informatici siano una colonna portante dell’attività del gruppo, che da sempre sviluppa innovativi tools informatici che facilitano il lavoro quotidiano delle officine. Succo ha quindi citato il software ProMEK, il gestionale per officina facile, completo e tecnologicamente avanzato, vero punto di forza del network di officine PuntoPRO. “La rete PuntoPRO è ciò che ci contraddistingue sul mercato, il valore aggiunto dell’appartenenza al nostro gruppo”, spiega Succo.

L’amministratore delegato ha poi sottolineato che la capacità di saper investire e le attività messe in atto dall’organizzazione italiana, in particolare lo sviluppo della rete PuntoPRO, hanno portato Groupauto Italia a essere scelta come responsabile della neo costituita Groupauto Adria. Questa società croata, nata a ottobre 2021, è infatti coordinata direttamente da Groupauto Italia, che gestisce tutte le attività commerciali e il progetto officine. Succo ha precisato che il gruppo italiano, in accordo con Groupauto International, ha come obiettivo quello di rilanciare l’attività nei paesi Balcani (Croazia, Slovenia, Bosnia-Erzegovina, Montenegro, Serbia, Albania e Macedonia del Nord e Kosovo n.d.r.). 

La manutenzione che cambia

Un mondo, quello della riparazione, che potrà essere approcciato anche in maniera diversa rispetto al passato, laddove i costruttori auto iniziano a guardare alla riparazione indipendente non più esclusivamente come antagonista, ma come partner per creare nuove sinergie, come testimoniato dall’esperienza di CSM 360 con Cavauto, unico distributore ufficiale di Cadillac, Chevrolet e Shelby in Italia.

Sono perciò saliti sul palco Salvatore Papotto, responsabile vendite e sviluppo rete di Cavauto e Simone Guidi, direttore responsabile di CSM 360, che hanno definito questa partnership “disruptive”, poiché vede come protagoniste due aziende che appartengono a due mondi completamente opposti.
 
Salvatore Papotto - Cavauto, e Simone Guidi - CSM 360

In Italia, Cavauto si è trovata ad affrontare un problema centrale nella vendita di automobili, ovvero gestire le garanzie e il post-vendita. “La nostra problematica nel post-vendita nasce dal non avere una rete capillare e strutturata; un elemento fondamentale per poterci proporre alle società di noleggio a lungo termine”, spiega Papotto. Cavauto ha quindi visto in CSM 360 il giusto partner poiché offre una rete di assistenza integrata su tutto il territorio italiano. “Abbiamo dei parametri di assistenza molto elevati e per questo avevamo necessità di collaborare con un partner che potesse garantire gli standard richiesti da Cadillac”, conclude Papotto.

“La collaborazione con Cavauto – spiega Guidi – ha richiesto un processo di dialogo e informazione piuttosto lungo, ma era fondamentale per riuscire a lavorare insieme in modo altamente proficuo. L’analisi del processo è un valore aggiunto che noi possiamo offrire perché permette di dare risposte concrete a tutte le problematiche che si incontrano riuscendo a gestirle”.
CSM 360 ha messo a disposizione tutto il suo know-how sul service e Cavauto tutta la parte relativa al database. “Questo modo di lavorare è un modello per chi come concessionario e costruttore auto non ha i numeri per costruire qualcosa da sé”, conclude Papotto. 

I convegni truck e moto

Nel pomeriggio hanno poi avuto luogo due convegni distinti, quello relativo al mondo truck moderato dal caporedattore di Notiziario Veicoli Industriali, Manuela Lai, e quello dedicato al mondo delle due ruote organizzato da Bergamaschi e moderato da Tommaso Caravani.

Il primo è stata l’occasione per fotografare, oltre ai numeri e le cifre del mercato (fornite da ANFIA e dal Politecnico di Torino) anche alcune delle dinamiche tipiche della distribuzione truck, come la contaminazione tra distribuzione di ricambi originali e aftermarket, dell’apertura sempre maggiore al mondo del veicolo commerciale leggero e dell’importanza e delle opportunità offerte dal service.

Il secondo è stato invece un workshop operativo per cogliere le nuove opportunità business offerte dal segmento dei ricambi moto. Se infatti ogni ricambista ha almeno batterie e lubrificanti per questo segmento, più complesso è trattare tutti i prodotti necessari all’officina: dal tagliando in poi.
L’incontro è stato l’occasione per presentare i numeri, le criticità e le opportunità di questo settore, con consigli concreti per chi decidesse di aprirsi al mondo delle due ruote.

 
Ringraziamo tutti i partecipanti, gli sponsor e gli espositori che hanno permesso lo svolgimento dell’evento e contribuito a rendere il RicambistiDay un momento di incontro unico per il nostro settore.
 
 

Un ringraziamento particolare a tutti i relatori: Piergiorgio Beccari – A.D.I.R.A. Paolo Vasone – ANFIA Roberto Di Marco – AERONAUTICA MILITARE Luca Martini – EY PARTHENON Silvano Guelfi – POLITECNICO DI TORINO Serafino Bartolozzi e Marzia Castellani – LKQ RHIAG GROUP Paolo Morfino - AUTODIS ITALIA Domenico De Vivo con Iulian Chisari, Giuseppe De Vivo, Fabrizio Di Buono – ALDO ROMEO Roberto Rossi – CATI Danilo Canonico – DEMAUTO Davide Ghioni – TELOS GROUP Beniamino Ortu – COARSA Cristiano Cancian, Giulio Fabretti, Massimo Sperotto – RI-CAMBIO Riccardo Califano – AUTOLUCE Andrea De Franco – NEOPARTS Enrico Succo – GROUPAUTO ITALIA Salvatore Papotto – CAVAUTO GROUP Simone Guidi – CSM 360