Intervista a Marcus Haehner, managing director di global one automotive, un gruppo che punta a flessibilità e diversificazione per rispondere al meglio alle diverse necessità dei mercati aftermarket nei paesi in cui è presente, Italia compresa…
 

Tra i gruppi di spicco internazionali che hanno una importante presenza a livello europeo, troviamo global one automotive, un gruppo nato in Germania nel 2016 e che ha chiuso il 2021 con un fatturato aggregato di 3,5 miliardi di euro.
Presente in 22 paesi, global one è in Italia attraverso GO Automotive, di cui fanno parte i distributori Demauto e AZ Group.

Abbiamo perciò intervistato Marcus Haehner, managing director global one automotive, che ci spiega quali sono gli obiettivi e le strategie perseguite da global one a livello europeo e sul mercato italiano.
 
global one automotive, in qualità di gruppo d’acquisto internazionale, come vede il mercato europeo della distribuzione ricambi?
Diversificazione: questa dovrebbe essere la parola giusta da menzionare. Ci sono molti modi e possibilità per soddisfare le richieste degli autoriparatori e delle officine.
E vorrei sottolineare che l'obiettivo di global one automotive (GOA) nel settore della distribuzione ricambi è e sarà sempre quello di supportare nel migliore dei modi proprio le officine indipendenti.
Sono loro la ragione per la quale il nostro mercato esiste e siamo più che obbligati a fare del nostro meglio per garantire alle "nostre" officine il miglior servizio possibile. Ciò include – e non ci sarebbe nemmeno bisogno di dirlo – dare la giusta risposta in termini di soluzioni logistiche, formazione e supporto tecnico; il portare avanti le iniziative e le necessità del settore dell’autoriparazione nelle sedi politiche istituzionali di Bruxelles; studiare e offrire soluzioni in un’ottica futura di digitalizzazione e così via.
E qui torno a parlare di diversificazione... Dato che i mercati in Europa sono così diversi nei loro approcci e nella loro struttura, noi dovremmo essere - e come GOA lo siamo - il più flessibile possibile per trovare insieme ai nostri azionisti le migliori soluzioni alle esigenze e alle richieste provenienti dalle nostre officine ovunque siamo presenti.
Dal nostro punto di vista, il mercato in Italia è il più frammentato che ci sia e non esistono altri mercati paragonabili ad esso. In Germania, ad esempio, chi vuole essere in prima fila nel canale distributivo, è più o meno obbligato, come grossista, ad avere un contatto diretto con le officine; mentre in altri paesi la situazione sembra essere ancora diversa.
In sintesi, indipendentemente da come sta agendo il mercato, il nostro scopo è adattare le migliori pratiche per ogni paese, ma con il chiaro obiettivo di imparare gli uni dagli altri all'interno del nostro gruppo di trading internazionale. Perché il modo giusto di farlo oggi, potrebbe essere un modo sbagliato in futuro. Pertanto, è importante avere una mentalità aperta e adattare nuove idee ogni volta che è necessario.
 
Quali sono i vantaggi e i benefici per i vostri azionisti e perché un distributore di ricambi dovrebbe scegliere di entrare nel vostro gruppo?
GOA è un gruppo connotato da uno “spirito di famigliare”, un comportamento imprenditoriale approvato dal fatto che tutti i nostri azionisti sono aziende a conduzione familiare. A differenza di altri gruppi di trading internazionali (ITG), il nostro obiettivo non è quello di diventare il gruppo più grande. Siamo molto più interessati a continuare ed estendere la nostra partnership con fornitori affidabili e mostrare al mercato che le dimensioni non contano affatto.
Dal nostro punto di vista, è persino uno svantaggio se parliamo di un ITG con una rete troppo grande: le decisioni non possono essere prese facilmente, a causa della struttura mondiale con numerosi azionisti, e se in aggiunta c'è anche un'azienda non a conduzione familiare all'interno della compagine, come ad esempio un fondo di investimento, la situazione è anche peggio.
Inoltre, come GOA ci impegniamo, oltre che nelle attività normalmente portate avanti da un gruppo internazionale, a preparare il futuro per il nostro mercato e per i nostri azionisti. Qui vorrei sottolineare, tra le altre cose, che facciamo parte della CARUSO RepDate Initiative (soluzioni telematiche) e di Talents4AA (attrarre talenti per il nostro mercato).
Gran parte del nostro lavoro quotidiano è anche legato a diversi gruppi di lavoro che sono stati avviati da FIGIEFA, la nostra associazione di categoria, per garantire il futuro del nostro mercato dell’aftermarket indipendente combattendo per i nostri diritti a livello legislativo a Bruxelles.
Tornando alla nostra struttura e a un altro motivo per cui è una buona idea scegliere GOA come ITG, mi preme sottolineare ancora una volta la frase "le dimensioni non contano". Che l’azienda abbia un fatturato molto grande o più piccolo, ognuno dei nostri azionisti ha gli stessi diritti e voti.
Se un distributore di ricambi è alla ricerca di un ITG dove la sua voce e le sue idee siano davvero rispettate, siamo sempre felici di metterci in contatto con lui.
 
Voi siete presenti in diversi mercati con una filiera distributiva differente (2 e 3 step), pensa che il mercato si evolverà verso uno solo di questi sistemi o continueranno a coesistere?
Come ho già detto prima, ci sono molti modi per creare e avere successo. Anche se il tuo mercato agisce in modo completamente diverso, ogni azienda dovrebbe essere di mentalità aperta e motivata a provare qualcosa di diverso. Il mondo e il business stanno cambiando molto velocemente; l'importante è riconoscere i segni dei tempi.
Inoltre, quella che io ritengo essere un’altra realtà, è che se parliamo di filiera non vedremo mai un solo modello funzionante. A volte può anche essere ovvio gestire l’approvvigionamento con spedizioni ad hoc e in questo caso stiamo allora parlando di 1+ passaggio.
Flessibilità e diversità sono le sfide principali, ma allo stesso tempo soluzioni per i nostri azionisti e, ovviamente, per l'intero IAM.
 
Quali sono i vostri progetti nel prossimo futuro per lo sviluppo del gruppo? Avete qualche “area preferita” su cui vorreste investire di più?
Partiamo dal fatto che un ITG europeo dovrebbe essere principalmente forte e presente in Europa. All'interno di quest'area il valore è di gran lunga il migliore che si può raggiungere. In aggiunta, grazie a strutture di mercato comparabili, anche alcune zone delle Americhe e del Nord Africa possono soddisfare le nostre esigenze.
E qui vorrei dire chiaramente che non aggiungeremo nuovi azionisti solo per contarne uno in più. Siamo soliti esaminare in maniera approfondita ogni candidato per capire se può portare un valore aggiunto alla nostra famiglia GOA.
Per fare un esempio, voglio evidenziare due argomenti importanti o che potrebbero anche rappresentare degli ostacoli per i nuovi potenziali azionisti: 1) avere già un adeguato tasso di copertura dei nostri fornitori a pannello; 2) una struttura sana a livello di background finanziario.
Entrambi gli argomenti dal nostro punto di vista, sono un chiaro impegno e un segnale molto importante nei confronti dei nostri fornitori.
 
Molti distributori sia nazionali sia internazionali hanno lanciato un private label di ricambi, pensate di implementare anche voi questa strategia e perché?
Personalmente non vedo la necessità per una ITG di creare un proprio brand. Vorrei anche dire che è una strategia controproducente nella partnership con i nostri fornitori.
Ma è anche una realtà e dovremmo vederla per quello che è; il livello di distribuzione è in parte obbligato a implementare la propria offerta con un private label per rendersi più indipendenti e non più così paragonabili rispetto ai concorrenti. La cosa importante, per chi sceglie di implementare una strategia di private label, è cercare dei fornitori affidabili, che possano offrire una gamma prodotti con una buona comprovata qualità.
 
Secondo lei quali sono le caratteristiche del mercato italiano e le differenze rispetto ad altri paesi?
Permettetemi di rispondere a questa domanda molto specifica nel modo seguente.
Noi sottolineiamo sempre il fatto che il nostro mercato IAM non è in alcun modo paragonabile ad altri settori, specialmente se parliamo di fattore umano. Ciò significa che se si vuole far parte di questo settore e in aggiunta, se si vuole capirlo, plasmarlo e soprattutto avere successo, la personalità e la capacità di entrare in contatto con le persone e costruire qualcosa di importante sono obbligatorie.
E sono più che convinto che l'IAM quindi sia stato inventato in Italia. E per favore, prendetemi sul serio perché lo intendo nel modo più positivo. Dal mio punto di vista, il mercato italiano mostra nel migliore dei modi cosa significhi il fattore umano, le relazioni personali. In Europa non si trova nessun altro mercato così frammentato, confuso e - con tutto il rispetto - delizioso, caloroso e pazzo. Proprio grazie a queste circostanze, l'IAM italiano ha creato un proprio sistema di “protezione” da aziende non italiane che potrebbero avere interesse a prendersi una fetta della torta. Alcuni hanno già provato, ma nessuno di loro, per quanto mi ricordi, ha avuto successo. In poche parole, il mercato italiano non è affatto paragonabile a quello di altri paesi.
 
In Italia siete presenti come go automotive, quali sono i risultati già raggiunti e quali sono le previsioni per il futuro nel nostro paese? Pensate di cercare nuovi partner in Italia?
Con i nostri attuali due azionisti Demauto e AZ Group, che sono collegati al nostro gruppo commerciale nazionale GO Automotive a Milano, abbiamo già una forte presenza in Italia e copriamo quasi ogni regione. Oltre a questo, siamo lieti di comunicare che, specialmente negli ultimi due anni che sono stati molto complicati a causa della situazione pandemica, entrambe le società hanno persino aumentato il proprio business in valore a due cifre.
Questo dimostra quanto siano forti e sani i nostri azionisti italiani. E posso assicurarvi che le prospettive per il futuro a venire sembrano, ad oggi, molto promettenti.
Detto questo, c'è ancora spazio per aggiungere nuovi azionisti alla nostra famiglia GOA e stiamo già lavorando per questo. Ma tenete sempre presente che non abbiamo fretta e che uno dei nostri motti è “la qualità batte la quantità”.
 
Le nuove tecnologie hanno un forte impatto nel settore automobilistico e richiedono maggiori competenze da parte degli autoriparatori. Come vedete l'officina del futuro?
Questo è un argomento molto importante e vi ringrazio per la domanda. Se guardiamo indietro, l'IAM ha sempre dovuto affrontare sfide e c'è sempre stato qualcuno che parlava di spada di Damocle che incombe sull'IAM. Ehi... siamo ancora vivi e sarà così anche nei decenni a venire.
È semplice così? No! Lo sviluppo di nuove tecnologie è in continua accelerazione. Cosa significa questo per le officine? Quegli autoriparatori che sono aperti e interessati ad apprendere e ad adattarsi a nuove tecnologie e idee e a gestire un’officina orientata al futuro, ecco: quelli saranno i campioni.
Dal mio punto di vista è obbligatorio, oggi ancor più che in passato, investire del tempo nella formazione offerta nel nostro settore. Sia i distributori sia i componentisti stanno offrendo innumerevoli opportunità alle officine, per permettere loro di aumentare le conoscenze e capacità sia in ambito della meccanica sia della gestione aziendale.
Inoltre, noi come GOA, come ITG, come ho già accennato prima, ci stiamo battendo per i diritti degli autoriparatori sull'arena politica, in modo che, ad esempio, i ricambi capitve di oggi siano disponibili e installabili anche nelle officine indipendenti.
Per riassumere: se potessi tracciare un quadro della officina del futuro, vedo un’officina moderna e ben attrezzata, che è paragonabile a quelle delle concessionarie; un'officina che può offrire gli stessi servizi, comprese le nuove tecnologie come l'e-mobility, l'ibrido e tutto ciò che verrà in futuro.
Il nostro settore è più che motivato nel creare già oggi il futuro del nostro mercato e mi sento orgoglioso perché mi rendo conto che più attori del mercato ad ogni livello sono disposti a investire in questo futuro.
 
Avete in programma di sviluppare una rete di officine per supportare al meglio anche gli autoriparatori e i vostri clienti?
Anche in questo caso, come per la questione dei private label, non vedo il motivo né addirittura la necessità per un gruppo d’acquisto internazionale di creare una rete di officine uguale in ogni mercato. I nostri azionisti, che già gestiscono delle reti di autoriparatori, lo stanno facendo con grande successo. Se torniamo al concetto della diversità dei mercati, non sarebbe un valore aggiunto creare una versione “copia incolla” per ogni regione. Ma ciò che abbiamo iniziato e che che intensificheremo in futuro è il frequente scambio all'interno della nostra struttura GOA con l'idea delle best practice. È importante imparare gli uni dagli altri e questo è un ulteriore vantaggio di un ITG. In ogni caso abbiamo in serbo dei progetti per supportare ancora meglio l’evoluzione tecnologica e digitale dei nostri azionisti e clienti, ma per ora non posso anticipare nulla.
E concludo con una domanda: devo dire altro per spiegare perché dà un valore aggiunto entrare a far parte di global one automotive?