L'incentive Point Service 2011 si apre all’insegna della concretezza. Raggiunti i livelli qualitativi dei servizi offerti all’officina, considerati estremamente positivi dalla rete, il network Point Service ha quindi investito nelle attività di marketing, rafforzando la squadra interna, con l'obiettivo di far arrivare nuovi clienti alle officine del gruppo.
I rischi del mestiere
Vittorio Amura, amministratore delegato Point Service, ha aperto i lavori accogliendo una sala colma di ricambisti partner del gruppo, definendoli come “le migliori realtà che operano sul territorio italiano”.
“Per rimanere leader bisogna non solo essere bravi - ha incalzato la platea Amura - Avere le capacità è un requisito essenziale, ma la competenza è la risorsa che ti permette di conoscere i punti di forza e di debolezza della tua attività, una caratteristica importante per distinguersi dalla concorrenza”.
La ricerca della propria unicità, per esempio nei servizi offerti alla clientela, è il valore aggiunto che fa la differenza tra la propria attività e quella della concorrenza. Per questo occorre che “i talenti individuali diventino l’espressione del gruppo”.
D’altra parte, come sottolinea Amura, sono numerosi i rischi ai quali ogni attività commerciale è esposta nel nostro settore; in particolare Amura ne ha sintetizzati quattro:
1) aumento della competizione fra attori del mercato; un esempio per tutti quello della Francia, dove più del 10% delle vendite di ricambi avviene on-line;
2) nuove tecnologie: le autovetture ibride ed elettriche renderanno più complessa sia la gestione dei ricambi, sia delle informazioni tecniche necessarie per la loro riparazione;
3) complessità del circolante: il numero crescente di modelli comporta un aumento a dismisura del numero dei ricambi necessari per le future riparazioni. Chi avrà la disponibilità dei ricambi in tempi più brevi si “aggiudicherà” la vendita.
Da questa affermazione nasce l’esigenza di una gestione complessiva dei magazzini dei ricambisti e dei distributori, pensando a una “integrazione” almeno informatica degli stessi.
4) Volumi sempre più ridotti e referenze sempre maggiori: una combinazione che “impone” al mercato un modello innovativo di distribuzione.
Rischi e soluzioni dal Politecnico
Silvano Guelfi, docente del Politecnico di Torino, profondo conoscitore dei numeri che caratterizzano il mercato della distribuzione indipendente di ricambi, ha proseguito l'analisi iniziata da Amura.
Guelfi, pur riconoscendo al settore una notevole capacità di resistere alla crisi che ha investito tutti i comparti dell’economia, ha comunque individuato alcuni ambiti di rischio cui vanno incontro le attività dei medio e piccoli imprenditori (la maggioranza in quasi tutti i settori dell’economia in Italia).
Ai fattori di rischio Guelfi ha contrapposto soluzioni concrete. Per esempio, ha individuato come “dovere competitivo” per ciascuna realtà imprenditoriale quello di selezionare e fidelizzare i migliori clienti (perché non tutti i clienti sono buoni); la necessità di ripensare il magazzino e la logistica (perché è qui che si gioca la partita); mettere in atto disciplina e rigore gestionale (perché investimenti inutili o spese ingiustificate non sono più sostenibili come un tempo).
Il punto di partenza è l’autocritica: scoprire le proprie debolezze è il punto di partenza per migliorarsi.
Con Q8 una scommessa importante
Emiliano Aveni, responsabile marketing del network Point Service di recente nomina, ha presentato le iniziative di marketing molto concrete in programma quest'anno.
Portare lavoro in officina è il focus principale di tutte le iniziative, a partire dall’accordo davvero importante fatto con Q8. Si tratta di più di 3 milioni di automobilisti, collegati a Q8 con la fidelity card, che avranno la possibilità di ricevere un trattamento privilegiato e prezzi vantaggiosi nelle officine Point Service.
Per la notorietà del marchio è già un successo sulla carta; un numero importantissimo di automobilisti vedrà il marchio Point Service durante tutte le soste per il rifornimento; sono più di 2.500 le stazioni di servizio collegate a Q8 su tutto il territorio nazionale che parteciperanno a questa azione di co-marketing.
Se deve essere l’autocritica la leva del miglioramento, ecco che Point Service, a seguito di una indagine di mercato effettuata all’interno della propria rete, ha individuato come criticità la scarsità di clientela femminile all’interno delle officine del network. La donna, si sa, è più diffidente e attenta al prezzo, ma di rado ha la competenza per effettuare una scelta diversa da quella di recarsi all’officina autorizzata, a meno che non abbia sufficienti garanzie sul prezzo e sulla affidabilità della riparazione. Riusciranno Point Service e Q8 in questa impresa?
Perché questa iniziativa abbia il successo sperato, però, è necessario che le officine Point Service coinvolte in questa operazione abbiano coscienza della responsabilità e fiducia a loro concessa e siano scrupolose nell’applicare gli sconti concordati e nell'esporre correttamente la mano d’opera con base tempari delle case.
Si aggiunge all’iniziativa Q8 una campagna pubblicitaria (da ottobre a dicembre) sulle reti tematiche di Sky concentrando gli spot pubblicitari durante gli eventi sportivi calcistici di sabato e domenica.
Lo spot, che abbiamo visto in anteprima, a nostro parere sembra essere davvero efficace e l’investimento è di quelli che “pesano”; si spera perciò che possa anche portare i risultati aspettati in officina.
Tutti pronti in officina
Tutta questa potenza di fuoco per invitare l’automobilista a frequentare una officina Point Service per la prima volta, ma sarà l’officina preparata a soddisfare i nuovi clienti? Anche per dare una risposta a questa domanda sono stati inseriti nel programma per il network dei corsi manageriali e di accettazione della clientela, indispensabili per non perdere un potenziale cliente sulla porta d’ingresso.
Non verranno trascurati anche i “new media” con l’utilizzo di forum contatti su Facebook e attraverso il magazine di Point Service.
Massimo Mandato, responsabile sviluppo officine Point Service, ha esposto i punti di maggiore criticità emersi in una ricerca sul network che ha coinvolto praticamente tutte le officine del gruppo.
Le dimensioni dell’officina Point Service sono mediamente sufficienti (dai 200 ai 500 mq) per gli standard minimi richiesti dalla riparazione moderna, con un numero di ponti compreso tra due e cinque e mediamente con due o tre addetti.
Risulta basso il numero del personale in accettazione e il numero di officine che utilizzano un gestionale elettronico per il loro lavoro (circa il 50%).
Su questi punti ovviamente c’è da lavorare.
Risultati positivi invece per quanto riguarda l'indice di gradimento: il 90% delle risposte esprime una grande soddisfazione della rete sui servizi offerti dal network alle officine.
Nuovi e vecchi business
Gli accordi con le flotte su modello Arval sono una delle priorità della nuova squadra marketing di Point Service. La necessità di aumentare gli accordi non solo con le grandi flotte di noleggio, ma anche e soprattutto con le flotte private delle grandi aziende sono fra le ultime novità. In questo caso i soci del network sono stati caldamente invitati a promuovere localmente queste relazioni, in modo da sviluppare il maggior numero di convenzioni e di contatti sul territorio di competenza.
Come ultima iniziativa, sempre nell’unico interesse di portare nuovi clienti in officina, è stato presentato un accordo ancora in fase di perfezionamento con il sito di vendita di autovetture usate “your car”.
In questo caso la collaborazione dovrebbe riguardare la garanzia dello stato di usura del veicolo messo in vendita; una “certificazione” prodotta da una officina Point Service.
Qualora l’acquisto dovesse concretizzarsi, l’acquirente avrebbe l’opportunità di effettuare il primo tagliando e un eventuale intervento di garanzia presso l’officina Point Service che ha emesso il certificato di usura.
In sintesi, in questa undicesima convention, Point Service ha confermato la concretezza del proprio network, che affianca alla strategia per il futuro iniziative concrete per il presente.
Un po' di relax
La convention Point Service si è conclusa con una serata di gala, allietata dalle performance del brillante comico Sergio Viglianese, che con la sua interpretazione del meccanico Gasparetto ha sorpreso gli invitati con battute esilaranti.
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