La 7a edizione del RicambistiDay ha riconfermato il suo ruolo di evento unico per qualità di contenuti. Soddisfatti i partecipanti, cui diamo appuntamento alla prossima edizione il 21 marzo 2024.

Una giornata dedicata a riscoprire i valori fondanti del mestiere del ricambista, partendo dalle officine e dalle loro esigenze e risalendo la filiera fino alla distribuzione: questa la sintesi della settima edizione del RicambistiDay, che come sempre ha offerto interessanti spunti e stimoli alla platea.

Coordinati dal direttore di Notiziario Motoristico, David Giardino, sul palco del RicambistiDay 2023, di fronte a una platea di 800 persone, si sono alternati gli attori della filiera aftermarket, per confrontarsi sulle esigenze di ciascuno in un mondo in trasformazione e sulle risposte che ognuno può dare nel rispetto del proprio ruolo e mestiere. 

Jeff Bezos: cosa non cambierà

Per affrontare i temi della giornata si è partiti da un’osservazione di Jeff Bezos, fondatore di Amazon, che durante un’intervista ha dichiarato: “la domanda che più frequentemente mi viene rivolta è cosa cambierà nei prossimi 10 anni. Sicuramente è una domanda interessante e molto comune, mentre invece non mi viene mai fatta la domanda su cosa non cambierà nei prossimi 10 anni. Io ritengo che questa seconda domanda sia la più importante delle due, perché si può costruire una strategia di business su ciò che rimarrà stabile nel tempo. Ad esempio sappiamo che i clienti vogliono prezzi bassi, e questo sarà ancora vero fra 10 anni; vogliono consegne veloci, vogliono un’ampia scelta. È impossibile immaginare un futuro nel quale fra 10 anni i clienti vengano da me e mi dicano: Jeff adoro Amazon, vorrei solo che i prezzi fossero un po’ più alti; adoro Amazon ma vorrei che le consegne fossero un po’ più lente… È impossibile”. 

Servizi: un fattore discriminante

Una provocazione che ha portato a riflettere sull’importanza dei fattori chiave per il successo del proprio business, consapevoli che se prezzo e consegna sono fondamentali, non sono gli unici elementi che un cliente cerca.

Da una testimonianza all’altra, la parola servizi è stata quella vincente, perché da più parti è stato evidenziato come in questo contesto oramai il prezzo, pur fondamentale, non è l’unico aspetto su cui si basano le relazioni tra cliente e fornitore.
Se, infatti, lo scopo condiviso è quello di creare profitto per le aziende, il modo per farlo è offrire dei servizi a valore aggiunto, che “conquistino” il cliente e diventino il motivo per cui scegliere un fornitore al posto di un altro.

Servizi che creano fiducia nel proprio interlocutore, la certezza che l’impegno preso sarà rispettato, che se viene proposto un ricambio è perché è di buona qualità al di là del brand, che se ci sono problemi di qualsiasi natura il fornitore risponde e supporta il suo cliente.
Il come fare a creare questi servizi viene poi declinato in maniera diversa dalle aziende, in base in primis alla propria realtà e struttura, ma anche al territorio, a quella che viene percepita come urgenza prioritaria e fondamento di una relazione di fiducia.

Sul palco le testimonianze di officine, ricambisti e distributori, ma anche di chi cerca vie alternative in una visione di mobilità del futuro, con un approccio che rientra nella circular economy. 

Parco circolante: lentamente verso l’elettrico

Prima di iniziare il dibattito con i diversi interlocutori, è salita sul palco Miriam Sala, responsabile Area Studi e Statistiche di ANFIA, che ha permesso di fotografare l’attuale parco circolante e le prospettive di trasformazione del parco auto, che sembra andare verso una elettrificazione decisamente lenta, sia in molti paesi d’Europa, sia soprattutto in Italia.

“Nel nostro paese, infatti, se le immatricolazioni di auto elettriche negli ultimi anni avevano conosciuto una crescita costante (dai 5.000 veicoli del 2018 ai 67.000 del 2021), i dati al 31 dicembre 2022 registrano un forte calo nell’immatricolato elettrico, che ha chiuso l’anno con 49.000 auto BEV immatricolate, arrivando a un totale circolante in Italia di 214.000 veicoli BEV – spiega Miriam Sala. –In Europa invece su 250 milioni di veicoli in circolazione solo lo 0,8% è BEV”.

In altre parole, a proposito di ciò che cambia e di ciò che non cambia, “quello che possiamo aspettarci per i prossimi 10 anni – afferma Miriam Sala – è che il nostro circolante continuerà ad avere una salda base stabile di motori endotermici”.
Tra i fattori “frenanti”, spiega Miriam Sala, c’è sicuramente la scarsa presenza delle colonnine di ricarica e in particolare di quelle di ricarica veloce, oltre a una loro disomogenea diffusione sul territorio italiano. 

Le officine sul palco

Il compito di dare il via al confronto fra i vari attori della filiera aftermarket quest’anno è spettato a quattro officine provenienti da diverse regioni d’Italia, che hanno raccontato le esigenze e le problematiche che caratterizzano il loro lavoro quotidiano, stimolando dunque i successivi ospiti a dare risposte concrete. Si è parlato perciò di servizio, di scelta del fornitore, dell’importanza di un rapporto di fiducia nel fare business.

Sul palco dunque i rappresentanti di quattro realtà molto diverse fra loro, ma che vivono problematiche simili: Jessica Teggi di Lolli Auto di Zola Predosa (BO), centro polivalente affiliato a Groupauto PuntoPro e Arval Premium Center; Chiara Ranghetti di Officina Ranghetti di Rozzano (MI), centro multiservice che aderisce al network Groupauto PuntoPro; Emanuele Paleari di Autofficina EP CAR di San Giorgio Su Legnano (MI) che fa parte del network di officine aposto di Rhiag Group; e Antonio Allegritti dell’officina Allegritti di Magliano de' Marsi (AQ) affiliata AD Service di Autodis Italia.

Ciò che è emerso in primis è l’importanza del servizio, che diventa un fattore discriminante nella scelta del ricambista di riferimento.
Il servizio vuol dire tante cose: dalla rapidità della consegna, alla velocità di risposta nella richiesta di preventivi, alla capacità di offrire sempre un’alternativa o una soluzione.
Ciò che serve all’officina per lavorare bene, spiegano gli autoriparatori, ha sicuramente a che fare con la qualità del ricambio e con la possibilità di avere più consegne al giorno, ma soprattutto ciò che serve è avere un punto di riferimento che sappia supportare in tutto il suo cliente.

La fiducia diventa quindi un punto fondamentale nella relazione: sapere che in caso di problemi il tuo ricambista di fiducia si impegna ad aiutarti nel trovare una soluzione, che sia una questione di pagamento, un problema di assistenza tecnica, una difficoltà a reperire un ricambio, un problema di reso o la necessità di formazione.
Al ricambista si chiede dunque un lavoro basato sulla vicinanza non solo territoriale ma anche alle problematiche quotidiane con un intervento di riparazione o nella gestione dell’attività.
Si è parlato anche dell’importanza per l’officina di pensare alla propria marginalità, ad andare oltre alla dinamica del prezzo e del ricarico sul ricambio per valorizzare la manodopera e la professionalità dell’autoriparatore.

Così ad esempio si è cercato di far emergere un cambio di passo che sta portando il settore ad evolversi: imparare a puntare sulla propria professionalità agli occhi del cliente. Un percorso che richiede una maggior consapevolezza del proprio ruolo e una mentalità aperta; una trasformazione dove la collaborazione fra le parti può essere una carta vincente. Formazione tecnica ma anche manageriale, capacità di mettersi in gioco e ragionare insieme su come affrontare le nuove sfide del futuro.
Gli esempi portati sul palco dai quattro rappresentanti del mondo della riparazione sono stati tanti, ma si può dire che all’unanimità hanno chiesto servizio e collaborazione. 

MuoviAmo: la circular economy come filosofia di vita

Le trasformazioni dell’aftermarket, che portano le officine a chiedere nuovi servizi, possono anche creare nuove opportunità di lavoro interpretando in maniera diversa e creativa il ruolo dei fornitori di servizi.

A testimoniare come possono nascere nuove esigenze e nuove risposte salgono sul palco Angelo Fabrizi, direttore operativo di MuoviAmo, e Luca Morini, CEO di G.p.S. Motori che dichiarano: “siamo insieme perché abbiamo iniziato un percorso che ci permette di generare mobilità con servizi di riparazione e utilizzo di ricambi”.
MuoviAmo è infatti una realtà che affronta il mondo automotive offrendo servizi tradizionali con un approccio innovativo, attraverso tre divisioni: parking, service e rent.
In sintesi, grazie alle sue strutture dislocate in diverse città d’Italia, MuoviAmo si occupa di smontare tutti i pezzi che possono essere recuperati di un veicolo (“relitto”) e G.p.S. Motori si occupa invece di rigenerare i ricambi e rimetterli in circolazione.

“Ci sono tre modi per un’officina di rifornirsi di ricambi: acquistando ricambi originali, d’aftermarket e usati. I ricambi usati sono spesso considerati come ricambi di bassa qualità – spiega Fabrizi - ma non è così. I ricambi revisionati da G.p.S. sono prodotti riportati alla loro qualità originale. Stiamo parlando comunque di ricambi certificati e garantiti”.

“Ovviamente - chiosa Morini - è importante avere dei criteri di selezione certi per ciò che si recupera. Per fare un esempio, dal relitto di una Yaris si possono recuperare fino a 27.000 euro di ricambi. Il nostro obiettivo per il 2024 è arrivare a recuperare 4.000 relitti che si traducono in decine di migliaia di ricambi”.

“Perché la circular economy funzioni davvero – dichiara infine Fabrizi – non dobbiamo semplicemente considerarla solo una normativa ma una filosofia di vita. Perché recuperare ricambi o riusare ricambi vuol dire fare qualità, dare spazio a nuove economie, essere competitivi sul mercato, creare nuove professionalità. Solo facendo dell’economia circolare uno stile di vita si potrà dunque arrivare a un nuovo modo di approcciare il mercato e a una nuova mobilità”. 

A.D.I.R.A.

Nata con l’intento di rappresentare e difendere la filiera della distribuzione aftermarket, oggi A.D.I.R.A. ha ampliato il suo raggio d’azione diventando paladino anche della riparazione indipendente, in particolare con le sue battaglie per il diritto all’accesso alle informazioni per una riparazione a regola d’arte.

Piergiorgio Beccari, presidente A.D.I.R.A., entra nel merito di cosa significhi fare una riparazione a regola d’arte a livello normativo, utilizza termini come “diligenza” e “buona condotta”, che rimandano a un intervento riparativo che non sia semplicemente la sostituzione del pezzo, ma la capacità di effettuarlo con tutte le cure necessarie. Partendo da un certo modo di adempiere ai compiti dell’accettazione, preventivazione, scelta dei ricambi fino alle attrezzature e alla metodologia applicata nella riparazione.

“Cure che richiedono competenze tecniche e formazione e che sono il prerequisito per una riparazione a regola d’arte effettuata da un autoriparatore qualificato; competenze che si possono acquisire non solo tramite un’adeguata formazione, ma se si ha accesso alle informazioni tecniche”.
Ecco dunque che si torna al nodo cruciale dell’accesso ai dati e Beccari ribadisce l’importanza di una normativa su questo tema ma anche del ruolo delle associazioni nel vigilare affinché le possibili violazioni siano monitorate per poter intervenire. “Perché la normativa è giovane – spiega Beccari - e allo stesso tempo non è immediato il rapporto fra la violazione e la soluzione”. Un esempio di quali siano le problematiche e del ruolo di associazioni come A.D.I.R.A. è quello di Tesla, un caso portato in evidenza da Groupauto e che A.D.I.R.A. ha fatto suo, e che ha portato come soluzione nel giugno 2022 la messa a disposizione di un portale in italiano con accesso gratuito a molte informazioni. 
 

I ricambisti sul palco

Introdotti da un frammento del film “Lo squalo” del 1975 diretto da Steven Spielberg, dove i protagonisti alla vista del feroce predatore che si avvicina al loro piccolo peschereccio dicono “ci serve una barca più grossa”, David Giardino invita sul palco i protagonisti della distribuzione, iniziando dai ricambisti.

La domanda da porsi è: a fronte di un mercato sempre più insidioso e competitivo, il modo per affrontare le sfide è dotarsi di una “barca” più grande?
 
>> TELOS

I primi a rispondere a questa domanda sono Davide Ghioni, CEO di Telos Group, e Pietro Maria Gastaldi, AD di Telos GS, che in sintesi hanno dichiarato che la “barca” più grande serve, ma non basta: è importante dare la giusta risposta ai bisogni dell’officina.
In questi sette anni, infatti, Telos Group è cresciuto e vuole continuare a farlo, non solo per migliorare la propria marginalità e aumentare i profitti, ma anche per essere in grado di interpretare e rispondere alle esigenze degli autoriparatori in maniera sempre più efficace.

Essere presenti sul territorio in maniera capillare, “essere un fornitore di prossimità”, permette di avere un rapporto stretto e diretto con l’officina, che si traduce in una capacità di ascolto maggiore del proprio interlocutore e consente di capire su cosa investire per rendere il servizio sempre più efficiente.
Ghioni precisa: “è importante che già oggi noi si possa progettare i servizi di domani e non solo rispondere alle necessità del momento; dobbiamo essere in grado di progettare come affiancare i nostri clienti nel processo di evoluzione del nostro mercato”.

Il compito di un gruppo come Telos è quindi quello di “trovare il giusto equilibrio tra marginalità e servizi, costruendo un rapporto personale con i clienti, che è la forza e il carattere distintivo del mercato del nostro paese”.

A Gastaldi, che ha ricoperto ruoli diversi nel settore e dunque può avere una visione del mercato da più prospettive, è stato chiesto cosa può essere migliorato, rivisto o corretto per essere più appetibili sul mercato. “Il mercato è in continua evoluzione e cambiano continuamente le sue dinamiche: per questo – spiega Gastaldi - dobbiamo essere sempre in grado di interpretare i mutevoli bisogni di chi sta a valle. Pur nel rispetto del principio del profitto, che è il driver di scelta di ogni azienda, ognuno deve cercare di immedesimarsi nel ruolo del proprio interlocutore, per cercare sempre più di dare una qualità di sistema.
Una realtà come Telos sta di fatto già operando in questo cambiamento: ci sono componentisti che servono direttamente i ricambisti (o aggregazioni); ritengo che oggi sia corretto che chiunque venda e distribuisca il prodotto a chiunque porti un valore aggiunto e del profitto alla propria azienda”.

A questo punto la domanda diventa: qual è la differenza fra Telos e un distributore?
Risponde Davide Ghioni: “Oggi nella distribuzione i ruoli si mescolano, la definizione due e tre step è una definizione ideologica del business. Noi abbiamo le dimensioni di un distributore, ma lavoriamo con il decision maker, cioè l’officina. È proprio per soddisfare le esigenze di quest’ultima che stringiamo accordi con chiunque, componentisti e distributori. È importante sia il rapporto con il componentista, sia il rapporto con i distributori e realizzare delle partnership con loro a favore dell’officina, perché il nostro compito come dicevamo prima è mantenere l’equilibrio fra due esigenze: marginalità e profitto da una parte, servizio all’officina dall’altro. Non arriveremo mai a una definizione così chiara della filiera a due step, il distributore ha un ruolo importantissimo, il componentista lo è per definizione, quello del ricambista è un lavoro difficile; ci vuole il giusto equilibrio per portare benefici ai nostri clienti”.
 
>> CONSORZIO INSIAMO

Il Consorzio inSIAMO, oggi costituito da circa 114 soci con LKQ Rhiag nella veste di socio di maggioranza, è nato 18 anni fa per offrire ai ricambisti che ne volessero far parte un “luogo” di confronto e scambio, un laboratorio di idee, per sviluppare progetti, evolversi e per affrontare al meglio le evoluzioni del mercato e le nuove sfide che avrebbe posto e che continua a porre e porrà anche in futuro.

Gennaro De Luca, della Palmacci Autoricambi di Terracina (LT) e consigliere dell’Area Centro Italia di inSIAMO, e Matteo Morelli, della Ricambi di Catania e vicepresidente dell’Area Sud Italia e Isole di inSIAMO, salgono sul palco per raccontare dell’importanza di essere parte di un gruppo che possa aiutare un ricambista a sviluppare la propria attività per offrire a sua volta un servizio sempre migliore alle officine.

“Avere un socio come Rhiag – sottolinea Matteo Morelli – ci permette di ingegnerizzare questo laboratorio e avere le risorse per farlo onsite, quindi riusciamo a elaborare tutto ciò che serve ad affrontare le problematiche evidenziate con il know-how di tutti i partecipanti. In altre parole, si cerca di gestire una crescita insieme partendo dai bisogni. Molte delle cose che siamo riusciti a fare sono nate dalla condivisione di idee, dagli input raccolti dalle officine per dare loro un miglior servizio”.
“Il prezzo è sicuramente un elemento importante per costruire il profitto finale, ma anche l’efficienza aiuta a dare un servizio. L’integrazione logistica è uno degli elementi dell’efficienza del servizio e se oggi sono in tanti a parlarne, noi siamo stati fra i primi a cercare una soluzione a queste problematiche; un altro aspetto che ci distingue da sempre è la formazione, per la preparazione professionale del ricambista” sottolinea Matteo Morelli.

Gennaro De Luca parla di filiera che negli anni è cambiata, “la trasformazione è in atto e non solo da parte dei distributori, ma anche fra i ricambisti qualcuno sta cambiando il suo mestiere. In questo senso inSIAMO vuole essere un luogo di contatto e rapporto diretto con un partner che sicuramente ha nelle sue corde il due step, ma con il quale si possono elaborare strategie di prodotto e di territorio.” “Io credo che un ricambista che non si limita a distribuire ricambi ma fornisce valore alla filiera, servizi strutturati ai suoi clienti officine può avere meno ansie rispetto a queste trasformazioni in atto nella nostra filiera. Se pensiamo ai servizi che vengono richiesti serve prossimità e capillarità e dunque noi ricambisti possiamo avere un ruolo particolarmente centrale” conclude Gennaro De Luca.

Tra le attività proposte da Rhiag ai soci di inSIAMO c’è il percorso di asseverazione, che Gennaro De Luca sottolinea essere molto importante, perché “se un ricambista vuole dare servizi deve innanzitutto strutturarsi dal punto di vista economico finanziario e organizzativo, deve prima diventare un manager e poi potrà sviluppare dei servizi da portare in officina”.
“Per capire cosa non cambierà – spiega Matteo Morelli rifacendosi all’intervista a Jeff Bezos – bisogna anche capire cosa è cambiato nel frattempo. Se qualcosa accade è il mercato stesso che lo vuole, quindi nelle zone dove le strutture socioeconomiche consentono dei passi verso una filiera più snella, dato che già certe cose accadono, è preferibile avere dei rapporti con chi è competitor ma anche partner, con cui si possono gestire delle regole condivise, piuttosto che dover subire certi cambiamenti”.
Un ultimo accenno alla Sicilia, oggi “terra di conquista”: un posto dove tutti oggi sembrano voler essere presenti, in nome di un circolante ampio e datato e destinato a invecchiare.
 
>> COARSA

Tra chi ha fatto del servizio il suo cavallo di battaglia troviamo il ricambista sardo CoArSa: una realtà multiservice che punta non solo a diversificare l’attività, ma anche a offrire servizi innovativi.
Beniamino Ortu, direttore commerciale di CoArSa, parla del nuovo servizio Quickly Delivery CoArSa, lanciato circa un anno fa e che ha permesso all’azienda di esplorare nuove soluzioni pensate per un servizio al cliente espresso. “Mettendo insieme l’idea di consegna di Amazon Prime e il servizio di consegna a domicilio già presente nel settore food, ci siamo inventati questa modalità di consegna espressa e personalizzata. Ovviamente – sottolinea Ortu – è una modalità di consegna che può essere utilizzata solo in città, ma a Cagliari ci permette di portare la merce all’officina che ha fatto l’ordine mediamente entro 23 minuti”.

Un’idea vincente, che rende CoArSa perfino più efficiente nel servizio di consegna del piccolo ricambista di prossimità, che sicuramente non ha la capacità di stoccaggio di CoArSa.
Per ampliare la propria rete di servizi, però, il “super ricambista” sardo ha puntato anche sulla diversificazione dei prodotti, e dopo aver implementato negli scorsi anni il settore vernici e la carrozzeria, nell’ultimo anno ha introdotto anche i ricambi per moto. “Una scelta dovuta alla volontà di essere un riferimento unico per l’officina, in un settore che in termini di immatricolato sta crescendo più di quello delle quattro ruote” spiega Ortu.

La Sardegna in questo momento sembra essere un mercato interessante anche per i grandi distributori che stanno aprendo o cercando collaborazioni sul posto per servire la regione: “questa situazione è sicuramente dovuta al fatto che il nostro parco circolante – spiega Ortu – sebbene numericamente sia piccolo è però tra i più anziani, con un’età media di 14 anni”. “Nonostante l’arrivo dei big player della distribuzione nazionale, crediamo però che ci saranno ancora buone opportunità di crescita anche per noi” conclude Beniamino Ortu. 
 
>> DFR RICAMBI / NEOPARTS

Andrea De Franco, salito sul palco nel duplice ruolo di titolare di DFR Ricambi Auto di Castrovillari (CS) e presidente del consorzio Neoparts, ha raccontato la sua esperienza di ricambista che è cresciuto al di fuori dei propri confini regionali.
“Si è trattato di un’occasione particolare, che ci ha permesso di acquisire una realtà attiva nel Nord Italia; un’esperienza che ci ha permesso di confrontarci con altre realtà e crescere professionalmente. A mio parere, infatti, è più vantaggioso crescere attraverso acquisizioni di realtà già consolidate sul territorio piuttosto che espandersi aprendo nuove filiali. Con l’acquisizione si fanno proprie anche le expertise già presenti, che nel nostro settore sono difficili da trovare e costruire ex-novo” spiega De Franco.

E a questo proposito cita il progetto di Academy che Neoparts sta cercando di realizzare, proprio per la formazione di personale di back office.

Sul ruolo del ricambista e del distributore, De Franco si dice convinto che i due ruoli siano ben distinti per il fatto che il ricambista conosce bene il suo cliente officina, così come il distributore conosce bene il componentista: “per questo una figura che rappresenti la sintesi dei due attori sarebbe un modello perfetto, ma difficilmente realizzabile. Oggi stanno crescendo sia i distributori, sia i ricambisti, ma c’è un problema di sostenibilità economica per una filiera lunga. Soprattutto con questa spinta sui servizi, che rappresentano un costo sempre più elevato”.
“Come Neoparts – conclude De Franco – abbiamo compiuto scelte strategiche già diversi anni fa e oggi siamo entrati in Nexus proprio per acquisire expertise e competenze che possono permettere di offrire tutti i servizi che oggi l’officina richiede”.
 
>> SMC RICAMBI AUTO

È il turno dei fratelli Michele e Stefano Calzaretta di SMC Ricambi Auto, che salgono sul palco per raccontare una storia diversa: come fare il ricambista online e come si confrontano i due mondi della vendita al banco e quella via internet.

Siamo di fronte a una realtà che fattura oltre 30 milioni di euro, di cui circa il 60% proviene dalle vendite online.
“Sono due mondi molto diversi fra loro – spiega Michele Calzaretta –vendere online significa soprattutto logistica, mentre la vendita tradizionale richiede un servizio diverso; la nostra origine è quella del negozio di ricambi fondato da nostro padre, Pasquale Calzaretta, un’attività che rimane fedele a se stessa, alla quale abbiamo affiancato questo nuovo modo di fare business”.

Stefano Calzaretta sottolinea che “per essere presenti online è necessario un servizio al cliente molto puntuale e veloce, ma il servizio costa e per essere efficienti puntiamo su logistica, imballaggio, controllo ordine: tutte cose che non ci rendono i più economici sul web, ma che ci hanno permesso di avere un giro d’affari in crescita, perché intercetta le reali esigenze del cliente. Chi compra online è soprattutto un privato e nel B2C siamo di fronte a tanti clienti di ritorno”.

Il web ha permesso a SMC Ricambi Auto di avere molta visibilità ed espandersi anche fuori regione, aprendo sedi per lo più logistiche non solo a Milano ma anche in Germania (in Baviera). La gamma di ricambi venduta online è varia, ma il grosso delle vendite si concentra soprattutto su alcuni prodotti specifici. “Il nostro prodotto di punta nella vendita online è la batteria – racconta Stefano – e l’anno scorso siamo arrivati a venderne 150.000”.

Sono numeri importanti, che fanno anche riflettere sul rapporto tra l’officina e il suo cliente che si presenta per far montare ricambi comprati sul web.
“Se una volta generalmente l’officina rifiutava questo genere di clienti – spiega Stefano – oggi tende ad accoglierli perché può diventare un’occasione per incontrare nuovi clienti e creare un legame e cercare di farli tornare. Per il nostro business online nel 2017 avevamo creato una sorta di rete di 700 officine disposte a montare ricambi portati dal cliente, ma oggi le cose sono cambiate e le officine sanno che anche questo canale può essere un’opportunità”.

“Per mantenere attive e proficue entrambe le nostre attività B2B e B2C – conclude Michele – cerchiamo anche di portare parallelamente all’officina progetti diversi, come ad esempio riservare alla rete tradizionale un certo brand. Noi non siamo gli unici ricambisti che vendono online e sicuramente i due business possono coesistere, la nostra particolarità rispetto agli altri è la sproporzione di fatturato sul canale online”.
 
>> G6 AUTOPARTS

Un altro gruppo che fa dell’aggregazione il suo punto di forza è G6 Autoparts, rappresentato quest’anno da Nicola Palmerini.
Tornando alla metafora della barca più grossa, Nicola Palmerini spiega che la loro aggregazione è fatta da “ricambisti che negli acquisti ragionano da distributori, perché facciamo stoccaggio di materiale; ricambisti che rispettano la territorialità e non sono in concorrenza fra di loro. Siamo in sei realtà, anzi cinque dopo la fusione di Deca e Lariolux, che condividono determinati valori e standard e per questo non è così semplice trovare queste caratteristiche in un ricambista”. In effetti, spiega Nicola Palmerini, l’idea non è quella di crescere in maniera esponenziale diventando ad esempio “G40, ma di rimanere in pochi, perché questo agevola i processi decisionali. Oltre a essere un gruppo che condivide un interesse professionale si è creata una relazione personale forte con un clima familiare fra i soci, che a sua volta aiuta nel lavoro e nelle scelte”.

A proposito di sevizi all’officina, che nella realtà di Palmerini Ricambi ha una tradizione storica molto forte con il progetto APS, G6 crede nello sviluppo di un network officine, che nello specifico si chiama Club in Buone Mani e oggi conta circa 160 affiliati. Una mission che è ritenuta indispensabile per offrire alle officine quei servizi di cui hanno bisogno oggi, in primo luogo la formazione. 
 
>> CONSORZIO ASSORICAMBI

Un esempio di aggregazione, che festeggia quest’anno i 30 anni di storia, è quello del Consorzio Assoricambi; una realtà composita che nelle parole dei suoi rappresentanti saliti sul palco continua a rappresentare un approccio al mercato vincente.

Adele De Paulis, ex presidente e ora consigliere del Consorzio, ha ribadito il valore e l’importanza di essere nel gruppo: “fare parte di Asso Ricambi è un fattore di crescita e permette di erogare servizi e promuovere attività che altrimenti da soli non si riuscirebbe a mettere in pratica. Condivisione, coesione e fiducia sono i valori fondanti del Consorzio; quella che si instaura è un’alchimia fra direzione, consiglieri e soci, dove ogni socio è parte attiva nella crescita. Il confronto fra soci è quotidiano e grazie a questa stretta relazione si possono intercettare i bisogni e le esigenze”.

Andrea Camurati, al secondo mandato di presidenza del Consorzio Assoricambi, sottolinea come essere parte di questo gruppo porta a una “crescita da tutti i punti di vista e in particolare nel piano strategico elaborato per il triennio si punta a una crescita di fatturato, di copertura del territorio in termini di officine e di soci, di professionalità anche manageriale, grazie a una serie di strumenti a misura di ricambista”.
Parlando di filiera distributiva, Camurati spiega che il Consorzio ha rapporti diretti non solo con i distributori ma anche con i componentisti: “per noi è fondamentale la collaborazione con entrambi e con il nuovo piano strategico vogliamo razionalizzare i fornitori che ci seguono non solo dal punto di vista commerciale ma anche nella progettualità”.

“La parola magica è fiducia – dichiara Giampiero Pizza, direttore generale del Consorzio Assoricambi – perché è su questa che si basa non solo il rapporto della direzione con i soci, ma anche fra il Consorzio e i suoi fornitori ed è grazie a questo che possiamo ottenere accordi incondizionati”. Il modo per capire come muoversi sul mercato, quali sono le esigenze e quali i servizi da proporre è la condivisione della conoscenza, “che va acquisita e intercettata: se le esigenze non sono del singolo ma di più soci, allora diventano un’esigenza collettiva cui dare ascolto per trovare risposta, come abbiamo fatto con il nostro manuale delle Best Practice, che permette di condividere i processi e metterli in scala”.
 
>> AUTOLUCE

Invitato a sorpresa sul palco, Riccardo Califano, titolare di Autoluce, porta la testimonianza di una crescita costante in tutti questi anni, basata su quello che viene definito da David Giardino il “metodo Califano” o meglio, come precisa Califano stesso, “il metodo Autoluce”.

Quali dunque le chiavi del successo di questo ricambista milanese?
“Un’azienda è fatta dalle persone che ci lavorano, i collaboratori sono la vera forza di un’azienda e due sono i fattori critici: la relazione e la qualità. Abbiamo creato internamente una squadra forte, giovane, ingaggiata, che regolarmente si interroga su come fare meglio, ispirata dalle richieste della clientela. Lavoriamo sui processi e sulla relazione di fiducia, cerchiamo di mantenere semplice la gestione dei processi e di mantenere fede agli impegni presi per riuscire a costruire una fiducia duratura nel tempo”.

“La cosa che facciamo più di frequente – spiega Califano – è sbagliare. Lo sbaglio non va condannato ma capito e analizzato, va inteso come un valore perché crea esperienze e competenze, perché ogni sbaglio porta a diversi tentativi di risposta. Da ogni sbaglio siamo usciti più forti.”
 

POLITECNICO DI TORINO

Silvano Guelfi, responsabile Centro di Ricerca IAM Politecnico di Torino, ha fatto il punto sulla situazione del mercato, che conosce una crescita disomogenea, ma con “una filiera che presenta alcune caratteristiche comuni. Innanzitutto la capacità di resilienza, che le permette di attraversare le varie fasi dell’economia in maniera molto forte, grazie anche a una biodiversità dal punto di vista imprenditoriale, dove è rilevante il fattore umano. Siamo infatti di fronte a una maggioranza di aziende a conduzione familiare, che quindi si identificano nel lavoro e che hanno una grande esperienza”.
“I numeri del 2022 per la distribuzione sono molto confortanti, mediamente sono numeri record per la tutti gli attori della filiera” afferma Guelfi.

Tornando alla metafora della barca, “se è vero che conta la dimensione della barca – spiega Guelfi – conta ancor di più chi sta al timone. Barche grandi richiedono maggior attenzione a pensare prima di agire e la capacità di realizzare ciò che si è pensato. Il business non ammette indecisioni. Abbiamo bisogno di timonieri capaci e coraggiosi e anche la barca, non va dimenticato, va costruita con materiali di qualità”.

Guelfi ha poi presentato il “Master Ricambista IAM Automotive in Programmazione e Controllo d’Impresa”, un percorso formativo dedicato alla figura del ricambista e organizzato da Standard & Testing, Spin-Off del Politecnico di Torino, in partnership con Notiziario Motoristico. Un corso che, in sintesi, ha come obiettivo quello di condividere logica e tecnica della programmazione e controllo dell’attività d’impresa, dalla formulazione delle strategie ai processi operativi di realizzazione delle stesse.
 

I distributori sul palco

Anche a livello dei distributori ci sono realtà che puntano a una crescita importante, passando dall’essere realtà regionali a nazionali, aprendo nuove filiali stringendo partnership per la distribuzione in territori dove non sono presenti.
 
>> LKQ RHIAG

Marzia Castellani, direttore commerciale di LKQ Rhiag, parla di un rinnovamento interno e anche di un approccio al mercato con una nuova formula per tornare ad avere quel contatto diretto che permette di essere un partner per i propri clienti.

“Ho radunato l’equipaggio, ho presi i remi e ho iniziato a remare – racconta Castellani – forse con un po’ di lentezza all’inizio, ma poi quando le cose hanno effettivamente cominciato ad andare bene, ho buttato i remi, ho messo il motore, alzato le vele e abbiamo cominciato a spingere”.
Come tutto ciò è stato fatto? Lavorando sulle relazioni (da sempre un valore fondamentale per Rhiag), sia quelle interne, riorganizzando la squadra, inserendo nuovi talenti, sia quelle esterne, riallacciando i contatti con i clienti, creando una serie di momenti di incontro e confronto più ristretti, organizzando meeting regionali.

Le relazioni che creano fiducia sono dunque ciò su cui si è concentrata Rhiag nell’ultimo anno, perché “il ricambista è da sempre il nostro focus, ma è anche vero che negli anni l’azienda ha diversificato la sua attività intraprendendo anche nuove strade, come il settore moto con Motorparts o il coating con MD2, ma anche andando all’estero acquisendo Elit e Auto Kelly. Proprio in nome di questa diversificazione, gestiamo anche realtà diverse e dunque parlare di due o tre step è riduttivo, direi che è più corretto dire che gestiamo diversi canali” conclude Marzia Castellani.
 
>> AUTODIS ITALIA

Il secondo distributore nazionale a salire sul palco è stato Autodis Italia, nella persona del CEO Paolo Morfino, che ha parlato della crescita del gruppo PHE che dallo scorso anno è di proprietà del gruppo belga D’Ieteren.
Una crescita che si inserisce in un’ottica di continuità, nelle persone e nelle strategie. “D’Ieteren ha da subito chiesto la permanenza di tutti i manager per PHE e le sue controllate” spiega Morfino. Nello specifico di Autodis Italia, questa strategia è stata confermata, non solo “perché erano aziende che avevano una loro storicità formidabile, ma erano gestite da fuoriclasse e penso che siamo riusciti a condividere obiettivi e valori e a crescere bene”.

“Per il 2023 – prosegue Morfino – abbiamo in progetto di crescere ancora con nuove acquisizioni”.
“Lo spirito di cordata è lo stile perseguito nelle nostre acquisizioni – spiega Morfino – perché avere più validi compagni porta a indiscussi vantaggi. Questo è possibile proprio perché si condividono visioni e progetti e la fiducia è una parola chiave. Non è sempre facile, ma quando la passione comune prevale si crea un gruppo omogeneo, in grado di portare avanti buone iniziative e una bella crescita”.

Un esempio è quello di GGroup, dove gli strumenti portati da una realtà imprenditoriale, uniti alla creatività del management, hanno permesso di valorizzare e far crescere tutto il gruppo. “Ci vogliono anche strumenti di controllo, gestione, amministrazione, per capire come e quanto investire e per valutare gli obiettivi – precisa Morfino - sono mezzi di pilotaggio, che insieme alla capacità creativa dei fratelli Carini, hanno permesso di investire in nuove acquisizioni arrivando a raddoppiare il fatturato nel giro di pochi anni”.
“Lasciare il management e i collaboratori all’interno dell’azienda acquisita è un modo per crescere portando persone a bordo; il valore umano che rappresenta l’azienda è quello più importante, va al di là del fatturato” conclude Paolo Morfino.
 
>> ALDO ROMEO

Il distributore Aldo Romeo è fra quelli che hanno puntato su una strategia di crescita nazionale, aprendo nuove filiali in diverse regioni.
“L’obiettivo di un’azienda è fare profitti, come farlo è poi una scelta di ciascuno di noi. La strada che noi abbiamo scelto – spiega Giuseppe De Vivo, direttore generale di Aldo Romeo – è quella del servizio: perché il servizio è quel valore aggiunto che porta con sé la vendita del ricambio”.

Per quanto riguarda il futuro e la crescita, Giuseppe De Vivo parla di un obiettivo ambizioso: riuscire ad aprire nuove filiali in almeno quattro regioni entro l’anno, per arrivare a coprire poi tutta l’Italia nel breve periodo.
 
>> CATI

Chiude la sessione della distribuzione Roberto Rossi, amministratore delegato di CATI, che racconta di come l’azienda abbia deciso di crescere ancora andando in nuove regioni, stringendo accordi con la nuova formula dell’agenzia con deposito per servire la Sicilia e la Sardegna.
La volontà di crescere nasce dall’esigenza di essere più vicino al mercato ma sempre in equilibrio tra costi logistici e servizio e sempre nel rispetto della filiera.

“Il mercato consente, tollera e sopporta ciò che ha economicamente un senso– spiega Rossi – chiaro che noi come distributori non vediamo di buon occhio chi salta un anello della filiera. La nostra idea è quella che si debbano rispettare tutti i passaggi della filiera perché ciascuno ha anche un suo senso logistico; il ruolo del distributore e quello del ricambista sono ben identificati e hanno una loro utilità per il mercato, perciò lo rispettiamo”.
“Nella crescita, nella dimensione – prosegue Rossi – c’è una maggior facilità di creare sinergia e di creare economicità nell’avere dei grossi stock a terra, aumentarne la rotazione e metterli a disposizione di una serie maggiore di clienti e questo ci consentirà di andare a efficientare il nostro processo logistico”. “Questo mercato sta in piedi perché ha una logistica efficiente – conclude Rossi – e il distributore ha un ruolo fondamentale che è quello di rendere la merce disponibile al ricambista che la deve portare al meccanico, con una efficienza nel servizio di consegna molto forte”.

 

La sessione pomeridiana Nel pomeriggio il RicambistiDay è continuato con il convegno dedicato al settore Truck dal titolo “L’innovazione nel mercato dei veicoli industriali: la logistica nella distribuzione e nel service”. Cogliendo l’occasione di questo momento di aggregazione e condivisione per i ricambisti, la giornata del RicambistiDay è stata scelta anche da altri importanti rappresentanti del settore per due eventi che si sono svolti al pomeriggio: il convegno A.D.I.R.A. che insieme a LKQ RHIAG ha presentato i risultati di un’indagine dal titolo “L’autoriparazione italiana tra sfide e difficoltà: uno studio per saperne di più” e il convegno di Autodis Italia AD, riservato ai ricambisti del gruppo e moderato da David Giardino, dal titolo “THE GLOBAL ENGAGEMENT – La parola ai Ricambisti Partner”.

Per vedere il videoclip dell'ultima edizione, che raccoglie in pochi minuti i momenti salienti della giornata clicca qui.

Ringraziamo tutti i relatori, i partecipanti e gli sponsor che hanno permesso lo svolgimento dell’evento e contribuito al suo successo. 
 
Un ringraziamento particolare a tutti i relatori:
 
Miriam Sala - Anfia
 
Jessica Teggi - Lolli Auto
Chiara Ranghetti - Officina Ranghetti
Emanuele Paleari - Autofficina EP CAR
Antonio Allegritti – Allegritti Snc di Gianluigi e Antonio Allegritti
 
Angelo Fabrizi – MuoviAmo
Luca Morini – G.p.S. Motori
 
Piergiorgio Beccari – A.D.I.R.A.
 
Davide Ghioni – Telos Group
Pietro Maria Gastaldi - Telos GS
 
Gennaro De Luca – Consigliere (Area Centro Italia) inSIAMO (Palmacci Autoricambi)
Matteo Morelli – Vice Presidente (Area Sud Italia e Isole) inSIAMO (Ricambi Srl)
 
Beniamino Ortu – CoArSa
Andrea De Franco – DFR Ricambi Auto / Neoparts
Stefano Calzaretta – SMC Ricambi Auto
Michele Calzaretta – SMC Ricambi Auto
Nicola Palmerini, G6 Autoparts
Andrea Camurati – Consorzio Assoricambi
Giampiero Pizza – Consorzio Assoricambi
Adele De Paulis – Consorzio Assoricambi
Riccardo Califano – Autoluce
 
Silvano Guelfi – Politecnico di Torino
 
Marzia Castellani – LKQ RHIAG
Paolo Morfino - Autodis Italia
Giuseppe De Vivo – Aldo Romeo
Roberto Rossi – CATI