Sempre più presenti, sempre più vicini, sempre più al servizio del cliente, con un’attenzione particolare alla logistica e alla formazione: ecco come Sire di Padova interpreta il mestiere di ricambista.

Nata nel 1974 come concessionario Bosch, la Sire di Padova ha conosciuto non solo un’importante espansione, ma soprattutto una significativa evoluzione nel suo ruolo di ricambista, con una crescita molto rilevante.

La Sire come la vediamo oggi è nata nel 2017, dopo l’unificazione in un’unica società delle tre ragioni sociali che la costituivano, armonizzando così una struttura composta da 15 filiali in quattro regioni (Veneto, Friuli Venezia Giulia, Emilia Romagna e Lombardia), pari a circa 20.000 mq di magazzino, con 110 dipendenti, venti agenti sul territorio e un fatturato a fine 2022 di circa 30 milioni di euro.

Con Luigi Di Maggio, attuale amministratore delegato della Sire, cerchiamo di capire cosa contraddistingue questa realtà e come affronta le sfide del mercato aftermarket. 

Per vedere la videointervista a Luigi Di Maggio clicca qui.

Le tante anime di un ricambista

Prima di addentrarci a capire come si fa a organizzare e gestire una struttura così grande, è importante capire l’evoluzione di questa azienda: come è nata e come è cresciuta, perché solo guardando al suo passato e ai valori trasmessi nella sua storia si possono capire le scelte gestionali di oggi.

Come dicevamo Sire è nata quasi 50 anni fa, in un’epoca dove essere concessionario Bosch era un lavoro di grande prestigio, tutelato da accordi che le permettevano di essere un ricambista monomarca con un’esclusiva sul territorio. I suoi clienti erano principalmente le officine Bosch e gli altri ricambisti di zona che acquistavano i ricambi dell’azienda tedesca. Alle pareti della zona uffici di Padova fanno ancora bella mostra di sé i prodotti dell’epoca, i campionari su pannelli di legno che venivano utilizzati dagli agenti e le pubblicità dell’epoca del produttore tedesco.

Poi negli anni 2000, quando è cambiato il modo di lavorare, non solo di Bosch ma del mercato in generale, e hanno cominciato a saltare le protezioni territoriali, Sire ha dovuto scegliere una nuova strada: una decisione basata su un elemento fondamentale nelle strategie dell’azienda, la vicinanza al cliente.
Da qui la decisione di fare della vicinanza, non solo territoriale ma anche in termini di supporto e servizio al cliente, la propria strategia di crescita.
Una scelta basata anche sui trascorsi dell’azienda nel gruppo d’acquisto EURO CME, poi diventato Groupauto, all’interno del quale sono stati fatti passi importanti nel comprendere l’importanza della relazione fra ricambisti e officine e nello sviluppo di molte competenze che riguardano proprio i servizi all’autoriparatore.

Negli anni dunque Sire ha optato per una crescita strutturale, tramite acquisizioni e aprendo nuove filiali, allo scopo di creare una rete sempre più capillare nei territori in cui era presente.
Dal 2017, dopo l’unificazione delle tre ragioni sociali che componevano questa realtà, la S.I.R.E. di Padova, la Comel di Bologna e la Tecnoparti di Udine, l’azienda ha intrapreso un percorso di armonizzazione piuttosto complesso e lungo, perché era importante mantenere le specificità di ciascuna realtà territoriale.

Luigi Di Maggio racconta così quel periodo: “la forza della nostra realtà è quella di riuscire a essere presenti sul territorio rispettando le specificità di ciascuna realtà locale. Non è possibile infatti gestire allo stesso modo il mercato della provincia di Padova e di Bologna o di Udine, perché non solo i territori sono fisicamente diversi, ma anche le abitudini e le mentalità e se vogliamo davvero essere partner dei nostri clienti dobbiamo capirli e rispettarli. Per questo non è stato così immediato diventare una unica realtà, anzi abbiamo voluto lasciare un’ampia autonomia a ogni zona. Abbiamo progressivamente uniformato le politiche commerciali, ma allo stesso tempo prestato attenzione alle condizioni locali; insomma abbiamo cercato di trovare una soluzione che fosse sufficientemente flessibile ma anche capace di dare indicazioni che permettessero un efficientamento organizzativo”.
“Il nostro obiettivo nella crescita non è tanto quello dell’espansione territoriale – aggiunge Di Maggio – quanto piuttosto realizzare quella capillarità che ci permette di lavorare meglio sul territorio”. 

Logistica: consegne a ciclo continuo

La prima cosa quando si parla di vicinanza al cliente è la capacità di consegnare in tempi brevi. Per raggiungere questo obiettivo occorrono due cose: un magazzino ben fornito e più giri di consegna.

“La difficoltà – spiega Di Maggio – è che gli autoriparatori riescono a programmare molto poco le loro lavorazioni, perché è difficile per loro sapere in anticipo chi entrerà in officina e con quale tipo di problema. Per questo, se vogliamo essere un fornitore affidabile, dobbiamo poter considerare l’urgenza una normalità e non un caso eccezionale. Di conseguenza noi abbiamo deciso di utilizzare il magazzino di Padova come sede centrale che in generale funge da punto di rifornimento per le altre sedi, con un flusso di approvvigionamento costante e un inventario continuo ogni 15 giorni circa, così da non ritrovarci mai scoperti nelle diverse linee di prodotto.”

“In pratica, l’ufficio acquisti è centralizzato, lavoriamo principalmente con i fornitori a pannello di Groupauto con tre brand per ogni linea di prodotto – spiega Di Maggio – così da poter avere sempre un’alternativa da proporre”. Il rischio dell’obsolescenza di magazzino è sempre presente, come per tutte le attività, ma sicuramente con questa attenzione costante e personale dedicato agli acquisiti si riesce a mantenere il magazzino in efficienza.
Per le consegne, invece, si lavora di fatto a ciclo continuo, con quattro giri al giorno più uno in notturna, cioè l’ordine arrivato la sera viene consegnato la mattina alle 6. Nel raggio di 20 km la consegna avviene con personale e mezzi di proprietà o eventualmente esterni ma dedicati, mentre su distanze più lunghe ci si avvale di corrieri esterni.
La gestione di questa organizzazione è diversa in base alle filiali: in quelle più grandi, come ad esempio a Padova, ci sono figure professionali distinte per le diverse mansioni, mentre in quelle più piccole i ruoli si sovrappongono. Ad esempio a Padova ci sono sei banconisti e otto magazzinieri, mentre in altre filiali chi riceve l’ordine è la stessa persona che lo prepara.
“Fondamentale anche l’aspetto della informatizzazione – spiega Di Maggio – e in questo essere in Groupauto ci agevola sicuramente perché possiamo usufruire di tutti gli strumenti che ci mette a disposizione, non solo il ProMEK per le officine, ma anche il GCat per la banca dati e l’e-commerce”. 

La complessità del mercato locale

L’area di attività di Sire contempla territori molto diversi fra di loro a livello di condizioni di mercato. Ad esempio ci sono zone dove la concorrenza è molto aggressiva e pressante, altre dove invece c’è un modo di lavorare diverso perché c’è “più spazio” per tutti.

Se dunque a livello organizzativo l’azienda lavora con delle politiche di acquisto e di vendita centralizzate, dall’altra deve poter avere delle diversità di gestione dei prezzi e delle scontistiche.
“Riuscire a gestire tutte queste complessità in maniera efficiente – spiega Di Maggio – richiede una grande flessibilità e conoscenza del territorio. Non crediamo a politiche commerciali che calano dall’alto, ma riteniamo fondamentale la vicinanza con il cliente proprio per rispondere in maniera adeguata alle sue esigenze”.
“L’assortimento di magazzino e la velocità di consegna dunque sono alla base del nostro lavoro – sottolinea Di Maggio – ma dobbiamo anche essere capaci di interpretare e intercettare i bisogni del nostro cliente e tutto questo non sarebbe possibile se non fossimo aperti all’ascolto e presenti”.
“Il nostro banconista – spiega Di Maggio – si dimostra un vero e proprio consulente per il cliente, sia perché aiuta l’autoriparatore a identificare il ricambio corretto, sia perché è in grado di indicare eventuali variabili o sostituzioni di prodotto. Ecco perché il contatto telefonico è ancora quello preferito, cui affianchiamo una ventina di venditori esterni che vanno a trovare il cliente e mantengono il contatto sul territorio”.

Proprio per questo viene dedicata una particolare attenzione al servizio preventivi, un’attività molto richiesta dal cliente e che permette di confrontarsi quotidianamente con le esigenze dell’officina e cogliere anche tutte le potenzialità del mercato.
Anche sul rifornimento dei prodotti Sire dimostra una grande flessibilità: “laddove il prodotto è disponibile dai fornitori a pannello bene – spiega Di Maggio – ma il nostro compito è quello di trovare sempre il prodotto per dare una risposta certa all’officina: quindi non soltanto abbiamo una gamma completa di prodotti, ma laddove si riveli necessario siamo anche in grado di recuperare prodotti attraverso altri distributori o fornire ricambi originali grazie ad accordi con concessionari sul territorio, come succede ad esempio su molti prodotti Diesel e di carrozzeria”.

Di base l’approvvigionamento prevede per ciascuna linea di prodotto due premium brand e uno “good enough”, nella convinzione che bastino queste opzioni a coprire tutte le esigenze sia dell’autoriparatore che ha di fronte un cliente esigente sia di chi deve gestire auto più datate dove l’investimento nella riparazione e manutenzione è ridotto. 

Servizi, formazione e attrezzature

Con l’obiettivo di servire sempre meglio il cliente ed essere un punto di riferimento unico, Sire offre ai propri clienti la possibilità di avere una serie di servizi aggiuntivi oltre ai ricambi.
Stiamo parlando ad esempio di tutto ciò che può proporre come percorsi formativi e assistenza tecnica grazie alla collaborazione con la società controllata Cartronic di Verona.

È interessante notare che Sire offre diversi programmi di affiliazione per le officine, a partire dai network Groupauto, ma anche di altri gruppi come Bosch o Castrol, nella consapevolezza che le officine hanno esigenze diverse in base al loro territorio di appartenenza e al parco clienti. La collaborazione con queste realtà, così come quella con Cartronic, consente a Sire di offrire servizi e prodotti diversificati, sia alle officine affiliate ai vari network sia a quelle indipendenti.

Oltre ai software gestionali e ai corsi di formazione tecnica, Sire può offrire una gamma di attrezzature con un servizio di assistenza pre e post-vendita dedicato e un call center di riferimento per qualsiasi problematica tecnica non solo sull’attività di riparazione ma anche sul funzionamento di un’attrezzatura o di un tester diagnostico.
 
Nella foto di apertura: Luigi Di Maggio, amministratore delegato di Sire.