Nasce come Distrigo Hub per i ricambi originali Stellantis, ma punta a diventare un riferimento nella distribuzione automotive, includendo quindi anche i ricambi IAM. In questa intervista il direttore generale, Francesco Marangio, ci presenta la newco VBD Parts. 
 

L’inizio di una nuova storia trasmette sempre entusiasmo unito a un certo senso di tensione positiva, soprattutto se le aspettative sono elevate. E in questa nuova avventura, le aspettative sono davvero elevate, così come le ambizioni. 
Stiamo parlando della nuova sfida che Francesco Marangio, dopo circa 25 anni di attività al servizio delle case costruttrici (auto e truck), ha colto e accettato di condividere con i soci dello storico gruppo VBD di Brescia. Una nuova avventura che è iniziata formalmente il primo luglio 2023, con il via ufficiale delle attività della newco VBD Parts in qualità di Distrigo Hub Stellantis per le province di Brescia e Bergamo.

Questa sfida permetterà a Marangio di raccogliere tutti i frutti dell’esperienza maturata nel settore automotive e soprattutto mettere in pratica le competenze acquisite negli ultimi tre anni, in qualità di responsabile del mercato post-vendita Italia PSA prima e quindi del Marketing&Performance Stellantis a livello europeo dopo la fusione dei due gruppi.
Accanto a lui, la professionalità di un team formato da validi collaboratori, animati da un forte spirito di squadra e uniti dalla volontà di successo. 

Per raggiungerlo, come ha evidenziato Marangio nel corso di questa intervista, si punterà su un elevato livello servizio e su un aspetto ancora poco preso in considerazione nel mercato della distribuzione: l’innovazione.



Partiamo dall’inizio di questa storia. Come nasce l’idea di VBD Parts?
Francesco Marangio: Ho conosciuto il gruppo VBD e il suo amministratore delegato, Andrea Salvi Henry, operando come Italy Country Director in Iveco.
Un anno fa circa siamo entrati nuovamente in contatto, quando il gruppo bresciano ha deciso di ampliare il proprio raggio d’azione con un nuovo investimento, in vista del cambiamento nel modello distributivo dei ricambi Stellantis previsto da questo mese di luglio.
Con la fusione dei due costruttori, Stellantis ha deciso di conformare la distribuzione dei ricambi FCA sul modello a placche di PSA, integrando quindi la rete dei Distrigo hub (che avevano il presidio del mercato dei ricambi PSA originali) con i ricambi FCA.
VBD ha colto l’opportunità di business e insieme ad Andrea ho deciso di imbarcarmi in questa nuova avventura. Questo ha significato abbandonare il mondo delle case madri per cogliere una sfida più imprenditoriale, che mi permettesse di mettere in pratica quello che per anni ho chiesto ad altri di fare. 

La nuova organizzazione si chiama VBD Parts e dal primo luglio è un nuovo Distrigo Hub Stellantis 2.0.
La connotazione 2.0 fa riferimento proprio al cambiamento del modello distributivo del gruppo, che porterà alla creazione di una rete, attualmente composta da circa 130 aziende in Europa, ma che presumibilmente diventeranno 160.

Per il mercato italiano, la situazione è un po’ diversa: si contavano 15 placche PSA ma l’obiettivo è di raddoppiare il numero di hub, visto che FCA in Italia, in relazione al parco circolante, vale circa il doppio di PSA in termini di fatturato. Ne deriva che il mercato più significativamente impattato dal cambiamento distributivo deciso da Stellantis è quello italiano, proprio per la composizione del suo parco circolante.


Veniamo quindi alla costituzione di VBD Parts. Come vi siete strutturati a livello di magazzino e di personale?
L’azienda, già operativa, a partire dal primo luglio è un Distrigo Hub Stellantis per le province di Brescia e Bergamo.  La sede si trova a Berlingo (Brescia), in una posizione strategica all’uscita Rovato Sud della BreBeMi.
L’area è molto ampia: circa 12.500 mq di cui 4.200 coperti, ma abbiamo già il permesso di costruirne altri 3.000 circa. Poter servire le province di Brescia e Bergamo è un vantaggio significativo, perché si tratta di un mercato molto vasto e importante dal punto di vista del circolante e finora non coperto con sedi sul territorio da altri hub e quindi strategicamente ideale.

Questo spiega le ambizioni dell’azienda e il valore dell’investimento, che è molto significativo.
La nostra volontà, infatti, è di diventare non solo un Distrigo Hub in queste zone, ma un punto di riferimento nella distribuzione di ricambi per l’automotive, includendo quindi anche i ricambi IAM. 

Per raggiungere questi obiettivi, abbiamo creato una squadra di professionisti. Il reparto logistico, cuore dell’azienda, è affidato a un manager di comprovata esperienza, Stefano Santella, a cui va il compito di gestire tutti i flussi.
La struttura commerciale, nelle mani di Matteo Paselli (con la sua esperienza Sales&Marketing in Rhiag e PSA), si avvale di collaboratori esperti in grado di supportare i clienti sia internamente sia sul campo, affiancata nella sua attività da un ufficio marketing. Fondamentale anche l’apporto dato dal contact center, grazie al prezioso aiuto tecnico-commerciale. 
Infine un accenno a una nuova figura che vorrei avere tra i collaboratori: un innovation manager, cioè una persona che con me si diverta a creare nuovi progetti e che porti innovazione in un mercato molto tradizionale.


Progettare il magazzino partendo da un foglio bianco è stato il passaggio successivo. Il tuo background ti avrà sicuramente aiutato, visto che sapevi esattamente come deve essere strutturata una placca...
La teoria ci è ben chiara. La placca deve avere una grande professionalità e puntare tutto sul livello di servizio. Un aspetto non banale, che un imprenditore illuminato deve prendere in considerazione. Ritengo, infatti, sia necessario fare quel salto culturale che noi abbiamo intrapreso, con la creazione di una newco separata dalla concessionaria, che abbia una sua gestione manageriale, in ottica di servizio. 
Fino ad oggi, nel cosiddetto modello classico e soprattutto nel mondo FCA, le concessionarie utilizzavano una metà dei ricambi per il consumo interno della propria officina, l’altra metà per la rete autorizzata, mentre solo in pochi riuscivano a fare anche un po’ di distribuzione sul mercato indipendente in maniera professionale.
Oggi il nostro livello di servizio deve essere comparabile a quello dei grandi player della distribuzione, in termini di disponibilità di prodotto, di logistica (con consegne dalle 2 alle 4 volte al giorno) e in termini di servizi offerti, come contact center, supporto tecnico e tutta una serie di attività con le quali cercheremo di portare innovazione in questo mondo ancora molto tradizionale. 


Hai parlato di Bergamo e Brescia. Sarà questo il vostro raggio d’azione?
Per essere tecnici, il contratto è puramente qualitativo, ciò significa che prevede una serie di standard da rispettare ma non esiste più la classica zona di pertinenza, perché la zona è lo Spazio Economico Europeo. Esiste però un vincolo geografico, cioè l’azienda ti impone di consegnare almeno due volte al giorno in un raggio d’azione di 60 minuti. 
È ovvio che noi partiremo con la volontà di diventare il leader nella distribuzione del prodotto Stellantis sulle province di Brescia e Bergamo, però le ambizioni ci spingeranno sicuramente oltre.
Questo non prima che la macchina logistica si sia messa in moto, creando quel volano necessario per permetterci di fare tutti gli altri investimenti che abbiamo già in mente.


Torniamo al magazzino. Quanti e quali ricambi sono stoccati?
Nell’attuale magazzino, di 3.600 mq, partiremo con una rotazione di circa 25.000 codici, costituiti per lo più da ricambi Stellantis, perché è inevitabile che all’inizio dobbiamo crearci uno “zoccolo duro” che funga da volano dell’azienda.
Come già accennato, l’obiettivo nel medio-lungo termine è di diventare un distributore ricambi a 360 gradi, ma prima ci concentreremo sui ricambi originali FCA e PSA e sul private label, che vogliamo lanciare seriamente nel nostro mercato. Il marchio Eurorepar è la gamma multimarchio del gruppo Stellantis, nata 20 anni fa come seconda linea Peugeot – Citroen e dal 2016, con la nuova strategia PSA, è diventata una gamma multibrand con più di 20.000 codici, quindi una vera private label completa, con applicazioni fast movers su tutti i marchi.

Per perseguire la nostra mission di offrire la massima disponibilità di ricambi e diventare quindi un “one stop shop”, dobbiamo integrare il ricambio originale della casa con i ricambi IAM, così da gestire un’offerta premium e una a budget. Su questo mi sono già mosso, ma è ovvio che arriverà nel tempo. 
Proprio in vista di un potenziale sviluppo nel tempo, tutto il processo logistico è sviluppato in un’ottica di automazione a step. Così, ad esempio, nel magazzino partiremo con un’automazione light; con il crescere dei livelli di fatturato aumenteranno anche i livelli di automazione della struttura.


In ottica di un’offerta completa, quanta parte è dedicata alla meccanica e quanta alla carrozzeria?
Negli ultimi anni il mercato dei ricambi originali è stato fortemente sostenuto dalla carrozzeria, arrivando a pesare intorno al 30-35%, con piccole differenze tra paese e paese. Questo è successo per una serie di motivi, sia tecnici (i componentisti hanno sempre più difficoltà a ripagarsi lo stampo), sia di mercato (il parco circolante aggredibile deve essere importante e questo cambia molto velocemente), sia legati alla facilità di montabilità del prodotto. 

L’insieme di queste ragioni ha portato la carrozzeria a diventare un asset più importante di prima per i costruttori ed è ovvio che anche noi seguiremo questa strategia.
Allo stesso tempo, il ricambio originale di alta movimentazione sta diventando sempre più complicato da vendere, situazione aggravata dai continui aumenti di prezzo. Il risultato è che placche che volevano fare business hanno puntato molto sulla carrozzeria, viste le difficoltà di fare volumi con margini ragionevoli sui prodotti fast-movers. 

L’ambizione della nostra azienda sarà di avere una carrozzeria forte, utilizzare il punto di forza del prodotto originale e dare un’alternativa, che sia private label e IAM sull’alta movimentazione e sulla meccanica. Questa potrebbe essere in sintesi la nostra strategia aziendale da implementare.


Quale sarà il vostro cliente di riferimento?
Il modello delle placche, nato in Francia, è un modello che deriva da un sistema distributivo a due livelli, quindi non calza benissimo con la storia del mercato italiano. Nella nostra logica, implementeremo questo modello integrandolo con le specificità del mercato italiano.
Dal punto di visto logistico, nel modello Distrigo è prevista la possibilità di implementare i cosiddetti Distrigo Market, una sorta di ricambisti autorizzati. Si tratta di un’opzione che stiamo valutando, vista la conformazione del nostro territorio, costituita anche da una moltitudine di valli. In previsione futura, potrebbe essere interessante affidare la distribuzione dell’ultimo miglio a un operatore sul territorio (che sia storico e ricambista) e che sia in grado di rispettare degli standard minimi (perché è un contratto che firmerebbe direttamente con Stellantis e con noi), coprendoci così una parte di mercato che per noi potrebbe essere antieconomico (penso soprattutto alla rete di officine indipendenti su quel territorio). Tutto questo, naturalmente, sottintende un’attenta attività di scouting per selezionare i ricambisti con cui collaborare.


Per il resto del territorio, invece, l’attività sarà diretta, quindi andremo noi direttamente su officine e carrozzerie. Se in una prima fase si tratterà soprattutto di officine autorizzate, che costituiranno il nostro core, in tempi rapidi vogliamo servire anche le officine indipendenti, utilizzando i prodotti originali, quindi la carrozzeria, quelli più captive che ci aiutino ad aprire la porta, per poi offrire tutta la gamma di ricambi che man mano andremo a implementare.


In quanto nuovo player nel mercato, che tipo di rapporti instaurerete con il resto della distribuzione? Di collaborazione o concorrenza?
Premetto che dialoghi diretti con i componentisti sono già avviati e i futuri rapporti con altri player dipenderanno dalla strategia distributiva del componentista stesso sul territorio. Dove sarà possibile avere una distribuzione diretta dal componentista lo faremo, scegliendo attentamente i marchi da spingere, in caso contrario saranno possibili anche accordi con altri distributori, qualora ritenessimo fondamentale avere un certo brand.


Sul versante del ricambio originale, come vi rapporterete con Asconauto?
Dopo una lunga fase di trattative, al momento abbiamo deciso di non entrare nel consorzio che copre le province di Brescia e Bergamo.
I consorzi sono nati una ventina di anni fa per sopperire a una mancanza di tipo logistico da parte dei concessionari, per i quali il ricambio era solo un’area di business di un’azienda che ha altrove il suo core. Con la nascita delle placche, ovvero di strutture logistiche, a mio modesto parere il consorzio dovrebbe trasformarsi in un provider logistico adatto a questo tipo di business. Con loro abbiamo parlato proprio di questo, perché vorremmo che seguissero la nostra logica di servizio. Se in futuro ci saranno le condizioni per collaborare, saremo certamente pronti a riprendere il discorso.
Il nostro mantra è offrire un elevato livello di servizio, quindi vogliamo essere in grado di assicurare più cut-off giornalieri ai nostri clienti, con distribuzione anche in-night e la libertà di distribuire la gamma prodotti che riteniamo corretta sul mercato.


Concludo con una riflessione sul mercato parallelo. Pensi che le placche saranno in grado di gestire o addirittura risolvere questa anomalia?
È una domanda che andrebbe rivolta ai miei ex colleghi di Torino, ma a cui tento di rispondere offrendo il mio punto di vista.
Storicamente Fiat è sempre stata molto più dipendente dai risultati derivanti dalla vendita di ricambi rispetto alle altre case auto, in primis rispetto a PSA, il cui business era ed è molto redditizio in relazione alla vendita di automobili, oltre che con volumi di fatturato ricambi decisamente più alti se si guarda alla dimensione europea.
Negli ultimi 20 anni, Fiat si è trovata purtroppo nella condizione opposta: la vendita di veicoli era problematica per oggettiva mancanza di prodotto e quindi l’azienda ha spinto molto sulla vendita di ricambi. L’anomalia deriva proprio da qui: questi volumi sono arrivati anche a canali non convenzionali, inquinando molto il mercato e portando a quello che io chiamo ’effetto borsa’. 
La speranza, che spero diventi una certezza, è che questo modello distributivo sia in grado di pulire il mercato. Non sarà certo un’azione immediata e richiederà diversi mesi, ma alla fine la rigorosità di PSA e Stellantis dal punto di vista della politica commerciale avrà la meglio. È un meccanismo che richiede tempo, che personalmente stimo intorno all’anno e mezzo, ma sicuramente a partire dal 2024 il mercato sarà man mano più pulito.

 

Una riflessione sul Reman “Uno dei pilasti di Stellantis - un asset portato in dote da PSA - è l’economia circolare, un settore sempre più importante anche in automotive (basti pensare al riciclo delle batterie elettriche). Oggi, forti anche di una gamma FCA cresciuta molto negli ultimi anni, come VBD Parts punteremo molto su questo asset, in un discorso di sosteniblità ambientale, prestando attenzione al corretto posizionamento della gamma Reman in termini di prezzo.  Sotto il cappello della gamma Reman, che Stellantis ha chiamato SUSTAINera, possiamo distinguere due leve di prodotto, Repar e Reuse, dedicate rispettivamente ai ricambi riparati e ai ricambi da riutilizzo. Per sviluppare questo programma, nel 2020 Stellantis ha comprato un’azienda in Portogallo, specializzata nella commercializzazione di ricambi provenienti da auto danneggiate, pronte per essere riutilizzate in altri veicoli. La gamma Repar è invece costituita soprattutto da prodotti di elettronica. In sintesi: rigerenerato puro, riparato e usato sono le gamme prodotto su cui Stellantis punterà molto per la crescita del brand SUSTAINera e dare un contributo all’economia circolare”.