Un’attenzione costante anche al più piccolo dettaglio per elaborare strategie di vendita e di acquisto: ecco come Autolux di Novara interpreta questo mestiere.

Fare il ricambista è molto più che commerciare in ricambi, è una professione che è diventata sempre più complessa e articolata e restare al passo con i tempi non è sempre facile.
Però, come dice Roberto Taruffo di Autolux (Novara): “Non serve dire o pensare che una cosa funziona perché si è sempre fatto così, ma bisogna innovare per migliorare e migliorarsi, perché è il mondo attorno a noi che cambia, anche se alle volte non ce ne rendiamo conto”.

In un mondo che cambia, quindi, è importante prendersi del tempo per pensare e analizzare la situazione per capire come porsi e agire di conseguenza.
Diviene quindi importante dedicare tempo all’analisi numerica dell’attività: non solo per controllare come sta andando, ma anche per capire cosa cambiare per migliorare.
Nella nostra chiacchierata su come sta cambiando questo mestiere, su quelle che sono le nuove sfide che il mercato dovrà affrontare, ci sono alcune parole chiave che Roberto ha usato: organizzazione, gestione, strategia di magazzino, controllo quotidiano, rapporto interpersonale, conoscenza del territorio e del cliente. Tutte questioni che sono molto sentite e discusse lungo tutta la filiera aftermarket.

Vediamo dunque come è organizzata Autolux e quali sono le strategie messe in atto che hanno portato ai risultati: una realtà che grazie all’acquisizione di Autoricambi Trentin oggi conta quattro punti vendita dislocati tra Novara, Domodossola, Omegna e Verbania.

La logistica dell’ultimo miglio

Partiamo dalla gestione del magazzino, che oggi è il cuore dell’attività di un ricambista, l’elemento forse più strategico su cui puntare per ottimizzare la propria attività.
“Se vogliamo definire il mestiere del ricambista oggi dobbiamo considerare tre aspetti: la logistica, l’attività commerciale e la consulenza / selezione del ricambio”.

Di fatto, sostiene Taruffo, l’attività del distributore e del ricambista si somigliano molto, perché entrambi si occupano di logistica (intesa come gestione dello stock di magazzino e delle consegne) abbinata a una parte di attività commerciale. “Il ricambista si occupa dell’ultimo miglio, è quello presente sul territorio e strettamente legato ad esso. Ciò che lo differenzia dal distributore è l’attività di selezione del ricambio corretto per un determinato veicolo, la capacità di relazionarsi con il cliente e offrire un servizio di consulenza che nasce sia dalla professionalità, sia dalla possibilità di operare a stretto contatto con l’autoriparatore”.

È difficile separare tra loro questi tre elementi, perché sono strettamente legati e perché all’interno di ciascuno si possono poi definire altre attività.
Facciamo un esempio: gestire un magazzino significa valutare attentamente quale merce tenere a stock, ma anche quanto costa il trasporto del singolo prodotto e su chi va a ricadere questo costo e dunque il ricarico da considerare.

“Spesso ci si dimentica quanto incidano i costi di trasporto, si pensa di fare un servizio di consegna con più giri per offrire qualcosa di più al cliente e fidelizzarlo, ma non si valutano i costi di questa attività se non a fine anno e dunque si perde di vista dove agire per incrementare il fatturato e la marginalità. Tutte cose che con una gestione puntuale e quotidiana del magazzino si possono analizzare meglio”.
Quella che Roberto definisce come la logistica dell’ultimo miglio è dunque un’attività complessa, che richiede molta attenzione e un costante monitoraggio. 

La gestione delle scorte

“Se una volta il riassortimento dello stock si faceva a sentimento, girando fra gli scaffali ogni 15 giorni o anche meno, attualmente i tempi della riparazione richiedono una velocità di consegna e una correttezza di evasione dell’ordine, che non permettono più di gestire le scorte in questo modo” spiega Taruffo.
“Oggi noi abbiamo un sistema basato sul concetto di scorta minima, che ci permette di avere a magazzino ciò che serve quotidianamente e ci porta ad una importante riduzione delle obsolescenze, valorizzando così al massimo il nostro stock”.

In pratica, grazie ad un’analisi quotidiana del venduto, si possono fare delle previsioni di vendita molto accurate, “ma - precisa Taruffo - è importante definire al meglio i tempi di riassortimento e la tipologia di prodotti, portandosi in casa una corretta percentuale di stock fra premium brand e prodotti di marchi meno noti”.
Ovviamente si sta parlando in particolare di ricambi ad alta movimentazione, perché sui prodotti di bassa movimentazione i tempi del riassortimento sono diversi, ma il principio rimane lo stesso se si vuole ridurre l’obsolescenza di magazzino.

E Autolux in questo modo riesce davvero a tenere molto bassa questa percentuale, con un notevole efficientamento non solo del magazzino, ma anche degli investimenti necessari.
“Mantenersi strettamente a queste linee guida permette anche a chi gestisce le filiali remote di rimanere nella stessa strategia di gestione e di valutare meglio, ad esempio in caso di offerte promozionali del distributore, se fare un overstock su un determinato prodotto; inoltre la rigenerazione della scorta minima si può programmare anche un paio di volte all’anno.”
Per semplificare questo lavoro, oltre a un gestionale “personalizzato”, Autolux ha adottato anche un sistema di etichettatura della merce in arrivo, con dei codici univoci, così che sia più semplice non solo la collocazione della merce a scaffale, ma anche le operazioni di picking, riducendo di fatto le possibilità di errore da parte di tutti. 

Una gestione manageriale

Per una miglior efficienza nella gestione delle attività bisogna puntare su un modello di impresa a conduzione manageriale e strutturata, dove cioè non c’è un capo accentratore e una sovrapposizione di incarichi, ma una definizione ben chiara dei ruoli e degli obiettivi da raggiungere per ciascuno.
“Se si evita che tutti facciano tutto – spiega Taruffo – si riesce a ottenere che ciascun dipendente sappia esattamente cosa deve fare e si assuma la responsabilità del proprio operato. Allo stesso tempo, è importante evitare l’accentramento del lavoro e del potere decisionale nella mani di un singolo, perché un’azienda che funziona deve poter operare al meglio anche se manca una persona. È un equilibrio da trovare costruendo una struttura adeguata e la condivisione di informazioni sommata all’utilizzo di un gestionale adeguato permettono di raggiungere questo obiettivo”.

Per fare un esempio basta pensare alla gestione delle scorte. “Se chi decide cosa ordinare e in quale quantità lo fa soltanto in base alla propria esperienza e se a maggior ragione non condivide questa sua conoscenza, ecco che senza questa persona non è più possibile avere un magazzino adeguato alle richieste del mercato. Così il margine di errore nella gestione delle scorte aumenta e il rischio di avere merce invenduta e obsoleta si moltiplica”.
L’analisi dei dati è quindi fondamentale “io passo tempo a controllare i dati, proprio perché mi permette di fare delle valutazioni reali. Ad esempio – continua Taruffo – io nelle statistiche di vendita analizzo il dato della frequenza di vendita di un prodotto e non solo la quantità venduta, perché solo così riesco a capire cosa vale la pena riassortire e cosa no. Il controllo quotidiano è fondamentale in questo senso e l’ausilio di strumenti informatici adeguati è assolutamente necessario”.

In altre parole potremmo dire che è fondamentale avere una visione dall’alto dell’attività, per avere uno sguardo completo, ma è necessario anche analizzare il dettaglio e ragionare sui numeri quotidianamente per capire meglio cosa sta funzionando e cosa no.

Questo tipo di approccio richiede sicuramente la capacità di valorizzare il tempo dedicato allo studio non solo dei dati, ma anche delle opzioni a disposizione, delle possibili soluzioni a eventuali problemi, dell’individuazione di un corretto metodo e processo lavorativo.
 

Prodotti originali, prezzi e nuovi clienti

Tra le questioni calde del momento per i ricambisti c’è sicuramente quella dei ricambi originali, che sempre più rivenditori aggiungono alla propria offerta.
Ecco che il ricambio originale diventa fondamentale per chiudere un ordine. “Sicuramente però dobbiamo considerare il fatto che la polarizzazione della distribuzione e la de-specializzazione porta con sé l’idea del fornitore unico. Il ricambista diventerà perciò il vero fornitore dell’officina dando risposta alle molteplici richieste in ogni ambito del ricambio e dei servizi ad esso collegati.
La trasformazione in atto, riguarda il concetto stesso di mobilità, dove dal ‘valore emotivo’ della vetture di proprietà si passa al concetto di mezzo di trasporto in leasing, a noleggio o condiviso. Questo significa che l’automobilista non compra più un’auto, ma un servizio e questo si riflette anche sul nostro lavoro di operatori di aftermarket, perché tutti cercheremo nel nostro interlocutore sempre più servizio: efficienza, celerità di consegna, competenza tecnica” conclude Taruffo.

E il prezzo? “Il prezzo è sempre importante, ma bisogna essere molto attenti sotto questo aspetto” spiega Taruffo. “Non sempre ha senso andare a cercare il risparmio a tutti i costi con una battaglia all’ultimo centesimo, sia per l’autoriparatore sia per noi ricambisti: bisogna saper valutare bene cosa ci conviene non solo come costo del ricambio, ma come costo generale, valutare i pro e i contro”.

E qui si torna un po’ al ragionamento del metodo e dell’approccio di una visione globale. “Se un fornitore mi costa un po’ di più, ma per contro mi offre un servizio più puntuale, mi dà la possibilità di gestire meglio il mio magazzino, mi permette di utilizzare un buon gestionale e di risparmiare nelle risorse necessarie per la gestione dell’attività, allora globalmente mi conviene. Rincorrere il prezzo a tutti i costi può in realtà essere controproducente” afferma Taruffo.

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