“Stabile è un passo indietro dal successo e un passo avanti dal fallimento”: parola di Francesco Cappiello, amministratore delegato di Casco, che abbiamo incontrato per una chiacchierata a tutto tondo sul presente e sul futuro dell’aftermarket.

Nato nel 2006, Casco è un distributore che ha saputo imporsi sul mercato nazionale e non solo puntando sulla specializzazione. Una scelta difficile in un periodo in cui la generalizzazione della distribuzione andava per la maggiore, ma che ha dato i suoi frutti.

Il merito di questa crescita è dei fratelli Cappiello. A Francesco Cappiello abbiamo voluto chiedere come guarda al futuro dell’aftermarket un player che in meno di vent’anni è cresciuto notevolmente, partendo da un settore battagliato come quello delle macchine rotanti.
 
Partiamo dalle considerazioni “alte”: come vede i cambiamenti che sta affrontando il mercato, dall’internazionalizzazione agli impatti sulla filiera?
Quello che accade nel nostro settore è un consolidamento del mercato. Avviene sempre quando c’è un interesse della finanza a un comparto industriale; è già successo in molti settori, come nella grande distribuzione, non mi pare nulla di strano.

Fino ad oggi abbiamo assistito a un consolidamento e un interesse importante di player internazionali verso la distribuzione e penso che la fase due riguarderà quello che sta a valle, dai ricambisti, dove c’è già fermento, mentre solo dopo arriverà anche la necessità per le officine di strutturarsi in maniera più idonea.
 
Anche i componentisti hanno subito un importante consolidamento, quale sarà il loro ruolo?
È una domanda a cui è difficile rispondere, perché il loro business principale è quello di fornire i car maker per il primo equipaggiamento. Forse, per loro, la sfida è anche più grande della nostra, ma avranno sicuramente capacità tecnologica e di finanziamento per sopravvivere al cambiamento. Anche in questo caso quelli più piccoli avranno maggiore difficoltà.

Il ruolo di realtà come la vostra, di specialisti di prodotto, non rischia di essere schiacciato in questa logica?
Penso proprio di no, anzi, in questo senso Casco svolgerà questo ruolo importante per la distribuzione proprio grazie alla sua specializzazione. Lo dimostra la storia: in passato si pensava che la specializzazione sarebbe stata destinata a finire, ma la verità è che la distribuzione generalista non può avere tutte le competenze e le referenze in casa, per questo gli specialisti come noi hanno ancora un senso e probabilmente ne avranno ancora di più in futuro.

Vorrei però entrare nel merito del perché faccio questa affermazione: oggi la nostra attività ha una dimensione di clienti globale, questo ci permette di tenere in magazzino una serie di prodotti che per un distributore generico sono basso rotanti, quindi molto specifici, che non sarebbero giustificabili per un investimento.
Per fare un esempio, abbiamo dei devio guida di vetture davvero poco note. Per chi mastica questo mestiere è noto che già tenere in casa un devio guida è un rischio, perché sono prodotti dalla rotazione bassissima, figurarsi se un distributore può tenere questo tipo di ricambio anche per auto con circolante basso nel suo territorio.

Noi riusciamo a tenerli a stock perché i vari distributori nel mondo sanno che abbiamo questo tipo di particolari, abbiamo la competenza e la capacità di selezionare prodotti che comunque prima o poi serviranno.
Non a caso a breve inaugureremo un capannone di 10.000 metri quadrati, perché è proprio lo spazio uno dei problemi maggiori di chi vuole specializzarsi.
 
Ha parlato di competenza, un fattore considerato sempre più raro in questo settore che lamenta una cronica carenza di manodopera. Il futuro sarà la tecnologia?
In questo settore l’esperienza conta molto, anche se la tecnologia ci ha ovviamente aiutato. Però piuttosto che una gara tra esperienza e tecnologia credo che il valore da esaltare sia l’attitudine dell'azienda: se sono chiari gli obiettivi si riescono a sormontare tutte le problematiche in un modo o nell’altro.
 
Il mercato dell’aftermarket vive un momento molto positivo, per avere successo quanto è dovuto al momento e quanto alle proprie capacità?
Credo che sia esagerato affermare che il mercato vive un momento positivo. Dal mio punto di vista c’è una gran confusione, vedo tutti gioire per gli aumenti di fatturato ma è evidente che questi aumenti sono drogati da fattori esterni. Se si guarda al mercato in termini di volumi si nota che il mercato è stabile e una delle mie massime è che: “Stabile è un passo indietro dal successo e un passo avanti dal fallimento”.

Non è propriamente un’immagine tranquillizzante, cosa determinerà la direzione del passo?
Oggi assistiamo a una concentrazione che non è solo figlia di acquisizioni da parte di grandi gruppi, ma per la prima volta è dovuta anche a un fenomeno nuovo: per restare sul mercato è necessario rimanere sopra a una soglia minima di giro di affari che garantisca la sopravvivenza dell'azienda. Non sempre è un obiettivo raggiungibile da alcune realtà e questo porterà a una sempre maggiore concentrazione e opportunità, sarà insomma l’intraprendenza a determinare la direzione del passo.
 
Guardando agli altri attori della filiera, i componentisti sono i vostri fornitori e la distribuzione vostra cliente; dal vostro punto di vista cosa sta cambiando?
Oggi assistiamo a un braccio di ferro tra distribuzione e componentisti: ognuno lotta per tenere alta l’asticella della marginalità. In tutto questo molti componentisti stanno cercando di allargare le proprie gamme forti del proprio brand, andando spesso a inserire prodotti che non fanno parte neanche del core business aziendale e delle competenze interne, per questo nella maggior parte dei casi, tutti questi ampliamenti di gamma poi non funzionano molto bene.

Sia inteso, finché un componentista completa la sua gamma prodotti su una linea di cui è produttore e ha la massima competenza fa perfettamente il suo mestiere, ma troppo spesso la spregiudicatezza di alcuni manager porta l’azienda a commercializzare prodotti su cui non hanno alcuna competenza storica.
D’altra parte anche il distributore ha un rischio imprenditoriale altissimo a scegliere gamme di prodotti basso rotanti e anche qui è la competenza a fare la differenza.
Tra questi due limiti strutturali si inserisce la nostra attività che è quella di naturalizzare i prodotti: creando gamme efficienti e stock consoni alle esigenze del mercato, senza esagerare ma strutturandoci in maniera coerente. Negli ultimi anni abbiamo allargato costantemente la gamma di prodotti venendo incontro sia alle esigenze dei fornitori sia a quelle dei clienti.

Oggi abbiamo fatto poi un ulteriore passo: nell’ultimo anno siamo passati alla gestione del magazzino con un nuovo ERP. Un cambio epocale per un’azienda soprattutto se, come noi, ha scelto di utilizzare il SAP, probabilmente il sistema gestionale più completo e complesso sul mercato. È stata una scelta impegnativa, ma credo che porterà notevoli miglioramenti, perché nelle realtà industriali ormai l’informatica è determinante anche nella scelta dei processi.
Per far capire di cosa parliamo posso dire che sicuramente il cambio del gestionale è stato più complicato rispetto al cambiare sede.
 
Ha detto che prima o poi il consolidamento arriverà anche sugli autoriparatori, eppure la sfida tecnologica, dall’elettrico alla guida autonoma impatterà proprio su di loro. Faranno in tempo ad arrivare preparati sul mercato?
Sulle officine non posso commentare, perché noi servendo la distribuzione siamo a due gradi di distanza dagli operatori. Però posso dare un messaggio di speranza.
Oggi c’è molta incertezza, eppure mai come oggi è chiaro cosa accadrà e in che tempi: la transizione ecologica, giusta o meno che sia, ci sarà e le tecnologie saranno probabilmente maggiori del solo elettrico. Detto questo già oggi si sa che si tratta di un processo lento, che impatterà forse sulla prossima generazione di autoriparatori. C’è tutto il tempo, insomma, per ripensare il proprio business e adattarsi al cambiamento.

Anche perché come imprenditori non possiamo sperare che la tecnologia non evolga per mantenere lo status quo, l’obiettivo di un imprenditore dovrebbe essere sempre quello di guardare avanti e creare nuove opportunità di business.

 
Nella foto di apertura: Francesco Cappiello, amministratore delegato di Casco.