In una chiacchierata con il direttore commerciale di LKQ RHIAG, Marzia Castellani, facciamo il punto sulle attività portate avanti dal gruppo a favore di ricambisti e officine, per realizzare una partnership sempre più stretta e solida, basata sui punti di forza che contraddistinguono l’azienda sul mercato: tradizione, innovazione, integrazione.

Sotto i riflettori il distributore LKQ RHIAG e i suoi progetti di crescita sul territorio nazionale. Marzia Castellani, direttore commerciale dell’azienda, ci racconta come sta andando oggi il gruppo in Italia e quale sarà la strategia nei prossimi anni.
 
Cosa sta facendo LKQ RHIAG per consolidare il proprio posizionamento sul mercato? Quali sono le iniziative intraprese?
Vorrei partire da un concetto che per LKQ RHIAG è assolutamente fondamentale: continuare il processo di forte integrazione con i propri clienti, soprattutto con i clienti più fedeli che ci hanno seguito in tutte le iniziative che abbiamo intrapreso in questi anni.
Un esempio efficace di integrazione è il progetto inSIAMO che ha confermato quanto sia forte la collaborazione tra i soci e LKQ RHIAG come socio di maggioranza, proprio per sviluppare tutti i servizi che servono non solo per l’integrazione fra noi e i nostri clienti soci, ma anche per dare supporto e migliorare l'integrazione fra i nostri ricambisti e le loro officine.

Proprio recentemente è partita una importante iniziativa per i soci inSIAMO: il master di formazione “Il ricambista eccellente”, che abbiamo lanciato in collaborazione con Standard & Testing, spin-off del Politecnico di Torino e che è rivolto al “ricambista imprenditore”. Il master si sviluppa in quattro moduli di due giornate ciascuno nel corso dell'anno, quindi si tratta di un impegno importante. Nell’ambito di questo percorso formativo vengono approfondite, a vantaggio dell’imprenditore, varie tematiche legate proprio allo sviluppo e al miglioramento del business.

La formazione rimane sicuramente uno dei nostri punti di forza; un elemento che abbiamo sviluppato anche all'interno del nostro network di officine sin dall’inizio, posizionandoci tra i primi player del mercato per ricchezza dell’offerta e numero di corsi erogati.
Oggi raggruppiamo sotto il cappello LKQ Academy tutto il programma formativo che comprende 100 titoli tecnici e 20 di marketing in aula, più di e-learning con oltre 200 corsi online, in cui l'autoriparatore si approccia in modo assolutamente indipendente: può fare una un'analisi delle proprie capacità e delle proprie conoscenze e in base al risultato di questo primo test gli verranno suggeriti tutta una serie di corsi per migliorare le proprie competenze.
 
LKQ RHIAG è sicuramente uno dei maggiori protagonisti del mercato e da sempre ha inserito all'interno della propria strategia una serie di servizi verso il mercato per mantenere questa sua posizione di leadership. Come affronta LKQ RHIAG questo mercato sempre più competitivo?
Come dicevo prima, abbiamo riconfermato il nostro concetto di voler crescere insieme ai nostri clienti in un modello sempre più integrato, secondo diverse linee di sviluppo.
La formazione è uno di questi elementi e il master “Il ricambista eccellente” va proprio a sottolineare questo, perché vuole dare degli strumenti per migliorare la gestione dei punti vendita.
Allo stesso tempo stiamo migliorando ulteriormente la nostra offerta di prodotto, anche grazie ai nostri private label ERA, MPM, Optimal, Starline, Platinum, attraverso i quali proponiamo un portfolio ampio e mirato a diverse esigenze riparative (elettrico, lubrificanti, meccanica, economy, carrozzeria).

Inoltre, manteniamo un focus sempre alto anche nello sviluppo dei servizi verso l'officina, proprio per continuare nel nostro modello di integrazione in tutta la filiera. Ad esempio abbiamo lanciato qualche mese fa “PromoOfficina”: una piattaforma di e-commerce completa, affidabile e veloce in cui i clienti autoriparatori hanno a disposizione l’intera gamma prodotto offerta da LKQ RHIAG, con la disponibilità di stock aggiornata in tempo reale.

Ogni prodotto acquistato tramite il ricambista permette al riparatore anche di raccogliere punti che potrà spendere, con logica loyalty, in un rinnovato e ampio catalogo ricco di premi.
LKQ RHIAG grazie alla sua storia e a quello che ha saputo costruire negli anni ha una clientela veramente importante, molto vasta. Sviluppiamo quindi delle attività e delle strategie che vanno a definirsi in base ai diversi cluster clienti che serviamo.
Abbiamo firmato dei contratti importanti, che prevedono una strategia di più lungo termine con i clienti che credono in noi e che riconoscono LKQ RHIAG come il partner che può aiutarli a crescere nel futuro, in un mercato che sappiamo tutti cambia molto velocemente.
 
Quali sono i valori che LKQ RHIAG mette in campo per consolidare la propria posizione sul mercato?
Sicuramente riconfermiamo i valori che sono stati la base della crescita di LKQ RHIAG e dei suoi clienti. L'anno scorso abbiamo festeggiato i 60 anni e abbiamo rinnovato i valori alla base della nostra tradizione, come innovazione e dinamismo a cui si affianca l’integrazione con i clienti.

LKQ RHIAG ha saputo avere, già in tempi non sospetti, una visione di quello che erano le esigenze del mercato dell'aftermarket italiano, costruendo ad esempio una rete distributiva in tutta Italia, proprio per essere vicina ai clienti che sempre più si stavano interessando alla sua offerta. Parliamo anche di prodotto sicuramente, perché LKQ RHIAG ha sempre avuto un ricchissimo portafoglio di brand, poi ampliato anche attraverso l'offerta di private label; anche in questo caso andando incontro alle esigenze del cliente e del mercato che stava diventando sempre più un mercato libero dove tutti avevano tutto.

Accanto alla gamma di prodotto, una vasta gamma di servizi, che LKQ RHIAG ha saputo costruire nel corso degli anni. Servizi rivolti al ricambista per migliorare le dinamiche del proprio punto vendita, ma anche per supportare i propri clienti officine.
 
Ritenete che tutte queste attività saranno sufficienti per rafforzare LKQ RHIAG sul mercato e resistere agli “attacchi” dei competitor?
Il cosiddetto “attacco” nel business fa parte della nostra quotidianità: se non ci fosse competizione, non ci sarebbe neanche la sfida e senza sfide non si arriverebbe alla costruzione di un progetto e di un valore che ti differenzia veramente dagli altri player, quindi ben vengano assolutamente gli attacchi e le sfide.

Quello che conta è quello che noi stiamo costruendo con i clienti, che sono per noi dei partner e fanno ormai veramente parte delle nostre attività quotidiane: con loro ci confrontiamo e costruiamo anche progetti di medio lungo termine.
Ciò significa che anche i rapporti di collaborazione evolvono e costruiamo partnership che possono durare anche 3 - 5 anni, proprio perché questo è il tempo che noi riteniamo necessario per fare la differenza rispetto al mercato e per disegnare quella che sarà la filiera distributiva in futuro in questo mercato in trasformazione.