Un incontro con i manager dell’aftermarket di Sogefi Filtration ci ha permesso di scoprire che con la nuova 500 di casa Fiat arrivano anche i kit per il tagliando filtri: finalmente una bella sorpresa per i meccanici indipendenti…

Sono in arrivo importanti novità nell’aftermarket di Sogefi Filtration; bastano due nomi per identificarle: Filter box e la nuova 500. Per meglio capirne la portata e le implicazioni di queste novità abbiamo incontrato il top management di Sogefi Filtration: Giovanni Margheritini, direttore commerciale IAM, e Renato Martini, direttore generale.

Filter box: un concetto di vendita in kit
Nasce da un confronto diretto con il mercato il nuovo concetto di vendita in kit, una sorta di “rivoluzione” nel settore filtrazione, di cui oggi Sogefi Filtration vanta il primato. Se, infatti, diamo per scontata la qualità tecnica del prodotto, una caratteristica acquisita e riconosciuta dal mercato, ciò con cui si è trovato a confrontarsi il gruppo Sogefi riguarda la parte commerciale. “Avendo alle spalle un’esperienza acquisita nel settore OE – ci spiega Renato Martini – non avevo mai davvero considerato quante altre variabili, oltre al fattore tecnico, possono influenzare la vendita di un prodotto nel settore aftermarket. Infatti, oltre alle prestazioni, il cliente (e qui intendo tanto il ricambista quanto il meccanico) richiede “estetica” e servizi, e cioè immagine, cura dei dettagli, packaging e presentazione del prodotto, consegne veloci e certe e così via.”
In pratica, diventa fondamentale “accompagnare” il filtro con un servizio che sia all’altezza delle sue performance tecniche. Ecco perciò che nasce in Sogefi l’idea di offrire un “pacchetto” che possa garantire un servizio efficiente, un valore aggiunto che l’officina possa davvero apprezzare a fondo. Il suo nome è Filter box e si tratta di un servizio completo per il tagliando filtri delle vetture. In un’unica confezione, infatti, sono contenuti tutti i filtri necessari per la manutenzione ordinaria completa: olio, aria, gasolio e abitacolo.
Indiscutibili i vantaggi di una simile soluzione per tutta la filiera: con un solo codice a magazzino il ricambista ottimizza lo stock e il meccanico non deve più andare alla ricerca di tutti i filtri di ricambio singolarmente; inoltre, fare un preventivo di spesa al cliente diventa un’operazione molto più semplice e trasparente.
Tanto per capire meglio le proporzioni di questa “piccola, grande rivoluzione”, basta fare due conti: su un parco auto che muove circa 17-18 milioni di tagliandi di manutenzione ordinaria (di cui circa 5 milioni ricadono già sul mercato IAM), avere una gamma completa in kit, che con soli 140 codici permette di coprire l’80% di circolante che ha un’età compresa fra gli 0 e i 5 anni, significa un indubbio vantaggio in termini di risparmio di tempi e gestione degli ordini e degli interventi.
Non bisogna dimenticare, infatti, che il parco auto odierno è composto da una grande varietà di modelli auto, il che significa che è venuta a mancare la standardizzazione di una volta e i filtri sono spesso personalizzati in base alla versione di veicolo e/o motorizzazione. Avere in una sola scatola tutti i filtri necessari al tagliando, dunque, non può che essere un grande vantaggio per l’autoriparatore: gli basterà, infatti, dare una semplice occhiata al modello auto che ha di fronte per sapere di quali filtri, o meglio, di quale Filter box, ha bisogno.
All’interno della scatola, oltre ai prodotti, l’autoriparatore potrà trovare anche le istruzioni relative al montaggio dei filtri più complessi, una tabella di equivalenze fra le referenze dei diversi marchi Sogefi (Fiaam, Tecnocar, Fram e Purflux), materiale illustrativo destinato sia al meccanico sia all’automobilista per un riscontro su prodotti e servizi.

Economia e risparmio per tutti
Se il risparmio in termini di spazio a magazzino è evidente, non bisogna sottovalutare un’importante opportunità che Sogefi suggerisce, in particolare alle reti di ricambisti e officine indipendenti. Sogefi Filtration non propone un prezzo bloccato, ma sta cercando di stringere degli accordi con i network dell’IAM per mettere a punto un’offerta commerciale che possa risultare vantaggiosa anche per l’automobilista.
Tra la fine del 2006 e l’inizio del 2007 il gruppo ha condotto un test pilota con una quantità limitata di Filter box proposti a un prezzo particolare. Il prodotto è letteralmente “andato a ruba”, dando un ottimo feed back all’azienda. Se si riuscirà, dunque, a coinvolgere anche l’intera filiera in questa strategia, l’utente finale, cioè l’automobilista, potrà arrivare a chiedere direttamente al suo meccanico di fiducia di utilizzare proprio il Filter box Sogefi, che potrà essere abbinato al marchio della rete che lo propone.

E la 500? I filtri già ci sono…
È sempre da questo contatto diretto con il mercato che Sogefi ha potuto recepire e porre rimedio a una situazione che la vedeva un po’ lenta nel proporre in aftermarket i filtri di ricambio per i nuovi modelli auto. In questo senso il caso della nuova 500 è eclatante ed è motivo per pensare a nuove strategie che consentano di proporre il ricambio contestualmente al lancio dei nuovi veicoli sul mercato.
“Si tratta di uno sforzo e di un impegno importanti per Sogefi, che proprio perché gruppo internazionale in passato la sua flessibilità ha ceduto il passo a una organizzazione fortemente centralizzata. Oggi, però – spiega Martini –Sogefi sta cercando nuove strategie e la sua nuova flessibilità ne è alla base. Per esempio, il reparto Ricerca e Sviluppo, dopo anni di centralizzazione, è stato decentrato, per abbreviare i tempi di risposta ai costruttori.”
Da questa operazione nascono vantaggi sia per l’OE sia per l’aftermarket, che, per esempio, si ritrova a poter proporre a distanza di “giorni” dalla presentazione della nuova 500 la gamma completa di filtri di ricambio per tutte le motorizzazioni.
Si tratta di un vero primato per Sogefi, che già a luglio può proporre tutta la linea filtri per le motorizzazioni benzina della 500 e da settembre per quelle Diesel. Ecco dunque che questo nuovo approccio della vendita in kit, proposto in aftermarket con il Filter box, appare anche con la 500: la gamma completa di prodotti per il tagliando filtrazione.

Approfondimenti:

www.sogefifilterdivision.com