Produttori e distributori di ricambi per il motore affrontano il mercato da due posizioni opposte, ma a ben vedere si trovano a fronteggiare gli stessi problemi, anche se spesso non riescono ad allearsi fra loro per risolverli. In queste pagine proveremo a evidenziare gli aspetti principali di questo settore dal punto di vista del mercato, con un breve accenno anche alle principali novità dal punto di vista tecnico.

Valvole, pistoni, canne, cilindri, guarnizioni, punterie, paraolio, supporti, bronzine e quant’altro: cosa accomuna produttori e distributori di questi componenti di un motore? La nostra redazione ci offre spesso un punto di vista privilegiato, dal quale osservare con sufficiente distacco e ampiezza di raggio l’evolversi di situazioni diverse, arrivando di frequente a identificare un unico filo conduttore fra realtà apparentemente molto diverse. La nostra inchiesta mensile sui vari settori del mercato Aftermarket è uno di quei momenti, perché ci consente di mettere a confronto le singole opinioni e realtà dei diversi attori del nostro mondo. Il “fil rouge” per il comparto motore è costituito dal binomio tecnica/qualità, ma in realtà si tratta di una riconferma di quanto emerge anche in altri settori.
Questi due termini vanno intesi nel loro significato più ampio e dunque con tutte le implicazioni derivanti dal contesto al quale si riferiscono. Per fare un esempio, tecnica significa evoluzione delle tecnologie applicate al motore, la necessità di stare al passo con tutto ciò che i produttori auto immettono sul mercato, il bisogno di fare ricerca e investimenti di chi si trova a produrre ricambi secondo nuove specifiche, la richiesta dei meccanici, ma anche dei ricambisti, di ricevere le informazioni e l’assoluta esigenza di venire costantemente aggiornati con corsi di formazione di carattere tecnico, la continua domanda di assistenza e consulenza che viene rivolta da chi mette le mani sul motore e ricade a cascata su chi i ricambi li vende e li produce, eccetera.
Qualità significa la qualità del prodotto, la necessità di adeguarsi agli standard internazionali (certificazioni ISO), la difficoltà nel mantenere un alto livello di qualità con prezzi e costi contenuti, lo sforzo e l’impegno richiesto nell’offrire al mercato non solo un prodotto ma anche un servizio di qualità, le trasformazioni che la legge Monti sta causando (molto lentamente, a detta di tutti) e le opportunità che si apriranno per gli operatori quando finalmente saranno sfruttate appieno le possibilità legate al concetto di “qualità equivalente”.

I distributori
La realtà dei distributori operanti sul territorio nazionale è molto variegata, sia per le dimensioni delle aziende sia a causa della diversità dei prodotti che trattano; tuttavia dalla nostra indagine è emerso chiaramente come il tipo di problemi e richieste che si trovano ad affrontare siano gli stessi, così come le soluzioni messe in atto.
Per esempio, parlando della gamma prodotti, la difficoltà maggiore è quella di aggiornare costantemente la gamma, offrire al mercato non solo tutti i prodotti e quindi anche i più recenti, ma anche tutte le conoscenze e informazioni necessarie per scegliere e utilizzare questi ricambi. Ecco il primo esempio del binomio tecnica/qualità di cui parlavamo. L’immissione di nuovi modelli di veicolo sul mercato è spesso caratterizzato da importanti novità a livello di motore che si traducono, per chi si occupa della distribuzione di ricambi, in ricerca: studiare la novità, capire se è necessario utilizzare dei ricambi diversi rispetto a quelli già in commercio, verificare se può essere commercialmente interessante ampliare la propria gamma prodotti con un nuovo riferimento, realizzare gli aggiornamenti dei cataloghi e, in base alla portata della novità, proporre ai propri clienti e ai meccanici dei corsi di formazione tecnica o del materiale esplicativo (possibilmente in collaborazione con i produttori). Tutto ciò comporta un impegno molto serio e costante, sia in termini di energia sia di costi per le aziende coinvolte, ma è una realtà da cui non può prescindere chi vuole offrire un servizio di qualità ai propri clienti e rimanere competitivo sul mercato.
Una delle soluzioni più efficaci per ridurre il carico di un impegno così gravoso è, appunto, quello di collaborare con i produttori (che a loro volta affrontano il problema con le case auto), ma non sempre ci si riesce e non per cattiva volontà: tempistiche diverse, problemi organizzativi interni delle aziende che impediscono di dialogare con l’esterno, difficoltà nel reperire le informazioni alla fonte. Dalla nostra indagine emerge comunque chiaramente la volontà di queste aziende di superare questi ostacoli e ci sono importanti esempi di collaborazione fra i vari esponenti del mercato. Citiamo ad esempio il progetto 3R della Rhiag, che offre ai suoi clienti e all’utilizzatore finale (ricambisti e officine quindi) un supporto tecnico a vari livelli: corsi di formazione, banche dati tecniche, attrezzature e strumenti di diagnosi, supporti commerciali, soluzioni informatiche e gestionali. Da quando è partito questo progetto, i risultati sono stati davvero significativi: negli ultimi tre anni sono state formate circa 13.000 officine in materie tecniche, marketing e gestionali; circa 8.000 officine hanno aderito al programma di offerte commerciali all’automobilista; 1.000 officine sono dotate della banca dati tecnica fornita da Rhiag (in collaborazione con Vivid) e nel 2003 si è completato il lancio di “a posto”, la rete di officine targate Rhiag.
Un altro esempio importante, che vede coinvolte due realtà rilevanti per l’Aftermarket italiano, è la collaborazione fra il distributore Saim e l’associazione dei rettificatori FIR. Saim infatti è specializzata nella gamma prodotti motore che comprende tutti i ricambi necessari al corretto ripristino presso le officine di rettifica, da qui la collaborazione con la FIR. L’azienda segnala come le maggiori difficoltà incontrate oggi nel rapporto con il cliente derivino dal grande numero e varietà di modelli di motore su cui il rettificatore è chiamato a intervenire e dunque la necessità di prestare un adeguato servizio di consulenza in sede di consultazione dei cataloghi e della formulazione dei preventivi. A questo servizio di assistenza si aggiungono le possibilità messe a disposizione da parte dei fornitori Saim impegnati nel primo impianto: aggiornamenti di catalogo su CD-Rom e on-line direttamente sul sito dei costruttori; visite alle fabbriche accompagnate da conferenze tecniche, nell’ambito delle quali si illustrano ai rettificatori lo stato dell’arte e i progressi tecnologici dei componenti; politiche di marketing atte a fidelizzare la clientela.
Certo, i due esempi citati riguardano aziende che rappresentano due delle più importanti realtà presenti sul mercato e dunque hanno possibilità e strumenti maggiori di altri, ma ciò non significa che anche realtà di dimensioni minori non abbiamo attivato strumenti altrettanto validi per offrire un supporto fondamentale ai propri clienti. Ci riferiamo in particolare all’utilizzo delle tecnologie informatiche per offrire assistenza e consulenza. Molte sono le aziende che si sono messe a disposizione dei propri clienti, tramite internet o servizi di call-center, per attivare un dialogo costante: richieste di informazioni (tecniche o commerciali), aggiornamenti dei cataloghi, possibilità di verificare in tempo reale lo stato del magazzino o di una consegna, gestione ordini e quant’altro. Tutte attività che permettono ai clienti di sentirsi continuamente supportati nel loro lavoro e di risolvere più velocemente i problemi quotidiani e pratici che si trovano ad affrontare. Particolarmente apprezzato è poi il completamento del catalogo con manuali e schede tecniche di montaggio e smontaggio e altri supporti informativi simili. Oltre ai mezzi informatici, la possibilità comunque di dialogare con il rivenditore di zona (tutte le aziende intervistate sono infatti organizzate con una rete vendita distribuita sul territorio, che riesce a soddisfare più agevolmente le richieste dei clienti) permette ai distributori di rimanere costantemente in contatto diretto con il proprio cliente e accogliere e valutare tempestivamente tutte le richieste e i cambiamenti in atto.
In termini di trasformazioni, accenniamo brevemente alle conseguenze della legge Monti sull’Aftermarket italiano. Nonostante dall’entrata in vigore della legge siano passati già diversi mesi, è importante notare come finora non ci siano stati segnalati importanti “effetti collaterali”. Forse la scarsa divulgazione delle informazioni che ha preceduto questo passaggio ha determinato un’ulteriore lentezza da parte del mercato nel far propri i principi di questa normativa, nonostante contenga tutti i presupposti per portare a significativi cambiamenti del nostro mercato. In particolare, sembra passare un po’ sotto silenzio la questione legata alla certificazione della qualità dei ricambi. Alcune aziende hanno già predisposto materiale informativo che identifica i propri prodotti come di “qualità originale”, ma sembra ancora mancare da parte di chi questi prodotti li utilizza la consapevolezza dell’importanza di questa “certificazione”. Da parte dei ricambisti è emerso infatti un atteggiamento di soddisfazione per quanto riguarda la possibilità di regolamentare il mercato, andando verso una “selezione naturale” che porterà alla scomparsa di quei prodotti che si caratterizzano per il prezzo molto contenuto a discapito della qualità. Altrettanta soddisfazione è stata espressa nei confronti della possibilità di vedere finalmente utilizzati i ricambi di qualità equivalente anche nel periodo di garanzia di un veicolo in riparazione, aprendo così nuove opportunità di conquistare quote di mercato. Ciò nonostante, sembra che al momento non sia ancora iniziata questa fase di “sana e vivace” concorrenza e che tutti stiano ancora alla finestra, in attesa di non si sa bene quali avvenimenti. Tutte le aziende intervistate, infatti, hanno riportato che al momento non ci sono state variazioni nella loro attività, vuoi perché da sempre trattano prodotti di qualità equivalente e dunque non sono andate incontro a processi di ristrutturazione interna per adeguarsi agli standard qualitativi richiesti, vuoi perché (e questa ci sembra essere l’aspetto più inquietante) chi utilizza questi ricambi nell’attività di riparazione sembra non rendersi conto della portata e delle conseguenze di questa legge. Non vogliamo ovviamente “condannare” l’intera categoria, ma invitiamo ancora una volta i nostri lettori a informarsi e attivarsi per non farsi trovare impreparati di fronte a queste trasformazioni che, seppur lentamente, stanno trasformando il settore dell’Aftermarket. Allo stesso tempo invitiamo i ricambisti (produttori e distributori) a proseguire nella loro opera di informazione e sensibilizzazione, affinché continuino a offrire ai loro clienti quel supporto tecnico e quella qualità di servizio sempre più necessario.

I produttori
Se per i distributori risulta importante disporre di una gamma prodotti sempre aggiornata e flessibile in base alle esigenze della clientela, per i produttori di ricambi questo aspetto è ancora più esasperato, perché questi devono essere sempre al passo con i tempi, principalmente sul fronte aggiornamento prodotto e quindi gamma. A confermarcelo a chiare lettere è la Osvat (specializzata nella produzione di valvole per tutti i tipi di mezzi), azienda ormai conscia che oggi il ciclo di vita di un modello lanciato da una casa automobilistica è inferiore di quasi la metà rispetto a uno di dieci anni fa. Ciò significa grande lavoro di ricerca e aggiornamento dei relativi cataloghi, per fornire un servizio sempre adeguato alle esigenze di mercato. E questo è il meno. Perché per la maggior parte degli intervistati, l’altro nodo del discorso si presenta alla voce “problemi finanziari e organizzativi legati alla produzione”, come riassume per tutti la Ivam, azienda specializzata nella produzione di valvole e guidavalvole. E in più la Metelli, produttrice di parti freno (dischi, cilindretti, pompe, correttori di frenata, tamburi, kit ganasce premontate) e motore (guidavalvole, sedi valvole, pastiglie registro valvole, punterie idrauliche, bulloni testa), trasmissioni e pompe acqua, aggiunge che la continua immissione sul mercato di nuovi modelli auto non fa che aumentare anche la frammentazione della richiesta. In taluni casi poi, le case automobilistiche, nel tentativo di migliorare prestazioni e affidabilità dei propulsori, devono ricorrere all’impiego di nuovi materiali sempre più leggeri e tenaci all’usura.
Ed ecco allora che una realtà come Federal Mogul, specializzata nella realizzazione di candele, candelette e spazzole (Champion), materiali d’attrito (Ferodo), parti motore (Ae), bronzine (Glyco), materiali di tenuta (Payen, Goetze), pistoni (Nural) e parti telaio (Moog), propone un ampliamento della linea di bronzine Ae con tecnologia Sputter (in grado di durare per oltre 300.000km sulle normali autovetture e fino a un milione di chilometri sui veicoli pesanti), in seguito alle aumentate performance dei motori Diesel a iniezione diretta sovralimentati con pressioni di esercizio che possono raggiungere e superare i 1.600bar. La bronzina, in questo caso, deve essere ancora più resistente e in grado di sopportare gli elevati carichi specifici dell’iniezione di carburante.
La Sivocci Est, produttrice di guarnizioni di serie o a campione anche per grossi motori elettrici (come quelli ferroviari), è invece incappata nella mutata tecnologia impiegata sul fronte delle guarnizioni testata. Se fino a poco tempo fa queste erano realizzate in materiale composito, cartaceo o di sughero, oggi il mercato richiede le guarnizioni in acciaio multilamellare. Una tecnologia che già dalla fine del 2003 ha impegnato totalmente gli investimenti di tale azienda nella realizzazione di nuovi metodi di preparazione e taglio della guarnizione.
Ma non tutti possono permettersi di essere al passo con i tempi e allora alcuni si specializzano ancor più su quello che hanno trattato e realizzato per anni, cercando di diventare un punto di riferimento nel settore.
La Record International è una di queste realtà, capace di offrire sì una valida e vasta gamma di guarnizioni per motori a benzina e Diesel per auto italiane ed europee, autocarri, trattori, macchine movimento terra e carrelli elevatori, ma non ancora in grado di sostenere gli investimenti richiesti per trasformare la propria linea di produzione di guarnizioni in materiali “soffici”, in una per materiali metallici. I costi sono talmente elevati che solo pochi grossi produttori possono adattarsi.
La Duraldur, specializzata nella produzione prevalentemente di pistoni, canne e cilindri alettati per veicoli commerciali e industriali, si è dovuta adeguare soprattutto all’introduzione della tecnologia Common-Rail e all’entrata in vigore delle più severe normative antinquinamento. Tutto ciò ha comportato notevoli cambiamenti nei processi di produzione: ad esempio i pistoni di ultima generazione sono per la maggior parte con inserto e galleria di raffreddamento, prevedono speciali trattamenti e particolari riporti in materiale antifrizione sul mantello.
Oltre che dal punto di vista tecnico, alcune aziende hanno puntato anche su investimenti gestionali, come la Nuova M.A.M., produttrice di ricambi meccanici per autocarri (kit di perni fusi, supporti oscillanti trasmissione, kit perni balestra, kit revisione freni, reggispinta frizione) ed esecutrice di lavori di rettifica. Fra i suoi fini, quello di ottimizzare gli acquisti di materie prime e le lavorazioni da eseguire nel campo della rettifica.
Nel complesso emerge quindi un quadro decisamente attivo e sensibile alle novità del mercato auto, che però in alcuni casi non riesce a fare i conti con l’inarrestabile evoluzione tecnologica, che comporta investimenti assai onerosi.
Meno complesso sembra invece mantenere un rapporto di fiducia con la clientela (per la maggior parte distributori o grossisti). La Sivocci Est riassume per tutti che qualità del prodotto e varietà di gamma sono le carte vincenti nei confronti dei clienti. La Ivam, invece, non solo confida nella propria produzione, ma anche in una buona rete di distribuzione, capace di alleggerire il produttore da quell’infinità di impegni che lo possono distogliere dalla cura della propria identità; l’unico punto di disaccordo con clienti e distributori può risiedere, alle volte, solo nella gestione dei tempi di consegna. Metelli sfrutta la sua trentennale competenza in parti motore per puntare tutto sulla garanzia del prodotto realizzato e Duraldur cerca di studiare nei minimi dettagli le richieste provenienti dall’Aftermarket per anticiparle, velocizzando i tempi di consegna. Infine, la Nuova M.A.M. gioca sul campo della pronta consegna a prezzi competitivi e la Record International nella completezza delle parti fornite assolutamente identiche e comparabili all’originale.