Il distributore piemontese CDR si racconta in un’intervista: l’approccio atipico e i punti di forza di un’azienda che ha saputo conquistare un posto importante nel mercato della distribuzione aftermarket.

Incontriamo il distributore CDR – Centro Distribuzione Ricambi, che chiude la top 10 della classifica dei player del mercato, distinguendosi per un approccio atipico.
 
Dal 2003 ad oggi, CDR è cresciuta notevolmente, affrontando sfide e raccogliendo successi. Insieme ai fratelli Lionel e Alessandra Zangari, rispettivamente amministratore delegato e direttore finanziario dell’azienda, ripercorriamo i momenti salienti di questo percorso imprenditoriale.

Cominciamo dall'inizio. Qual è stata l'ispirazione dietro la vostra decisione di entrare nel settore della distribuzione ricambi?
Nel 2003 abbiamo mosso i primi passi in questo settore, inspirati dalla attività di nostro padre, che dal 1989 gestiva un'azienda di vendita all’ingrosso di ricambi, principalmente per FIAT. Ci ha trasmesso la sua vasta esperienza nel settore della componentistica, fornendoci una solida base per intraprendere questo percorso.
Noi poi abbiamo deciso di concentrarci sull'aftermarket per essere indipendenti dai mandati ufficiali e ottenere maggiore libertà di azione, così da poter seguire il nostro percorso unico.
Siamo partiti con poche ma "selezionate" linee di prodotto. Selezionate nel senso che puntavamo su marchi tecnicamente validi, ma meno conosciuti, dove la spinta commerciale del servizio e la disponibilità di tutta la gamma fossero vantaggi competitivi. 
Questo approccio, che abbiamo affinato nel tempo, continua a distinguerci. Da un lato, per quanto riguarda l’aspetto logistico: possiamo dire, con un minimo di orgoglio, che per il quarto anno consecutivo siamo l'azienda con la più alta rotazione di magazzino nel panorama distributivo italiano. Dall'altro lato, per la scelta commerciale di specializzarci nella distribuzione di lubrificanti, che oggi rappresenta una parte fondamentale della nostra attività e ci consente di essere presenti capillarmente su tutto il territorio italiano.

Parlateci meglio della distribuzione del lubrificante: un prodotto che tanti vostri colleghi trattano, ma non con il vostro grado di specializzazione  
Siamo importatori esclusivi per l’Italia dell’olio Champion di Wolf Oil Corporation, ma non solo: distribuiamo anche il marchio SASH, dell’omonima fabbrica spagnola, sempre in esclusiva nazionale. 
Approcciamo il lubrificante con la logica dell’aftermarket, trattandolo come un ricambio. In effetti, se guardiamo la gamma attualmente necessaria per poter manutenere le vetture odierne, il lubrificante richiede tutta una serie di accortezze, esattamente come quelle di una distribuzione di ricambi. Quindi, profondità di gamma, velocità di consegna, attività commerciali, soluzioni tecniche e formazione per aiutare il ricambista a proporre con maggior professionalità il prodotto. 

Non sarà stato tutto rose e fiori però… 
Certamente no. Ad esempio, il trasloco nella nostra attuale sede è stato impegnativo. Avevamo bisogno di più spazio e abbiamo trovato una struttura con circa 10.000 metri quadrati, di cui 5.000 coperti. Avevamo programmato il trasloco per il 2020, ma l'arrivo del Covid ha complicato tutto. 
Nonostante tutto, siamo riusciti a completare il trasloco e oggi abbiamo un magazzino che stocca circa 60.000 righe di codici, con una crescita costante di fatturato e articoli.

Come vedete l’affiliazione a consorzi e associazioni di settore?
La vediamo evidentemente con occhio molto positivo, essendo soci del Consorzio PDA. Per noi il Consorzio porta collaborazioni, contatti e relazioni che da azienda indipendente difficilmente si potrebbero avere. 
Inoltre, facciamo anche parte di ADIRA, che ci offre una visione importante sulle tendenze di mercato, aiutandoci nelle scelte strategiche.

Quali strategie commerciali avete adottato per distinguervi dalla concorrenza?
Essendo attori che operano indirettamente sul mercato, per noi ci sono due fattori fondamentali nella strategia: valore aggiunto e business partners. 
Il termine “valore aggiunto” può sembrare inflazionato, ma se un’azienda si limita a "vendere" troverà sempre concorrenti che si presentano in maniera più snella. Pertanto, la scelta di offrire tutto ciò che va oltre il prodotto, preferibilmente con una declinazione tecnica, è essenziale per costruire relazioni solide e durature.
Per quanto riguarda il concetto di “business partners”, ci consideriamo come dei veri partner commerciali dei nostri ricambisti ed insieme proviamo a portare soluzione per massimizzare il loro impatto in officina. 

A quale tipo di soluzioni vi riferite?
Per noi le “soluzioni” sono un concetto ampio, che include tutto ciò che va oltre il consumabile. 
Infatti, abbiamo in piedi un’offerta completa di attrezzatura per officina, che spazia dalla cabina per l’olio al sollevamento, dalla stazione del cambio automatico alla diagnostica. Inoltre, abbiamo una nostra APP ONDRIVE, sviluppata in collaborazione con TECRMI, che fa da preventivatore, banca dati tecnica e supporto alla riparazione tramite un call center dedicato.

Fornire tutti questi vuol dire anche avere personale formato, in un periodo di carenza di risorse umane come si fa a trovarne e ancor più a formarlo?
Abbiamo investito da sempre nella formazione continua del nostro personale, per garantire che fosse sempre aggiornato sulle ultime novità del settore. Diciamo che oggi abbiamo un team in grado di supportare i ricambisti nell’assistenza tecnica, con operatori esperti provenienti da diversi ambiti del mondo dell’autoriparazione.
Inoltre, possiamo affermare che la squadra rappresenta indubbiamente uno dei nostri punti di forza. Abbiamo riunito persone con competenze ed esperienze diverse, creando così un team pragmatico, dinamico e con uno sguardo che va oltre l’orizzonte.

Oggi molti distributori stanno aprendo filiali per coprire tutto il territorio nazionale, è vostra intenzione seguire questa strada?
Al momento non sappiamo dare una risposta definitiva. Da una parte comprendiamo la necessità di crescere in un mercato sempre più competitivo, dall’altra, riteniamo che per un attore come noi, la prossimità non sia così fondamentale come per altri nostri colleghi.