L’aftermarket indipendente? Destinato a calare per volumi e attori sul mercato. Il ruolo dei distributori?

L’aftermarket indipendente? Destinato a calare per volumi e attori sul mercato. Il ruolo dei distributori? Sempre più in discussione, almeno nell’ottica di sovrapposizione dei ruoli. Potrebbe sembrare una provocazione, ma se a fare queste affermazioni è una realtà nuova del mondo dell’aftermarket, che sta muovendosi in maniera dinamica sul mercato forse qualcosa di vero ci sarà. Siamo stati a visitare NewTubicar, azienda con una visione moderna del ruolo del distributore sul mercato.
Abbiamo incontrato Giovanni Zanaboni, uno dei fautori di questa piccola rivoluzione, per capire come intendono il mercato del ricambio auto e quali sono le leve che nel prossimo futuro faranno la differenza nella filiera indipendente.

Come nasce il progetto NewTubicar?
L’azienda è strettamente connessa a Tubicar Srl che è storicamente specializzata nella distribuzione dei silenziatori. Il nostro scopo è stato quello di rafforzare questa realtà aggiungendo nuove linee di prodotto e una sede completamente nuova.
Attualmente NewTubicar si sviluppa su una superficie di 2.100 metri quadrati: 1.400 su due livelli più 700 metri su tre livelli, oltre alle zone di pertinenza che portano la struttura a un totale di oltre 2.800 metri quadrati, tutti sfruttati secondo le più moderne tecniche di razionalizzazione degli spazi.

Il mercato dei sistemi di scarico sta però subendo da anni una costante riduzione dei volumi, perché pensate che questo settore possa ancora essere vincente?
Il tasso di sostituzione dei sistemi di scarico è diminuito in modo drastico e attualmente il mercato si trova in un momento di sofferenza, tuttavia la nostra convinzione è di poter ottenere buoni risultati anche sui silenziatori a condizione di offrire profondità di gamma e servizio.
È evidente, però, che per poter offrire un servizio primario non possiamo essere specialisti di un solo prodotto, i costi vanno ammortizzati su più linee; la vecchia struttura trattava solo silenziatori e ammortizzatori, mentre noi abbiamo allargato la distribuzione a nuove linee, che sono state selezionate tra i migliori brand sul mercato anche con contratti di esclusiva, come per esempio le batterie Tudor.

Quindi pensate che la maggiore specializzazione vi garantirà comunque dei buoni volumi?
La risposta non può essere semplice: oggi la distribuzione di ricambi auto si trova in una situazione di forte pressione. Negli ultimi anni il mercato ha segnato una crescita zero, le conseguenze si sono riflesse in una crescente competizione fra gli operatori che per mantenere o migliorare le loro quote hanno spinto moltissimo sui prezzi e sui servizi.
Il risultato è stato una riduzione delle marginalità degli operatori.
Secondo le nostre valutazioni, inoltre, il mercato segnerà una crescita negativa nei prossimi anni. Questo perché il sistema distributivo indipendente subirà una crescente pressione dall’OES e da quei soggetti che si proporranno con formule diverse sul mercato: dalla Grande Distribuzione Specialistica con annessa officina, ai sistemi distributivi con catena mista o corta.
In sostanza noi abbiamo percepito che il mercato sarà destinato a una selezione fortissima degli attori, ciononostante manteniamo una prospettiva positiva per lo sviluppo della nostra attività.

Una visione negativa del mercato, perché NewTubicar dovrebbe fare la differenza rispetto agli storici distributori?
Noi crediamo che alcune aziende non riusciranno a rinnovarsi. Oggi, in discussione, è proprio il distributore che da sempre opera attraverso la catena lunga. Nei prossimi anni, probabilmente, il settore distributivo automotive è destinato a vedere ridotti i propri fatturati in maniera importante, noi stimiamo anche con picchi del 15 o 20%. Tuttavia, se la distribuzione indipendente mantenesse anche solo il 30% del mercato globale si tratterebbe comunque di una cifra elevatissima. A questo punto, però, bisognerà capire quanti e quali saranno gli attori a spartirsi questa torta.
È un dato di fatto che gli operatori diminuiranno.
NewTubicar è socia di i.di.a. International, in questo gruppo però, sul mercato lombardo, è presente anche un’altra azienda di distribuzione. Come vi rapportare a loro?
Le due aziende, New Tubicar e Ovam operano sullo stesso territorio facendo sinergie soprattutto nella logistica e nei servizi. Per quanto riguarda la parte commerciale ci troviamo in competizione utilizzando proprie strategie.

Attualmente le vendite come sono organizzate?
Abbiamo tre agenti dedicati monomandatari oltre al mio supporto diretto. Inoltre ci sono un agente in Piemonte e due in Emilia Romagna che stanno iniziando ora a seguire la nostra realtà.
Dal punto di vista del servizio, invece, effettuiamo consegne nell'arco delle 12 ore, sfruttando una logistica notturna: riceviamo ordini fino alle 18 e consegniamo entro le 12.00 del giorno successivo. Con la crescita dell'e-commerce inoltre, il servizio sarà ancora migliorato in quanto il cliente avrà la certezza dei prodotti disponibili.

Molti credono che la catena distributiva si accorcerà. Cosa ne pensa?
Si tratta di argomenti che preoccupano chi come noi ed i nostri clienti opera da sempre con questo sistema distributivo, anche se l’osservazione dei mercati di paesi confinanti ci fanno pensare che nei prossimi anni ci sarà un’evoluzione verso la catena mista anche nel nostro paese, non fosse altro per l’inserimento di distributori esteri. Tuttavia noi crediamo che il soggetto ricambista rimarrà strategico in Italia, in questo senso il nostro obiettivo, anche come Idia International è il mantenimento ed il supporto della catena lunga.
L’obbiettivo è di renderla più snella, eliminando i costi inutili e le sovrapposizioni di attività che oggi esistono (consegne esasperate – sistemi informatici che non dialogano ecc.).
In sintesi il nostro intendimento è fare sopravvivere la catena lunga cercando le sinergie fra i soggetti coinvolti diminuendo in questo modo i rispettivi costi.

Nella vostra visione il ruolo del distributore è destinato a cambiare, quali saranno gli scenari futuri per la riparazione indipendente?
All'inizio del 2000 il soggetto più debole era l’autoriparatore, che si è trovato a passare dalla riparazione meccanica a quella elettronica. Grazie all'impegno di tutta la filiera, possiamo affermare che negli ultimi due anni queste realtà hanno superato le proprie difficoltà e con discrete prospettive per il futuro.
Oggi i soggetti deboli sono quelli della distribuzione. Quindi è normale che la nostra preoccupazione si sia spostata nell’aiutare questi operatori, nel nostro caso si tratta di supportare il ricambista a superare le difficoltà di prezzi e volumi in flessione.
La sfida, in Italia, è quella di rendere efficiente il nostro storico sistema distributivo per competere alla pari con i nuovi player che vogliono entrare sul nostro mercato e noi siamo pronti ad accettare la sfida.