È solo attraverso le parole di chi ben conosce questo settore che si ha la possibilità di capire come è cambiato il mercato del ricambio auto e quali prospettive ci sono in questo momento. La parola alla Pompeo Srl di Roma.

Gianfranco Pompeo, titolare della Pompeo Srl, vive da sempre la realtà dell’aftermarket del settore auto. È il suo pane quotidiano: ne studia e ne analizza l’evoluzione da anni, riuscendo sempre a trovare la via giusta per non rimanere impantanato in un settore che muta con una velocità oramai quasi incontrollabile. Un attività iniziata da Sergio Pompeo, padre di Gianfranco, nell’immediato dopoguerra: la prima sede dell’azienda era in via Udine, poi, nel 1963 lo spostamento in Via Alessandro Luzio, e nel 1999, l’apertura della sede attuale in Via Cesare Serono, traversa di Via Prenestina.

Meccanica o carrozzeria? Meglio entrambe
Il Grande Raccordo Anulare è a poche centinaia di metri: “Ero indeciso tra meccanica e carrozzeria -spiega Gianfranco Pompeo- poi mi sono orientato proprio su quest’ultimo settore, anche se a lungo andare mi rendo conto che dovremo saper vendere di tutto. Non esiste più la vera specializzazione, o meglio, diventa sempre più rara, perché mentre anni fa ti spostavi a seconda del ricambio che ti serviva, andando dal giusto rivenditore, adesso arrivi dal distributore e vuoi trovare di tutto: dal ricambio di carrozzeria, a quello meccanico ed elettronico. Per motivi logistici e prettamente temporali, il mercato richiede un ventaglio di prodotti sempre più ampio da tenere in magazzino. Ci metto anche il settore moto che sta crescendo sempre più. La nostra oramai è destinata a diventare una vendita al dettaglio al pari di un supermercato”.
Il settore della carrozzeria, per il quale è consorziato Corit, è diventato l’asset principale della Pompeo Srl, con un enorme magazzino di oltre 3.000mq: “Quella di unirmi alla Corit è una scelta dettata semplicemente da una amicizia e la stessa Corit non è un consulente di acquisto vero e proprio, nel senso che ognuno di noi consorziati riceve un listino e acquista quello che vuole in assoluta libertà”.
Carattere indomito, il titolare della Pompeo esamina ogni singolo settore della sua attività, cercando di analizzare con cura tutti i differenti spunti che arrivano nel corso del tempo: “Voglio sempre controllare e vedere tutto, dalla vendita del pezzo più piccolo, a quello più grande. È il mio lavoro, mi è sempre piaciuto, è quello che ho sempre fatto e mi diverto a inventare, studiare, organizzare magari il nuovo listino stagionale, lavorare anche fino a notte inoltrata pur di trovare la giusta promozione. Voglio analizzare tutto, spesso discuto con i miei dipendenti per mille e più ragioni, perché ho il vizio di voler vedere quello che effettivamente compra la clientela, e questo per controllare le nuove tendenze, vedere i nuovi gusti. Penso sia una cosa normale e di fondamentale importanza nel mercato odierno”.

Un mercato che cambia
Un mercato che muta, che crea nuovi costumi, che si muove affrontando un mondo che cambia abitudini ed esigenze tra vantaggi e danni, un tempo impensabili: “Oggi è tutto troppo aleatorio e uno dei principali problemi è proprio la mancanza di certezza dell’incasso. Al mondo d’oggi ci si imbatte in questioni sempre più complicate e difficili da risolvere”. Ma prescindendo dall’importante questione finanziaria, quello che cambia è l’intero settore del commerciale: “Innanzitutto, 30 anni fa era tutto diverso, c’era più morale. Si lavorava davvero con una stretta di mano. Oggi è tutto un punto interrogativo: l’assortimento, la moralità, la fiscalità, i mezzi. E poi c’era la FIAT e basta. Le marche estere erano rarissime. Il lavoro proveniente dall’estero, in questo preciso momento storico, è addirittura maggiore del comparto FIAT. Prendiamo poi l’accessorio auto -prosegue Gianfranco Pompeo- un settore in continua evoluzione. Il problema è che nessuno si rende conto di quanto velocemente cambiano determinati equilibri. Oggetti che da invernali diventano estivi e viceversa, cose che nel giro di pochi mesi spariscono. Si deve prestare molta attenzione a queste evoluzioni che possono trovarti impreparato.
E poi manca, ad esempio, una sana piattaforma legislativa in determinati settori. Prendiamo il tuning. Manca completamente una normativa che permetta a chi vende e chi compra di capirci qualcosa. Un settore che risulta frenato dalla completa arbitrarietà di colui che ferma il malcapitato automobilista. Il privato non esagera in acquisti di ogni genere, perché se ad esempio metti uno spoiler in un determinato modo, c’è il vigile che ti ferma e ti fa passare, e poi c’è quello che al contrario ti applica una sanzione pesantissima. Ecco come un settore dalle enormi potenzialità viene azzoppato da non si sa cosa. Facciano una legge e alla svelta”.
Ma i mutamenti non riguardano solamente la tipologia dell’accessorio che viene messo in vendita, ma molto più approfonditamente l’intero sistema dell’aftermarket. Dal tipo di clientela che spesso non investe più, riducendo l’attività delle officine a meri esercizi di compravendita, a vendita però ben acquisita. Prescindendo da problemi di ricarico, che spesso rappresentano una realtà lungi dall’essere fedele a quella esistente, e a completo danno proprio del distributore, l’officina oggi tende a una riduzione di scorte di magazzino: “I commercianti sostanzialmente spendono, e fortunatamente c’è chi investe. Il problema è che esiste sempre più chi compra solamente sapendo di aver tutto già venduto. Ripeto, la fortuna è che esiste ancora una buona fetta di commercianti che gestisce in maniera oculata. Differente il settore del privato: è quanto di più assurdo e variegato. Perché si va da colui che è parsimonioso e valuta attentamente tutto quello che acquista, all’acquirente che effettua acquisti a volte impensabili, senza badare al prezzo. Poi dipende dal tipo di persona che hai davanti, dal preciso momento economico che si attraversa e da altri fattori, ma sono queste le due tipologie di acquirenti con le quali si è spesso a contatto”.

La distribuzione e il futuro
Ben presente in tutto il centro Italia, l’azienda di Via Cesare Serono riesce a soddisfare le richieste di una clientela sempre più esigente e complessa, grazie a una rete distribuiva che ha suddiviso compiti e aree: “Tanti anni fa le nostre consegne potevano avvenire direttamente al ricambista, mentre oggi la mole di lavoro ha portato la società a due giri di consegne al giorno. Ci sono sette rappresentanti che si sono suddivisi le diverse zone nelle quali operiamo e le categorie di prodotto che vendiamo”. Il futuro è un punto interrogativo che tiene tutti ben attenti e quelle nuove tendenze tanto care al titolare della Pompeo Srl.
La lotta infinita tra il ricambio originale e quello di qualità equivalente, cambia continuamente confini e una tale instabilità porta a condotte poco chiare: “Il mercato è cambiato sempre più verso l’originale. Si è ridotto il delta del prezzo, e quello che è incredibile è che ci sono oramai sempre più grandi case automobilistiche che lanciano campagne promozionali grazie alle quali ti ritrovi il prezzo dell’originale che è addirittura minore del prezzo del commerciale. E allora ecco che si deve lavorare di fantasia. Oramai tutte le grandi compagnie vogliono portare a casa il cliente e nessuno più vuole perdere terreno. In un tale scenario vanno a farsi benedire anni e anni di esperienza, perchè quello che svolgo oggi è un lavoro completamente diverso rispetto a quello di appena 15 anni addietro. Serve assolutamente l’esperienza, ma deve essere fresca: se si usano parametri troppo vecchi si rischia di fare danni. Il nocciolo della questione è capire le nuove tendenze”.
Un contesto che dovrebbe scoraggiare il più impavido degli appassionati: “E invece io continuo a divertirmi e a pensare positivo. Non lo vedo cosi male, cerco di capire bene in quale direzione vanno le cose e mi comporto di conseguenza”.