Il progetto Zavoli Gas Point continua a crescere, con risultati eccellenti. Ecco perché il gas rappresenta un’opportunità per le officine indipendenti.

Gli impianti a gas Zavoli sono commercializzati in Italia da molto tempo, ma non tutti sanno che l’azienda ha puntato su un piano di rilancio che l’ha fatta diventare una delle protagoniste delle installazioni in aftermarket. Il progetto ha dato risultati, a detta dello stesso Massimiliano Fissore, managing director dell’azienda, oltre le più rosee aspettative, al punto che investimenti importanti sono stati fatti sia nella produzione sia nell’area logistica dell’azienda per supportare il progetto. Ma installare impianti a gas è un’opportunità in primo luogo per le officine indipendenti, perché margini del genere non se ne vedono da tempo in aftermarket.
Il progetto Zavoli poi offre tutto, l’officina deve solo avere le necessarie autorizzazioni amministrative, l’attrezzatura e un pc. Tutto qui? Pare di sì, almeno a sentire le parole di Fissore, che abbiamo intervistato presso la storica sede di Cesena per avere un quadro più chiaro della situazione.

Perché io, officina, dovrei pensare di intraprendere la strada dell’installazione di impianti a gas?
La risposta è molto semplice, perchè il gas offre ottimi margini di guadagno, installare gli impianti di ultima generazione è un lavoro relativamente semplice, le prestazioni sono eccellenti e il gas è l’unica alternativa al caro combustibile oltre a essere ecologicamente corretto. Installare un impianto completo richiede circa sei ore di lavorazione, ma la redditività di tale operazione non ha quasi paragone con le altre operazioni normalmente svolte in officina. Se poi si pensa al progetto Zavoli, l’opportunità si fa ancora più interessante. Noi, infatti, forniamo il kit completo di tutti i componenti necessari per fare una installazione. Una delle nostre prerogative nell’approcciare questo progetto è stata proprio l’ascoltare i problemi che storicamente avevano gli installatori e risolverli. Tra questi abbiamo notato che spesso nelle forniture di impianti mancavano semplici particolari (come uno speciale raccordo o un tubo specifico per una certa vettura) e che l’installatore impiegava molto tempo per reperirli sul mercato.

Come avete ovviato a questo problema?
La soluzione ha comportato un’importante attività di organizzazione relativamente alla gestione degli ordini e della logistica di spedizione. Oggi però abbiamo risolto il problema in maniera brillante con la realizzazione dei kit dedicati. In pratica ogni Zavoli Gas Point che effettua un ordine entro le 11 di mattina riceve tutto il materiale entro le 15 del giorno successivo direttamente in officina. Quando parliamo di kit dedicati, poi significa che l’installatore al momento dell’invio dell’ordine ci comunica il modello di auto che dovrà convertire. Saremo poi noi a preparare completamente il kit con tutto l’occorrente, studiato appositamente per il mezzo in questione, senza possibilità di errore nella composizione dell’imballo e degli accessori necessari al montaggio.
Consegnando l’impianto in giornata, forniamo alle nostre officine la possibilità di lavorare senza avere la necessità di avere uno stock proprio.

Ma se il gas rappresenta una così grande opportunità per tutti (dagli installatori agli utenti finali), perché non decolla come sistema di alimentazione?
Credo che il mercato stia crescendo in maniera importante. Purtroppo non dobbiamo dimenticare che ancora oggi si tratta di un settore molto legato agli incentivi statali, quasi un mercato stagionale e che l’utilizzo del gas è un fenomeno culturale non ancora sufficientemente diffuso. D’altro canto però, con i continui aumenti dei combustibili tradizionali, il numero di persone che utilizzano auto alimentate a gas è in aumento e oggi si convertono anche auto di lusso. Per fare un esempio che fa scuola, è curioso notare come uno dei modelli di vettura in percentuale maggiormente convertiti è il Porsche Cayenne. Auto che, per inciso, a gas funziona benissimo, nonostante l’elevata cilindrata del motore.
Per rispondere alla sua domanda, quindi, direi che il gas ancora soffre di una certa diffidenza da parte del pubblico, specialmente riguardo alle prestazioni e alla sicurezza (entrambe infondate), ma soprattutto di una scarsa informazione. I media continuamente parlano dell’alto costo dei carburanti tradizionali, ma difficilmente informano il consumatore del fatto che esiste una alternativa assolutamente affidabile, economicamente conveniente ed ecologicamente corretta.

Uno dei problemi degli impianti a gas è però, a sentire gli utilizzatori, quello dell’assistenza post vendita: come si può dare certezza al cliente?
Questo è sicuramente uno dei maggiori problemi con cui ha a che fare il mondo dell’installazione in aftermarket degli impianti. Un problema ma anche un’opportunità, che noi abbiamo colto grazie al progetto Zavoli Gas Point. Chi installa i nostri impianti può godere di una rete specializzata di officine capillarmente sparse sul territorio nazionale che sono tenute a intervenire per risolvere qualsiasi tipo di problema tecnico che possa sorgere oltre a effettuare il servizio di manutenzione ordinaria. Le nostre officine ricevono un rimborso per il lavoro svolto, stabilito attraverso un tempario, per tutti gli interventi in garanzia effettuati sugli impianti Zavoli, anche se l’installazione è stata realizzata da un’altra officina della rete. In questo modo garantiamo all’automobilista tutta la sicurezza di un efficiente servizio post vendita. Al momento dell’installazione forniamo al consumatore l’elenco completo di tutte le officine autorizzate comprensivo di tutti i numeri di telefono da contattare nel caso in cui sorga qualche problema.

Parliamo del progetto Zavoli Gas Point: a che punto siete e cosa vi aspettate per il futuro?
Il progetto Zavoli Gas Point è stato recepito in maniera completa dalle officine. Ci sentiamo di affermare che si è trattato sicuramente di uno dei più importanti investimenti per la nostra azienda e un’innovazione per il comparto del gas in generale. Detto questo, credo sia sufficiente qualche dato per comprendere l’importanza di questo progetto: quando siamo partiti, il nostro intento era quello di consolidare i risultati che Zavoli ha ottenuto negli ultimi anni, ossia una media di circa 6.000 impianti l’anno; ad oggi, ossia in soli quattro mesi, abbiamo già raggiunto quota 4.500 e le ordinazioni continuano ad aumentare, così come il numero delle nostre officine affiliate.

Quale è l’officina tipo che cercate per il vostro progetto?
Abbiamo due tipi di officine ideali: quella che tradizionalmente lavora nel settore degli impianti a gas, cioè il classico installatore, e le officine di elevata qualità e spirito di innovazione, disposte a imparare e lanciarsi in nuovi business nell’ottica di una crescita generale. Tra queste, poi, concentriamo la nostra attenzione su quelle, in particolare, che hanno un concetto più ampio di marketing e comunicazione. Mi spiego meglio, collegandomi al problema della scarsa informazione, abbiamo constatato che le officine che sono disposte a fare investimenti in pubblicità, chiaramente a livello locale e con modesti costi, nel giro di pochissimo tempo raggiungono volumi importantissimi facendo diventare l’installazione di impianti il loro core business.
Un mercato a parte, ma sicuramente molto strategico è quello delle concessionarie che trasformano a gas il loro parco usato rendendo molto appetibili automobili difficilmente vendibili e dando una seconda vita alle auto soggette ai blocchi del traffico per motivi ecologici.

A questo proposto, i blocchi del traffico in che misura hanno inciso sull’installazione di nuovi impianti?
Sicuramente sono un incentivo che favorisce il nostro comparto, in quanto un veicolo alimentato a GPL o metano può circolare liberamente in ogni situazione. Stiamo aspettando i dati relativi al numero di trasformazioni aftermarket effettuate nei primi mesi dell’anno, ci aspettiamo tuttavia una crescita compresa tra il 5 e il 10% rispetto al 2007, mentre il primo impianto è in netta ascesa.

Quali sono i progetti Zavoli per il futuro?
Uno degli obiettivi che vorremmo percorrere, una volta consolidata la rete, è quello di lanciare delle campagne promozionali rivolte al consumatore e finalizzate a promuovere le officine Zavoli Gas Point.
Tra i progetti già in essere, invece, stiamo organizzando delle giornate in piazza in oltre 25 città di Italia, dove facciamo delle dimostrazioni al pubblico durante i week end allo scopo di fare informazione e sensibilizzare l’automobilista sui vantaggi del gas. Saremo inoltre sponsor di un’imbarcazione del Giro di Italia in vela che accompagneremo in tutte le tappe della regata, cercando un connubio tra il concetto del gas e un evento ecologico come una regata velica.

Un’ultima domanda sullo storico problema degli impianti sulle auto nuove: le garanzie della casa. In quali problemi può incorrere un installatore quando monta un impianto su un’auto con meno di due anni?
Nel momento in cui si installa un impianto a gas in aftermarket durante il periodo di garanzia della casa, la stessa decade esclusivamente sui componenti coinvolti nell’operazione di conversione. Spesso tuttavia le concessionarie creano qualche difficoltà in più all’utente finale, e questo è un problema serio che pregiudica l’immagine del nostro comparto industriale. Stiamo lavorando attivamente per trovare delle soluzioni in modo da poter coprire direttamente noi la perdita della garanzia dei componenti interessati, contiamo di essere pronti a breve termine.

Approfondimenti:

www.zavoli.com