Dalle partnership mancate alla multidistribuzione a tutto campo, con l’elettronica che ha cambiato il mondo della riparazione repentinamente senza lasciare il tempo necessario all’evoluzione. Ecco l’opinione di un leader di mercato come SKF.

Come si evolve il mercato, come cambiano le strategie delle aziende, e come risponde SKF alle esigenze di formazione delle reti indipendenti: sono alcuni dei punti affrontati insieme a Carlo Covini, Country manager della divisione VSM (Vehicle Service Market) di SKF, che ci ha offerto una panoramica della situazione attuale del comparto.

Come si muove SFK nel mercato dell’aftermarket indipendente?
Carlo Covini: La politica di SKF negli ultimi 5-10 anni è stata quella di dare sempre più risposte nell’aftermarket indipendente, comparto in cui l’azienda crede molto. Negli anni novanta è stata creata ex-novo una divisione dedicata interamente all’IAM, cresciuta tanto non solo in termini di fatturato, ma anche in termini di investimenti in risorse umane e materiali.
Dal punto di vista più commerciale c’è stata sicuramente in questi anni una forte attenzione all’evoluzione del mercato, a tutti quei progetti che portano al dialogo con l’officina. Siamo all’interno di un progetto di formazione come eXponentia, a dimostrazione della nostra convinzione che l’officina indipendente abbia bisogno del supporto dei produttori, così come l’officina OES riceve il supporto delle case madri.

Culturalmente si pensa ancora al ricambio della casa madre e non a quello equivalente?
Sì, nel senso che la scatola originale è ancora sinonimo di qualità/garanzia. Come produttori ci impegniamo a garantire la qualità originale, tanto che nelle nostre scatole c’è la qualità di primo impianto. A volte ci viene richiesto dalla rete, in particolare dai nostri distributori, di mandare segnali forti e comunicare che con l’introduzione del Regolamento Monti la garanzia è tale se vengono soddisfatti tutti i requisiti, anche se la riparazione viene effettuata in un’officina indipendente.

SKF come risponde alle esigenze di formazione delle reti indipendenti?
Ormai da qualche anno siamo parte del programma eXponentia. Il progetto europeo, partito dall’Inghilterra, prevede l’ingresso di un paio di nazioni di anno in anno, ma al momento non abbiamo ancora coperto tutta l’Europa. Dopo cinque anni si stanno sviluppando numeri interessanti, perché all’inizio c’è difficoltà a capire che la qualità si paga, ma poi viene capita la nostra politica e i risultati arrivano. Bisogna far recepire che il numero limitato di posti previsto ai nostri corsi in aula è voluto proprio con questa finalità: in Inghilterra stiamo già avendo buoni risultati in questo senso.
Abbiamo avuto una partenza molto positiva in Francia, dove la percentuale di vendita fatta dai grandi gruppi è molto alta; si tratta di un Paese in cui l’idea del gruppo distributivo è molto sviluppata e la catena distributiva è più corta, di conseguenza abbiamo registrato subito un’apertura nei confronti del nostro progetto. In Italia invece stiamo procedendo più lentamente, perché spesso vengono anteposti i problemi commerciali e di marchi rappresentati, e spesso veniamo visti come antagonisti, non come alleati.

In che direzione va il mercato?
Il componentista ha dalla sua la forza dei numeri, ma preso singolarmente è ancora una piccola parte nel mare dell’aftermarket. Bisognerebbe riuscire a dialogare di più tra produttori, ma ognuno ha paura di prestare il fianco a chi, più che collega, viene considerato competitor.
Molti distributori attribuiscono ai componentisti la responsabilità per la situazione attuale del mercato: prezzi elevati, poca chiarezza nella distribuzione, mancanza di partnership.
Noi storicamente abbiamo sempre lavorato con una distribuzione non esclusiva, e già 15 anni fa lavoravamo con 2-3 distributori regionali, anche quando la cultura dell’esclusiva prevaleva nel mercato. Ma se anni fa hanno iniziato i componentisti ad allargare la distribuzione, oggi si avverte soprattutto da parte dei distributori un ampliamento del parco fornitori per gestire una singola linea di prodotto.

Come cambiano oggi il mercato e le strategie delle aziende?
Di pari passo coi tempi che cambiano abbiamo assistito a un’evoluzione del mercato: l’importante oggi è trovare equilibri. Non ha senso restare fermi e chiusi nella nostra campana di vetro dell’aftermarket inteso nella sua maniera tradizionale. Bisogna essere lungimiranti nel capire le tendenze del domani e gli scenari futuri del mercato. Non è semplice lavorare nel day by day e con obiettivi a brevissimo termine, come purtroppo sempre più chiesto dalle nostre aziende, quando invece le scelte strategiche hanno un respiro lungo.
Oggi la partnership ha assunto un significato particolare: lavorare insieme per la crescita del mercato è condividere alcuni obiettivi: produttori e distributori devono lavorare insieme in maniera costruttiva, coinvolgendo e favorendo la crescita dell’officina.

Il mercato si è evoluto a tal punto che le risorse si sono ridotte?
Anni fa, quando questo mercato stava crescendo, i profitti non sono stati reinvestiti nel mercato stesso, e per seguire i prezzi dell’originale i margini di tutta la catena distributiva si sono ridotti di parecchio negli ultimi anni. Officina e ricambista hanno forse investito poco nel proprio lavoro, anche perché non sono stati seguiti e formati adeguatamente dagli anelli superiori della catena; evidentemente i fatturati crescevano comunque, e si è un po’ trascurato quest’aspetto. Con l’ingresso così potente dell’elettronica molte officine sono rimaste indietro, senza avere il tempo di adeguarsi: i componentisti hanno sottovalutato il problema, e oggi il mercato ne sta pagando le conseguenze, ma credo sia pronto a reagire.

Approfondimenti:

www.vsm.skf.com

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