Assistiamo a continue e sempre più frequenti acquisizioni di aziende da parte di altre e alla successiva scomparsa di marchi storici dal panorama della componentistica auto. Bertolotti ed i marchi di sua distribuzione rimarranno invece un'entità autonoma all'interno del Gruppo Rhiag , nel rispetto dei clienti che per tanti anni si sono serviti preso di lei.

Il comunicato ufficiale è giunto nel mese di Ottobre: Rhiag Group Ltd. ha acquisito la Bertolotti S.r.l. Si è conclusa così l'esperienza della società italiana all'interno del gruppo americano Federal Mogul Corporation. Ora le due aziende, Rhiag S.p.A., filiale italiana del Gruppo, e Bertolotti S.r.l. continueranno ad operare in maniera indipendente in ambito Aftermarket, sulla base però di una strategia di marketing coordinata. Quando è giunto in redazione il comunicato stampa relativo all'acquisizione dell'italiana Bertolotti da parte del Gruppo Rhiag, immediatamente la notizia ha catalizzato l'attenzione di tutti. Ci si domandava quali potessero essere i termini dell'accordo, cosa avesse spinto Federal Mogul a cedere Bertolotti e che peso avrebbe avuto quest'operazione all'interno del panorama distributivo dei ricambi in Italia. In questi frangenti la cosa migliore da farsi è rivolgere le domande direttamente agli interessati, e cosi abbiamo fatto grazie alla disponibilità ad un incontro da parte del Dott. Ing. Roberto Gatti, Amministratore Delegato della Rhiag S.p.A. e del Dott. Ing. Cesare Pastore, Amministratore Delegato della Bertolotti S.r.l.

Notiziario Motoristico: E' bene per cominciare, che siano chiarite ai lettori la storia del Gruppo Rhiag e le tappe principali che hanno portato all'acquisizione in oggetto.
Ing. R. Gatti: Rhiag S.p.A. è un'azienda che nasce nel 1962 con attività preminente nella distribuzione in Italia della componentistica auto per il mercato indipendente. Rhiag si è sviluppata in Italia e in tale mercato ha maturato la sua leadership grazie ad una politica e a una strategia basata ancora oggi su fattori essenziali: la qualità dei prodotti distribuiti; il servizio fornito; una gamma di articoli per applicazioni nazionali ed estere; la rete distributiva sviluppata dall'azienda su tutto il territorio nazionale, con 21 Filiali dirette e coordinate dalla sede centrale di Milano e infine l'assistenza tecnica e commerciale, pre- e post-vendita, costantemente a disposizione di tutti i clienti. RHIAG GROUP Ltd. opera in Italia, tramite Rhiag SpA e Bertolotti, in Svizzera ed in 6 Paesi dell'Est Europeo. Per il 2000 si prevede che il fatturato del Gruppo ammonti a 600 milioni DM.
Ing. C. Pastore: Per Bertolotti si è trattato del passaggio da un gruppo internazionale ad un altro, avendo fatto parte del "paniere" dell'americana Federal Mogul, fino a pochi mesi orsono. Poi un cambio di rotta nelle strategie commerciali maggiormente focalizzate sull'OE ha portato il gruppo americano a rinunciare alla Bertolotti come realtà distributiva locale e a trovare un accordo per la sua cessione alla Rhiag Group Ltd. la cui sede principale si trova in Svizzera. L'organizzazione distributiva di Bertolotti risultava di grande interesse per Rhiag Group che intendendo rafforzare la propria struttura distributiva in Europa, ha colto un'opportunità favorevole di potenziarsi anche in Italia. Il mercato italiano è infatti il secondo in Europa per importanza ed avere una seconda rete distributiva indipendente, tramite la quale offrire diversi marchi di prodotti, rappresenta un'eccellente possibilità di aumentare la penetrazione nel mercato.

N.M.: Spesso abbiamo sentito affermare che il mercato italiano dei ricambi è molto frammentato. Condividete quest'opinione? Potete riassumere a grandi linee la struttura di questo mercato?
Ing. R. Gatti: Il nostro mercato del ricambio è certamente uno dei più difficili. Schematicamente potremmo disegnare una mappa dei principali attori prevedendo in sequenza: Costruttori auto, con la loro rete di concessionari e officine autorizzate; Produttori di componenti che dispongono di una loro rete distributiva, quali ad esempio Bosch, Magneti Marelli, Valeo, Federal Mogul; altri componentisti, che invece affidano la distribuzione dei loro prodotti a concessionari regionali e/o ad agenti con deposito; Organizzazioni Specializzate nella distribuzione sia a carattere nazionale sia a carattere regionale. Tra le prime vi sono la Rhiag, la Bertolotti oltre ad altre ben note aziende.

N.M.: Bertolotti dispone di linee di prodotti o marchi che mancavano nel paniere della Rhiag?
Ing. C. Pastore: Bertolotti ha prodotti analoghi a quelli Rhiag, sia pure con un minor numero di articoli in gamma. I marchi sono invece differenti. Va detto però che il vero valore aggiunto dell'acquisizione di Bertolotti è il suo patrimonio di clientela e di fornitori, perché nel nostro settore vi sono marchi che hanno raggiunto una certa fama grazie anche alle aziende che li distribuiscono; è il caso di Bertolotti che ha sicuramente contribuito all'affermazione in Italia di marchi quali ATE nel settore freni e MANN + HUMMEL nel settore della filtrazione. Il lavoro globale che occorre fare per affermare un marchio richiede venti o trent'anni, ma una volta consolidato ce ne vogliono altrettanti per separare dalla percezione degli utilizzatori il marchio e il suo distributore. E' per questo che siamo convinti che possa avere maggiore successo un'acquisizione che nei fatti è una forma di partnership con Bertolotti, anziché un'acquisizione che ne annulli l'identità. I clienti che Bertolotti ha saputo conquistare in questi anni sono legati all'azienda e ai suoi uomini oltre che ai suoi marchi.

N.M.: Come cambia la domanda di ricambi in considerazione dell'evoluzione del parco circolante e della sua ripartizione fra le varie marche automobilistiche?
Ing. R. Gatti: L'internazionalizzazione che è in atto del parco circolante, di certo non aiuta i distributori; le quote di mercato della FIAT, che un tempo superavano il 60%, oggi sono scese sotto il 40% e per contro su 100 nuove immatricolazioni, 10 sono relative ad auto giapponesi. In pratica oggi per poter offrire un'ottima copertura del parco occorrono migliaia di codici quando un tempo ne bastava qualche centinaio. Credo che in futuro solo poche organizzazioni saranno in grado di offrire gamme aggiornate all'evoluzione del parco.

N.M.: Parlando di componentisti che riforniscono il primo impianto, stanno cambiando anche i loro rapporti con le Case auto?
Ing. C. Pastore: Il rapporto tra case auto e componentisti si è molto evoluto nel corso degli ultimi anni. Possiamo dire che si è sviluppato un rapporto di partenariato sempre più stretto tra il costruttore di veicoli, che ha la sua specializzazione nel progetto del propulsore e nell'assemblaggio dei moduli che compongono il veicolo, ed il fornitore di componenti, che diventa sempre più uno specialista di sistemi che realizzano una funzione, di cui possiede un know-how specifico e approfondito al quale il costruttore auto attinge per elevare il livello prestazionale del suo prodotto. Dunque direi che si sono sviluppati in maniera sinergica due identità distinte, entrambe forti, ma complementari, l'una a beneficio dell'altra e viceversa. Si tratta dunque non di contrapporre poteri contrattuali, ma di cogliere opportunità di sviluppo reciproco, da cui i partner possono ricavare vantaggi.

N.M.: Rhiag è un gruppo internazionale che ben conosce quindi le differenti realtà distributive d'Europa e del mondo. Quali sono gli aspetti salienti per i quali il mercato italiano si distingue da quello di altri paesi?
Ing. R. Gatti: L'Italia è il solo paese che non ha cambiato nulla per quasi 50 anni. I professionisti, per rispondere alle attese dell'automobilista, hanno assunto una struttura capillare su tutto il territorio nazionale con più di 100.000 operatori, di cui 80.000 nel ricambio indipendente. I Costruttori Auto avevano delegato la riparazione del parco alle officine indipendenti. I concessionari avevano come principale attività la vendita delle vetture, lasciando libero il mercato del ricambio. Il mercato italiano è stato legato alle sue tradizioni in maniera monolitica fino a pochi anni addietro, con la sua struttura di autoriparatori e ricambisti, di aziende nate come piccole realtà e in seguito cresciute. Negli ultimi anni tutto è cambiato e con una rapidità vorticosa. Di colpo, nel 1997, la prima legge Prodi (incentivo alla rottamazione delle auto con più di 10 anni di vita) ha fatto scatenare una serie di situazioni ed evoluzioni, già riscontrate in precedenza in altri paesi. La differenza fondamentale è che queste trasformazioni in Italia sono avvenute simultaneamente e in breve tempo. I principali fenomeni sono stati concomitanti nell'arco di un paio di anni: la legge sulla rottamazione, ha eliminato dalla circolazione un enorme numero di auto vecchie, forti consumatrici di pezzi di ricambio; le Case Auto hanno sviluppato nuove strategie di post-vendita volte a fidelizzare l'automobilista; si sono sviluppate nuove forme di riparazione e distribuzione già collaudate all'estero e cioè le catene come Midas, Speedy, e altri; e infine la legge sulle revisioni auto. L'effetto immediato e più evidente di quest'insieme di fattori è la riduzione drastica di clienti nelle officine di riparazione.

N.M.: Cosa si sente di consigliare dunque alle officine indipendenti?
Ing. R. Gatti: Oggi l'automobilista si aspetta affidabilità della riparazione, sicurezza, rapidità, trasparenza. il tutto al giusto prezzo. Proprio per rispondere alle nuove attese dell'automobilista si sono sviluppati i Fast-Fit e i Centri Auto e i Costruttori d'auto hanno creato dei Servizi Rapidi proponendo anche forfait per le manutenzioni. Le officine indipendenti devono assolutamente correre ai ripari offrendo efficienza, competenza nel servizio e trasparenza nei preventivi di riparazione, altrimenti i loro potenziali clienti preferiranno sempre di più recarsi presso le officine delle reti ufficiali o presso i centri Fast-Fit, nel primo caso sicuri di trovare competenza e ricambi di qualità, nel secondo caso un servizio rapido. L'automobile dell'italiano avrà, in media, otto anni all'inizio del terzo millennio. Ciò significa che la metà del nostro parco circolante, più di 26 milioni di auto, è stata immatricolata prima del 1993. Ci saranno due tipi di parco: uno tecnologicamente poco evoluto e l'altro diametralmente opposto, pieno di componenti elettronici, sensori, iniettori, turbo e tante altre tecnologie poco accessibili. Per fidelizzare l'automobilista con le vetture già di oggi, ma ancora più con quelle di domani, la chiave sarà la formazione. Il professionista non solo dovrà curare e riparare l'auto, ma avere un'azione di prevenzione del veicolo del suo cliente. Gli autoriparatori indipendenti non possono più aspettare passivamente che i clienti vadano da loro, devono invece sviluppare la "customer satisfaction". I cinque assi per il successo dei riparatori indipendenti saranno: servizi, sicurezza, ascolto, economia, praticità. Nell'immediato futuro ci impegneremo dunque ad offrire la nostra assistenza ad un gran numero di buone officine per aiutarle a crescere ed evolversi. Per noi significherà passare da una strategia di prodotto ad una di servizio.

N.M.: Il numero dei componentisti a livello mondiale si sta riducendo per effetto della cosiddetta globalizzazione e cioè delle continue acquisizioni e joint ventures. Anche nel panorama della distribuzione assisteremo allo stesso fenomeno?
Ing. C. Pastore: Anche nel nostro settore è in atto un processo che porterà a ridurre il numero dei distributori ed inevitabilmente saranno i più piccoli a lasciare il campo ai più grandi. La globalizzazione significa però anche concorrenza internazionale, con attori nuovi e già ben organizzati sul mercato. Sbarcheranno cioè in Italia gruppi di distribuzione stranieri, con tutto il loro bagaglio d'esperienza acquisita altrove e la competizione risulterà più agguerrita. In questa lotta non dobbiamo dimenticare di includere i grandi gruppi di acquisto, nati spesso come consorzi tra aziende indipendenti.

Approfondimenti:

Nasce Optima Truck Service, la rete truck di Rhiag e Bertolotti