Il colosso USA sbarca in Italia: prima mossa, l’apertura di uno showroom a Monza. Il presidente: “Per sopravvivere, le concessionarie devono diversificare la propria attività”

Ricordate “Cadillac Man”? Un film, da noi poco capito, che illustra in maniera precisa e realistica le tecniche, più e meno “umane”, dei venditori di auto usate di oltreoceano. Un mestiere fatto di persuasione del cliente attraverso il minuzioso uso di strategie aggressive e psicologia.

Parliamo, tuttavia, di una pellicola di una ventina di anni fa. Oggi, a causa della crisi del settore automotive, le reti di vendita indipendenti hanno dovuto adeguarsi. Non si vende più al cliente un’auto (magari… quella che il cliente non vuole) e basta (tutt’al più, con i classici “tappetini” in omaggio) ma servizi dedicati, assistenza, possibilità di accedere a un vasto parco ricambi aftermarket.

In estrema sintesi: la filiera delle vendite si è ampliata, e le formule di business modificate. Il commercio del 21. secolo è questo, e nei prossimi mesi vedremo se anche da noi questo modo di vendita, che arriva dagli USA, funzionerà.
In questi giorni, Penske Automotive sbarca in Italia. A Monza, per la precisione, con l’acquisizione di Mariani Motors, che distribuisce i marchi BMW e Mini.

L’”operazione Italia” di Penske Automotive viene realizzata grazie alla joint venture attivata con Vanti Group, società che fa capo all’imprenditore bolognese Andrea Mantellini.

La scelta di iniziare l’attività italiana a Monza viene vista come “strategica” per i piani di espansione nel nord Italia. L’obiettivo dichiarato dai vertici di Penske è l’acquisizione e gestione di concessionarie in tutta Italia.

Negli Stati Uniti, il nome “Penske” rappresenta un gigante del commercio di autoveicoli. L’azienda, che fa parte di Penske Corporation (Gruppo che opera in diversi settori del trasporto), conta 323 showroom, fra USA (172 concessionarie) ed Europa (151, concentrati soprattutto in Gran Bretagna e Germania).

Nel 2010, Penske Automotive ha venduto 340 mila autoveicoli di 40 marchi differenti, con una netta prevalenza di marchi premium (66%: fra questi, la sola BMW incide per il 21%). Globalmente, il giro d’affari è formato dalla vendita di auto nuove (55%), auto usate (29%), centri assistenza e ricambi aftermarket (13%) e prodotti finanziari e assicurativi (3%). C’è stata pure una certa presenza nel settore produzione: Penske, per un certo periodo, ha posseduto il 50% delle quote capitale di VM Motori di Ferrara, poi cedute nel 2011 a Fiat.

Proprio l’attività dei centri di assistenza e della vendita ricambi è una delle “voci” sulle quali Penske Automotive punta per mantenere intatta l’incidenza sul mercato dei dealer.

Lo indica chiaramente Rob Kurnick, presidente di Penske Automotive Group:“Abbiamo già sottomano l’analisi delle vendite di auto nuove e usate in Europa, grazie alla nostra presenza in Germania e Gran Bretagna. Per realizzare profitti, le concessionarie devono differenziare la propria attività. I clienti non vogliono più solamente autoveicoli nuovi, ma anche usati. Di più: la nostra attenzione va puntata nella stessa misura sui servizi al cliente, sull’assistenza e sui ricambi, un mercato dall’elevato potenziale e che in Europa è ancora poco sviluppato. Non va dimenticato che, per noi, questi aspetti generano una parte importante dei ricavi: fino al 44%. La capacità di creare innovazione, concentrando la propria attenzione sul mercato di servizi e ricambi che rimane stabile mentre le vendite del nuovo e usato calano, come è accaduto negli USA dal 2008, è l’unica ricetta che ha ‘salvato’ molti dealer dalla chiusura definitiva”.
 
Approfondimenti

Per Penske Automotive
Per un articolo di Notiziario Motoristico sull’analisi nel settore delle concessionarie auto