Dopo essersi assicurata un portafoglio di prodotti ora molto completo, Delphi si dedica oggi al delicato lavoro della messa a punto di una rete distributiva coerente con le strategie del Gruppo. Si tratta di un compito complesso, perché vanno integrate le ex reti di Diavia, Lucas e AP. Questo compito non facile è stato affidato all'Ing. Luigi Potenza, Managing Director Aftermarket di Delphi Italia, che abbiamo intervistato presso la sede di Molinella.

Il 2000 è stato l'anno dei grandi cambiamenti per il Gruppo americano Delphi. Nuove acquisizioni ne hanno implementato l'offerta prodotti e nuovi accordi con gruppi commerciali sono stati siglati per realizzare una rete distributiva all'altezza della situazione, in Europa. Delphi infatti, il maggior componentista veicolare al mondo, ha deciso di affrontare massicciamente il mercato del ricambio e naturalmente, come conviene ai "grossi calibri", ha scelto di farlo imboccando la strada maestra. Il fatto d'essere un importantissimo fornitore di primo impianto non potrà che aiutarla in questa azione, anche se non sarà così semplice coordinare e integrare i distributori dei prodotti "ereditati" dalle aziende acquisite. Crediamo che Delphi potrà modificare certi equilibri preesistenti anche nel mercato italiano, perciò abbiamo intervistato l'Ing. Luigi Potenza, che ha gentilmente chiarito quali sono i programmi societari per l'immediato futuro.

Notiziario Motoristico: In Italia in marchio Diavia è per tutti gli operatori Aftermarket, anche quelli al di fuori della nicchia climatizzazione, sinonimo di Aria Condizionata. Il marchio Delphi resta temporaneamente meno noto. Vuole quindi offrire ai nostri lettori una "fotografia" del gruppo Delphi e di come si colloca al suo interno il marchio Diavia? Luigi Potenza: Concordo sul fatto che per il momento in Italia la visibilità del marchio Delphi è modesta e certamente in ambito Aftermarket è molto più conosciuto il marchio Diavia. Se si parla di Primo Impianto ciò non è più vero, perché grazie soprattutto alla rinomanza che ha avuto l'applicazione dell'EPS sulla nuova "Punto", Delphi ha avuto modo di farsi conoscere in modo definitivo e su larga scala anche nel nostro paese. Sebbene Delphi fosse già fornitrice di Fiat e Ferrari ad esempio per cablaggi e serrature, il nome era noto solo a pochi esperti, ma non al grande pubblico. Oggi l'azione che Delphi ha intrapreso con l'attivazione della divisione Aftermarket e l'acquisizione l'anno passato dell'indipendenza dal gruppo GM, hanno reso possibili una serie di iniziative di diffusione e conoscenza del nome. Quanto tempo ci voglia perché questo nome diventi noto e conosciuto da tutti è difficile da prevedere. Naturalmente la prima reazione dei più nel sentire che Delphi è il più grande componentista del mondo, perché produce tutte le parti auto tranne i motori e la fanaleria, è di stupore, poi però quando sentono i nomi dei suoi vari marchi, quali Delco, Harrison, Saginaw, ecc., allora le cose cambiano e tutto torna verosimile. Riguardo al futuro, Delphi sta orientando le sue scelte di portafoglio prodotti su particolari con un contenuto di elettronica sempre maggiore. Con l'avvento della divisione Aftermarket la possibilità di utilizzare e combinare la conoscenza del nome Diavia come "biglietto da visita" per presentare il grande gruppo a cui appartiene è sicuramente un fatto strategico positivo. Poi è chiaro che Diavia nel portafoglio di Delphi rappresenta una linea di prodotto, o meglio di specializzazione, perché Diavia è sinonimo in Aftermarket di impianti di climatizzazione, dove vengono combinate la conoscenza tecnica della soluzione ed una conoscenza sistemistica del gruppo climatizzatore. In Italia la divisione Aftermarmarket, appoggiandosi alla rete di distribuzione di Diavia ed integrandola con altri punti vendita, ha in programma la crescita e diffusione del marchio Delphi. Oltre ai prodotti Diavia potremo offrire ai clienti, quelli tradizionali Diavia e a quelli che abbiamo ereditato dall'acquisizione della rete AP, della rete Lucas, e da una migliore gestione dei vecchi clienti Delco, una gamma di prodotti più completa e finalmente metteremo a punto una rete Delphi a tutti gli effetti.

E' interessante notare come i grandi fornitori di componentistica per il primo equipaggiamento a livello mondiale, e Delphi tra questi è il principale, siano molto interessati anche al mercato dei ricambi. Ci spiega le motivazioni di questa scelta?
La vendita al mercato del ricambio è interessante perché permette di raggiungere un duplice scopo, da un lato il miglioramento dei margini totali di profittabilità del prodotto, (perché è innegabile che la vendita al primo impianto ha come caratteristica quella dei grandi volumi con margini estremamente ridotti, mentre la vendita al ricambio permette di recuperare in termini di redditività, soddisfando le aspettative degli azionisti societari) e dall'altro di mantenere un contatto diretto con l'utilizzatore finale. Chi opera esclusivamente come fornitore di primo livello delle case costruttrici va incontro alla scarsca riconoscibilità del proprio marchio, per lo meno nella percezione generale dei consumatori. Chi già opera come fornitore di primo impianto ha la possibilità di lavorare in Aftermarket con grosse agevolazioni, perché essere fornitori di primo livello rappresenta la migliore referenza che ci sia. Parlando in particolare di grossi Gruppi, tra cui Delphi, i grandi volumi del primo impianto consentono di mantenere dei livelli di investimento enormi ed una massa critica molto importante. Tutto ciò è vero oggi com'era vero anche dieci anni fa; la caratteristica del mercato del primo equipaggiamento è sempre stata quella della lotta all'ultimo centesimo tra le case costruttrici e i loro fornitori.

Se il numero dei fornitori di primo livello si sta riducendo nel tempo (anche in seguito ad acquisizioni e join-ventures) c'è da domandarsi cosa succederà nell'Aftermarket. Anche in quest'ambito si ridurrà il numero dei protagonisti?
Dipende molto dai mercati; in quelli più maturi, di alta cultura automobilistica o legislativa, dove cioè esistono delle normative molto pesanti anche sul circolante, le qualità del prodotto, le sue caratterisiche tecniche, la sua conformità, costringerà i produttori di ricambi a rispettare certe caratteristiche tecniche che solo i fornitori più qualificati potranno raggiungere. Ci sono però ancora tanti mercati dove tutto ciò non è richiesto ed è privilegiato l'aspetto economico, perciò ancora per molto tempo vi sarà spazio per tutti, anche per chi vende prodotti rigenerati in maniera artigianale. Anche in Europa il mercato va a due velocità e sono molto diffuse le piccole aziende che producono e vendono ai grandi componentisti, che poi rivendono tali prodotti con i propri marchi. Ci sono poi nel mercato grossi componentisti che vendono prodotti fatti non da loro stessi, ma da fornitori di secondo livello, che oltre ad operare come terzisti, vendono nel mercato con il proprio marchio. Infine esistono i mercati meno evoluti, dove circolano ricambi frutto di rigenerazioni "selvagge", dove vengono utilizzati materiali scadenti o comunque non adatti alla determinata funzione del prodotto (ad esempio tubi di scarico in lamiera anziché acciaio) e dove non esistono controlli di nessun tipo sul circolante, ecc. Se un azienda non si pone l'obiettivo di essere fornitore omologato dalle varie case auto, ma realizza un prodotto di nicchia adattabile, probabilmente questa azienda può ancora sopravvivere (parlando però di prodotti che non abbiano la necessità d'essere sottoposti a qualche tipo di controllo, come diagnosi elettronica, omologazioni, ecc.). Le revisioni periodiche dovrebbero però nel tempo rendere la vita ancora più difficile a questo tipo di prodotti; in Italia abbiamo ancora poca esperienza in quanto a revisioni, ma in altri paesi dove regna una maggior severità e dove vengono sottoposti a controllo più sistemi operativi del veicolo, prodotti non omologati non possono trovare alcuna applicazione. Nell'Aftermarket il più grande concorrente del componentista è la Casa auto sua cliente. Entrambi i soggetti hanno compreso che devono allungare al catena del valore della loro vendita. Se guardiamo chi vende automobili, la competizione è altissima, vengono lanciate nuove vetture ad un ritmo molto maggiore di quanto non succedesse un tempo, con prezzi costanti e a volte in calo e con contenuti tecnologigi maggiori di anno in anno. Quindi i margini per ogni vettura sono certamente compressi ed il modo per i costruttori per recuperare la redditività sulla singola vettura è quello di aggiungere dei servizi che gli faranno aumentare le vendite stesse di auto (garanzie, contratti di vendita con patto di riacquisto, la vendita dell'assicurazione insieme all'auto, la vendita di antifurto satellitari, ecc.). Quando la casa auto ha fidelizzato il cliente in questo modo, per i componentisti è dura sviluppare una rete di assistenza Aftermarket competitiva. E qual è per l'operatore indipendente il valore d'essere tale anziché essere un "autorizzato" Bosch, Delphi, Marelli o altri ancora? E' quello d'avere un parco potenziale di clienti maggiore.

Delphi Italia, con sede a Molinella, si farà carico della distribuzione nel nostro paese di tutti i prodotti e marchi di Delphi Aftermarket Europa. Come sarà strutturata una volta a regime la rete distributiva? Vi "appoggerete" ad altre realtà (come già fate con Rhiag) o realizzerete una rete vostra?
Oggi Delphi ha una serie di clienti che sono i vecchi clienti Diavia, ed una serie di clienti che sono i vecchi clienti della Lucas Diesel. Si tratta di due reti di specialisti, gli installatori e i distributori del comparto clima ed i cosidetti "pompisti" Diesel. A queste due realtà tecniche si stanno affiancando e sovrapponendo delle realtà più commerciali: la rete dei clienti AP e dei clienti Delco- Delphi. Rhiag rappresenta un completamento della rete Diavia e la concretizzazione della prima iniziativa di Delphi per muoversi da una rete di specialisti verso una rete più orientata alla meccanica generale dell'auto. Dovremo fare un'integrazione intelligente di queste forze distributive, tenendo conto degli impegni che in passato sono stati assunti dai nostri colleghi di Lucas e AP, nonché del portafoglio prodotti che questi operatori indipendenti già hanno. Rhiag per esempio è il secondo distributore italiano di ammortizzatori, perciò avrebbe poco senso proporre a Rhiag la distribuzione dei nostri ammortizzatori. Bisognerà necessariamente creare una rete di specialisti Delphi, alcuni di questi operatori disporranno di certi prodotti del Gruppo ed altri operatori disporranno di altri prodotti. Non sarà dunque un lavoro semplice, ma sono ceto che nel tempo mettermo a punto una rete distributiva rispondente a pieno alle nostre esigenze.