Una struttura sui generis quella di Christian Pace: la Scai Motor di S. Pancrazio (Parma) non è solo un concessionario Opel, ma anche un’officina Bosch Car Service e un salone dell’usato.

Christian Pace ci descrive la sua azienda, che nasce come concessionaria ma si avvale del “cappello” Bosch per diventare sempre più una realtà multimarca.

Può descriverci com’è strutturata la vostra azienda?
In questa struttura, che risale al 1979, siamo stati concessionari di vari marchi automobilistici. Attualmente lo siamo di Opel. Progressivamente, abbiamo iniziato a dare più importanza al post-vendita. Nel ’97 abbiamo conosciuto Bosch, che è diventato nostro fornitore per la pista di revisione. Eravamo tra i primissimi in Italia ad avere una pista di revisione. Ci siamo trovati molto bene con Bosch, anche dal punto di vista del servizio. Abbiamo messo su un’officina dedicata al ricondizionamento dell’usato; l’idea era di proporsi verso l’esterno come centro multimarca.
Alcuni anni fa abbiamo iniziato anche a fare un’operazione di “branding”; la nostra attività relativa all’usato si chiama Scaistore e consiste in un salone che si propone di dare il giusto spazio alla vendita di macchine usate. Ad oggi il 40% del nostro giro d’affari, quattrocento macchine su mille, deriva da vetture da noi acquistate e rivendute. A fianco della concessionaria Opel c’è un’attività a tutto campo, che comprende officina e altri spazi dedicati.

Quindi considerate l’usato un importante ingrediente per il vostro sviluppo…
L’usato è una grossa opportunità: facciamo più di 6 milioni di euro di fatturato con le auto usate. Se si vogliono vendere vetture usate, si deve essere capaci di ricondizionarle, si devono avere conoscenze tecniche multimarca e si deve poter offrire la garanzia su ciò che si vende. L’officina diventa dunque un’entità a sé stante. Ecco dove nasce l’importanza di avere un “cappello”, una “veste” che la renda professionale agli occhi dei clienti. Quando abbiamo conosciuto il progetto Bosch Car Service abbiamo pensato che fosse proprio quello che faceva per noi.

Lavoravate già con Bosch prima di diventare Bosch Car Service?
Prima di tutto eravamo già in rapporto con loro per le revisioni, avevamo già contratti di fornitura. Eravamo già clienti anche per quanto riguarda i ricambi utilizzati per il ricondizionamento dell’usato. L’ampiezza dei nostri locali, 800mq (250mq dedicati alle revisioni e il resto all’attività di riparazione), ci consentiva di ampliare i nostri campi d’azione.

In che modo l’essere un Bosch Car Service condiziona le vostre strategie per il futuro?
Il nostro intendimento è di fare marketing e partecipare a tutti i programmi Bosch Car Service, in modo da creare una nostra clientela. Il problema principale che abbiamo oggi è che quando un cliente compra una macchina nuova è naturale che rimanga legato all’organizzazione di vendita a causa della garanzia; nel caso dell’usato invece tipicamente si interrompe subito il legame con chi ha venduto la vettura. Il nostro obiettivo è riuscire a fidelizzare la clientela ed essere un operatore locale, in concorrenza anche con tutte le altre officine generiche, per avere dei nostri clienti.
Abbiamo fatto l’accordo con Bosch perché pensiamo sia più facile comunicare quest’offerta se dietro c’è la garanzia di una marca riconosciuta e che ha anche una valenza tecnica. Bosch ha infatti un’immagine molto tecnica e rende la nostra proposta più convincente, dando garanzia di competenza, di attrezzature giuste, di formazione. L’accordo con Bosch permette inoltre l’accesso alla formazione tecnica multimarca e a un’assistenza qualificata. Riusciamo a organizzare anche progetti specifici di formazione, mirati per creare una struttura che possa offrire professionalmente tutti i servizi di cui l’automobilista necessita, come l’elettrauto, il motorista, eccetera.

All’interno della vostra struttura c’è anche un gommista?
Abbiamo degli accordi, siamo soci di gommisti e di carrozzieri. In questo modo possiamo offrire alla clientela anche questi servizi. Si tratta di un sub-appalto, però abbiamo rapporti molto stretti. Un problema che sorge è che il pubblico è abituato ad andare in posti diversi per i vari servizi. L’idea di avere un centro che offre tutto è ancora in fase di sviluppo.

Quanto del vostro lavoro deriva dalla revisione di veicoli usati da vendere e quanto dai clienti abituali, che vengono da voi successivamente alla vendita o a seguito di campagne pubblicitarie?
Come Bosch Car Service abbiamo diversi tipi di clienti. C’è il privato che ha fatto una revisione e ha bisogno di una riparazione. Ci sono i clienti della vendita che rimangono fedeli a noi come riparazione. Poi ci sono i clienti casuali e c’è una componente molto importante di accordi per la manutenzione di flotte. Abbiamo firmato contratti con la Hertz Lease, siamo i riparatori della Hertz di Parma, che è il più grosso cliente di Bosch Car Service. Cerchiamo di svilupparci su tutti i fronti per avere più clienti, usiamo per tutti ricambi originali Bosch. Le revisioni dovevano dare un grosso lavoro, così pensavamo, poi però è andata diversamente: facciamo un’enormità di revisioni, 4.000 all’anno, ma lavoriamo molto tramite i meccanici, la maggior parte di questo lavoro viene fatto per conto degli operatori generici. Credo che in futuro questa collaborazione potrà intensificarsi ulteriormente.
Quello che certamente possiamo offrire con un complesso come il nostro, ne sto vedendo l’opportunità in questi mesi, è un servizio alla clientela molto completo. Va aggiunto che un’opportunità che non tutti i Bosch Car Service forniscono e che noi offriamo è quella della vettura sostitutiva.
Oggi siamo in grado di eseguire un ottimo servizio di ricondizionamento dell’usato per conto dei concessionari. Oltre a interventi in garanzia su componentistica Bosch, offriamo al cliente la possibilità di effettuare la revisione.
La presenza di officina, carrozzeria, gommista e autolavaggio in un unico centro permette di dimezzare i tempi tecnici di fermo macchina. Siamo inoltre in grado di coordinare la prenotazione degli interventi.

In che percentuale le macchine Opel sono presenti nella vostra officina Bosch Car Service?
Abbiamo due officine una di fianco all’altra. Il cliente Opel tendenzialmente sceglie l’officina Opel.
Il Bosch Car Service oggi lavora soltanto per il 30% con vetture Opel. La nostra vocazione è quella di essere multimarca.

Con la legge Monti, entrata in vigore lo scorso ottobre, vi è la possibilità da parte dei riparatori indipendenti di fare tagliandi anche per le macchine in garanzia. All’interno di una struttura come la vostra, che comprende l’officina autorizzata ma ha anche un’officina Bosch Car Service, vengono clienti di marchi differenti a fare interventi di manutenzione ordinaria e tagliandi?
È prematuro dire questo, perché la nuova legge sulla garanzia è poco conosciuta dagli automobilisti, addirittura anche dagli operatori del settore. Noi abbiamo più facilità quando la garanzia della macchina è già scaduta. Quando vendiamo una macchina che ha nove mesi ed è ancora in garanzia della Casa, tendenzialmente il cliente scompare e si reca alla concessionaria per fare i tagliandi. Se invece la macchina ha già due anni, allora è più facile che torni da noi.

Un suggerimento per affrontare questo problema potrebbe essere quello di fornire al cliente un manuale esplicativo sulla garanzia, oppure vendere insieme alla macchina dieci tagliandi a prezzo fisso…
È una buona idea, anche se ancora non l’abbiamo fatto.
Per la manutenzione ordinaria, invece, in genere i clienti sono soddisfatti del meccanico generico. Ritornando all’affiliazione a Bosch Car Service, essa rappresenta un’opportunità per avere accesso alla formazione, comprare attrezzature e saperle usare. Fare i corsi aiuta l’imprenditore a essere più concentrato sulla qualità del servizio che offre.

Approfondimenti:

www.bosch.it