Alla luce di una maggiore dinamicità commerciale dimostrata da SKF, abbiamo chiesto a Carlo Covini, country manager VSM per l’Italia, qual è la sua opinione sulle prospettive del mercato della distribuzione e della riparazione indipendente.

Si è svolta lo scorso ottobre nella zona del Mugello toscano la convention SKF, condotta dai responsabili della divisione VSM (Vehicle Service Market), che ha radunato tutti i distributori italiani. L’incontro è stato l’occasione per la presentazione di tutte le novità SKF-VSM per il 2006, in termini di strategie di vendita, nuovi prodotti, attività di marketing e formazione, e per tracciare un bilancio dei risultati (decisamente positivi) dei primi dieci anni di attività della divisione VSM.
Oltre al lancio di nuove linee di prodotto per l’anno in corso, come kit cuscinetti ruota + disco freno o tamburo e kit tendicinghia con anelli di tenuta, il country manager VSM per l’Italia, Carlo Covini, ha presentato anche gli sviluppi del progetto Pole Position, dedicato alla formazione degli autoriparatori. Attraverso un’intervista, Notiziario Motoristico ha voluto approfondire alcuni aspetti di questo interessante progetto, raccogliendo anche le opinioni di un esperto del settore sulla situazione e sulle prospettive dell’aftermarket automotive, con particolare riguardo ai rapporti tra fornitori e officine e tra riparazione indipendente e autorizzata.

A cinque anni dalla presentazione del programma Pole Position quali sono i risultati di questa iniziativa?
Premetto che sono entrato in SKF nel 2002, e arrivavo proprio da una esperienza presso un distributore di questa azienda. Quindi mi sono occupato del programma proponendolo dapprima alle officine e successivamente dall’interno dell’azienda. Il programma Pole Position nasce dall’esigenza di raggiungere l’utilizzatore, con l’unico scopo di facilitare e risolvere i problemi che una officina può riscontrare montando i nostri particolari. Naturalmente per il successo di un’iniziativa come questa è necessario il supporto di tutta la filiera distributiva che oggi più che mai invitiamo a collaborare. È recentissimo l’invio alle officine presenti nel nostro database dell’ultimo fascicolo. Si tratta di circa 7.000 copie. Abbiamo aggiunto anche una serie di domande mirate, per conoscere quali siano le reali esigenze dell’officina e valutare l’opportunità di proporre il programma eXponentia (vedi Notiziario Motoristico di novembre, n.9/2005 pag.40) a quelle più interessate a una crescita professionale. Lavorando con molte reti di officine organizzate, non possiamo moltiplicare all’infinito i manuali che distribuiamo e vogliamo selezionare assolutamente solo gli interessati.
A proposito di eXponentia è un progetto che sta dando i primi frutti, c’è interesse da parte dei riparatori ad aggiornarsi professionalmente?
Non so se sia l’officina a essere poco attenta alla propria crescita professionale, oppure se sia maggiore la riluttanza a passare informazioni da parte della filiera distributiva. Ho la sensazione che, anche se i progetti sono validi, qualora non portino dei vantaggi economici immediati a chi li dovrebbe proporre per assicurarsi il futuro dei propri clienti, non vengono offerti con l’adeguata attenzione. Noi, come produttori, crediamo nella riparazione indipendente e stiamo investendo molte risorse per permettere alle officine di rimanere aggiornate sulle nuove tecnologie e vorremmo che anche il resto della filiera avesse la stessa sensibilità.

SKF ha aggiornato i propri listini uniformandoli a quelli dell’OES; pensa che in questo modo la riparazione indipendente possa essere più concorrenziale sul mercato?
Premesso che i prezzi OES sono di riferimento per tutti e con questi tutti ci dobbiamo confrontare, con i nuovi adeguamenti, abbiamo tolto alcune anomalie del passato. Quello che conta è comunque la dinamica degli sconti, che alla fine permette di ottenere dei prezzi finali con una notevole differenza. Nella media, un’officina indipendente riesce quasi sempre a essere più competitiva della rete autorizzata. Ovviamente, questo non accade sempre, soprattutto laddove ci si scontra con delle campagne promozionali; queste spesso sono concentrate su ricambi ad alta rotazione, legati soprattutto alla manutenzione ordinaria, come pastiglie freno o filtri motore.
La riflessione più importante, che tutti dovrebbero aver presente, è che puntare esclusivamente sul prezzo è un atteggiamento pericoloso; infatti, penso che solo la professionalità e la competenza possano alla fine orientare la scelta di un automobilista a effettuare la riparazione da un autorizzato o da un indipendente. Formazione professionale e immagine sono le principali leve per il rilancio della categoria. Solo così la battaglia può essere combattuta ad armi pari con le reti ufficiali.
Nella riparazione il ricambio “pesa” per circa il 50% del costo della riparazione; il resto è mano d’opera, che gli indipendenti dovrebbero imparare a farsi pagare.

Da una nostra inchiesta risulta che il prezzo della riparazione indipendente a volte supera quello delle reti ufficiali: è un dato preoccupante?
Questo è sicuramente un grande campanello d’allarme, e non penso che la parte determinante di questa situazione sia causata dal prezzo dei ricambi.
L’analisi che bisogna fare è più ampia, il rapporto personale privilegiato che ha l’officina indipendente con i suoi clienti, unita ai tempi più rapidi per la riparazione, sono le caratteristiche che hanno sempre garantito lavoro a questa categoria. Non bisogna però sottovalutare la trasformazione in atto e dimenticare l’attenzione che bisogna riporre sul prezzo finale della riparazione e del servizio che l’automobilista si aspetta.

Anche le case auto fanno la loro parte; contratti di manutenzione e allungamento della garanzia dei veicoli nuovi stanno avendo delle conseguenze sul mercato della riparazione indipendente?
L’impatto principale possono averlo i produttori di ricambi ad alta rotazione, quelli coinvolti nella normale manutenzione dei veicoli durante i tagliandi. Per quanto ci riguarda, il nostro prodotto non è legato alle brevi percorrenze o ai primi anni di vita del veicolo. Noi entriamo in gioco mediamente dopo cinque anni di vita del veicolo e questo ci permette di subire un impatto minore delle politiche commerciali delle case auto sui nostri prodotti.

L’aftermarket indipendente italiano si sta trasformando: a suo parere quanto cambierà nel prossimo futuro?
Penso che non ci saranno grandi rivoluzioni nella tipologia delle aziende che operano nell’aftermarket automobilistico; a parte qualche acquisizione e forse alcuni assestamenti in alcune regioni, mi pare che non ci saranno grandi stravolgimenti. Quello di cui c’è sicuramente bisogno è una crescita qualitativa generale: bisogna migliorare la capacità professionale di tutta la filiera, adattandosi al lavoro che cambia, stringendo delle alleanze che rafforzino il sistema distributivo; al contempo la riparazione deve inserirsi nei circuiti organizzati per rimanere aggiornata e competitiva sul mercato. Per questo seguiamo con attenzione le principali realtà distributive, riconoscendone il valore aggiunto che esprimono sul mercato di riferimento.

Approfondimenti:

www.vsm.skf.com

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