Tre soci giovani e dinamici alla guida di S.D.G.S., un distributore che ha saputo rinnovarsi per rimanere protagonista del mercato. Una realtà da cui prendere esempio.

Nata nel cuore di Napoli, S.D.G.S. in quarant’anni di storia si è evoluta, è cresciuta e ha cambiato sede; nel frattempo sono cambiati i prodotti distribuiti e c’è stato un completo cambio generazionale. Abbiamo intervistato Nino Di Giovanni, attuale presidente dell’azienda campana e gli abbiamo chiesto di raccontarci la storia di S.D.G.S., cosa prevede per il futuro e per la situazione degli indipendenti. Signor Di Giovanni, ci può raccontare la storia di S.D.G.S.?
La nostra azienda nasce circa quaranta anni fa, per volere dei signori Spiezia e di mio padre. Inizialmente la sede era in pieno centro a Napoli e distribuiva componenti per i settori auto, veicoli industriali e industria. Il nostro core business era, e in parte è ancora, il cuscinetto e le cinghie. Da quegli anni sono stati molti i cambiamenti. Nel 2002 ci siamo spostati a Casoria, lo spazio iniziava, infatti, a essere un problema, così come la posizione troppo centrale: non ci garantiva la velocità di consegna che sempre più il mercato richiede. Oggi, in definitiva, possiamo contare su circa 2.400 metri quadrati di magazzino, organizzato su tre livelli, più un’area esterna di 6.000 metri quadrati. Con il nuovo magazzino è cambiata anche la composizione della nostra offerta; i ricambi per veicoli industriali hanno via via lasciato il posto a quelli per autovetture, ai quali si sono aggiunti anche gli accessori, mentre sopravvive il settore industria, anche se non è di certo il nostro “business” principale. Proprio in quegli anni, poi, c’è stato un completo cambio generazionale: i tre soci fondatori hanno lasciato l’attività ai figli, cioè a me e ai miei due soci, Nicola e Nicola Spiezia. Oggi S.D.G.S. è una realtà giovane, veloce e dinamica, che distribuisce ricambi, oltre che in Campania, anche in Basilicata, Molise, Puglia e Calabria. Un dato per tutti: l’età media dei dipendenti è sui trentacinque - quaranta anni. S.D.G.S. è un’azienda totalmente indipendente, cosa ne pensa dei vari gruppi che si sono formati in Italia, avete mai pensato di aderire a qualcuno di questi?
La realtà italiana si sta evolvendo con molta rapidità e personalmente penso che appartenere a un gruppo sia un importante valore aggiunto. Detto questo, al momento noi continuiamo a rimanere indipendenti. In linea di massima non abbiamo alcun tipo di preconcetto verso le realtà associative, ma bisogna valutare attentamente il gruppo al quale eventualmente aderire. Inoltre, la nostra azienda dall’inizio del nuovo millennio è cresciuta molto in fatturato, un dato non da poco, che per noi rappresenta un segnale che stiamo operando nella giusta direzione. Come in ogni attività imprenditoriale, il difficile non è crescere, ma consolidare. Per questo noi ci affidiamo esclusivamente a prodotti di qualità originale e un vasto assortimento, in questo modo abbiamo la garanzia che i nostri clienti non rimangano delusi del sevizio. Quali sono i segreti della vostra crescita?
Negli affari non esistono mai troppi segreti, il nostro fattore distintivo è sicuramente la qualità dei prodotti che distribuiamo. Basti pensare che nell’ultimo anno il numero di resi è stato dello zero virgola qualche decimale, cioè ininfluente. Per raggiungere questi risultati è necessario agire con molta attenzione, oggi impieghiamo molto tempo nella scelta di un prodotto da trattare. Le faccio un esempio: quando abbiamo deciso di distribuire gli ammortizzatori, un prodotto molto richiesto dal mercato, abbiamo selezionato diversi fornitori prima di scegliere il marchio. Oggi proponiamo al mercato KYB, e siamo molto soddisfatti della nostra scelta, soprattutto perché lo sono anche i nostri clienti. Al momento stiamo valutando l’idea di allargare la gamma anche ad altri prodotti. Inutile dire che ci vorrà un po’ di tempo per scegliere i fornitori giusti, ma ovviamente, come per gli altri prodotti, la selezione sarà fatta tra i fornitori di primo impianto. Inoltre, partecipiamo a tutte le fiere del settore. È in queste occasioni che abbiamo modo di confrontarci con i vari fornitori e stringere accordi. Infine, i clienti. Sono proprio questi ultimi a rendere possibile la nostra crescita, e ciò avviene se crescono anche loro. Noi crediamo molto nello sviluppo dei nostri ricambisti, al punto che prima di acquisirne dei nuovi, ad esempio, effettuiamo degli studi sulla loro effettiva solvibilità, in questo modo possiamo instaurare un rapporto duraturo e comprensivo di tutti i nostri servizi.
Tra i prodotti figurano anche gli accessori auto. Siamo, infatti, depositari e agenti della Cora, che ogni anno presenta il suo catalogo (Il Cilindro) sempre più ricco di novità dei migliori marchi. Che tipo di servizi offrite ai vostri clienti?
Non parlerei tanto di varietà di servizi, quanto di qualità del servizio offerto. S.D.G.S. è strutturata con sette agenti che, a differenza di quanto avviene in altre realtà, sono assunti e hanno a disposizione un’auto aziendale ciascuno, con la quale possono visitare spesso i clienti. In questo modo, non rischiamo mai che qualcuno rimanga scoperto, magari perché piccolo e situato in una zona impervia. Inoltre, grazie a una perfetta gestione del magazzino, garantiamo al cliente la consegna nelle otto ore, accettando anche modifiche d’ordine all’ultimo momento. Una cura particolare poi, viene data proprio all’imballo: anche in questo caso la scelta di un fornitore ha richiesto una attenta selezione, ma oggi non corriamo mai il rischio che l’involucro si rompa. Infine i corsi. Come ho detto prima, credo che i gruppi di distribuzione, più o meno verticali sull’officina, siano una grande opportunità, ma devono essere legati a un progetto. In effetti, il loro vero punto di forza è sicuramente la formazione che riescono a offrire al ricambista. Su questo fronte S.D.G.S. si è affidata a un partner di primo livello, eXponentia, perché crediamo che rappresenti una novità del mercato e sicuramente un progetto interessante. Con che frequenza organizzate i corsi?
Realizziamo circa sette, otto incontri l’anno con i nostri ricambisti. Durante questi incontri organizziamo il corso, con eXponentia, direttamente nella nostra sede, dove abbiamo una sala con una quarantina di posti a sedere. Inoltre, grazie all’ampio spazio esterno che abbiamo a disposizione, effettuiamo anche delle dimostrazioni pratiche sui veicoli. In questo modo, nell’arco dell’anno, riusciamo a coinvolgere tutti i ricambisti nostri clienti, che al momento sono circa quattrocento. Quale pensa che sia il futuro della distribuzione ricambi in italia?
Credo che l’Italia sia oramai pronta a una svolta in senso informatico. Sul nostro territorio stiamo assistendo a una mutazione sostanziale della figura e del ruolo del ricambista: chi non si è ristrutturato e aggiornato è stato costretto a chiudere, o sopravvive a fatica, mentre di contro, molte aziende hanno beneficiato del cambio generazionale, che garantisce una maggiore flessibilità e attenzione ai clienti.
Oggi credo che il vero problema sia quello di avere un po’ perso il senso della fidelizzazione. Bisogna seguire i propri clienti, e spesso a fare la differenza non è solo il prezzo, ma anche la qualità e i servizi. In quest’ottica S.D.G.S. offre anche un servizio di e-commerce, un’opportunità importante per il cliente: nostro unico rammarico è di non avere iniziato prima. Oggi, infatti, le vendite tramite internet corrispondono circa al 30% del nostro fatturato, numeri che non avrei mai pensato di raggiungere se qualcuno me li avesse prospettati quando abbiamo iniziato. Oggi, invece, sono una realtà, e ci consentono anche di minimizzare i costi legati alla classica ricezione degli ordini. Un quadro ottimistico della situazione; pensa che la legge Monti in questo senso abbia aiutato gli indipendenti?
La Monti è una buona legge, eppure credo che i suoi effetti siano stati pressoché ininfluenti sul mondo della manutenzione. Il problema non è la legge, ma gli utenti finali. Sono loro a non sapere i benefici che questa normativa gli riserva: finché questi ultimi non sapranno approfittarne, non credo ci saranno grandi sviluppi. Si tratta quindi di un processo lungo, di cui oggi ancora non si vedono i risultati, ma quando la mattina vedo le strade congestionate dal traffico non posso pensare altro se non che il nostro settore ha un lungo futuro davanti a sè.