Un’intervista al direttore commerciale della divisione Aftermarket della Hutchinson è stata l’occasione per conoscere da vicino questa realtà che si presenta oggi “prepotentemente” sul mercato italiano.

Antivibranti, cinghie, anelli di tenuta, o più semplicemente tutto ciò che in una vettura è fatto in gomma: questa in sostanza la varietà di componenti offerta dall’azienda francese Hutchinson, rappresentata in Italia da Pitteri Violini. Abbiamo avuto l’occasione di incontrare personalmente Arnaud de Roquefeuil, direttore Aftermarket della Hutchinson a livello mondiale e gli abbiamo chiesto di raccontarci chi è e che ruolo ha questa grande realtà internazionale, quali i progetti e le prospettive dopo l’entrata in vigore della legge Monti.

Quale è attualmente la posizione di Hutchinson sul mercato mondiale?
Oggi Hutchinson è il principale produttore europeo di componenti in gomma, se escludiamo ovviamente i produttori di pneumatici. Stiamo parlando della più vasta gamma di prodotti offerti da un’unica azienda sia per il primo impianto, sia per l’Aftermarket, ma anche per altri settori (industria aereonautica e spaziale, trasporti ferroviari, difesa, edilizia, prodotti per la casa, la salute personale, lo sport ecc.). Non posso dire che siamo leader di mercato in ogni settore, ma sicuramente siamo l’azienda che offre la più ampia gamma di prodotti con qualità “premier monte”. I numeri di Hutchinson parlano chiaro: un fatturato annuo di 3 miliardi di euro, 25.000 dipendenti e 105 tra sedi commerciali e stabilimenti produttivi nel mondo (di cui due in Italia, e poi negli Stati Uniti, in Sud America, in Asia, in Europa e nei Paesi dell’Est).

Ci può illustrare brevemente la realtà Hutchinson nel panorama dell’Aftermarket europeo e italiano in particolare?
Hutchinson, in Aftermarket, è una realtà molto giovane. Esiste infatti solo da otto anni. Qualche anno fa abbiamo deciso di promuovere il nostro marchio in Aftermarket e, grazie all’entrata in vigore della BER (Block Exemption Regulation), oggi abbiamo una grande opportunità che vogliamo cogliere e sfruttare appieno. Tre sono i punti fondamentali per la nostra strategia di sviluppo: vendite, marketing e logistica. Credo che questi siano i fattori principali per vincere questa scommessa in Aftermarket: un buon prodotto, dei buoni cataloghi e dei buoni venditori. La nostra organizzazione, in Francia, è strutturata in modo da vendere direttamente al grossista tramite Funzionari commerciali e Agenti monomandatari. In quel mercato rappresentiamo uno dei marchi di riferimento per la società Autodistribution France. Abbiamo un ufficio in Germania, a Mannheim e un magazzino centralizzato sempre in Germania; oltre a cio’ vi sono tre persone che seguono il mercato europeo.
In Italia i nostri prodotti sono distribuiti da Pitteri Violini, un’azienda che vanta un’immagine di serietà che ben si sposa con il nostro marchio. A Pitteri Violini abbiamo delegato lo studio delle strategie più idonee per la conquista di importanti quote di mercato.

Per quanto riguarda la notorietà del marchio, la possibilità offerta dalla legge Monti ai costruttori di apporre il proprio logo sui componenti forniti in primo equipaggiamento vi ha in qualche modo aiutato per la vendita in Aftermarket?
No. Per Hutchinson non è cambiato molto sotto questo aspetto. Già prima dell’entrata in vigore della BER, Hutchinson aveva degli accordi con alcune case auto, che le permettevano di apporre il proprio logo sui componenti forniti. Per noi l’unica differenza è il fatto che oggi questa possibilità è sancita da una normativa scritta, mentre prima si trattava di accordi “personali” e non necessariamente accettati da tutti.

Può dirci quanto è diffuso il marchio Hutchinson, cioè quante auto montano componenti forniti da voi?
Non è facile rispondere a questa domanda, date la complessità e la varietà dei prodotti forniti da Hutchinson. In linea di massima si può affermare che oggi, su ogni auto costruita in Europa, è montato come minimo un componente marchiato Hutchinson. Può trattarsi di una cinghia trasmissione o distribuzione, di un supporto, di tubi freno, radiatore, tiranteria sterzo, antivibranti o altro, non saprei, ma sicuramente almeno uno di questi componenti è fornito da noi. Per esempio, le cinghie di trasmissione Hutchinson sono montate sul 52% delle auto circolanti in Europa. Attenzione, perché non stiamo parlando solo di marchi francesi, ma anche di altri Paesi, perché Hutchinson è fornitore di tutte le Case europee. Hutchinson è un’azienda francese, fa parte del gruppo Total, ma non si identifica con le sole case auto francesi: noi vendiamo moltissime cinghie a Mercedes, Opel, Saab, Volvo, eccetera.

Come mai Hutchinson ha un ruolo così importante nella fornitura di prodotti di primo equipaggiamento e invece una posizione ancora ridotta in Aftermarket?
Fino a 10 anni fa la nostra strategia era quella di privilegiare i mercati OEM e OES. Questo è stata una positiva opportunità, ma anche un grosso limite. Oggi le cose sono diverse e stiamo puntando molto sul mercato del ricambio indipendente. Nel 2003, Hutchinson ha avuto un fatturato di 2 miliardi di euro solo in primo impianto e la nostra aspirazione è quella di conquistare in Aftermarket la stessa quota di mercato raggiunta in OE.

La Block Exemption pone alla ribalta un altro argomento di scottante attualità: la qualità originale dei ricambi. Hutchinson come si pone in questo contesto? Quale tipo di “certificazioni” offre ai suoi clienti?
La nostra posizione è molto chiara: noi come fornitori di primo impianto possiamo tranquillamente proporci in Aftermarket, affermando che i nostri ricambi sono di qualità originale, perché sono prodotti “originali”. La BER chiarisce che il prodotto di qualità originale è quello costruito con gli stessi materiali e procedimenti di lavorazione del prodotto montato in primo equipaggiamento, non necessariamente si tratta perciò solo di uno stesso marchio. Nel nostro caso, la qualità originale dei nostri prodotti è indubbia, anche perché molti dei nostri componenti portano il nostro marchio; inoltre i nostri prodotti saranno venduti in confezioni che riporteranno la dicitura “originale”. Non pensiamo di fare alcuna campagna di marketing mirata su questo argomento, perché in qualità di costruttori di primo impianto lo riteniamo superfluo. Semplicemente d’ora in poi ci sarà una nuova dicitura o logo sulle nostre confezioni che attesta la “qualità originale” dei nostri prodotti.
Il problema semmai è quello di creare un ente super partes, indipendente, che possa certificare la qualità originale dei prodotti con un marchio diverso da quello delle case auto. Inoltre, bisogna affrontare il problema della certificazione dei prodotti realizzati in Paesi diversi, per esempio in Asia: se un produttore cinese presenta un certificato di qualità originale valido in Cina, bisogna vedere se questo documento è ugualmente valido in Europa. Credo sia assolutamente necessario creare al più presto questo ente certificatore.

Può illustrarci brevemente le ultime innovazioni tecnologiche realizzate da Hutchinson?
Noi abbiamo creato una cinghia particolare, che si chiama “Stretchy® belt”, caratterizzata da una nuova mescola di polimeri e dal fatto che si tende automaticamente senza bisogno di un tendicinghia. Il costo di questa cinghia è superiore a quello di una tradizionale, ma nel conteggio globale si verifica un notevole risparmio, attorno al 50%, proprio perché non c’è bisogno del tensionatore. Con questo sistema si riduce notevolmente anche il peso dell’intero sistema di trasmissione e il peso è uno degli elementi di valutazione fondamentale per un costruttore auto. Nell’edizione 2001 di Equip Auto abbiamo ricevuto il primo premio per l’innovazione tecnologica con questo prodotto. A dimostrazione di quanto dicevo prima del ruolo di fornitore globale di Hutchinson, questa cinghia è montata su Fiat Bravo, Brava e Multipla. Ma anche su modelli di altre Case, come Chrysler e Ford. Stretchy® belt è un nome registrato, un brevetto Hutchinson, per cui chiunque voglia montarla deve rivolgersi ai nostri distributori (in Italia Pitteri Violini) e questo è un elemento di vantaggio molto importante.

Per quanto riguarda l’Italia, quali strategie pensate di attuare per conquistare il mercato?
In Italia abbiamo un concorrente locale molto forte, perchè “gioca in casa” e dunque con delle opportunità maggiori rispetto a chiunque altro. Penso che per i prossimi dieci anni questa azienda sarà la protagonista principale del mercato italiano. Poi ci sono altri concorrenti, che però non sono italiani, ma si appoggiano a realtà locali. Il nostro rappresentante italiano è Pitteri Violini, ma noi, avendo appena iniziato la penetrazione del mercato (solo tre anni fa Hutchinson non era presente in Italia), abbiamo ancora molta strada da fare. Il nostro obiettivo è quello di diventare il numero due o il numero tre in Italia entro cinque anni. Questo non soltanto per quanto riguarda le cinghie. Oggi, infatti, quando si parla di Hutchinson e Pitteri Violini, si fa riferimento solo a questo prodotto, ma il nostro obiettivo include anche tutti gli altri prodotti che noi forniamo in primo impianto: tubi freno, supporti e antivibranti, tiranteria sterzo, tubi radiatore, tubi aria condizionata, eccetera. Tutti i nostri prodotti saranno distribuiti in esclusiva da Pitteri Violini.

Come pensate di promuovere il vostro marchio in Italia?
Io sono stato impegnato personalmente in Italia negli ultimi tre anni e ho organizzato moltissimi incontri con distributori e ricambisti in tutte le parti d’Italia per spiegare chi è Hutchinson. Il primo passo è stato questo: incontrare e conoscere direttamente i nostri potenziali clienti e studiare il mercato. Il prossimo passo è un’azione di marketing ben mirata, la preparazione degli strumenti per la vendita (come dicevo all’inizio: cataloghi e logistica) e a poco a poco conquistare il mercato facendosi conoscere: entro i prossimi cinque anni tutti conosceranno Hutchinson e quando l’avranno conosciuta vorranno avere i suoi prodotti per la loro qualità. Il nostro slogan è “be original” e noi siamo “originali”.