Case automobilistiche e produttori di ricambi e attrezzature esteri stanno già investendo pesantemente in questa regione, ma anche l’industria nazionale comincia a muovere i primi passi. Analizziamo nel dettaglio un mercato che dimostra di avere ampie prospettive di sviluppo, sotto molti punti di vista.

In Ucraina, stato slavo nato dalla dissoluzione dell’ex Urss il 24 agosto 1991, vivono oltre 48 milioni di persone, la cui età media si aggira attorno ai 38 anni: 35 anni per gli uomini e 41 per le donne. L’aspettativa media di vita è di 66 anni. L’80% della popolazione è di ceppo ucraino, oltre il 17% di origine russa, il resto è costituito da altre minoranze etniche. Il livello di istruzione è elevato: solo lo 0,3% della popolazione è analfabeta. Il reddito medio è invece piuttosto contenuto: 4.500 dollari all’anno, calcolati a parità di potere d’acquisto. L’economia è ancora abbastanza arretrata: oltre un quinto della ricchezza nazionale è prodotta dal settore agricolo, che assorbe un quarto della forza lavoro. I maggiori partner commerciali sono Russia, Italia e Germania.
Attualmente l’economia sembra avere superato la fase “The day after” seguita al crollo dell’impero comunista: dal 1991 al 1999 il Pnl si era infatti ridotto del 40% e tale crollo era stato accompagnato da uno stato di iperinflazione. Ora la produzione industriale, anche grazie agli investimenti stranieri, sta crescendo velocemente e i prezzi sono sotto controllo. Ma oltre un quarto della popolazione rimane sotto la soglia di povertà, sebbene la disoccupazione interessi solo il 3,8% della forza lavoro. Dalla povertà diffusa, unita al basso livello di disoccupazione, si deduce un’elevata quota di sotto occupati.

Industria automobilistica e caratteristiche del parco circolante
Come in gran parte dei Paesi dell’area ex comunista, in particolare quelli che costituivano l’Unione Sovietica, l’Ucraina è ancora a uno stadio industriale in via di sviluppo, anche per quel che riguarda l’industria automobilistica. Eppure non sarebbe giusto rivolgersi a questo settore parlando di “anno zero”. Soprattutto dopo uno strepitoso 2003 che, secondo le prime stime Oica, avrebbe registrato un raddoppio della produzione rispetto all’anno precedente, raggiungendo circa 108mila veicoli.
Tutti i settori hanno goduto di una crescita ragguardevole, a eccezione degli autocarri, il cui output è sceso di oltre il 35%. I principali costruttori, che fanno capo all’associazione nazionale di categoria Ukrautoprom, sono AvtoZAZ-Daewoo (produce automobili e ha coperto nel 2001 il 46,5% dei veicoli prodotti o assemblati sul totale), AvtoKraz (autocarri, 6,3%), LAZ (autobus, 1,6%), Cherkansky Avtobus (autobus, 0,6%), LuAZ (auto, 22,5%), Chernigivavtodetal (minibus e auto, 7,9%), KrymavtoGAZ (minibus e auto, 9,3%). Gran parte della produzione ucraina è costituita da attività di assemblaggio per conto di aziende straniere, il cui prodotto finale viene successivamente riesportato. Le compagnie automobilistiche estere stanno pesantemente investendo in Ucraina: solo nel 2001 l’output nazionale ammontava ad appena 31.824 unità. Del resto i vantaggi che i costruttori trovano nel Paese slavo sono certamente interessanti: disponibilità di manodopera a basso costo, buon livello di scolarizzazione e facilità d’apprendimento, discreta cultura industriale, ampie potenzialità future per il mercato interno e vicinanza ad altri mercati in rapida crescita, come Turchia, Russia ed Europa Orientale.
Soprattutto per quel che riguarda il mercato interno, si può parlare di prospettive di sviluppo. Lo dimostra, ad esempio, la situazione del parco circolante. I dati ufficiali attestano tale parco a 5,7 milioni di vetture regolarmente registrate nel 2003, con un ritmo d’incremento futuro medio annuo stimato fra il 3% e il 5%. Inoltre, si considera elevata la quantità di veicoli circolanti abusivamente. L’età media delle vetture ucraine è di 12,5 anni. Le auto usate di importazione dai Paesi dell’Occidente sono attorno alle 800mila-1,1 milioni (per un totale assieme alle nuove di 1,3 milioni di unità); quasi tutte hanno oltre 10 anni di vita; la metà di queste versano in condizioni meccaniche veramente critiche, mentre l’altra metà sarebbe prossima alla rottamazione secondo i parametri occidentali. L’80%-90% delle auto circolanti in Ucraina sarebbero almeno di seconda mano. Poco più di 2 milioni di automobilisti guidano quotidianamente l’auto. Gli altri solo saltuariamente: per i bisogni di spostamento individuale si affidano soprattutto ai mezzi pubblici.

Parti e accessori: struttura di mercato
Il valore del mercato interno di parti e accessori auto in Ucraina è stimato attorno ai 250 milioni di dollari l’anno (Tab. 2), di cui 223 milioni costituito da importazioni. I maggiori fornitori stranieri sono: Russia (18% del totale import), Germania (15%), Italia (12%), Spagna (7%), Francia (6%) e Usa (6%). Il valore della produzione locale è di 71 milioni di dollari, mentre vengono esportati 44 milioni di dollari di parti e accessori. Nel medio periodo si prevede un incremento medio annuo del mercato interno pari al 3%.
La maggior parte della flotta veicoli ucraina è composto da auto di fabbricazione ex sovietica (77% circa), ma in termini di valore, il mercato ricambi è equamente diviso con quelli per auto occidentali (23% circa), poichè il costo di questi ultimi è considerevolmente più elevato. I costruttori locali di autoricambi sono molto spesso impegnati anche nelle forniture a costruttori operanti nel Paese. Fra questi, poichè la quota delle case automobilistiche asiatiche e occidentali è destinata ad aumentare - attualmente i marchi stranieri più impegnati in Ucraina sono i coreani di Daewoo, Kia e Hyundai e i tedeschi di Volkswagen, Skoda, Opel e Mercedes - è dunque facile prevedere un aumento dell’importanza dei ricambi relativi agli stessi marchi.
Commercio e distribuzione in Aftermarket avvengono per lo più attraverso canali non organizzati a livello nazionale. Ci si serve soprattutto di distributori locali o, al massimo, regionali. Pochi operatori commerciali trattano esclusivamente marchi occidentali. Ovviamente, in un mercato caratterizzato da un basso potere d’acquisto, la principale variabile competitiva nei confronti del consumatore finale è il prezzo. A corollario della motivazione principale, seguono qualità e durata degli articoli, sempre al fine di minimizzare le spese. Anche il marchio ha la sua importanza, ma solo se esprime indiscussa affidabilità: in Ucraina non esiste ancora spazio economico per troppi “fronzoli”. Infine si considera la disponibilità immediata del ricambio.
I maggiori fornitori di autoricambi nelle aree urbane sono le stazioni di servizio, gli affiliati della grande distribuzione e i così detti “mercatini delle pulci”, i cui operatori acquistano auto incidentate al fine di ricavarne ricambi e accessori per la rivendita. I ricambi usati coprono una quota del 30% del mercato interno. La produzione ucraina di ricambi e sistemi per auto è concentrata nella parte meridionale della regione Dniepro-Donbass e nell’area occidentale del Paese, sebbene importanti insediamenti produttivi del settore si trovino anche nelle regioni centrali. Come evidenzia il grafico, i produttori nazionali servono circa un decimo della richiesta interno; il resto del mercato (60%) è coperto dalle forniture occidentali. I più importanti competitori provengono soprattutto da Germania, Italia e Usa. Fra i vicini Paesi dell’Est, il più rappresentato è la Polonia. Fra le aziende italiane presenti in Ucraina troviamo AAA, Fiamm, Ufi, Pirelli, Freccia, LPR, Japanparts e Ocap.
La domanda di mercato è massimamente concentrata sui componenti basilari della vettura. Diciamo che, fatta eccezione per gli antifurto elettronici, il mercato ucraino di ricambi e accessori somiglia molto a quello italiano degli anni ’50...
Per i dettagli sui vari segmenti della domanda rimandiamo al box di pagina 80.

Profilo del consumatore
L’automobilista ucraino possessore di auto di fabbricazione ex-sovietica spende all’incirca 30-40 dollari all’anno per la manutenzione e l’acquisto di pezzi di ricambio. Questo gruppo di consumatori ammonta a 4,4 milioni di unità, per un totale di 130 milioni di dollari. I possessori di auto occidentali sono 1,3 milioni, spendono dai 70 ai 90 dollari all’anno per veicolo, per un totale di 120 milioni di dollari. Per entrambi i gruppi di consumatori la maggiore variabile competitiva è il prezzo e il ricorso a ricambi usati è tipico di entrambi i gruppi d’acquisto. Ovviamente, i possessori di auto occidentali, coreane o giapponesi sono caratterizzati da un reddito disponibile più elevato, ma non formano certo una nicchia elitaria. Tutti sono abbastanza informati sulla qualità dei marchi e apprezzano, in particolare, quelli tedeschi, americani, giapponesi e italiani. Considerano comunque superiori i prodotti di provenienza occidentale e asiatica, ricorrendo a ricambi “ex Urss” solo se costretti dall’indisponibilità o dal prezzo particolarmente competitivo. La buona reputazione attuale del marchio non va comunque sottovalutata: costituisce un ottimo investimento in immagine per il futuro, in un mercato in cui il “fai da te” è ancora particolarmente diffuso e in cui il reddito disponibile è destinato ad aumentare.

I centri di riparazione e le attrezzature
Il mercato ucraino delle attrezzature di riparazione auto è valutato attorno ai 65 milioni l’anno. È rifornito quasi per intero dalle importazioni, provenienti soprattutto da Germania e Italia. Sono impegnate su questo fronte molte grandi realtà dei rispettivi Paesi, da Bosch a Ravaglioli, a riprova dell’importanza strategica di questo mercato, al di là delle attuali condizioni interne. I produttori locali di rilievo sono veramente pochi.
La maggior parte dei centri di riparazione e manutenzione auto dell’Ucraina sono di piccole dimensioni, con un capitale tecnico investito attorno ai 12-13mila dollari. Offrono i servizi più essenziali: cambio olio e pastiglie freni, convergenza ruote, cambio e riparazione pneumatici. Le aziende per servizi auto più grandi hanno generalmente un capitale tecnico investito di circa 300mila dollari. Il controllo e la diagnosi computerizzata è ancora agli inizi, a causa del costo elevato degli impianti e solo alcuni centri di riparazione più grandi se li possono permettere. Il mercato è fortemente disperso e, conseguentemente, all’aumentare del reddito medio e delle auto in circolazione, si stanno diffondendo sempre di più i distributori locali di ricambi e attrezzature.
Le tipologie più diffuse dei centri di riparazione sono le seguenti:
• officine autorizzate ufficialmente dai concessionari auto, per lo più Volkswagen, Opel, Ford, General Motors;
• nuove officine indipendenti che si occupano di tutte le marche;
• vecchie officine indipendenti un tempo statali, oggi privatizzate;
• autofficine appartenenti a grandi compagnie di trasporto o compagnie diverse dotate di flotte aziendali;
• numerosi operatori “privati”, che riparano automezzi nel proprio garage o altri luoghi più o meno adeguati.
Attualmente la domanda è concentrata soprattutto su sollevatori mobili, ponti sollevatori, attrezzatura allineamento ruote, macchine e attrezzi per montaggio e riparazione pneumatici, vulcanizzatori, macchine per il lavaggio, cabine e attrezzature di verniciatura, diagnostica, compressori, attrezzi per lubrificazione, set completi di attrezzi manuali. Anche in Ucraina le specifiche ambientali sempre più esigenti costringeranno i riparatori “fai da te” o i clienti dei riparatori “privati”, attualmente ancora in grande numero, a rivolgersi sempre più spesso a professionisti, in grado di effettuare un servizio a norma di legge.
Il meccanico che acquista attrezzature guarda prima di tutto al prezzo e in secondo luogo alla qualità. Particolarmente diffusa, anche nel segmento delle attrezzature, l’attitudine all’acquisto di macchinari e utensili usati, importati da altri Paesi. Abbiamo infatti rilevato, anche da parte di numerose officine di concessionari auto italiani, l’esportazioni di attrezzature vecchie od obsolete per il nostro mercato verso i Paesi dell’Est, Ucraina compresa.
Altra variabile competitiva teoricamente importante sarebbe la capacità di accordare, da parte del fornitore, credito e rateizzazione dei pagamenti. Ma questo non sempre è realizzabile, a fronte delle garanzie che può fornire il potenziale compratore. Siamo quindi di fronte a un mercato particolarmente difficile, anche a causa delle scarsa solidità finanziaria che certi clienti possono offrire. Diventa dunque basilare, per poter operare su quest’area, affidarsi a un partner locale che conosca bene il territorio e sia in grado di raccogliere affidabili informazioni sulla potenziale clientela. Anche perchè il sistema finanziario è ancora poco sviluppato, soprattutto se entrano in gioco realtà aziendali di piccole dimensioni. È dunque consigliabile, almeno nelle fasi iniziali del rapporto commerciale, richiedere pagamenti anticipati o alla consegna della merce.

Le fiere di Kiev
Per gli esportatori di attrezzature da officina, come per quelli di ricambi e accessori, esistono al momento alcune importanti opportunità fierisiche per promuovere i prodotti offerti e investire sulla propria immagine in un mercato che sta crescendo.
Segnaliamo anzitutto l’International Motor Show di Kiev, la cui dodicesima edizione si è tenuta fra il 25 ed il 30 maggio 2004, al complesso fieristico Expocenter. La manifestazione è organizzata dai ministeri nazionali dei trasporti e dell’industria, dall’associazione di costruttori automobilistici nazionale Ukrautoprom e dalla compagnia Autoexpo. All’edizione 2003 avevano partecipato circa 600 imprese di tutto il settore automobilistico, provenienti soprattutto da Europa ed Estremo Oriente. La superficie espositiva era di 40.000mq e i visitatori hanno superato le 400mila unità.
Specificatamente per il mercato dei ricambi e delle attrezzature per autoriparazione, gli stessi enti hanno organizzato, dal 17 al 20 marzo 2004, il decimo Autotech Service. Sempre all’Expocenter, hanno partecipato nel 2003, 145 compagnie soprattutto europee, su un’area di circa 3.000mq; i visitatori sono stati 16.200 di cui 11.500 professionisti del settore.
Autoexport Company e Autocenter Publishing House hanno organizzato, dal 21 al 31 maggio 2004, la nuova manifestazione fieristica, Autoexlusive Fair, i cui temi principali sono tuning, vintage e auto d’epoca, accessori, personalizzazioni di ogni genere, audio e video car, trasformazioni, assetti e auto sportive.
Per pneumatici, chimica della gomma e sistemi di vulcanizzazione, dal 3 al 9 ottobre 2004 si è tenuta RubberChem Tech (ministero dei trasporti, dell’industria e Autoexpo Company). L’edizione precedente del 2003 ha registrato la partecipazione di oltre 50 compagnie provenienti soprattutto da Indonesia, Russia, Ucraina e Giappone, su 600mq di esposizione. I visitatori sono stati 8,7mila di cui 6,3mila professionisti del settore.
Da segnalare anche Motor Fueling Complex (ultima edizione 17-20 marzo 2004), riguardante design, tecnologie d’erogazione, commercio e servizi non oil delle stazioni di distribuzione carburante. All’edizione 2003 hanno partecipato oltre 140 compagnie, operanti nel settore delle stazioni di rifornimento carburante su 1.900mq. Sono intervenuti 13.500 visitatori di cui 12mila professionisti del settore.

Conclusioni
Dai dati e dalle considerazioni esposte le nostre conclusioni sono, per sommi capi, le seguenti.
Nonostante le condizioni attuali di un Paese in via di transizione verso un’economia di mercato più sviluppata, l’Ucraina rimane un’area situata nei pressi di altre realtà assai promettenti: Russia, Europa Orientale e Turchia. Alcune di queste aree costituiscono mercati già molto interessanti per tutte le industrie mondiali.
Lo stesso bacino interno di 48 milioni di persone sarà, in prospettiva, uno dei mercati europei più vasti. Sicuramente siamo ancora molto distanti dal pieno sviluppo potenziale.
La stessa industria automobilistica, ovunque importante volano di sviluppo industriale capitalistico, sta investendo sempre di più su questa terra. È un segnale da non sottovalutare.
Come in tutti i Paesi a basso reddito, la domanda di ricambi auto è fortemente caratterizzata dalle condizioni stradali non certo eccellenti e da quelle climatiche. La situazione precaria della viabilità e l’uso abbastanza diffuso dell’alcool favorisce gli incidenti; le temperature continentali determinano l’usura soprattutto delle parti elettriche, esposte a elevati sbalzi termici. Anche le parti interne e quelle decorative potrebbero, in prospettiva, avere una maggiore attenzione dall’automobilista. Ma per ora, generalmente, non v’è abbastanza disponibilità economica per occuparsi a fondo anche di tali componenti non proprio essenziali. Sebbene tale segmento non sia del tutto assente, soprattutto per quella (ristretta) fascia sociale denominata “nuovi ricchi”.
È ancora fortemente diffusa la cultura del “fai da te” e del meccanico di fortuna, per necessità economica e per retaggio culturale dell’era ex sovietica, quando non si trovava nulla e il ricambio era spesso addirittura fabbricato o adattato con i mezzi e gli espedienti più disparati.
Dato il basso livello di reddito disponibile, i margini unitari sui ricambi sono bassi e, probabilmente, sostenibili solo da realtà aziendali di una certa dimensione. Per gli operatori minori sarebbe consigliabile, anche considerando l’alto rischio finanziario, entrare direttamente in questo mercato una volta che avrà raggiunto un grado di sviluppo superiore. Per anticipare i tempi sarebbe consigliabile appoggiarsi a qualche grande distributore internazionale già presente sul posto.
La partecipazione alle numerose, sebbene non affollatissime, fiere del settore può fornire occasione per valutare direttamente le opportunità offerte da questo Paese. D’altro canto, è sempre consigliabile stringere contatti con le alte autorità locali che organizzano tutte le manifestazioni più importanti.