Come nasce oggi un gruppo d'acquisto? È una realtà che nel contesto attuale ha ancora una sua valenza? Secondo quali principi e regole? Ne abbiamo parlato con Andrea Veronese, responsabile del gruppo QLT Automotive.

Chi è QLT Automotive? Un consorzio di ricambisti, un gruppo d'acquisto nato dalla volontà di 13 realtà che non volevano “piegarsi” alle logiche di un network (per quanto indipendente), ma neppure rinunciare alla forza che può dare il “fare gruppo”.
Anche se le singole realtà che lo compongono (e in particolare i 13 soci fondatori di QLT) possono vantare un'esperienza di anni sul mercato dell'aftermarket indipendente e ormai ventennale relativamente all’appartenenza a gruppi/consorzi, QLT è una società giovane, nata a marzo del 2010 e che si definisce ancora in una fase di start up.
In un mondo così “affollato” di gruppi, network e iniziative che mirano a convogliare gli interessi dell'aftermarket indipendente, c'era davvero bisogno di un altro gruppo? E se sì, perché? Ne abbiamo parlato con Andrea Veronese, il giovane (ma non per questo inesperto, dato che ha “masticato ricambi” per tanti anni con il gruppo AD) responsabile del gruppo consortile QLT Automotive.

Quali sono le ragioni della fondazione di QLT e le caratteristiche principali che contraddistinguono questa realtà?
Io sono entrato in QLT qualche mese dopo la sua fondazione e lo spirito che permeava questa realtà era quello della necessità di unirsi e legare le proprie forze per avere più competitività sul mercato sia in termini di acquisto sia nei confronti della concorrenza, senza disperdere le forze, ma senza rinunciare alla propria identità di ricambisti e alla propria indipendenza.
QLT è nato dall'unione di 13 ricambisti fuoriusciti dall'esperienza in AD che avevano deciso di non schierarsi con altri gruppi già esistenti. La caratteristica che li accomuna è che sono tutti ricambisti/dettaglianti e il loro intento è quello di creare un gruppo d'acquisto e servizi efficiente e trasparente per le varie tipologie di merci del mercato automotive: ricambi meccanici, elettrici e di carrozzeria.
Oggi il gruppo è composto da 35 ricambisti e da un pannello di circa 50 fornitori, che aumenta mese dopo mese, sia per una copertura più omogenea del territorio, sia per fornire, ai ricambisti consorziati, nuovi partner commerciali che possano completare le varie gamme di fornitura.

Come siete organizzati e su quali attività vi state concentrando in questa fase?
QLT Automotive si sta muovendo su molteplici direttive, che vanno dall'uniformare e completare i fornitori partner all’aumentare la propria presenza sul territorio fino al poter offrire servizi e opportunità sia ai membri consorziati sia ai loro clienti, così da renderci più “interessanti” per il mercato. Lo scopo a medio termine (entro il 2013) è quello di aumentare il numero e il coinvolgimento dei nostri soci e affiliati (arrivando a convogliare nel nostro progetto tra i 55 e i 60 punti vendita, ognuno con un’area di esclusiva o influenza) e ottimizzare il pannello fornitori, cercando di prediligere l'acquisto dal produttore e dai distributori che danno il migliore servizio a livello nazionale e che rispettano la catena distributiva.

In concreto come si muove QLT sul mercato? Perché un ricambista dovrebbe entrare a far parte del vostro gruppo?
Il nostro primo intento è quello di garantire condizioni d'acquisto ottimali per i nostri affiliati, sia puntando su alcuni fornitori partner, sia cogliendo quelle opportunità che il mercato globale può offrire. Seguendo in prima persona tutte le negoziazioni per il consorzio, al fine di ottenere le migliori condizioni, cerco sia di andare alla fonte, dal componentista, sia di analizzare le offerte che i vari distributori nazionali effettuano. Il singolo negozio difficilmente ha la forza per rivolgersi direttamente al produttore e solitamente predilige rivolgersi ad altra fonte; è per questo che reputiamo strategica l’affiliazione dei negozi.
Inoltre, per poter far ottenere delle marginalità aggiuntive ai negozi consorziati, alle volte cerco e utilizzo altri canali anche all'estero, che mi permettono di ottenere prezzi più competitivi anche solo su alcuni codici e gamme fast mover. In questo modo posso garantire ai ricambisti affiliati un acquisto ancor più competitivo per combattere le offerte dirette di grossisti e importatori e soprattutto delle case madri, che attualmente sono molto agguerrite sul mercato.
Secondo me c'è un altro vantaggio importante che spesso è sottovalutato dal ricambista: il tempo. Il ricambista delega il consorzio alla contrattazione e alle analisi di routine e così ha più tempo per dedicarsi ad altri lavori. Questo aspetto e il continuo scambio di informazioni tra i ricambisti e la sede centrale credo che siano un vero surplus dell'appartenenza al nostro gruppo. Io sono sempre disponibile ad ascoltare tutti i suggerimenti dei soci, sono sempre al telefono o al pc a scrivere email o in visita ai consorziati.

Questo modo di procedere prevede anche di presentarsi al fornitore come cliente unico e l'apertura di un magazzino centralizzato per QLT?
Attualmente riusciamo a gestire agevolmente sia le negoziazioni sia le spedizioni diversificate. Il progetto di un magazzino centralizzato non rientra nelle nostre intenzioni a breve termine. Personalmente sono dell'idea che la gestione di un magazzino non abbia la marginalità sufficiente per creare business ai nostri soci, ma con il CdA abbiamo continui scambi di informazioni e contatti che non escludono nulla per il futuro.

In questo quindi vi diversificate da altri gruppi che operano sul mercato; cosa mi dice invece di altri progetti che identificano i network, come la creazione di un progetto officine?
Una delle nostre missioni è far crescere la professionalità delle officine; crediamo che  sia fondamentale e strategico, ma non necessariamente questo significa creare l'ennesima rete, quando anche grandi marchi e distributori non hanno avuto i risultati sperati.
Alle officine che collaborano con il ricambista QLT offriamo un pannello di ottimi servizi: formazione, assistenza tecnica, catalogo elettronico con preventivazione e immagine. Il ricambista è supportato dalla sede centrale anche per la formazione sul catalogo elettronico, sui progetti tecnici (formazione e assistenza) e sui progetti ad hoc per le sue officine.

Capisco la sua posizione, però non crede che questo possa essere interpretato dal mercato come una “mancanza di una identità propria”?
Al contrario, la nostra identità è forte e abbiamo le idee chiare sul ruolo che vogliamo ricoprire sul mercato; non confondiamo la visibilità sul mercato da parte dell'utente finale con la nostra identità. Abbiamo progetti a breve e medio termine e, anche se siamo ancora “piccoli”, vogliamo dare importanza nella catena distributiva alla professionalità e alla competenza del ricambista.

Come vi ponete nei confronti degli altri gruppi? Non pensa che possa valere la pena di confrontarsi e dialogare viste le tante problematiche comuni?
Il CdA in passato ha cercato un contatto con altri gruppi di acquisto auspicando quantomeno una collaborazione. Certamente i problemi sono comuni, ma le realtà sono molto diverse e non è facile confrontarsi con gruppi molto più grandi e talvolta in contrasto con lo spirito di indipendenza di QLT che si potrebbe trovare in una posizione di “sudditanza” nei confronti di alcuni fornitori.
Dovremmo ragionare in un'ottica più ampia e trovare un punto di incontro con le altre aziende (gruppi) basato su valori omogenei. Nel nostro gruppo ci sono realtà molto grandi e altre molto più piccole, con fatturati e potenzialità ben diverse e non abbiamo differenze nella scontistica di base. Il mio compito è trovare il miglior acquisto possibile, ma di contro chiedo di avere affiliati consolidati e solvibili, che offrano delle garanzie di serietà e professionalità ai nostri partner commerciali.
Dialogare significa cercare un'altra strada, dove nessuno è in minoranza.
Per fare un esempio, se vogliamo portare l'automobilista nell'officina indipendente, sarebbe auspicabile superare i singoli interessi e presentarci all'utente finale come un'alternativa vera alle reti delle case auto, lavorando insieme con un marchio unico per tutti i gruppi garantendo la qualità, la competenza e la professionalità delle officine indipendenti.
Se devo pensare al futuro dei gruppi di acquisto, auspico una unica negoziazione per gli acquisti nella quale tutti i gruppi possano intervenire e dare il proprio contributo, presentandosi come unione di più gruppi d'acquisto.
Lo stesso per i tagliandi in officina, presentandosi uniti all'automobilista come IAM.

Come vede la situazione attuale del mercato? Come è sentita la crisi e quali cambiamenti porterà?
Qui si intrecciano più fattori e bisogna fare delle distinzioni. Nello specifico, QLT ha un andamento positivo, e alcuni soci sono positivi rispetto all'anno scorso, ma per i negozi la problematica è tangibile e i fattori che concorrono sono diversi (dalla crisi generale all'aumento dei costi di trasporti e benzina), anche se a livello regionale ci sono realtà che vanno bene anche al di là delle condizioni del mercato.
Ci sono poi alcuni avvenimenti a livello locale che stanno creando condizioni difficili che potrebbero cambiare la situazione. Mi riferisco per esempio all'azione sul mercato di alcune realtà che stanno cercando di accorciare la filiera.
Ci sono distributori che servono direttamente le officine, anche se non necessariamente per “convinzione”, ma perché è logisticamente più pratico (per esempio in certe zone l'officina si approvigiona direttamente dal distributore perché è più vicino e comodo).
In alcune zone questo fenomeno era in parte prevedibile, in particolare dove i ricambisti hanno dismesso in parte il magazzino e si sono appoggiati totalmente al magazzino dei distributori, che nel servizio si sostituiscono al ricambista.
D'altra parte ci sono ricambisti che hanno capacità di agire da distributore, con un magazzino che riesce a soddisfare la richiesta della clientela in modo efficiente.

E nel confronto con i costruttori auto, l'aftermarket indipendente vince o perde?
Rispondere non è semplice, perché di fatto l'IAM lavora soprattutto sulla tagliandistica e lascia gli altri interventi più delicati alle concessionarie. Le officine indipendenti stanno diventando sempre più simili al fast fit e dunque lavorano con pochi codici e prodotti, però non hanno ancora la mentalità del fast fit e soprattutto i prezzi. Bisognerebbe lavorare di più sulla trasparenza dei prezzi e sulla fiducia per competere con le reti ufficiali. Oggi le case auto hanno politiche di prezzo con un forte appeal sull'automobilista, anche nei confronti delle vetture più datate e fuori garanzia e l'aftermarket indipendente pone una scarsa attenzione su questo. Credo che un preventivo trasparente possa essere un'arma vincente, anche perché oggi solo un 20-30% dei clienti di un'officina indipendente è legata all'autoriparatore da un rapporto storico di fiducia e conoscenza, il resto è clientela nuova.

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