Sellari è un nome noto nella distribuzione ricambi del capoluogo campano, eppure secondo l’amministratore unico Mauro Sellari, la situazione è grigia un po’ per tutti…

Abbiamo incontrato Mauro Sellari nella sede della omonima società per chiedergli come sta evolvendo il mercato in Campania e quali sono le prospettive del ricambio auto e della filiera distributiva, dal suo punto di vista di indipendente al 100%.

Signor Sellari, la sua azienda non appartiene a nessun gruppo. Ci può raccontare come è nata e poi come si è sviluppata?
La nostra azienda è nata nel 1957 e i soci erano mio padre e un signore di Reggio Emilia che si sono integrati molto bene, avendo l’uno le doti di accorto amministratore, l’altro quelle di abile venditore. Io sono entrato in azienda quasi vent’anni dopo, nel 1975, e ho svolto un po’ tutte le mansioni interne e anche esterne, per imparare il mestiere.
Nel 1990 mio padre è andato in pensione e ho prilevato la conduzione dell’azienda. Successivamente, insieme al mio nuovo socio Salvatore Coppola, abbiamo spostato la sede fuori Napoli, in un capannone che andasse incontro alle esigenze del mercato, soprattutto dal punto di vista logistico. La crescita realizzata negli anni successivi ci ha indotti, nel 1998, a cambiare nuovamente sede e a trasformarci in Spa.
L’attuale sede, di quasi 3.000mq, accoglie circa 40.000 prodotti nel settore meccanico del ricambio auto, gestiti da Vision, un software all’avanguardia nel settore ricambi, che consente una capillare gestione delle scorte. Tale nuova struttura, in cui lavorano 14 persone, ci consente di servire circa 400 negozi di ricambi auto tra Campania e Calabria.

Quali sono i prodotti che vanno per la maggiore?
Il circolante del sud Italia è mediamente più datato rispetto a quello del resto del paese, quindi generalmente sono richiesti quasi tutti i prodotti, però è anche vero che con le ultime campagne di rottamazione c’è stato un ammodernamento generale del parco veicoli e oggi i ricambi sono in linea con il resto del paese. Ciò significa quindi ampio spazio ai cosiddetti fast moving, cinghie, pastiglie freno eccetera; in particolare restano legati alla caratteristica morfologia del territorio e allo stile di guida i bracci oscillanti e gli ammortizzatori, che rappresentano dunque dei prodotti ad alta richiesta. Infine, ci sono i ricambi classici della meccanica, e tra questi sono i tendicinghia a essere sempre tra i prodotti più richiesti.

Come vede Lei il mercato indipendente alla luce della sempre maggiore aggregazione in gruppi di distributori e alla pressione delle case automobilistiche in tema di tagliandi e manutenzione?
Gli ultimi anni sono stati particolarmente intensi: la concorrenza è aumentata molto e la crisi generalizzata del paese non ha aiutato aziende come la nostra. In particolare, i concessionari sono sempre più aggressivi sul mercato, spinti dalle case automobilistiche a realizzare fatturato attraverso il servizio di assistenza. Inoltre, ci sono i gruppi internazionali di acquisto o quelli verticali rivolti all’officina, che riescono a spuntare prezzi molto vantaggiosi sui ricambi direttamente dai fornitori. Per noi il 2006 è iniziato sorprendentemente in maniera positiva, ma è ancora presto per parlare di ripresa, anche perché non mi sembra che il quadro economico generale dia dei segnali in tal senso. Comunque, in questo contesto, un’azienda dinamica e flessibile trova ancora degli spazi di manovra. Molte aziende più deboli sono state schiacciate dal mercato, lasciando delle lacune distributive; noi possiamo dire di essere stati molto efficienti nel colmarle.

Lei ha parlato di gruppi. Avete mai pensato di entrare a far parte di uno di essi?
Sì, ovviamente, ma i tempi non sono ancora maturi e non è semplice scegliere con chi allearsi. Per pianificare l’ingresso in un gruppo di distribuzione occorrono le dovute cautele. Stiamo comunque valutando delle ipotesi.

Riguardo alla formazione?
Non teniamo dei corsi per i nostri ricambisti, se è a questo che Lei si riferisce. Abbiamo però attivato un intenso programma di aggiornamento e formazione per i nostri dipendenti e per i nostri sei agenti (quattro per la Campania e due per la Calabria), che in questo modo possono porsi come partner del cliente, aiutandolo nelle scelte e consigliandolo in caso di dubbio. Uno dei nostri valori è proprio la vicinanza che abbiamo con i ricambisti, un valore che si mantiene attraverso il contatto diretto e continuativo tra il nostro venditore e il nostro cliente, ma anche tramite il supporto del nostro sito web che in tempo reale fornisce ai nostri clienti la situazione aggiornata del nostro magazzino, e consente loro di fare ordini on-line.

Quali sono i problemi che riscontrate con clienti e fornitori?
In generale non abbiamo problemi di sorta, ma si possono fare alcune valutazioni sul cambiamento strutturale che sta subendo l’intero comparto.
Con i clienti si stanno prolungando i tempi di pagamento: oggi per la riscossione dei crediti occorrono spesso oltre i due mesi.
Con i fornitori il discorso è diverso, sta venendo sempre più a mancare il rapporto di fedeltà tra le aziende.
Un esempio è rappresentato dai contratti in esclusiva: quasi nessuno è più disposto a concederne e anche nel caso in cui questo avvenga, si tratta di un fatto illusorio, in quanto spesso l’accordo implica un solo marchio, mentre magari la stessa azienda fornitrice è libera di mettere in commercio lo stesso prodotto confezionato con un altro nome. Stando così le cose, le esclusive non esistono più, e di fatto tutta la “partita” si gioca sul terreno dell’efficienza e di una complessiva customer satisfaction.