Con i marchi Bendix® e Jurid® il gruppo Honeywell è uno degli attori principali del comparto frenante; abbiamo incontrato Willy Michael Mohler vice-presidente vendite e aftermarket di questo importante gruppo.

Essere un nome di riferimento per il frenante con due marchi dal grande appeal è la maggior soddisfazione per un’azienda come Honeywell, un gruppo presente sul mercato con una variegata gamma di articoli, che vanno dalle turbine ai prodotti chimici. Willy Michael Mohler è responsabile per l’Europa del settore aftermarket dei marchi Bendix® e Jurid®, che contraddistinguono le linee automotive destinate alle auto di piccole dimensioni (il primo), fino ai marchi più blasonati (il secondo). Un mercato, quello del frenante, che dopo l’introduzione del freno a disco di serie sembra aver trovato il suo equilibrio e che almeno per quanto concerne l’Europa Occidentale, Italia compresa, sembra relativamente stabile.

Signor Mohler, come vede il mercato dell’aftermarket di pastiglie e dischi in Europa dall’alto della sua esperienza in Bendix® Jurid®?
In generale credo che il mercato sia relativamente “piatto”. Il prodotto frenante ha raggiunto un buono standard e in vista non sembrano esserci soluzioni innovative tali da giustificare una rivoluzione del mercato, come ad esempio è stato con l’introduzione di dischi e pastiglie. Oggi è possibile ottimizzare i materiali, consentire una maggiore durata e allungare così la vita del prodotto, ma in generale per quanto concerne l’Europa Occidentale direi che il comparto si sia attestato su una crescita dell’uno due percento annuo. Anche in termini di volumi direi che le percentuali sono all’incirca le stesse, anche se un piccolo scarto può esserci tra i singoli prodotti: le pastiglie, i dischi e i cilindri freno.

Parlando di Europa ha evidenziato “Occidentale”, a Oriente le cose vanno diversamente?
Ovviamente si. Se consideriamo tutto il blocco dei paesi ex-comunisti e della Russia in particolare, ci attendiamo ancora delle crescite di circa il 50%. Ho specificato “ancora” perché queste realtà hanno già subito degli incrementi di domanda notevoli negli ultimi anni, tuttavia riteniamo con buona certezza, che vi siano ancora margini. Il punto è che queste realtà, come la Russia, hanno sempre avuto un circolante ridotto e con pochi marchi, mentre oggi, se si va a Mosca, si può trovare un parco auto molto eterogeneo, che va dalle Fiat fino alle Mercedes. I produttori locali ovviamente non riescono a seguire questa realtà fatta di nuove marche e modelli e un nome come il nostro può fare la differenza, sia perché il lavoro di partnership con i costruttori di automobili ci dà credibilità e know-how, sia perché il nostro catalogo copre la quasi totalità dei modelli.

Il mercato della riparazione indipendente in Europa Occidentale è quindi destinato a contrarsi?
Non proprio, la vita del circolante nell’Europa Occidentale sta aumentando, e un parco auto più vetusto non può che essere un’opportunità per gli indipendenti. Inoltre, c’è da fare un’altra importante considerazione: il circolante non è stabile, ma muta continuamente. Si pensi a paesi come la Spagna: in questa nazione c’è stata per lungo tempo l’egemonia di pochi marchi nazionali a discapito della diversificazione, mentre oggi si trovano molti e differenti tipi di auto. Ecco, sicuramente l’aumento dei marchi porterà una difficoltà oggettiva nel reperimento delle informazioni per poterle riparare, ma chi ci riuscirà sarà avvantaggiato. Dal punto di vista della produzione, la difficoltà è produrre un alto numero di ricambi diversi, ma questa situazione rappresenta sicuramente una opportunità di business.

Per quanto concerne gli autoriparatori questa situazione cosa comporterà?
Nel settore dell’autoriparazione stiamo assistendo a una mutazione del quadro generale; sicuramente ci sarà una concentrazione delle officine autorizzate, che tenderanno a unirsi e creare dei grandi poli della riparazione. Ma la riduzione di numero non significherà necessariamente anche una riduzione dei profitti. Dall’altra parte, gli indipendenti rappresentano una grande opportunità per l’utente finale, ma devono essere pronti per il futuro, investendo oggi per recuperare domani. Fintanto che gli indipendenti potranno contare su strumenti di diagnosi aggiornati, nuove attrezzature per la riparazione, una maggiore flessibilità e un prezzo più basso rispetto ai concessionari, avranno sicuramente un futuro di successo. È necessario che gli indipendenti imparino a non vendere unicamente il ricambio, ma un servizio efficiente; per loro ogni proprietario di auto è un potenziale cliente, da convincere con una capacità e una qualità equivalenti a quelle del concessionario. Come però una di queste variabili viene a mancare, probabilmente l’officina sarà destinata a chiudere nel giro di un periodo variabile ma comunque breve. In sostanza, il mercato degli indipendenti subirà una “pulizia” generale, con una scrematura a vantaggio dei più preparati.

In quest’ottica, come giudica l’impatto della BER sul mercato?
La BER rappresenta un’opportunità sia per i componentisti quanto per i produttori di auto, ma alcuni paesi hanno recepito più rapidamente le sue linee guida: penso ad esempio ai paesi dell’Europa dell’est, ma tutti stanno man mano adattandosi. Noi, come Bendix® Jurid®, cerchiamo di fornire, nell’ambito delle direttive, tutte le informazioni necessarie alla nostra catena distributiva, in modo da far comprendere la qualità del nostro prodotto. Ovviamente, aziende come la nostra sono state avvantaggiate dal regolamento: essendo fornitori di primo impianto possiamo garantire una qualità equivalente dei nostri prodotti e oggi vendiamo più prodotti con qualità OE.

Come supportate la rete distributiva?
Uno dei nostri punti di forza è il nostro catalogo, molto completo e ricco di informazioni utili, diviso per gruppi di prodotto. Inoltre, forniamo molte informazioni in formato cartaceo e da non molto abbiamo iniziato a inviare delle e-mail informative sulle ultime novità. Quest’ultimo riteniamo sia un servizio particolarmente moderno ed efficiente. Oltre a ciò, organizziamo molte sessioni di formazione, che si differenziano a seconda dell’interlocutore: invitiamo spesso i nostri distributori direttamente presso le nostre fabbriche per verificare di persona la qualità del processo produttivo, mentre per gli autoriparatori abbiamo un buon numero di formatori che girano per le città e che effettuano formazione.

Pensate a un network di officine, magari autorizzate Bendix® o Jurid®?
Assolutamente no, riteniamo che la riparazione non sia e non debba essere un nostro business. Il nostro compito è quello di dare supporto, sono i grandi gruppi di distribuzione che eventualmente possono pensare a un network di specialisti: loro hanno le competenze e possono supportare queste realtà.
Questo avviene perché stiamo parlando di due realtà differenti: noi produciamo, realizziamo insieme ai produttori di auto componenti per ottenere le prestazioni migliori sulle nuove auto; le conoscenze che possiamo trasmettere sono quindi importanti per il distributore.
Non nego che sul mercato qualcuno dei nostri concorrenti ha provato a realizzare una sua rete di officine, ma a ben guardare, questi concorrenti non sono dei veri produttori, ma piuttosto dei distributori, ragion per cui possono dedicare più tempo ed energie al mondo dell’officina. Tuttavia le informazioni sul prodotto possono arrivare solo da chi veramente produce e, quindi, ci sarà sempre più bisogno di un contatto diretto con i produttori.

Per concludere, come vede la situazione in Italia?
Anche per l’Italia mi sento di affermare che il mercato è relativamente stabile.
Non credo ci siano all’orizzonte grandi cambiamenti, quindi in generale direi che il mercato rimarrà pressoché immutato, almeno per i prossimi due anni, poi diventa difficile fare previsioni. Ciononostante, l’Italia rappresenta sicuramente un mercato molto importante per il nostro gruppo. Per questa ragione abbiamo i nostri uffici italiani a Torino, dove trova posto anche un magazzino di stoccaggio; poi abbiamo un gran numero di agenzie locali che si occupano di coprire la domanda giornaliera. Queste agenzie, o se preferiamo distributori servono poi i ricambisti, non è nostro interesse andare direttamente agli autoriparatori o al ricambista stesso.

Approfondimenti:

www.honeywell.com