Se tradizionalmente nel settore dei freni le aziende dell'Aftermarket e quelle del primo impianto lavoravano sullo stesso tipo di prodotti, oggi forse siamo giunti a un bivio e lo spartiacque è rappresentato dai nuovi sistemi frenanti meccatronica.

Esattamente quattro anni fa, cioè sul numero di ottobre '98 di Notiziario Motoristico, all'interno di un indagine analoga a questa sempre dedicata ai freni, parlavamo timidamente dei primi progetti di freni elettromeccanici ed in particolare del sistema EMB di Bosch. Nell'articolo si chiariva che tale soluzione restava temporaneamente impraticabile, perché lasciava irrisolti alcuni dettagli funzionali importanti e che quindi non era possibile predire esattamente quale sarebbe stato il futuro del sistema. Oggi la nebbia si è diradata e l'orizzonte mostra nitidamente un futuro fatto di soluzioni "by wire", anche per i freni (brake by wire).
Minor ingombro, riduzione di peso, maggiore efficienza, flessibilità nella possibilità di frenare le ruote in modo indipendente l'una dall'altra per mantenere la completa stabilità del veicolo e assicurare un sempre maggiore controllo al conducente. Questi sono i campi di applicazione della nuova tecnologia che verrà applicata ai freni delle vetture dei prossimi anni.
Certamente questi nuovi sistemi sono più compatti e razionali e comportano l'eliminazione di buona parte degli organi idraulici e meccanici e l'introduzione di elettroniche di controllo. L'adozione di questi sistemi, in combinazione con lo sterzo elettrico già sul mercato, permetterà di centrare l'importante obiettivo di alleggerire e semplificare gli organi che costituiscono l'avantreno e ottimizzare le prestazioni di sterzo e freni aumentando notevolmente la sicurezza dinamica del veicolo e l'incolumità dei passeggeri.
Le aziende che forniscono sistemi frenanti in primo montaggio si stanno perciò da tempo attrezzando per sviluppare prodotti sempre più sofisticati e affidabili, in una parola rispondenti alle nuove esigenze delle Case auto. Sul versante Aftermarket, le aziende coinvolte nel settore freni vedranno in parte uscire di scena alcuni loro prodotti, in particolare comandi flessibili, pedali e tubi, e in parte dovranno rivedere altri prodotti, come dischi e pastiglie, almeno a livello dei materiali utilizzati (carbonio, nuove resine, ecc.).
Insomma se non si tratterà di una vera rivoluzione copernicana sarà quantomeno un terremoto. Abbiamo perciò coinvolto in questa nostra nuova indagine diverse aziende, sia fornitrici di primo e secondo livello delle Case auto, sia impegnate esclusivamente in Aftermarket, per avere una fotografia d'insieme del mercato odierno dei freni. Abbiamo raccolto effettivamente delle risposte interessanti che presentiamo di seguito. Alcune delle aziende che operano esclusivamente in Aftermarket aspirano a poter fornire un giorno il primo equipaggiamento, altre preferiscono comunque evitare di intraprendere questa strada che nasconde pregi e difetti. Qual è la posizione della vostra azienda in merito e perché?
Saffa: La nostra azienda è da sempre specializzata nell'Aftermarket e, pur avendo intensificato la nostra collaborazione con diversi costruttori con la fornitura di ricambi originali, non è nostra intenzione nel breve termine puntare al primo equipaggiamento soprattutto perchè sarebbe necessario poter fornire al cliente sistemi completi e non solo componenti.
Effebi: La nostra azienda non ambisce affatto a diventare fornitore di primo impianto in quanto sono troppe le problematiche superflue da affrontare. Inoltre, essendo una piccola realtà, dovremmo abbandonare l'Aftermarket dove, fortunatamente, siamo leader di mercato.
Adriauto: Non intendiamo fornire il primo equipaggiamento perchè richiede investimenti impegnativi che spesso non rendono a sufficienza.
Incar: Lavoriamo già per aziende di primo impianto ma non nel settore automotive e non abbiamo molta intenzione di farlo in quanto se da una parte ci darebbe blasone e notizie tecniche, dall'altra ci assorbirebbe con impegni e non ci permetterebbe di seguire bene il mercato dell'Aftermarket.
Alberflex: Per poter fornire il primo impianto, ogni azienda deve possedere almeno la certificazione ISO 9000 o meglio la sempre più richiesta QS 9000, oltre a ciò i processi produttivi devono essere monitorati e certificati dai clienti, tramite valutazione di processo tipo ANFIA. Il mantenimento di queste strutture atte a raggiungere una percentuale massima di scarti di 50 parti per 1.000.000 comporta notevoli costi, ma anche una sicurezza quasi assoluta sulla conformità del prodotto. Tutto questo risulta del tutto superfluo per l'Aftermarket, in quanto il mercato ha dequalificato i prodotti, premiando prezzi più bassi a scapito della qualità. Tale situazione risulta sconcertante se si considera che cavi e tubi freno sono prodotti di sicurezza.

Diventare fornitori di primo equipaggiamento
Vi sono dunque aziende che producono con sistemi di qualità certificati e con anni di esperienza al loro attivo, ma che non intendono intraprendere la strada della fornitura al primo impianto anche se avrebbero "le carte in regola" per farlo. Evidentemente, nel computo dei costi e dei benefici di questa opportunità, reputano maggiori i problemi e le preoccupazioni rispetto ai vantaggi. Ma non si tratta di un coro di voci unanime, infatti vi sono anche aziende dell'Aftermarket che hanno messo in conto la possibilità di lavorare anche per conto di qualche costruttore.
Nuova Tecnodelta: La Nuova Tecnodelta S.p.A. ha ritenuto di dover intraprendere le forniture al primo equipaggiamento quale mezzo per bilanciare volumi produttivi e fasi di mercato. A questo proposito si sono resi necessari importanti investimenti sia nell'area tecnologica che in quella organizzativa. I risultati conseguiti e le importanti potenzialità confermano il valore della scelta compiuta.
Gama: La tendenza dell'azienda GAMA S.p.A., operante al momento esclusivamente in Aftermarket, è quella di fornire anche il primo equipaggiamento, forte anche dei molti anni di esperienza (circa 30) che l'azienda ha maturato nel settore. Inoltre, l'impegno costante al miglioramento qualitativo del prodotto, grazie alla continua ricerca del nostro laboratorio (Research & Development) e della tecnologia di produzione integrata in un sistema di controllo qualità, dimostra il nostro interesse a voler rispondere alle esigenze prestazionali richieste dalle stesse Case automobilistiche.
Bertocco: La nostra azienda è nata oltre 35 anni fa come fornitore per il settore Aftermarket e di pari passo con lo sviluppo del proprio prodotto e del sistema di Qualità ISO 9001 è diventata un partner affidabile in termini di prodotto e di servizio per tutti i costruttori di rimorchi in Italia.
La nostra azienda è stata la prima in assoluto in Italia a fornire il sistema di frenatura "chiavi in mano", in quanto in grado di supportare la clientela a partire dalla progettazione del veicolo, ai calcoli della frenatura, alla fornitura di tutto il sistema, (raccordi, tubazioni, valvole) e al supporto in fase di omologazione. Se dunque produrre per conto delle case costruttrici porta in dote "gioie e dolori", vediamo come vivono questo impegno alcune aziende che operano già nell'ambito del primo equipaggiamento. Nel comparto dei sistemi frenanti, che differenza passa tra essere aziende fornitrici delle Case costruttrici e le aziende che operano esclusivamente in Aftermarket? Esiste ancora un netto divario qualitativo tra i prodotti originali e quelli destinati al mercato del ricambio?
TRW: Per rispondere esaurientemente ai due quesiti, prendiamo in esame il caso TRW. Il Gruppo TRW progetta, sviluppa e fornisce sistemi e componenti frenanti per il primo impianto, sulla base di severe specifiche tecniche definite dalla Casa automobilistica per rispondere agli elevati standard qualitativi necessari per l'omologazione del veicolo e per rispettare i termini di garanzia, la cui durata per le vetture è oggi in crescita, fino a tre anni. Gli stessi standard qualitativi dei sistemi per il primo impianto vengono applicati anche nella produzione di componenti destinati all'Aftermarket, che sono garantiti dai marchi Lucas e TRW. In commercio si trovano ricambi di diversa provenienza, offerti da organizzazioni più o meno conosciute, che non sono soggetti ad alcun controllo di qualità e quindi possono presentare rischi anche elevati di sicurezza una volta montati sull'impianto della vettura. E' evidente, quindi, che solo i fornitori di sistemi frenanti alle Case automobilistiche, come TRW, collaborando allo sviluppo dei nuovi veicoli, dispongono di un bagaglio di esperienza, competenza e capacità tecnologiche tali da garantire per tutti i prodotti il pieno rispetto dei requisiti di qualità, di efficienza e soprattutto di sicurezza imposti dal primo equipaggiamento. Bradi: Essere fornitori di Case automobilistiche significa non solo produrre dei componenti, ma saper abbinare alle capacità manifatturiere (che devono essere eccellenti), capacità di ricerca e sviluppo, capacità progettuali, di ingegnerizzazione del prodotto, nonché capacità di gestione tecnica di un progetto complesso, che si deve coordinare, sviluppare ed armonizzare con le attività di sviluppo di un nuovo modello da pare del costruttore. In relazione allo sviluppo di nuovi materiali ed alle esigenze di comfort, precisione ed affidabilità dell'impianto frenante, il divario tra prodotti AM e OE continua ad essere significativo e solo produttori che operano in entrambe le realtà possono valorizzare la produzione destinata all'AM riversando in essa l'esperienza maturata nell' OE.
Bradi da sempre attenta a fornire le migliori prestazioni alla sua clientela AM, è ormai impegnata da tre anni sul fronte del primo equipaggiamento ed attraverso investimenti mirati in uomini e mezzi (banchi prova, attrezzature di test, supporti informatici avanzati per l'analisi strutturale dei componenti) si è dotata di quanto necessario per supportare il cliente non solo nella fase produttiva, ma in quella di progettazione concettuale prima e di dettaglio poi, per la completa definizione della fornitura. Valeo: Occorre distinguere tra aziende che operano in Aftermarket proponendo un prodotto di qualità e aziende che puntano esclusivamente sul prezzo. Nel primo caso non esiste un vero divario tra aziende fornitrici delle Case costruttrici e aziende che operano esclusivamente in Aftermarket. Anzi, arriverei quasi a dire che le aziende che operano in Aftermarket hanno il grande vantaggio di poter acquistare i propri prodotti da fornitori diversi e, quindi, scegliere tra le aziende fornitrici delle case costruttrici, quelle che offrono il prodotto migliore per quel tipo di veicolo.
La qualità è uno dei punti sui quali la nostra azienda è più sensibile. Da anni cerchiamo un continuo miglioramento sia in termini di qualità prodotto, sia in termini di qualità legata al servizio verso il cliente. La vostra azienda naturalmente vende anche nel mercato del ricambio col proprio marchio, dove notoriamente i margini di guadagno realizzabili sono maggiori di quelli ottenibili fornendo le Case costruttrici. Quanto è importante, finanziariamente parlando, per la vostra azienda l'attività svolta in Aftermarket?
TRW: Negli ultimi anni si assiste a una continua e forte pressione sui prezzi di primo impianto, in aggiunta ad un maggiore coinvolgimento del fornitore nel progetto di realizzazione dei nuovi veicoli. Inoltre, si verifica una contrazione degli utili nel settore ricambi, a causa della maggiore concorrenza e dei costi di distribuzione particolarmente elevati dove la catena distributiva è più lunga. L'attività Aftermarket resta comunque di grande interesse per i costruttori di componenti poiché permette, fra l'altro, di mantenere alti i volumi di produzione, abbassare i costi unitari ed essere maggiormente competitivi sia a livello OE che in Aftermarket.
Bradi: L'attività AM riveste tuttora un ruolo importante nella realtà Bradi e pesa per più del 50% del nostro fatturato; è tuttavia vero che nella nostra clientela AM annoveriamo oltre a clienti che operano con il nostro marchio, anche nomi di riconosciuta importanza che si servono da noi per l'affidabilità della nostra produzione.
In considerazione delle esigenze qualitative e di affidabilità delle forniture richieste non solo dal mercato OE ma anche da quello AM, Bradi ha deciso un ulteriore importante e impegnativo investimento, che la porterà nel giro di un anno a poter disporre di materiali grezzi attraverso la costruzione di una sua moderna fonderia, ispirata alle esigenze di massima efficienza ed economicità di gestione, in grado di produrre materiali tecnologicamente idonei alle nuove esigenze tecniche, nonché rispettosa dei più alti standard oggi imposti per la tutela ambientale. Lavorare nel mercato OE permette di godere di alcuni vantaggi, ad esempio quello di poter impegnare le macchine e la forza lavoro "a tempo pieno", ammortizzandone i costi. Ci può parlare invece degli svantaggi e dei rischi che il primo impianto comporta?
Bradi:Uno dei rischi è quello di fare investimenti pluriennali significativi, in fase di sviluppo del componente o in fase di produzione, in termini di uomini e mezzi e poi non veder realizzato il successo di mercato del modello di vettura per il quale il componente stesso è stato realizzato, con conseguente mancato ritorno in termini di fatturato e quindi ritorno sull'investimento fatto. Lavorare sul primo impianto significa inoltre non avere "prove di appello" in caso di possibili errori; il "sistema azienda" deve essere totalmente teso alla migliore performance possibile; la realtà AM, pur impegnativa se si vuole soddisfare il cliente in termini di qualità, disponibilità di prodotto e prezzo concorrenziale, si sviluppa in un clima di minore tensione per l'azienda fornitrice.
TRW: I maggiori rischi sono rappresentati dagli elevati costi d'investimento iniziale a lungo termine che sono necessari per il lavoro di sviluppo, testing e infine validazione dei moderni sistemi OE. La realizzazione comporta un tempo non inferiore ai 2-3 anni, nel corso dei quali vengono impiegate costose risorse materiali e umane. Solo grandi gruppi dotati di ingenti mezzi finanziari sono in grado di sostenere simili costi di investimento e si spiega così anche l'elevato numero di acquisizioni e fusioni che abbiamo visto concretizzarsi nel settore della componentistica in questi ultimi anni. Un ulteriore rischio è rappresentato dalla possibilità che, per motivi strategici o di mercato, i volumi di produzione inizialmente previsti vengano ridotti, così come, a causa di ritardi nei programmi, la produzione venga rimandata nel tempo. Inoltre, la Casa automobilistica può anche, pur assegnando la responsabilità di sistema a un unico fornitore, commissionare la fornitura di singoli componenti a un secondo componentista, con ovvia contrazione del valore complessivo del contratto di fornitura.

Italiane all'estero
Torniamo ora a interrogare le aziende che operano prevalentemente in Aftermarket, cominciando dalle loro scelte riguardo a mercato interno e mercato estero. L'export infatti rappresenta per la quasi totalità delle nostre aziende, e non solo nel comparto freni, una realtà di crescente interesse. Fatturati aziendali realizzati per oltre il 50% in paesi stranieri, spesso con mercati veicolari meno maturi e meno saturi del nostro, sono "all'ordine del giorno".
La maggior parte delle aziende italiane d'Aftrmarket realizzano ormai larga parte del proprio fatturato all'estero. Com'è ripartito percentualmente il fatturato della vostra azienda tra Italia ed estero? Arriverete un giorno a vendere la quasi totalità dei vostri prodotti all'estero? Se così fosse potreste decidere anche di produrre direttamente in qualche paese estero (dove la vostra presenza sul mercato è particolarmente consistente o dove la manodopera costa meno)?
Incar: Siamo già oltre il 50% di fatturato estero e ci sembra una percentuale bilanciata per non avere troppi sbalzi del fatturato stesso. Sicuramente non andremo a produrre all'estero essendo il nostro un mercato di nicchia con produzione di piccoli lotti.
ERREVI: Solo il 15% all'estero e non è nostro interesse aumentare tale quota, ma stiamo comunque valutando serie alternative estere per quanto concerne i fornitori.
Siffert: Realizziamo il nostro maggior fatturato all'estero, circa il 65% ed il restante in Italia tra Aftermarket 20% e primo equipaggiamento 15%. Ciò non toglie che nel 2002 punteremo decisamente al mercato italiano come obiettivo principale. Abbiamo già realizzato delle Joint-Venture all'estero, ma se ce ne fossero le basi valuteremo la fattibilità di spostare delle produzioni all'estero.
Bertocco: Ci stiamo impegnando in maniera considerevole sul mercato estero, che nel breve periodo pensiamo di portare dal 5% degli ultimi 3 anni a circa il 20% per l'anno prossimo. Pensiamo comunque che la quota rispetto al mercato Italia non possa superare il 50%.
Stiamo già valutando la possibilità di produrre alcuni articoli in mercati dove la mano d'opera è più vantaggiosa, sia per importarli in Italia sia per destinarli al mercato interno del medesimo paese d'origine.
Nuova Tecnodelta: Attualmente le vendite destinate all'esportazione ammontano all'80% del fatturato complessivo. Tale percentuale é rimasta invariata negli ultimi anni e prevediamo che non subirà variazioni nell'immediato futuro. Abbiamo preso in considerazione la possibilità di produrre all'estero, ma l'investimento necessario vanificherebbe i vantaggi derivanti dai minori costi della manodopera.
Adriauto: Il nostro fatturato è così ripartito: 70% estero e 30% Italia e la percentuale estera è destinata ad aumentare. Nonostante questo non abbiamo in progetto di produrre all'estero, a causa delle difficoltà organizzative e della mancanza, per ora, di personale adatto ad occuparsi della produzione in un altro paese. Restando in tema estero, in ogni paese a cui vi rivolgete sicuramente dovete affrontare la concorrenza di altre aziende dei vari paesi del mondo. Che tipo di reputazione hanno le aziende italiane? Di che paesi sono i vostri principali concorrenti? Su quali argomenti è più difficile misurarsi con tali concorrenti (prezzi, qualità, servizio offerto, tempi di consegna, gamma prodotti, pagamenti, ecc.)?
Siffert: Con le crisi economiche in vaste aree del mondo il prezzo rappresenta oggi un'attrattiva sul cliente finale molto forte. Inoltre in molti paesi extra-CEE viene ancora utilizzato materiale contenente amianto, che da solo crea un divario di circa il 25% sul prezzo. La reputazione del "Made in Italy" è riconosciuta dagli addetti ai lavori ma non dall'utente finale, che crede ancora che il "Made in Germany" rappresenti il massimo. Peccato che spesso in Germania venga prodotta solo la scatola, mentre il contenuto provenga dall'Italia!
Frenocar: La reputazione è buona per i prodotti italiani, leggermente meno buona l'azione commerciale. Per nostra esperienza notiamo un livellamento sul servizio tra le organizzazioni italiane e le organizzazioni estere. La concorrenza è ripartita pariteticamente 50% paesi CEE 50% paesi extra CEE. Se il servizio è mediamente paragonabile, i prezzi normalmente a seconda dei periodi e delle politiche commerciali fanno la differenza. La gamma è di buon livello, i pagamenti anche.
Bertocco: La reputazione delle aziende italiane è ottima in quasi tutti i paesi, sia europei che intercontinentali. La nostra concorrenza è unicamente tedesca e si tratta di multinazionali con migliaia di addetti. Il nostro vantaggio rispetto alla concorrenza è intrinseco nella diversa morfologia aziendale: elasticità, velocità nelle risposte e nel servizio, consegne rapide, approccio immediato alle problematiche. E' chiaro che il vantaggio dei nostri concorrenti è sullo sviluppo dei nuovi prodotti, in particolar modo dei sistemi elettronici abbinati alla frenatura.
Gama: La globalizzazione della componentistica auto ha esasperato la concorrenzialità tra le imprese nell'industria di settore. L'industria italiana ha certamente un'ottima reputazione a livello mondiale, ma il tallone d'Achille rimane la "dimensione", spesso troppo limitata per le potenzialità e le capacità del settore. I concorrenti principali sono i paesi con l'industria automobilistica più matura, dove organizzazioni multinazionali facilmente hanno il sopravvento economico-organizzativo. La concorrenza si misura su tutti gli argomenti nessuno escluso, importante la crescita della controparte per una corretta valutazione qualità - prezzo e un servizio adeguato.

Le Case si affidano ai "sistemisti"
Per concludere abbiamo domandato a chi opera sia nella sfera del primo impianto che in quella del ricambio, di esprimere un giudizio sui vantaggi e gli svantaggi, per i vari protagonisti del mercato, generati dalla nuova gestione dei fornitori da parte delle Case automobilistiche.
Le Case costruttrici hanno ormai scelto di avvalersi di pochi fornitori di sistemi completi (tra cui quello frenante) demandando a loro il compito di gestire i subfornitori di secondo livello. Quali sono i risvolti positivi e negativi di tale situazione per tutti e tre i protagonisti: le Case, i sistemisti e i subfornitori?
TRW: Per effetto di questa tendenza, il costruttore auto può ridurre gli organici nelle fabbriche e delegare parte delle responsabilità, ma dall'altra parte vede diluito il proprio patrimonio di know-how tecnologico. A loro volta, i componentisti che sono in grado di fornire sistemi completi, vedono accrescere la necessità di investimenti in nuove strutture e in risorse umane, sia pur in un'ottica di ottimizzazione dei componenti in fase di sviluppo del sistema e di razionalizzazione di tempi e costi in funzione del processo di integrazione dei diversi sistemi. Il subfornitore, infine, sia pur perdendo il contatto diretto con le Case automobilistiche, si rivolge ad un unico interlocutore/committente, ricevendo maggiori e precisi input da un organismo più specializzato e più motivato alla realizzazione di un sistema efficiente di cui è totalmente responsabile.
Bradi: Per quanto riguarda le Case automobilistiche:
lato positivo: maggiore flessibilità e reattività del fornitore; maggiore possibilità di controllare i costi di R&S (Ricerca e Sviluppo), progettazione e produzione; vista la crescente complessità degli autoveicoli è sempre più necessario appoggiarsi ad uno specialista, piuttosto che utilizzare forze interne che necessariamente non sono superspecializzate su certi argomenti; snellire la struttura necessaria alla realizzazione dell'intero sistema, che viene invece caricata sul fornitore del sistema stesso.
Lato negativo: necessità di adottare o modificare la struttura operativa esistente in una nuova, che possa essere più orientata alla gestione tecnica del fornitore e capace di un controllo più efficace del suo operato; questo porta il costruttore ad essere sempre più gestore invece di tecnico-progettista.
Per i sistemisti:
lato positivo: visione più globale dell'intero sistema frenante inserito in una realtà più complessa rappresentata da tutto il sistema di gestione degli autoveicoli moderni; questo ampia le competenze del fornitore. Lato negativo: se lato negativo può definirsi... una maggiore assunzione di responsabilità da parte del fornitore sistemista; la necessità di sostenere costi di ricerca più cospicui per essere più propositivo al cliente "Casa automobilistica"; accollarsi la gestione di tutti i subfornitori, sgravando così il cliente di questa incombenza.
Per i subfornitori: per un fornitore di secondo livello ritengo che non ci siano nè lati positive nè lati negativi. Molto di pende dal rapporto di fiducia che si crea tra i tre livelli coinvolti nello sviluppo del lavoro.
E' vero che oggi il lavoro va concepito come risultato di un gruppo di realtà, Casa automobilistica, sistemista, componentista dove ogni soggetto è protagonista e responsabile del proprio operato.