Sorti una decina di anni fa, i consorzi fra concessionari auto per la distribuzione dei ricambi originali stanno prendendo il largo. I vantaggi per i loro associati e il servizio offerto ai clienti sono tali che il progetto non poteva che avere successo.

Il cambiamento è un fenomeno che genera opportunità e minacce per tutti i soggetti che ne sono coinvolti. Tantopiù se avviene nell’ambito di un’economia di mercato, che di per sé è già un fenomeno dinamico. Il divenire è sua caratteristica fondamentale, costantemente percepibile oltre che da studiosi e uomini d’affari, persino dal comune uomo della strada. Varia semmai la velocità del cambiamento che, in determinati momenti critici, accelera intensamente. Gli stessi fenomeni che provocano le novità procedono e si diffondono in modo assai irregolare, prima di raggiungere quella consistenza che precede la fase di percezione generale.
Il divenire può essere provocato o indotto da fattori di natura assai differente: tecnologica, sociale, politica e persino giuridica. Senza contare gli eventi e i processi economici che creano a loro volta novità dello stesso genere, sebbene di diversa specie. Non sono nemmeno rari i casi in cui il nuovo scaturisce da una semplice ma geniale idea, che dà vita a un’originale riorganizzazione dell’esistente, senza l’intervento di alcuna variabile oggettiva.
Il fenomeno che ci accingiamo a descrivere e commentare, ossia quello dei consorzi fra concessionari auto per la distribuzione dei ricambi originali, appartiene a quest’ultimo genere ed è, come vedremo, un caso da manuale di economia industriale. Il cambiamento si è in questo caso sviluppato attraverso metodi e processi già ampiamente conosciuti e sperimentati. Non si sono create nuove figure professionali, nè è stato necessario adottare tecnologie rivoluzionarie. Eppure il risultato finale è caratterizzato in un livello di originalità molto elevato per la filiera italiana del ricambio. Originale è il rapporto fra riparatori indipendenti (officine, elettrauto e carrozzieri) e concessionari auto. Originale è l’unificazione del collegamento fra riparatori e concessionari. Originale è, infine, il legame che i riparatori indipendenti hanno coi ricambi di primo impianto.
Sebbene il fenomeno sia già abbastanza diffuso, è ancora in forte espansione. Abbiamo dunque deciso di fornire una descrizione ragionata di questa nuova opportunità offerta ai riparatori indipendenti per il reperimento di componenti originali, l’allargamento della clientela e il miglioramento del servizio fornito.

Struttura e funzionamento dei Consorzi Ricambi
I concessionari auto che aderiscono ai consorzi di distribuzione dei ricambi originali a officine e carrozzieri sono attualmente in Italia circa 450, appartenenti praticamente a tutte le marche commercializzate nel nostro Paese.
I consorzi sono organizzati su base territoriale e 11 su 14 fanno capo all’Associazione Nazionale Consorzi Concessionari Auto (Asconauto), per un totale di 416 rivenditori. Tale organizzazione si avvale a sua volta dell’attività di consulenza e coordinamento di Gestione Consorzi. Entità creata da Fliberto Vaiani (che intervisteremo più oltre), ossia l’ideatore dell’iniziativa che collega concessionari e riparatori generici. I consorzi operano su 25 territori distribuiti nelle ricche regioni del Centro Nord: Piemonte, Lombardia, Veneto, Emilia Romagna, Toscana e Marche. I clienti approssimano ormai le 5,3 mila unità, e sembrano destinati a crescere ulteriormente. A tal fine, ogni consorzio di zona si avvale dell’attività di un promotore che, fra l’altro, detiene funzioni di coordinamento fra concessionari e riparatori. Questi ultimi sono da un lato clienti del concessionario e, dall’altro, utenti del consorzio stesso.
Le operazioni commerciali si svolgono attraverso un criterio ben definito.
· L’ordine del ricambio originale è effettuato dal riparatore convenzionato, direttamente alla gestione ricambi del concessionario auto. Egli sa che deve effettuare l’ordine entro un determinato orario (poniamo le 10 del mattino) per ottenere una consegna più celere se il pezzo è già presente in magazzino, per esempio al pomeriggio del giorno stesso.
· Successivamente i furgoni che fanno capo al consorzio ritirano presso le gestioni ricambi dei concessionari, ad orari predeterminati, i pezzi ordinati dai riparatori. Il consorzio è dotato di più mezzi, ognuno dei quali raccoglie i colli ordinati ai concessionari di una certa zona del territorio consortile. Ad esempio, un furgone ritira gli ordini effettuati ai diversi concessionari di Rimini, un secondo a quelli di Riccione, un terzo a quelli di Cattolica.
· Segue l’incontro di tutti i mezzi in un luogo prefissato dove, in funzione delle diverse zone di consegna, si scambiano le merci raccolte in precedenza dai concessionari. Il primo furgone verrà caricato di tutti i pezzi relativi agli ordini da consegnare, poniamo, a officine e carrozzieri che operano nella valle del Conca e nel comune di Cattolica; il secondo ai riparatori di Rimini, Repubblica di San Marino e valle del Marecchia; il terzo a quelli di Riccione e di ciò che resta della provincia riminese. Dunque, il furgone arriva al luogo di scambio con un carico di raccolta e riparte con un carico di consegna.
· Infine, viene realizzata la fase della consegna del ricambio originale al riparatore che lo aveva ordinato: ad esempio, il primo furgone soddisferà tutti gli ordini dei riparatori di Cattolica e Valle del Conca, il secondo dei riparatori di Rimini, Repubblica di San Marino e Valle del Marecchia, il terzo di quelli di Riccione e resto della provincia non coperta dagli altri due.
I consorzi più grandi possono effettuare anche due giri di consegne al giorno.

Le case auto: presenza e pensiero
Per il concessionario la vendita di ricambi non è più un’attività ancillare rispetto a quella principale, ma un business integrativo sempre più importante. Questo il motivo fondamentale del successo incontrato dai consorzi ricambi. Al punto che sono proprio i concessionari delle maggiori marche ad avere aderito più massicciamente. La Casa più rappresentata all’interno di Asconauto è, in termini di numero di concessionari, Opel con 38 punti vendita aderenti, seguita a ruota da Renault con 36. Poi troviamo Fiat a quota 31. Si scende con Peugeot (27), Ford (26) e Citroen (24). Alfa Romeo e Volkswagen sono rispettivamente a 21 e 20 unità. Decrescendo gradualmente incontriamo Nissan (19), Seat (18), Toyota (18), Volvo (17) e via via le altre case costruttrici. Cambiano un pò le cose considerando il giro d’affari: Volkswagen e Fiat fatturano da 14 a 16 milioni di euro, mentre Renault, Opel e Ford si posizionano nella fascia fra 10 e 12 milioni di euro. I concessionari hanno dunque giudicato positivamente l’iniziativa. Ma che ne pensano i costruttori? Abbiamo raccolto qualche parere che vuole rimanere riservato. In generale possiamo dire che le posizioni sono piuttosto variegate. Passano dal sostegno più esplicito a una classica generica attesa. Non mancano certo i distinguo, ma un no puro e semplice non lo abbiamo raccolto da nessuna parte. Generalmente, quelli che sono già impegnati a fondo nel fenomeno e ne hanno confidenza, ne stanno già apprezzando le relative possibilità di business. Naturalmente, chi crede più di altri nell’integrazione verticale e nel controllo diretto di ogni fase della filiera, è caratterizzato da scetticismo e timori.
Cerchiamo ora di penetrare meglio la realtà dei consorzi, già descritta per sommi capi, rivolgendoci a colui che abbiamo presentato quale inventore e ispiratore di queste organizzazioni.

La parola del fondatore
Filiberto Vaiani è nato a Roma nel 1956. Si è formato esclusivamente nel settore, poichè si occupa di ricambi auto da quando ha cominciato a lavorare in Peugeot-Talbot nel 1980. Per 2 anni ha coperto l’incarico di ispettore ricambi. Nel 1982 si è occupato della formazione dei magazzinieri delle concessionarie. Nel 1983 del calcolo dei prezzi dei ricambi sul mercato Italia. In seguito, ha gestito l’approvvigionamento dei magazzini. Successivamente, è passato a Seat Auto come direttore del post vendita. Finalmente, ha deciso di mettere in pratica un’idea di cui parlava da tempo ad altri colleghi delle case automobilistiche, ossia favorire e organizzare al massimo la fornitura dei pezzi originali a meccanici e carrozzieri generici.
Il problema fondamentale dei ricambi originali, dice Vaiani, è quello di essere gestiti da tutte le diverse specifiche marche, mentre il meccanico generico deve intervenire indifferentemente su ogni autovettura. Perciò l’idea di fondo è un meccanismo unificante fra tutti i ricambi originali e il singolo riparatore generico?
Esatto. Il primo consorzio è nato come ufficio nel 1993, ed è diventato operativo nell’aprile 1994 a Rimini. Aveva la provincia stessa quale competenza territoriale. Facevano parte del consorzio 6 concessionari che servivano 47 clienti. Oggi i rapporti numerici sono molto cambiati: ad esempio il consorzio di Brescia è formato da 48 concessionari e serve oltre 900 clienti. Quello di Rimini ha 17 concessionari e 250 clienti. Globalmente fanno oggi parte di Asconauto 416 concessionari che servono 5.255 clienti.
Dunque aumentano i clienti serviti da ogni concessionario: si creano considerevoli economie settoriali e aumenta l’efficienza globale attraverso l’unificazione delle funzioni e il maggiore sfruttamento delle economie di scala.
Senza contare che all’aumento delle officine servite, sale il fatturato medio dei concessionari consorziati, a fronte di una maggiore economia del concessionario in rapporto al volume d’affari. Oltretutto è aumentato, rispetto ai primi tempi, anche il servizio: inizialmente il consorzio riforniva il cliente di ricambi a giorni alterni. Oggi si arriva a due volte al giorno per i consorzi più grossi, ossia il 40% della rete e, comunque, non meno di una volta al giorno per tutte le 5.255 officine e carrozzerie clienti dei consorzi. Contiamo di arrivare alle 2 forniture al giorno per il 60%-70% della rete. E consideriamo che a tanti non interessa un servizio così intenso. Naturalmente, la possibilità di servire o meno la clientela due volte al giorno, dipende anche dalla morfologia del territorio e dalle difficoltà logistiche che ne conseguono. Che differenza c’è fra Gestione Consorzi e Asconauto?
Gestione Consorzi (GC) è una società di consulenza: aiutiamo quei gruppi di concessionari che desiderano formare e gestire il consorzio. Consorzio che è una realtà indipendente in cui GC non è coinvolta. I soci rimangono i concessionari. Le 11 organizzazioni che fanno parte di Asconauto sono gestite autonomamente, con un proprio bilancio e una situazione economica tutta loro. Asconauto potrebbe rivolgersi anche ad altri rispetto a GC per i servizi di consulenza. Ci sono consorzi non serviti da GC, pur essendo membri Asconauto. Come del resto esistono associazioni che non fanno parte di Asconauto come quelle di Ravenna, Frosinone e Verona. Per cui Asconauto non è rappresentativa di tutti i consorzi italiani?
No. Ne rappresenta 11 su 14. Qualche numero su Asconauto?
Asconauto comprende 416 concessionari, che servono 5.255 fra officine (2/3) e carrozzerie (1/3). Stimiamo un fatturato 2003 di 116-125 milioni di euro. Nel 2002 il consuntivo è stato di 97 milioni di euro; nel 2001 e di 65 milioni di euro. Nel 1994 il primo consorzio fatturò 578 mila euro.
Il cliente del consorzio può essere solo un riparatore o anche un venditore?
Si servono solo meccanici e carrozzieri. Però il concessionario rimane fornitore del ricambista, anche se non attraverso il consorzio. Come si mantiene il consorzio?
Attraverso le quote mensili pagate dai concessionari per i costi che il consorzio sostiene: ad esempio il noleggio o l’acquisto dei furgoni. Costi che variano ampiamente a seconda del concessionario. Alcuni hanno infatti attività ricambi molto ridotta, altri molto intensa. E’ dunque giusto che le quote siano diverse fra loro, anche in funzione di altri parametri quali l’ubicazione geografica e altro. Ogni concessionario ha insomma la sua quota personalizzata. Più un’azienda costa al consorzio, più ovviamente dovrà pagare. Anche perchè guadagna molto di più delle altre proprio grazie all’attività del consorzio. Le quote vengono aggiornate due volte l’anno. Il cliente del consorzio deve pagare qualcosa per essere servito da esso?
I clienti non pagano nulla. Ma il consorzio è una rete chiusa. Non può chiamare qualsiasi officina ed essere servita dal furgone del consorzio. Prima si deve richiedere di far parte della rete, che, in base alle sue possibilità logistiche, ammette o meno il cliente nell’organizzazione. Ci sono clienti che sono in lista d’attesa da oltre uno anno, ma non si ha sempre la possibilità di raggiungere tutti. Ci sono altri parametri d’ammissione alla rete del cliente?
Uno fondamentale: essere un cliente che paga. Dev’ssere solvibile. Ma non si chiedono particolari garanzie formali quali fidejussioni bancarie o altro. Proprio perchè il consorzio è radicato territorialmente, i soggetti si conoscono o si vengono a conoscere di persona. Se nel corso del rapporto sorgono delle difficoltà (cosa che può capitare a tutti), il cliente ci chiama e cerchiamo, per quanto possibile, di risolvere assieme la cosa. Come viene effettuato il pagamento?
Fare parte della rete di vendita dà automaticamente credito al cliente nei confronti del concessionario. Dunque il pagamento è, come minimo, a 30 giorni con ricevuta bancaria. Ma alcuni concessionari possono autonomamente decidere anche pagamenti più dilazionati. Inoltre c’è il servizio di rete incassi: il cliente riceve un’unica ricevuta bancaria senza spese, con cui paga tutto ciò che ha comprato da tutti i concessionari del consorzio nel mese precedente. Come sono strutturati gli uffici dei consorzi?
Ci sono uffici operativi, ma non di rappresentanza. Il cliente chiama direttamente il concessionario che, sapendo che questo fa parte del consorzio, gli fornisce subito il pezzo a credito. Come ho già detto, il concessionario sa già che quel cliente è accreditato, proprio perchè fa parte del consorzio ... Quali sono i vantaggi che un cliente ha nel rivolgersi a un consorzio ricambi anzichè servirsi da un grossista o altro rivenditore tradizionale?
Il primo vantaggio è la completezza di gamma. Non trova solo il pezzo ordinato, ma anche tutto quello che serve per un corretto montaggio: trova quel cuscinetto a sfera e, per esempio, relativo para olio particolare adatto solo a quel pezzo, che fornisce solo quella casa auto. Inoltre c’è la consulenza dello specialista della stessa casa auto. Gli altri ricambisti, per quanto siano certo bravissimi, non possono sapere tutto.
Dunque il consorzio è un’interfaccia che collega la generalità del riparatore indipendente con le specifiche competenze della casa auto. Il generico può così accedere alle stesse informazioni, con la stessa facilità, di un meccanico o carrozziere autorizzato.
Assolutamente si. E ha informazioni di prima mano perché le ha da una persona che potrebbe incontrare al bar, dato il radicamento territoriale del consorzio. Non ha a che fare con uno che sta dall’altra parte del mondo. Il concessionario che vantaggi ha a entrare nel consorzio?
Aumentare considerevolmente il fatturato ricambi, cosa che senza i servizi del consorzio non riuscirebbe certamente a fare. Altri servizi offerti ai clienti dal consorzio ricambi?
Oltre alla concentrazione dei pagamenti di cui abbiamo già detto, può utilizzare le campagne commerciali che le Case mettono a disposizione: promozioni speciali, sconti, servizi aggiuntivi, ecc. Riceve un mensile di informazione (Asconauto Informa) col quale può tenersi aggiornato su diversi argomenti che lo interessano. In alcuni consorzi sono presenti iniziative di marketing “collettivo”, che incentivano i clienti migliori con viaggi premio. Infine, l’assistenza commerciale e tecnica dei magazzinieri da un lato e di un promoter (uomo del consorzio) dall’altro, che visita periodicamente la clientela e la assiste in caso di bisogno. In tutta Italia ne abbiamo 34. Se il cliente ha un problema, qualunque esso sia, la sua prima interfaccia è il promoter. La vostra idea del consorzio ricambi si è rivelata efficace. Dunque ha determinato e determinerà inevitabili emulatori. Come intendete fronteggiare la concorrenza?
Cercando di fare sempre meglio il nostro lavoro. Che poi qualcuno ci copi, o faccia cose simili, fa parte delle regole del gioco. C’è addirittura un consorzio di concessionari auto che commercia sia ricambi originali che alternativi. Noi cerchiamo di portare avanti coerentemente le scelte fatte. I risultati sono più che buoni e i nostri clienti li apprezzano. Per noi è molto. Può fare qualche previsione sul possibile sviluppo dei consorzi?
Credo che si svilupperanno ancora soprattutto da Toscana e Marche in sù, forse con qualche lentezza sui grandi centri urbani tipo Torino, Genova, Milano, dove le difficoltà logistiche sono oggettivamente maggiori. Inoltre nelle aree urbane i grandi ricambisti sono fortemente presenti e per il concessionario della città questa figura è già un buon vettore di ricambi. Ma forse nelle zone urbane ci metteremo solo più tempo. Nelle altre è più facile che i concessionari optino per questo tipo di aggregazione. Invece, nella restante parte del Paese, non credo ci sia un mercato tale da giustificare il nostro intervento. Non c’è necessità di creare consorzi da parte dei concessionari. Abbiamo verificato che sono già soddisfatti dei propri risultati. Oltretutto al Sud il ricambio originale va molto meno. Un concessionario o un riparatore che fa parte di un consorzio ricambi, può contrastare meglio di altri la concorrenza sempre più pressante della grande distribuzione?
Certamente. Anche il prodotto ieri più semplice da sostituire, oggi richiede un certo livello di competenza. La tecnologia dell’auto è divenuta molto complessa e non tutto è alla portata di tutti. La grande distribuzione, che vende soprattutto prodotti “fai da te”, non fornisce certo le competenze e i complementi di montaggio molto più necessari di un tempo e, domani, ancora più di adesso. L’automobilista si sta rendendo conto che l’autoveicolo è diventato un concentrato di tecnologia sempre più difficile da gestire da mani non esperte. Comincia a pensare che un riparatore generico forse non sia più in grado di intervenire su qualsiasi macchina, e dunque potrebbe essere tentato di affidarsi soltanto a officine autorizzate. Il consorzio, fornendo ricambi originali e consulenza diretta della casa costruttrice, non potrebbe rassicurare l’automobilista nei confronti del meccanico o del carrozziere generico?
In effetti ogni officina che fa parte di un consorzio espone l’adesivo dello stesso e dichiara di usare, se richiesto da chi ha bisogno della riparazione, ricambi originali. Dovremo anche utilizzare un timbro da mettere sulla fattura in cui si dichiara di avere montato questi componenti. Il meccanico rimane un generico, ma non è più un generico abbandonato a se stesso, bensì è assistito e si distingue. Diventa un generico “di qualità”. Non diciamo che chi fa parte del consorzio è un fenomeno. Comunichiamo che se il cliente lo chiede non solo c’è la possibilità di avere gli originali ma, e questa è la cosa più importante, l’operatore generico è assistito al pari di un convenzionato. Sicuramente ha un maggiore valore aggiunto di un indipendente non consorziato. Non crede che la valorizzazione di questo aspetto debba passare attraverso una robusta campagna di comunicazione all’utente finale?
L’idea c’è, ma non è ancora in budget. Per ora stiamo usando molto la tecnica del “passa parola”. Questo è efficace per un circolo ristretto di soggetti. Ma può bastare per informare e convincere la grande massa degli automobilisti?
Siamo ancora in fase di sviluppo e dobbiamo dare priorità ad altre cose. Certo è che la cosa dovrà essere sviluppata prima a livello locale e poi a livello nazionale. Ma sicuramente verrà fatta nei prossimi anni. La descrizione sommaria del fenomeno in esame, le varie posizioni assunte dalle case auto e le risposte di Filiberto Vaiani aprono ampi spazi di ragionamento in merito alle conseguenze che i consorzi potrebbero determinare se, come sembra, il loro raggio d’azione si allargherà ulteriormente. In verità, ogni singola questione indotta meriterebbe un intervento specifico, tanto è stimolante l’argomento. Per ovvi motivi di spazio abbiamo approfondito solo quegli aspetti che al momento ci sembrano più importanti.
Fine prima parte