Maina - Da tre operatori nel 1968 a un gruppo composto da 25 persone: un cambiamento dimensionale frutto anche del mutamento di ruolo che il mercato oggi richiede.

Abbiamo incontrato Anna Maria Cencetti, Graziano Nocentini e Simone Reali, rispettivamente Presidente, Vice Presidente e Responsabile Vendite della Maina Spa. Abbiamo voluto sapere quali sono le principali ragioni del successo di Maina nel mercato. Un successo che dura da quasi quarant’anni.

Ci spiegate come nasce la Maina?
La società è stata fondata da Sergio Reali nel 1968. Il mercato allora era molto concentrato su pochi tipi di autovetture e la nostra specializzazione erano soprattutto i ricambi per le elaborazioni: prevalentemente i marchi Abarth e Giannini. Per gli ammortizzatori avevamo sin da allora Monroe, un marchio questo che è presente ancora oggi nel nostro portafoglio prodotti.
Dalla sede storica nei pressi della stazione di Firenze nel ’72 ci siamo trasferiti in una zona più commerciale, al confine con il centro cittadino, in locali più ampi. In questa nuova struttura abbiamo inserito i marchi Gates per le cinghie e Ate per il frenante. Con il tempo la società ha assunto ancora nuovi prodotti da distribuire e nel ’92 ci siamo di nuovo trasferiti nell’attuale sede di Firenze. Nel ‘93 abbiamo aperto il deposito di Perugia, dove oggi operano quattro addetti di magazzino.

Il lavoro come è cambiato da allora?
Nel ’68 bastavano tre operatori per soddisfare le richieste dei clienti, oggi siamo un gruppo di 25 persone. Questo è dovuto al fatto che è cambiato sia il ruolo che il mercato ci chiede di svolgere, che le dimensioni della società. Anche i prodotti che si vendono oggi sono diversi da quelli richiesti in passato; un tempo si vendevano più parti motore, che oggi non si rompono più, mentre ora le richieste vanno sempre più verso prodotti di usura.

La trasformazione del circolante come ha cambiato il vostro magazzino?
Oggi ogni singola autovettura necessita sempre più di un ricambio specifico, che non e’ idoneo per veicoli della stessa marca ma di diversa cilindrata. Questo fenomeno ha fatto crescere il nostro magazzino dagli 800 codici del ‘72 ai più di 35.000 attuali. La stessa cosa è successa per le dimensioni dei locali occupati: dagli allora 50 mq. agli oltre 2.100 di oggi.
A differenza del passato è sempre più il distributore che fa la funzione di assortimento del prodotto, mentre il ricambista e l’officina sempre meno. Questi ultimi decidono di acquistare il componente solo sulla necessità concreta e non più sulla previsione di vendita.

Tempi rapidi di consegna quindi…
I tempi di consegna sono diminuiti enormemente: si arriva a consegnare in tutta le regione anche in quattro ore dall’ordine. Solo pochi anni fa due o tre giorni di consegna erano una prassi accettata da tutti, oggi sarebbero improponibili.

Quanto hanno contato i marchi per la vostra attività rispetto alla vostra professionalità?
Senza una buona qualità dei prodotti distribuiti non si va da nessuna parte. E’ anche vero che senza affiancare a questi una buona qualità nella gestione dei marchi non si avrebbe la stessa prestazione. La sinergia fra una distribuzione capillare ed efficiente ed un prodotto qualitativamente valido dà i migliori risultati.
Dell’importanza del valore della distribuzione si ha dimostrazione dal fatto che il fatturato della nostra azienda è sempre cresciuto nel corso degli anni, mentre per alcuni marchi ci sono stati degli andamenti altalenanti, dovuti forse più al prodotto che alla nostra capacità di venderlo.
La nostra esperienza sul campo ci ha permesso di selezionare negli anni le migliori realtà distributive locali alle quali ci rivolgiamo per sviluppare il nostro fatturato. Anche questa è una importante risorsa aziendale a volte prevalente sulla forza del marchio.
Serviamo il 90% dei nostri principali clienti attuali da più di trent’anni. Anche questo è un fattore importante.

Come valutate l’impatto della legge Monti sul mercato indipendente?
Risultati reali è difficile notarli. C’è maggiore attenzione da parte di tutti gli operatori all’argomento ma il tempo di assimilazione delle novità nel nostro settore e’ abbastanza lungo; comunque l’evoluzione sarà inevitabile. Spero che con l’apprendimento da parte di tutti dei cardini principali del regolamento si possano migliorare le prospettive della riparazione indipendente.
La principale novità, poter effettuare la manutenzione ordinaria presso un’officina indipendente anche su veicoli ancora in garanzia senza il rischio che essa decada, è un argomento ancora poco conosciuto sia dalla maggior parte degli installatori indipendenti che dagli stessi automobilisti.

Quindi al momento non ci sono elementi positivi da attribuire a questa normativa…
No, non direi proprio così. La considerazione positiva è che sta nascendo una maggiore sensibilità degli installatori e degli operatori in generale sulla necessità di essere informati circa le novità, e non solo quelle relative alla normativa Monti; in pratica si sente il bisogno di parlare non solo di promozioni e di prezzi, ma anche di servizi e di nuove normative.

La vostra azienda registra un continuo trend di crescita, mentre il mercato della riparazione indipendente perde punti a favore delle reti autorizzate. Mi spiega le ragioni di questa controtendenza?
Sicuramente è in atto un processo di concentrazione e di selezione negli operatori del mercato. Si nota una diminuzione del numero degli operatori a tutti i livelli della filiera distributiva.
Abbiamo acquisito quote di mercato sia a scapito di concorrenti oggi presenti sul mercato, che di aziende che hanno cessato la loro attività.
Un altro motivo dell’aumento del fatturato è l’allargamento del pacchetto prodotti offerti al mercato; oggi sempre più i nostri clienti cercano un fornitore che possa consegnare il maggior numero di referenze possibili in modo da concentrarsi più sulla vendita che sugli acquisti.

C’è una maggiore permeabilità fra i mercato autorizzato ed indipendente, soprattutto per le realtà multimarca?
Nella nostra zona c’è una maggiore aggressività delle reti ufficiali ed officine autorizzate con il tentativo sempre più esplicito di conservare il cliente dalla vendita dell’autovettura fino al successivo riacquisto, passando per le varie fasi intermedie della riparazione. Gli strumenti utilizzati sono l’allungamento della garanzia, i programmi dei tagliandi prepagati, inseriti a volte nel finanziamento dell’autovettura. Questa politica sottrae lavoro al mercato indipendente.
Per vincere la sfida con le reti ufficiali sarà determinante soprattutto la capacità delle officine indipendenti di lavorare sulla fiducia che l’automobilista ha negli installatori multimarca. Sicuramente la normativa Monti può essere un’arma in più a disposizione dell’officina indipendente; quando quest’ultima avrà metabolizzato le novità inserite nel regolamento potrà anche trasferirle alla propria clientela creando così un circolo virtuoso di informazione.

In questo contesto quanto è importante per voi partecipare al progetto I.di.a. group?
Noi siamo nel gruppo che ha partecipato sin dall’inizio e con entusiasmo all’idea di fondare I.di.a.. Sin dagli anni novanta, quando la situazione di mercato era altamente positiva e ben lungi da far prevedere le difficoltà odierne, abbiamo capito, insieme a colleghi di altre regioni, quanto sarebbe stato importante investire in servizi ed informazione per far crescere la professionalità delle officine indipendenti. La capacità di creare dei legami più forti con il cliente finale non poteva essere legata solo alla fornitura di prodotti di un determinato marchio. Si intuiva sin da allora che per sviluppare la fidelizzazione del cliente, a tutti i livelli distributivi, sarebbe stato necessario fornire informazioni e servizi adeguati alle esigenze dell’automobilista moderno. Per questo è stato creato Point Service, un progetto che coinvolge un gruppo di distributori regionali, i loro migliori clienti rivenditori e tutti quegli installatori indipendenti che vogliono investire per migliorare la loro professionalità.

Il ricambio può essere venduto senza assistenza tecnica?
Già da alcuni anni stiamo lavorando per avere un supporto tecnico disponibile all’interno dell’azienda. Il nostro responsabile tecnico, Giuliano Nocentini, e’ a disposizione dei nostri migliori clienti e della rete Point Service con l’obbiettivo di contribuire a risolvere i problemi legati alla complessità di alcuni interventi di riparazione: è sicuramente un plus molto apprezzato da tutti. Questo nuovo servizio nasce anche grazie alla collaborazione con Bosch con cui oggi portiamo avanti un programma di formazione e di assistenza tecnica.

C’è abbastanza sensibilità da parte delle officine rispetto alla rivoluzione tecnologica che è avvenuta all’interno della vettura di ultima generazione?
La riparazione delle autovetture moderne e’ sempre più complessa, e le competenze degli operatori devono spaziare fra le informazioni di molti marchi automobilistici. A me non piace generalizzare e non trovo che sia mai opportuno farlo. Oggi ci sono realtà molto positive che investono in attrezzature e corsi di formazione per stare al passo con i tempi, mentre ce ne sono altre che invece hanno difficoltà a seguirci anche come programma Point Service. Ci piacerebbe andare avanti insieme a tutti e facciamo il possibile per stimolare soprattutto coloro che hanno le maggiori difficoltà. Il futuro sarà comunque degli installatori che si dimostreranno più dinamici e competenti, e dei rivenditori che collaboreranno con questi.

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