Soli o associati? Meglio fidelizzati: ecco la ricetta di Assoricambi per acquisire una maggiore competitività nel mercato dell’autoriparazione.

Sembra un paradosso, ma non lo è. Diego Belmonte, direttore commerciale del consorzio Assoricambi, ci spiega perché gli autoriparatori indipendenti, per affrontare con determinazione la crescente aggressività delle case auto e le trasformazioni in atto nel mercato della riparazione, debbano superare proprio la loro mentalità indipendente. Sono passati 12 anni da quando Assoricambi ha dato avvio alla sua attività nell’Aftermarket indipendente: cosa è cambiato dalla sua fondazione a oggi? In quale direzione si sono sviluppate le strategie e gli obiettivi del consorzio?
Assoricambi nasce nel 1993 per volontà di un gruppo di ricambisti che, con la costituzione del consorzio, si prefiggevano di unire le proprie forze per sviluppare rapporti di partnership. Molte delle aziende consorziate operavano inizialmente nel settore elettrico, ma risposero con prontezza alle esigenze di un mercato in forte evoluzione, allargando il proprio portafoglio prodotti anche a ricambi di meccanica e telaio. L’esigenza di evoluzione è una nostra costante e si è fatta sentire fin dal principio: dopo i primi anni di vita, spesi dalla prima direzione nella costituzione e nel rafforzamento del gruppo, il consorzio ha dato avvio a un’intensa attività di miglioramento sia dell’approccio interno sia di quello esterno secondo modelli europei più dinamici. Da un lato, sono state maggiormente definite le regole con l’obiettivo di migliorare e rafforzare il rapporto tra gli associati, dall’altro è stata estesa la forza contrattuale con fornitori che ancora non erano presenti nell’organizzazione. La seconda direzione ha consolidato in maniera determinante il gruppo, creando un forte legame tra gli associati. A questo punto il consorzio aveva bisogno di crescere nella sua attività: siamo agli anni della mia direzione, iniziata nel giugno del 2004. Oltre al perseguimento delle linee guida precedentemente avviate, le strategie del consorzio oggi vanno in tre principali direzioni: la fidelizzazione dei consorziati, una miglior copertura del territorio nazionale e, soprattutto, il lancio di un efficace programma officine. Il mercato dei ricambi – lo sappiamo – è aggredito da moltissime parti. Noi siamo convinti che si salveranno solo le organizzazioni capaci non solo di svilupparsi a livello commerciale, ma anche di sostenere tecnicamente i propri clienti autoriparatori.
Attualmente, Assoricambi conta 53 associati, di cui 48 ricambisti e cinque distributori: la sua presenza è molto forte nel centro e nel sud dell’Italia e si farà presto sentire anche nel centro-nord, in particolare in Emilia Romagna e Triveneto. I fornitori del consorzio, tutti di primo livello, sono 30: con loro abbiamo instaurato una vera partnership, fatta anche di progetti e di sostegno reciproco. Parliamo del vostro programma officine, Asso Service, di cui abbiamo visto l’esordio in occasione della scorsa edizione di Autopromotec a Bologna.
Assoricambi ha un forte legame con l’autoriparazione indipendente. Il nostro obiettivo primario è quello di aiutare le officine più vicine agli associati, fornendo loro formazione, assistenza e strumenti necessari per renderli competitivi e far lavorare i nostri magazzini e fornitori. Ogni giorno entriamo in contatto con circa 15.000 officine: di queste, 2.000 sono veramente vicine al nostro associato di zona. A queste 2.000 officine vorremmo trasmettere il nostro know-how e tutte le nostre risorse per poterle supportare nella loro attività. Ecco perché è nato il programma Asso Service. Questo tipo di progetto non è una novità nel mondo dell’associativismo italiano. Secondo la sua opinione, in che cosa il vostro è migliore di altri? Perché un’officina dovrebbe parteciparvi? E inoltre: un’officina indipendente può aderire al vostro programma e magari anche a quello di una casa automobilistica?
Rispondo subito all’ultima domanda: se è vero che le officine, così come i nostri consorziati, non possono, per statuto, aderire ad altre organizzazioni similari alla nostra, possono invece essere officine autorizzate. Infatti siamo convinti che queste abbiano una grande preparazione relativa al marchio che rappresentano, ma che, nel momento in cui si trovano a riparare un altro marchio, si scontrino con le stesse difficoltà degli indipendenti. Delle 40 officine che abbiamo già targato da maggio a oggi, 10 sono autorizzate. Attualmente 603 officine sono in attesa di essere targate. Il nostro obiettivo per il 2006 è arrivare a targare Asso Service le 2.000 officine di cui parlavo prima e che hanno già mostrato un forte interesse verso l’organizzazione. Inoltre, stiamo definendo il percorso di certificazione ISO 9000 per le officine che hanno già aderito. Naturalmente, ci sono dei capitolati minimi di adesione per entrare a far parte della rete Asso Service, che tengono in considerazione soprattutto i dettami della legge Monti.
Per quanto riguarda la novità del programma Asso Service, posso dire che non è focalizzato sul contenuto dell’offerta, che corrisponde a quello tradizionalmente proposto dalle reti dell’Aftermarket indipendente: corsi di formazione, assistenza tecnica, accordi con le aziende per le attrezzature di diagnosi, banche dati per facilitare la reperibilità delle informazioni e una serie di supporti per rafforzare l’immagine, quali l’abbigliamento, la targa e promozioni varie. Ciò che ci differenzia è che non vorremmo far pagare questi servizi: cerchiamo di stipulare un accordo commerciale sui ricambi al fine di regalare all’officina ciò che gli offriamo. Ma la nostra vera chiave di volta, rispetto alle altre associazioni, è un’altra: stiamo avviando un progetto di collaborazione con alcuni fornitori con l’obiettivo di organizzare il riconoscimento del rimborso della manodopera in caso di difetto del ricambio anche in Aftermarket. Perché, infatti, quando un componentista monta un prodotto in primo impianto riconosce tutte le tutele possibili e quando lo vende in Aftermarket riconosce solo, e non sempre, la sostituzione del pezzo?
Come pensate di affrontare la crescente aggressività delle case auto, che, tra l’altro, hanno recentemente presentato proprie reti multimarca, affacciandosi a un settore che apparteneva tradizionalmente agli indipendenti?
Malgrado la legge Monti lo permetta, ritengo difficile che un’officina indipendente possa mettere le mani su un’auto in garanzia. Soprattutto perché è davvero arduo convincere un automobilista a portare l’auto nuova presso un’officina indipendente. Per poterlo fare occorrerebbe che il mercato indipendente fosse in grado di creare presso l’automobilista un’immagine altrettanto forte di quella delle Case. Ma questo richiede tempo e forti disponibilità finanziarie. Noi stiamo attuando due diverse politiche: stiamo preparando una rete di autoriparatori in grado di assistere le auto per i tagliandi in garanzia, ma da subito cerchiamo di intervenire in maniera forte e determinata sulle auto che escono dalla garanzia. Il potenziale di questo circolante è notevole: partiamo dalla fetta che ci compete.
Un altro problema, al quale accennava nella sua domanda, è rappresentato dal fatto che le case auto oggi sfruttano la fiducia che la propria rete riparativa ispira, per estendere la loro attività di riparazione anche ad altri marchi. Per esempio, per offrire assistenza anche “all’auto della moglie” del loro fedele automobilista. È un processo che è in atto in tutta Europa: la dismissione del marchio unico per diventare multimarca e accrescere la propria competitività.
Perché, a suo giudizio, una parte significativa dell’Aftermarket indipendente non ha ancora aderito ad alcuna associazione, malgrado sia evidente che oggi non è più possibile proseguire da soli?
Il mercato indipendente è tale per mentalità, non solo per il tipo di attività. Riuscire a fidelizzarlo è difficile, proprio a livello umano.
Purtroppo i fornitori spesso non ci aiutano: associandosi, in genere, si ottengono migliori condizioni economiche.
E questo dovrebbe essere un grande incentivo. In realtà, i fornitori, quando devono realizzare un obiettivo giornaliero, settimanale o mensile, sono i primi a fare promozioni anche ai singoli distributori. Ormai, infatti, esiste il last minute anche nell’acquisto dei ricambi: i prezzi variano significativamente dall’inizio alla fine del mese. Come è organizzato il rapporto tra i vostri consorziati e i fornitori?
Ogni singolo associato è tenuto a programmare ogni anno i suoi acquisti attraverso un documento, che chiamiamo piano di lavoro, nel quale indica i volumi che prevede di acquistare dai fornitori consortili.
Se l’associato, a dispetto di quanto da lui dichiarato, nel corso dell’anno acquista prodotti da un altro fornitore, magari concorrente a quello del consorzio, ma ritenuto più conveniente, Assoricambi non riesce a rispettare l’obiettivo prefissato con quel fornitore e, di conseguenza, a raggiungere l’obiettivo complessivo. Per questo, è in base al rispetto del piano di lavoro che poi vengono determinate le risorse da investire e ristornare agli associati. È una importante regola che che è stata recentemente introdotta. State affinando lo strumento consortile ...
Da una statistica condotta sulla base del fatturato di ciascun associato, risulta che con i nostri 53 consorziati raggiungiamo i 110 milioni di euro in vendita: questo significa che mediamente compriamo dai 70 agli 80 milioni di euro. Le recenti indicazioni consortili prevedono l’aumento della quota trattante presso i fornitori consortili.
Nel primo semestre 2005, anche grazie alla nuova politica di distribuzione delle risorse consortili, abbiamo realizzato un +15% di fatturato: non si tratta di un aumento reale di fatturato, ma di una maggiore concentrazione degli acquisti presso i fornitori consortili.
Stiamo, quindi, fidelizzando maggiormente i nostri associati. È un processo piuttosto lento e complesso, perché ciascun consorziato è legato sul territorio a un certo fornitore e a un certo agente di zona, ma abbiamo tutta la voglia di realizzarlo.
Dimostrare una grande potenzialità nei confronti dei fornitori, infatti, significa poter disporre di maggiori risorse economiche, a loro volta indispensabili per accrescere la competitività commerciale e per poter effettuare gli investimenti necessari per sostenere il programma officine.
Allo stesso tempo, è in atto un processo di individuazione dei fornitori consortili anche per quelle linee di prodotto nelle quali non ne avevamo uno di riferimento.